医药销售推广经理考核办法.docx

医药销售推广经理考核办法一、 工作内容：主要围绕专业化推广，产品相关培训、区域专家网络建设等开展工作。1、 推广工作：（1）完成区域计划内专业化推广工作，每月制定区域内推广计划 （2）负责省内学术推广工作的策划、组织、协调、评估 （3）协助公司市场的信息收集和市场调研的开展 （4）贯彻执行公司在区域内的学术营销计划2、培训工作：（1）对负责区域内日常产品知识培训、考核; （2）解答产品的学术问题，指导辖区内员工正确使用产品资料;讲解幻灯片和产品知识 （3）每月对辖区代表进行产品知识的培训，并组织考核3、专家网络：（1）在省内建立专家网络并维护、合作; （2）执行相关医学规划及相关医学研究的跟进与协调工作二、工作权利：（1）预算内省内学术活动的申请权、执行权; （2）区域小型专业学术推广活动组织、指导权; （3）区域内学术活动的监督权;三、考核/月度：项目项目细分100分相关说明考评推广工作完成区域内专业化推广60分科会10分/次.市场沙龙、卫星会、汉方基金组织等学术活动30分/次.参加学术会议20分/次.推广工作策划、组织、协调2分/次周推广工作计划：月推广工作计划市场执行区域的市场营销计划2分/次周工作总结：月市场工作总结市场学术会后专家跟进、拜访开发10分/次协助开发成功1家/5分市场培训工作区域内日常培训6分/次代表及代理商的培训市场专家网络建立省内专家网络5分/次（省级）3分（科室主任）拜访专家2分/次;年学术会会议因个人失误未及时参加扣20分/次.市场投诉客户、专家、代表-10分/次任何形式投诉.扣10分/次市场执行力考核、其它公司要求、公司安排的其他事物根据情况酌情加分10分每月由董总考评, 日清考核2分，每周周报考核各1分，共计4分；月报考核4分四、季度提成：季度销售回款计划销售回款80%；季度内考核平均分80分按本省回款的1%提成。季度内考核平均分数80分60分按0.5%提成。季度内考核分数60分没有提成。*产品经理和推广经理归省区经理直接管辖，周报及月报发给省区经理和公司各一份考核制度从2015年1月1日起全部执行！市场部经理考核办法考核项目分值1制定产品年度推广计划及市场费用预算30分/次2组织参加全国专业学术会议20分/次3参与、指导省区参加省级学术会议10分/次4指导、参与学术沙龙、城市会、卫星会、汉方基金等其他各类学术活动20分/次5核心专家拜访5分/次6协助省区解决产品相关问题。为销售提供支持、服务5分/次7临床试验、临床研究跟进（方案设计、执行、结果）20分/阶段8科室会讲课5分/次9代理商及销售人员的产品知识培训5分/次.10月推广工作计划、总结5分/次11临床推广工具（彩页、礼品等）制作5分/次12产品文献搜集整理2分/篇13审批审核处理市场活动费用2分/次14市场部人员招聘2分/次15执行力考核:每月由董总考评；日清.周报/月报考核其它公司要求、公司安排的其他事物根据情况酌情加分10分季度提成：季度销售回款计划销售回款80%；季度内考核平均分80分按全国回款的0.267%提成。季度内考核平均分数80分60分按0.1335%提成。季度内考核分数60分没有提成。考核制度从2015年1月1日起全部执行！医药销售公司推广经理岗 位 说 明 书基本信息职位名称省级推广经理职位代码所属部门市场部所属类别职等职级所在层级定员人数8-10人所辖人数直属上级市场部长可轮换岗位省区经理，区域经理，高级销售代表、政府事务公关可晋升岗位市场部副部长、部长等填写日期批 准 人本人签字工作关系-直接上级岗位：推广部经理 -同级岗位：各省区经理 外部关系 -公司各部门、子公司、临床医院、专家、学术带头人、代理商、代表等职位概述主要围绕专业化推广，产品相关培训、区域专家网路建设等开展工作。项目职位职责工作标准权重推广工作（1）根据公司营销售和推广计划，战略方针等，每月制定区域内推广计划 50% （2）负责省内学术推广工作的策划、组织、协调、评估 （3）协助公司市场的信息收集和市场调研的开展 （4）贯彻执行公司在区域内的学术营销计划 培训工作（1）对负责区域内日常产品知识培训、考核; 20% （2）解答产品的学术问题，指导辖区内员工正确使用产品资料;讲解幻灯片和产品知识 （3）每月对辖区代表进行产品知识的培训，并组织考核 专家网络（1）在省内建立专家网络并维护、合作; 30% （2）执行相关医学规划及相关医学研究的跟进与协调工作 工作权限（1） 预算内省内学术活动的申请权、执行权;（2） 区域小型专业学术推广活动组织、指导权;（3）区域内学术活动的监督权;任职资格年 龄：u 25 50周岁教育背景:u 基础医学、临床医学、护理学、中药学、药学、医学院生物专业、医学院营销等专业，专科以上学历。