品牌生动化案例课件

1 蒙牛终端生动化标准手册 2010年12月 2 目录 1 生动化的定义2 生动化的作用3 生动化原则4 生动化工具及其使用方法5 总结 3 生动化定义 是一种以销售心理学为基础的有效的销售方式 一改以往生硬 枯燥的销售方式 利用活跃的销售氛围 整齐的产品陈列及销售辅助用具 让产品更加生动地展示在消费者的面前 感染 诱发消费者的激情 从而产生愉悦的消费行为 不但满足消费者对商品本身的需求 更从精神上 心理上得到享受 对品牌产生良好的印象 提高消费者对品牌的忠诚度 从根本上提高终端的销售量的销售手段 4 生动化作用 引起消费者注意 产生兴趣刺激消费者冲动购买欲提高消费者品牌认知度树立和维护品牌形象增加消费者对促销活动认知度提高消费者对促销活动参与度 5 有助于 增加销量提升品牌忠诚度增强促销效果 6 产品陈列生动化原则 1 陈列在店内最显著 消费者最易见到的位置2 产品正确循环3 产品展示要有较宽的陈列面 争取60 以上的陈列空间 4 要有明显的价格标识5 产品商标朝外 面向消费者6 产品展示要美观7 在货架上 我们的产品要陈列在一起 7 1 陈列在店内最显著 消费者最易见到的位置陈列在与眼睛视线相平或略高的位置陈列在顾客流量最高的位置 8 2 产品正确循环永远遵守产品先进先出的原则及时替换损坏或过期 将要过期 的产品 9 3 产品展示要有较宽的陈列面 争取60 以上的陈列空间 尽可能陈列较多的数量每种产品都有陈列面每种产品最少有两瓶以上的陈列面饱满统一 正面朝外 方向相同 上下对齐 10 4 要有明显的价格标识 11 5 产品商标朝外 面向消费者商标要完好无损保持产品清洁 没有灰尘 12 6 在货架上 我们的产品要陈列在一起不要分散陈列在不同的位置瓶装放在较低的货架 罐装和小瓶陈列在上一层货架相同的品牌按垂直方向陈列 相同包装按水平方向陈列 13 7 产品展示要美观集中陈列 各品项产品尽可能集中陈列在同一个货架上 垂直陈列 包装由轻到重 单包产品放在上方 整箱产品放在下方 上下层货架产品陈列要对齐 水平陈列 相同规格的产品陈列在同一层货架上 原则上单包与整箱不陈列在同一层货架上 黄金视线 产品陈列尽可能选择在货架从上而下计算的第二 第三层 高度介于70cm 170cm之间 的货架上 先进先出 产品陈列按 先进先出 的原则 避免产生过期产品 明显的价格标识 使用公司或卖场提供的价格标识牌 14 生动化控制要点 店内外各种展示手段要有序配合 保持格调与诉求方面的统一性 以形成一种整体氛围 但注意不可过多 过滥生动化展示要与促销活动和媒体广告保持高度一致注意规范化放置及整洁生动化展示手段及内容要根据竞品市场行为的变化而相应的变化将现场销售人员纳入生动化展示的一部分 销售人员的着装 肢体语言 推销用语都要有鼓动性 15 特殊陈列的两种方式 堆头端架 16 特殊陈列之原则 1 最佳位置原则 要抢占战术性及战略性位置 确保高眼球 高爆光率2 最多化原则 特殊陈列愈多愈好3 最大化原则 特殊陈列越大越好 因为越大就越能够吸引消费者眼球 产品陈列越丰满越好 货卖堆山4 宣传配合原则 因为如果特殊陈列上有宣传进行跟进 将会大幅提升销售 17 堆头的位置选择 选择堆头位置要靠近卖场的出入口 人流最终的汇聚处 从食品 日化 杂货等区域的人流最终都要经过此地离开卖场 与此同时 产品堆头紧邻杂货品类区 与消费者购买心理相吻合 消费者一般都会有一定的购买计划 为此消费者一般都习惯根据自己的购买计划在相应的品类区选择自己要购买的产品 堆头位置的选择可参考以下的位置 18 1 正对门入口处2 收银台附近3 主通道中央4 货架附近5 特价区6 人流交叉点7 竞争品牌的前面或外侧 19 堆头陈列生动化原则 1 产品选择上 除非多包装捆绑销售 落地陈列以同一包装为佳 在陈列空间受限时 允许多包装组合陈列 前小后大 