提高SSI十八招f PPT课件

提高SSI十八招 广州大区亚迪雄风队 2 提升SSI的关键 SSI考核因子 3 提升SSI的作用和目的 4 SSI概述 1 提升SSI十八招前言 5 提升SSI十八招分解 6 SSI概述 1 1 1968年始创于美国加利福尼亚的J D PowerandAssociates的成立初衷是为汽车行业提供用户满意度测评服务2 J D PowerAsiaPacific自2000年开始在中国开展基于消费者的汽车行业调查 并首次公开公布其最有影响力的汽车调查项目中的四项结果 3 最早用于东风日产汽车 2 SSI考核因子结构图 交车过程 交车时间 投诉处理和售后跟踪满意度 销售人员 经销商环境和设施 维护经销商品牌形象 交易条件 销售服务满意度调研 标准的销售流程 3 提升SSI的关键词 售前准备 客户维系 客户接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 成交协议 完整交车 客户满意 提升SSI的作用和目的 4 1 有效提高经销商的业绩 2 增加经销商的赢利 3 降低经销商的成本 4 稳定经销商的绩效 5 形成良好的销售文化 汽车经销商 1 坚定其信心 2 确保销售的品质 3 提高销售的业绩 4 增加销售的收入 销售人员 客户 1 满足其心理需求 2 提高购车客户消费层次 3 提供完美的购车经验并提升满意度 提升SSI的目的 4 SSI 客户 商家 销售人员 品牌 共赢 提升SSI十八招 5 前言 提升SSI的关键在于规范且标准的销售流程 透过标准规范的销售流程是创建客户满意度的核心 并在此基础上依据厂家的指导思想 企业的经营思路 客户的需求特征融入差异化的销售服务策略 形成厂商 销售人员与客户之间的三赢局面 所谓差异化的销售服务策略 如同金庸先生笔下的江湖侠客 靠的是取得客户和对手信服的绝招 循序渐进 见招拆招 招招中的 提升SSI十八招VS降龙十八掌 5 目录 1 见龙在田2 飞龙在天3 鸿渐于陆4 龙跃於渊5 羚羊触藩6 潜龙勿用7 利涉大川8 神龙摆尾9 密云不雨 10 突如其来11 双龙取水12 鱼跃于渊13 震惊百里14 损则有孚15 时乘六龙16 龙战于野17 履霜冰至18 亢龙有悔 或跃於渊 提升SSI十八招之一 5 降龙十八掌中的一招 源于周易 或跃於渊 从根基发力 力大无穷 提升SSI十八招解析之一 5 一个好的销售人员应该先与准客户建立起信任和感情 清末红顶商人胡雪岩的经商之道可以作为借鉴 看准一个人或者一笔生意 先不与对方谈 而是先联络感情 喝茶 吟唱 郊游 使得对方非交他这个朋友不可 只有把这笔生意交给他才放心 而建立信任的基础条件是企业的品牌形象和人员的素质与形象 标准专业的汽车品牌销售形象 按照厂家的要求对销售人员的形象做标准设定 可以细化到头发 面容 衣着 衬衫 领带 鞋子 女士饰品等方面进行规范 良好的精神面貌 比如要求员工充满活力 面带笑容 随时处于准备迎接客户的状态等 硬件齐备 可以分为文件类和文具类 文件比如销售彩页 报价单 试乘试驾单等 在上班前都要进行准备 文具包括必备的纸 笔等 方便随时记录有用信息 例如客户的需求 前置准备是良好工作状态的开始 也是良好销售流程的开始 虽然是基础的动作 但务必一定要长期坚持 所以在这一步要切忌走形式 要形成一种文化 温馨专业的购车环境 情商利用情感的力量影响消费者的购买欲望和对品牌的忠诚度 获取客户的信任 提升SSI十八招小结之一 5 企业文化 购车环境 人员素质与形象客户信任的第一步 见龙在田 提升SSI十八招之二 5 