开发企业主—song PPT课件

1 开发企业VIP客户 企业VIP客户八大主要特征 找准话题切入保险 怎样开发VIP客户 开发企业VIP客户流程图 先交朋友后成客户 2 开发企业VIP客户 先交朋友后成客户 3 企业主作为高端客户群体中非常重要的一个组成部分 也是很多人想要 进攻 的目标 但是 绝大部分企业主认为自己有足够的资产来应对风险 无需保障 仅以人身保险为话题未必能引起他们的兴趣 企业主这个族群的特点是理性 实干 不轻易相信别人 谁能更专业谁才能赢得他们的信任 因此 要打入企业主市场 必须树立一种心态 先交朋友 后成客户 先取得信任 再谈保障 4 开发企业主客户的重要意义主要体现在三个方面 企业主购买的保单一般都是高额的 可以给保险营销员带来直接的业绩增长 如果能够将企业主经营为影响力中心 将为开发更多的高端客户打下基础 只要获得了他们的信任 一般服务不需要花费太多的时间 因为他们工作繁忙 更加注重服务的含金量 5 开发企业VIP客户 找准话题切入保险 6 员工安全不少企业主是开工厂的 常常发生工人出险的事故 而在工厂打工的人很多都是外地人 甚至是结伴而来 所以当工厂发生了意外 出事的员工得不到妥善安置 会对其他员工造成极其负面的影响 尤其是资历较深的老技术员工 人心惶惶 不利于企业的稳定发展 对于企业主而言 如何确保工厂工人的安全 以及如何留住绩优人才是最重要的 7 保险营销员可以就此话题同企业主谈谈目前工厂的安全情况 再建议企业主为员工购买团体意外险 团体意外保险费用不高 而且可以将风险 外包 给保险公司 一般企业主是乐意接受的 当员工知道自己的生命安全有了保障 出了意外可以得到理赔和妥善的安置 妻儿不会因为自己的意外而无法生存的时候 将无后顾之忧地全身心投入工作 当员工看到老板对自己的安全如此关心 受其感动 自然胸怀感恩 忠心于企业 8 给工厂员工购买意外险或者其他商业保险后 保险营销员接下来要做的就是不断提供服务 尤其是出险理赔一定要迅速 周到 通过服务 逐步建立企业主对自己的信任 往后切入企业主的家庭保障就是迟早的事情了 说不定他还会主动要求参保 9 资产保值企业主辛辛苦苦打拼一辈子 都会琢磨如何让资产不打折扣地完全留存下来 就此话题 保险营销员可以向企业主说明保险的保值功能 假设其家人患病急需大笔医疗费用 当他们表示自己有足够资产应付时 保险营销员可以引导他们 您的资产是非常丰厚 但如果您正好遇上资金周转不灵怎么办 企业主或许会以自己拥有好几套房子 可以通过转让来获取资金来回应 这个时候 营销员应该耐心分析 房子作为不动产 不能在短时间内按市场价卖出 必定要降价销售 这就等于资产缩水 如果为家人购买了医疗健康险 由保险公司来负担医疗费用 就不用担心这个问题了 10 此外 保险能起到财务杠杆的作用 即保单有贷款的功能 虽然大多数企业主很有钱 但是他们也会遇到资金周转不灵的情况 而银行贷款手续一般比较复杂 如果购买了保险 再通过保单贷款是非常容易的 还可以确保及时办理 11 企业历史企业主对自主创业的艰辛深有体会 也为自己取得的成绩感到骄傲和自豪 一般而言 企业主非常乐意谈论个人辉煌的创业史 让企业主谈创业历史 可以进一步了解该企业的基本状况 通过交流 揣摩企业主的个性和特点 以便为接下来的沟通做准备 要注意的是 保险营销员一定要保持谦虚学习的态度向他们请教 毕竟企业主喜欢指点和命令别人 12 除此之外 保险营销员还可以就企业发展历史来引导企业主说出未来想要实现的目标 并反问他们 在什么样的情况下 这些目标难以实现 往往答案就是发生意外或者自身罹患疾病 就此延伸到保险保障 财务规划的主题上来 13 学习提升在企业主中 有相当一部分人十多岁就在相关行业摸爬滚打 靠着自己的努力和智慧创办了企业 