2 依据人流方向 摆放在所有竞争品牌的前面或外侧 3 每个产品正面向外 中文商标面对消费者 4 堆头上摆放价格或促销告知牌 促销牌必须标明原价和促销价 5 可随意抽出几盒 以示产品正在热卖中 6 不与非同类产品摆放在一起 以免混淆产品定位 20 堆头陈列标准 1 底下若干层横向拜访 不少于7层 2 最上一层的产品打竖陈列 正面向外 提手向上 3 最顶端部份若有多层需要竖立拜访的 可摆成上小下大阶梯状 4 价格标识应放在堆头的顶端 21 堆头台 1 最底下3层或以上平放 方向统一 2 最上一层产品打竖陈列 正面向外 提手向上 3 最顶端若需多层陈列的 可摆成上小下大阶梯状 4 价格标识应放在堆头的顶端 5 堆头台应使用公司的围裙或制作KT板围边 22 堆头陈列生动化维护及注意事项 1 围栏纸或围板保持平整 对退色 掉落 破损的情况应及时更换 2 商品外包装 宣传画保持干净整洁 3 商品摆放从下而上 由大到小的摆放陈列规则 4 商品外部的包装有没有破损 挤压变形 5 及时进行补充商品 确保产品陈列饱满 美观 23 端架的意义与选点 端架陈列的意义 1 拉动销量提升 2 增加顾客新鲜感 3 增加促销的机会 4 介绍新产品 24 端架选点标准 1 主通道两侧货架 2 人流交叉点或转折点 3 货架拐角处 25 端架陈列生动化原则 1 端架正常高度一般为2 3米 视楼层高低决定 2 陈列层次须依据商品高度适时调整 原则上商品与承板间隙为3 6公分为宜 3 端架为重要促销区 不得缺货或空排面 且应随时整理以维持美观 4 端架原则陈列1 2个商品 尽量做垂直陈列 如果2个商品高度差异很大可做上小下大之水平陈列 26 生动化宣传工具及使用标准 1 海报2 围裙3 价格插卡4 摇摇贴5 产品形象贴6 吊旗 27 海报使用标准 1 张贴的高度一般在距离地面50厘米到210厘米之间 2 张贴的数量应做到量化和集中 避免浪费 横版一般垂直3 5个单元 水平2 3个单元 竖版垂直2 4个单元 水平3 5个单元 3 海报张贴后应能保持1 2周 4 张贴海报要求平整 牢固和美观 保证每个垂直可视面的画面完整性 不许出现画面不完整 若出现整张粘贴面不够时 最大限度保证产品包装的完整性 28 围裙 1 在张贴时以最大限度的保证画面的完整性 2 张贴应平整牢固 保持画面整洁 3 能使海报的决不使用围裙 29 货架插卡 1 集中数量使用 2 使用时应用油性笔在填写清楚售点的价格 30 摇摇贴 1 粘贴有规律 等宽或等高 也可只贴在我品货架的两端 2 可结合货架插卡综合使用 31 吊旗 1 吊旗悬挂的高度应在2 4米 3米之间 不宜过高或过低 2 吊旗应悬挂在风雨日晒较少的地方 避免吊旗画面褪色或变型 3 注意保持吊旗画面的整洁与崭新 及时更换画面陈旧或褪色的吊旗 4 吊旗的长度应和店面的宽度等宽 5 吊旗应该尽可能拉直 下垂的弧度不应太大 32 各种组合使用 1 遵循各就各位的原则 2 避免不同版本的物料在同一处使用 3 不在一种物料上重复使用另外一种物料 4 做到每种物料都要张贴平整 整洁 美观 33 终端生动化几个技巧 客户沟通亲自动手总结和传授勇于创新 34 客户沟通 永远与客户保持良好的合作关系 要经常与其沟通 向他们陈列述我们的陈列理念 以及终端生动化工作会给他们带来的益处和利益 取得其支持 35 亲自动手 理论知识不通过实践永远不会变为自己的技能 业务员与队长只有不断在工作中实践 向竞争对手和其他快速消费品学习 举一反三 终端才可能亮起来 36 传授 各级人员要在实践中不断总结 把终端生动化完全理解 并且要求能够用语言表达出来 向你的中小店和导购进行培训 帮助他们提高对终端理解 提升整个团队的水平 37 勇于创新 终端永远没有最好 只有更好 我们要敢于打破常规 寻求变化 在变化中获得竞争优势 不犯错误的业务员不是好业务员