起手式 这一招掌力霸道异常 为降龙十八掌最强的一招 取名见龙在田 即是说一掌打去 对方伏贴受降 提升SSI十八招解析之二 5 许多客户经理对客户进店咨询时 我只是想了解了解 等之语要么滔滔不绝地介绍产品 令其反感 要么判断其没有意向 无语而退 但优秀的客户经理却能从客户停车的一刻开始就能热情主动地开始接待 协助客户停车 所有销售员列队欢迎 主动打开车门 主动让坐 等等从态度和细节开始做起 如何让客户在最短的时间里打破对你的防线 首当其冲便是你的服务态度 如何区分和其他店的不同 让客户走进来的第一感觉就爱上了你和你的4S店 便是你们与众不同的细节 其他店没有的细节 客户的满意是对比出来的 没有百分百的产品 但有百分百的服务态度 要相信态度以打破坚冰 产品越来越同质化的今天 只有终端的细节才能决定成败 提升SSI十八招小结之二 5 打破防线态度决定一切 差异营销细节决定成败 留住客户创造机会成交 客户接待 鱼越于渊 提升SSI十八招之三 5 平凡的一跃 犹如龙腾九霄 有着强大的爆发力 提升SSI十八招解析之三 5 每一个人 包括我们的意向客户 都渴望别人真诚的赞美 才能获得优越感 有人说 赞美是畅销全球的通行证 因此 懂得赞美的人 肯定是会推销自己的人 保险之神 原一平有一次去拜访一家商店的老板 先生 你好 你是谁呀 我是明治保险公司的原一平 今天我刚到贵地 有1件事想请教你这位远近出名的老板 什么 远近出名的老板 是啊 根据我调查的结果 大家都说这个问题最好请教你 真不敢当 到底什么问题呢 站着谈不方便 请进来吧 就这样轻而易举地过了第一关 也取得了准客户的信任感 提升SSI十八招小结之三 5 营销从赞美开始 鸿渐于陆 提升SSI十八招之四 5 此招之用 在一个巧字 藏巧于拙 用羽为仪 提升SSI十八招解析之四 5 其实销售过程其他就是一个了解需求 解决需求的过程 从客户的角度出发 想他所想 让他购买到一款称心如意的车型 享受一种上帝级的服务 超出他的期望值 他才会觉得花个钱值 客户到店他本要买F6 你疯狂的介绍F3 那真是大笑话 电池的故事 多问 如 大哥 您是哪里人 你住哪里 你想买什么价位的车 你买车作什么用 你打算什么时候买车 等等 因为这样你才能和你的客户有共同语音 才能进行良好沟通 更重要的是你知道了很多购买的信息 你才能在最恰当的时机里给客户提供最适合的产品和服务 提升SSI十八招小结之四 5 巧问 多听 少说 需求分析 飞龙在天 提升SSI十八招之五 5 这一招由上势而下 借惯性伤人 正如飞龙借有德者而扬名 威力奇大 提升SSI十八招解析之五 5 获得客户的认可是提升客户满意的基础条件之一 而获得客户的认可不仅要借助产品和品牌的知名度之外 还要擅于借助有影响力和说服力的 名人 加强客户的印象度 比亚迪官方网站及本地网站 比亚迪获得奖项及荣誉 例如F6刚刚获得客户满意度高级车第一名等 媒体刊登的宣传软文 股神巴菲特 而刚以18亿入股的股神巴菲特正是获得客户认可最致命的一招 庞大的保有客户群 提升SSI十八招小结之五 5 产品介绍 借助 名人 推销 获得客户认可 损则有孚 提升SSI十八招之六 5 此招出招和飞龙在天相似 自上而下 然损却接益 辞日 自下至上谓之益 变招犹如异军突起 让人防不胜防 提升SSI十八招之六 5 当客户进入展厅一味得说其他品牌车型的好处时 我们就不说自己的优势 转向公正客观地说别的竞争品牌的优势 然后形成自己无关痛痒的弱势进行对比 并不停地反复说 摧毁准客户的心理防线 例如一个刚看完丰田花冠的客户进入展厅看F3 然后说花冠的好处 先生 您非常有眼光和品位 