但是 他们热爱学习 积极进取 希望把企业越做越大 比如有的想连锁经营 有的想企业上市 为此 他们不得不在企业的经营管理方面狠下功夫 所以 如果保险营销员在与客户沟通的时候 能够谈谈如何学习提升 企业经营管理以及未来发展面临的问题 并向他们提供一些培训课程 国家政策等资讯 往往能够激起企业主的兴趣 14 品质生活虽然工作繁忙 一般而言 企业主依然注重生活的品质 比如 他们有的喜欢带上全家人外出旅游 有的喜欢收藏 还有的喜欢健身 对于企业主平时的兴趣爱好 生活习惯 保险营销员应该花些心思多做了解 毕竟 找到企业主感兴趣的话题 才找对了话题 才能让交流持续 而且还可以从如何确保品质生活切入人生风险规划的话题 15 开发企业主注意点六要1 充满信心2 知识专业 技能熟稔3 找准客户的需求点 切实为客户解决实际问题4 比别人付出更多的努力5 让客户全面了解自己 公司和险种6 树立良好口碑 培养影响力中心 16 六不要1 面对企业主心生恐慌 自卑2 自以为是 自己不清楚的事情胡乱吹嘘3 言行举止轻佻4 常找借口 懒于拜访5 死缠烂打6 女性打扮太暴露 男性奇装异服 17 开发企业VIP客户 八大主要特征 18 有利面 方法 保险营销员如果能够以财务顾问或者 心灵朋友 的身份出现 诚心站在企业主的角度多替他们着想 反而容易成为他们的知己 甚至是能够在各方面引导他们的关键人物 特点一 缺乏知心朋友 虽然生意场上朋友很多 可绝大部分都是为了商务需要 所以能够交心的并不多 而且他们不愿被同行业的人知根知底 因此彼此之间的交流一般比较隐晦 19 特点二 应酬比较多 对胃 肝造成了严重的伤害 加之经常出差 身体健康和生命安全风险系数高 更何况他们基本上没有购买社保 特点三 在熟悉的圈子里 他们有强烈的 攀比 心理 也就是其他人有的东西自己也想拥有 方法 在与企业主进行沟通的时候 举例说明周遭有哪些人已经购买了何种保险 有怎样的效果 相信此招能为顺利签单带来帮助 20 特点四 素质较高 彬彬有礼 一般不会无理地将你扫出门外 方法 以礼待之 以理服之 只要帮助他们打通理念 往往更加容易接受保险 21 不利面 方法 取得信任是开发企业主的关键点 保险营销员在前期需要做大量的铺垫工作 如多收集一些相关行业的讯息 多了解企业主的特点和兴趣等 特点一 很多事情喜欢亲历亲为 对其他人难以产生信任感 22 特点二 资产丰厚 自认为完全有能力面对风险 根本不需要购买保险 特点三 手中握有资本 可以选择更好的投资渠道 如股票 基金 房地产等 方法 保险营销员可以投其所好 从他们感兴趣的投资谈起 再引入保障问题 23 方法 全面提升个人专业素质 在沟通的时候对其谦虚 礼让 以学习的心态进行交往 但依然保持自信心 这也是得到对方尊重的基本条件 特点四 由于素质比较高 见多识广 对普通保险营销员的服务不满意 而且喜欢命令和指点别人 24 怎样开发企业VIP客户 3秘诀 25 企业主更需要保险由于企业主属于富有一族 有更多的投资渠道 所以他们大部分不认可保险 但是 不认可并不代表真的不需要 其实 多数企业主本身没有社保 经常出差 经常应酬 身体健康和生命安全难以得到保障 更何况 不少企业主财务混乱 工厂和家庭的财务没有进行区隔 如果工厂受到经济环境拖累 必然影响到家庭生活 因此 他们更需要专业的财务规划师为他们出谋划策 所以 保险营销员一定要树立一种观念 那就是企业主是更需要保险的一群人 有了需求 就有市场 有了市场销售才会有动力 秘诀1 培养2理念 26 相信自己也可以签大单如果你也认同企业主需要保险 就应该赶紧行动 首先 给自己设定目标 比如每年 每月 每周甚至每天的目标 只有为自己设定详实可行的目标 才会加大拜访量 提高件均保费 扩大业务量 