首先丰田的品牌知名度很高 客户群体庞大 花冠的品质等各方面都非常成熟 而比亚迪在这点确不如他 但是F3完全吸取了花冠的设计元素 底盘和外形其实就是花冠 而且可以帮您节省一半的价格就OK了 这样就很好的避开了我们产品的弱点 并且给了客户很好尊重 客户喜欢你能尊重的看法 你说他认为好的产品不好 那不是在否认他的眼光吗 提升SSI十八招小结之六 5 尊重客户 产品嫁接 潜龙勿用 提升SSI十八招之七 5 此招劲收于内凝而不发 但若有敢试其锋芒者 必受其殃 提升SSI十八招解析之七 5 如何做到市场最大化 就得在传统的销售理念上有所创新 比如 现在越来越多的4S店推行的24小时营业模式 陌生拜访 上门服务 我们比亚迪在移动4S店方面做得就很不错 很有创新 提升SSI十八招小结之七 5 为对方着想 使客户的需求得到满足 产品介绍试乘试驾 双龙取水 提升SSI十八招之八 5 攻势一分为二 看似平常一招 功力与身法倍增二倍有余 有点类似于周伯通自创的双手互搏 但与其比较有过之无不及 提升SSI十八招解析之八 5 在商淡过程中 当将所有的产品功能向客户介绍一遍之后 应转向利益汇总 提炼出客户利益点 也就是这部车能为您带去什么 实现什么等利益的总和 例如S8的利益汇总 比亚迪S8拥有折叠硬顶技术 能够在25S内开启和闭合折叠硬顶 对您来说S8不但能让您随时随地享受敞蓬跑车那种自由畅快的感觉 更能在必要时变为优雅的轿跑 让您尽情享受美妙的休闲时光 您看敞蓬打开后 心情立刻就觉得很舒畅 这种感觉只有S8才能够带给您 您试想一下您开着S8在海边兜风 车里坐着您的家人和朋友 大家一起沐浴在温暖的阳光下 呼吸着清新的海风 看着海天一色的景色 是多么令人羡慕的生活啊 提升SSI十八招小结之八 5 客户 好处 利益 利益 优势 利涉大川 提升SSI十八招之九 5 此招表面平平无奇 实质上力聚于掌 正如好友的聚集 难凝而易散 提升SSI十八招解析之九 5 当前 许多业务精英具有雄辩的口才 渊博的知识 在投资理财或证券交易或房地产开发或财务统计或字画鉴赏等等方面建树颇深 侃侃而谈 绝不亚于同道中人 所以深得同道意向客户的欣赏甚至器重 意向客户一定会想 对于非你本行的东西你都可以做到这么专业 那么你对自己的本行一定会做得更加专业 在这么专业的人士手里买车 还有什么不放心呢 客户会想说不定会想 这小伙子对什么都这么专业 在他身上还学到不少东西呢 这朋友我交定了 要学会带客户游花园 提升SSI十八招小结之九 5 爱好广泛 志趣相投 聚拢客户 获得信赖 密云不雨 提升SSI十八招之十 5 此招不在于密云不雨 密云不雨只是力量的积累 而真正的杀手却在时或有风上 风声 时机 一起 对便心悦诚服了 提升SSI十八招解析之十 5 当识别意向客户的购买信号后 他却迟迟不签单 采取措施以激起对方迅速下定决心 这种方法对那些性格优柔寡断的准客户最有效 仍然是利用销售经理权限或店头促销优惠时机作喙头 你可以说 我已经帮你向经理获批到优惠名额 而且这次的促销优惠仅限两天天 过期就取消所有的优惠 既然决定购车 今天就是一个好时机 要不然过了这个村就没有这个店了 到时候我不能保证在你需要的时候一定能给出这样的优惠 说完后 你不妨故意收拾东西 做出要离开的样子 这种告辞的举动 会促使对方决定签单 提升SSI十八招小结之十 5 瞄准时机 主动出击 成交协议 建设机会 神龙摆尾 提升SSI十八招之十一 5 这招专攻背后之人 劲道奇猛 实为降龙十八掌的救命绝招 提升SSI十八招解析之十一 5 在客户多次协商不能成交的情况下 