有的保险营销员认为 只要开发了一个或者几个企业主就觉得心满意足或者觉得自己的业绩不可能再提高了 这种想法除了阻碍自己潜能的发挥别无用处 保险营销员要相信自己的能力 相信自己也可以签大单 尽最大努力开发企业主 让经营企业主客户成为一种习惯 27 不卑不要认为企业主高高在上 从而深感自卑 保险营销员应该明白自己就是专业的寿险顾问 专业的财务规划师 企业主在其所在行业是佼佼者 而保险营销员在保险业也是佼佼者 企业主拒绝见面或者签单都是非常正常的 关键是要充满自信 坚持到底 秘诀2 树立2心态 28 不亢要自信 但绝不是自大 鉴于企业主喜欢命令和指导他人的特性 保险营销员应该以服务 学习的谦虚心态进行面谈 把公司的服务带给对方 以学习的心态去交朋友 这样企业主就没有理由拒绝了 同时 用你的专业 热情 勤奋 责任感搏得认同 29 秘诀3 造就2专业 外表在外在形象的塑造上 注重衣着打扮和谈吐 即干净整洁 精干利落是基本要求 因为企业主以男性居多 如果女性营销员打扮得花枝招展 一来不易取得客户的信任 再者客户的妻子见到了也会产生反感情绪 30 内在除了外形装扮要专业化 更重要的是保险营销员要不断学习 提升自身的专业知识和技能 不仅要对保险产品的专业知识耳熟能详 还要学习银行 房地产 基金 股票等相关金融行业的知识 以及企业经营管理方面的知识 只有积累了足够的专业知识 才能在面谈的时候 根据企业主的兴趣谈论不同的话题 如果能从专业理财规划的角度来帮助他们配置资产 将更容易取得他们的认可和信任 31 开发企业VIP客户 流程图 32 通过工商系统 转介绍 缘故市场 网络查询 陌生走访 各种聚会等途径获取名单 Step1名单获取 开发企业VIP客户流程图 33 转介绍 话术演练 您的朋友XXX 我给他做了一份资产配置计划 他非常满意 他说您是他最好的朋友 这个计划对您也会有很大帮助 所以特别叮嘱我一定要去拜访您 您看今天下午还是明天上午比较有时间 Step2电话约访 开发企业VIP客户流程图 包装赞美 话术演练 您在XX行业中可是佼佼者 我经常听到别人提起您的名字 您可是我崇拜的对象 很多方面想向您学习请教 我想约个时间去拜访您可以吗 提供服务 话术演练 最近我们公司特别为像您这样优秀的成功人士免费提供VIP服务 是关于企业员工留存问题的 请问您明天或者后天有时间吗 34 准备展业工具 企业主的基本情况 谈论的话题等等 还可以在征得以往客户同意的前提下 把一些企业主保单进行复印 放在展业包内 以便遇到相似客户向其展示 以比较的方法来激励客户购买保险 Step3准备资料 开发企业VIP客户流程图 35 面谈的一般流程是 以客户感兴趣的话题为切入点 如 创业经历 留住优秀技工人员 资产保值 企业经营管理 子女教育等 从而为其设置职工团体意外险 财产险等 进而延伸到个人和家庭保障 一般而言 除非企业主主动要求 否则在接触的初期很难让其购买保险 所以企业主保单的开发需要一个过程来积累 Step4面谈 开发企业VIP客户流程图 36 话术演练 客户 我的资产这么丰厚 生病还怕没钱医治 保险营销员 XX先生 您的资产确实非常丰厚 但是 如果到了老年你生病了 能确保儿女会不经任何考虑 给您用最好的药物 住最好的医院吗 孝顺的儿女可能还会理性考量一下 不孝顺的说不定都会放弃治疗哦 如果您现在做好医疗规划 以后就不用担心这些了 因为医疗费用可以找保险公司报销 Step5拒绝处理 开发企业VIP客户流程图 37 话术演练 您想买别墅 如果您现在就买了 是不是以后就不用考虑这件事情 同样 医疗现在准备好 以后就再也不用担心这个问题了 您看这个规划 不仅提供保障 有避税功能 还可以实现保单贷款以确保现金流充沛 这不正是您所希望的吗 不用犹