销售人员应着重把产品给客户带来的优惠利益放在第一位 首先把好处告诉意向客户 从而使意向客户引发兴趣 增强购买信心 其典型的方法之一 店头促销活动和广告促销或车展等 也是推进客户做决定的催化剂 通过店面活动氛围或广告促销的视觉冲击 将优惠进行有效的组合在成交话术的标准上进行精心的制定 确保客户成交 提升SSI十八招小结之十一 5 瞄准时机 主动出击 成交协议 建设机会 羝羊触藩 提升SSI十八招之十二 5 这招用途是说要用力量来伤敌 但 羝羊触藩 不能退 不能邃 运用不当反而会反受其害 激将法运用得当 就可能变成晶莹剔透的 降魔杵 提升SSI十八招解析之十二 5 此招用于客户签单时刻患得患失的情况下 或开展店头促销活动客户签单量 但不会引起对方不满甚至愤怒的前提下 刺激意向客户的自尊心 使其产生逆反心理 从而完成签单 在对方有购买意向 但仍犹豫不决时 手机突然响起 打完电话后对意向客户说 您看看怎么样 我不能再耽搁太久了 我有另一个客户要我过去签单 想必您的经济能力不够 还是有时间给我打电话吧 等 龙战于野 提升SSI十八招之十三 5 龙战于野 其道穷也 指的就是龙处在了不该处于的位置 他的力量同时也被激发了出来 提升SSI十八招解析之十三 5 出这招一般在于危难之时的奋力一搏 正因为没有退路 所以此招才无往不利 面对彻底性拒绝 恶语相向的客户 直腰板 奋起反击 不仅能赢得尊重 还能使推销枯木逢春 绝处逢生 赢得客户才能赢得客户满意度 提升SSI十八招小结之十三 5 置于死地而后生 突如其来 提升SSI十八招之十四 5 功如其名 去势奇快 攻其不备 最易出奇制胜 提升SSI十八招解析之十四 5 在给客户交车的同时 送上一份意外的惊喜 一束鲜花和一封利是都能让客户感动 此招突出于 出其不意 令客户有惊喜的感觉 进而达到提升满意度的目的 提升SSI十八招小结之十四 5 高效 惊喜 关怀 超越期望 时乘六龙 提升SSI十八招之十五 5 六龙齐出 王道浩然 其势之大 铺天盖地 为降龙十八掌最有王道正气的一招 提升SSI十八招解析之十五 5 客户提车以后 除了按照比亚迪公司的要求进行回访外 还可通过开展各种客户关怀活动更进一步的提升客户的销售满意度 如自驾游 CF活动 短信等等 提升SSI十八招小结之十五 5 震惊百里 提升SSI十八招之十六 5 光从名字来理解的话就是说雷电莫大的威力了 这一招声势浩大 震惊百里 提升SSI十八招解析之十六 5 一个客户订单签完 并完成了一个完整的交车过程 其实并没有到 脱落期 而是意味着一个崭新的开始 这时标志着你已顺利度过了试用 磨合期 理应进入了 大把揽金 的收获期 国外一项调查反映出来的事实是 如果你是一个进入营销领域不长时间的新手 可能你接触100人都不会成交一单生意 相比之下 如果你向被转介绍的客户推荐生意 其成交率在60 以上 可见 被推荐的生意对你多么有价值 通过忠诚客户获得更多准客户名单 逐渐裂变 一生二 二生四 四生八 运用得好会起到事半功倍的效果 而达成C2C的成功率的前提是客户满意度的建立 提升SSI十八招小结之十六 5 客户经营维系 20 80定律 C2CC10C 履霜冰至 提升SSI十八招之十七 5 这招招如其名 初时似柔弱无力 但如敌人胆敢进招 就如暴雪突降 后劲无穷 这招针对竞争特质是柔情似水 提升SSI十八招解析之十七 5 此招主要针对竞争对手的狙击 捍卫客户在区域市场得到良性服务的保证 当品牌力在区域市场尚未成熟 或正处于成长期时 应保持低调柔软的态势 让竞争品牌降低防线 而自身默默耕耘市场 围绕客户满意度开展终端抢占行动 而当竞争品牌发现我们已经蚕食