培训经历:u 受过演讲学、市场学、公共关系、传播、社会心理学、电脑PPT制作、本公司产品知识、本公司生产工艺、社交礼仪等培训。经 验:u 1 年以上处方药推广经验，或者2年以上处方药销售代表工作经验、或者3年以上医院科室行医经验。 技能技巧:u 专业管理技能：计划与组织能力 注重安全、健康和环境 u 专业技能:医药业产品知识 演讲能力 危机公关能力 u 沟通技能：化解冲突能力 人际沟通技巧 书面/口头表达能力态 度:u 以市场为中心 以客户为导向u 有较强的团队合作与沟通能力，演讲能力强。u 善于协调、沟通，责任心、适应能力；u 快速反应 注重细节 尊重他人u 有出色的协调能力和组织能力；u 亲和力、判断能力、决策能力、计划能力；u 正直诚实 知识分享 充满自信 创新精神；u 良好的敬业精神和职业道德操守，坚持原则，以公司利益为重，严守公司机密。工作场所: 各所辖市场月度考核项目项目细分100分相关说明考评人推广工作完成区域内专业化推广60分科会10分/次.市场部经理沙龙、卫星会、汉方基金组织等学术活动30分/次.市场部经理参加学术会议20分/次.市场部经理推广工作策划、组织、协调2分/次周推广工作计划：月推广工作计划市场部经理执行区域的市场营销计划2分/次周工作总结：月市场工作总结市场部经理学术会后专家跟进、拜访开发10分/次协助开发成功1家/5分市场部经理培训工作区域内日常培训6分/次代表及代理商的培训市场部经理专家网络建立省内专家网络5分/次（省级）3分（科室主任）拜访专家2分/次;年学术会会议因个人失误未及时参加扣20分/次.市场部经理满意度客户、专家、代表调查-10分/次任何形式投诉.扣10分/次市场部经理其他执行力考核、公司制度和纪律其它临时性工作根据情况酌情加分10分每月由销售总监考评, 日清考核2分，每周周报考核各1分，共计4分；月报考核4分销售总监季度提成：l 季度销售回款计划销售回款80%；l 季度内考核平均分80分按本省回款的1%提成。l 季度内考核平均分数80分60分按0.5%提成。l 季度内考核分数60分没有提成。岗 位 说 明 书基本信息职位名称市场部长 职位代码所属部门市场部 所属类别职等职级所在层级定员人数1所辖人数直属上级销售总监可轮换岗位可晋升岗位填写日期批 准 人本人签字工作关系-直接上级岗位： -同级岗位： -直接下级岗位： 推广经理 、产品经理、 医学经理 、 外部关系 -公司各部门、子公司、国内外研发机构、科研院所、各医学协会、临床医院、宣传媒体等、职位概述协助销售总监进行市场管理工作，准确掌握市场动态，维护市场秩序。负责抓好产品定位、产品定价、市场促销和医药信息的收集分析、媒体和广告的发放和监督等工作，支持公司销售工作的开展，并与公司研发部门密切合作，负责新药上市前后的相关工作。序职位职责权重工作标准1根据公司制定的长期发展目标，负责拟定公司市场战略计划，经审核批准后负责市场战略的贯彻执行。%2根据公司制定长期规划，负责制定市场整体形象定位，制定具体各类药品的市场定位，作为公司所有市场活动的基础和核心。%3每年年底组织制订市场部的成本预算，经审批通过后负责整体控制市场部的成本及费用支出。4每年年底根据公司的年度经营目标，负责制订市场策略方案，经审批通过后负责执行。%5负责建立和健全市场管理体制，领导公司的市场管理工作，监督市场管理体制的贯彻执行。%6负责组织各项市场调研，开展相关药品市场的研究和竞争分析，如市场容量、各品种销售渠道分布研究、各品种销售渠道的共享性研究，产品需求和竞争力等分析，寻求市场增长空间。%7负责收集和分析市场各种竞品的市场价格相关的工作，对相关药品市场进行细分，确定自身产品的目标细分市场和目标客户群，结合自身产品的市场定位和生产、研发成本，参与制订药品系列中各品种的价格，形成统一的公司产品价格体系，为目标细分市场、目标客户所接受。%8负责指导产品经理对产品的特性进行研究，充分听取研发和生产部门对产品特性的指导，并负责指导产品经理针对产品特性相关的培训。5%9指导产品经理组织、参加大型学术会议，建立、健全专家网络。5%10负责进行各品种药品的大型促销活动的策划，并与销售部门相协调，监控大型促销活动的进展状况。5%11负责维护与重要政府部门和广告新闻媒体的关系，及时解决出现的重大问题 。5%12负责制订市场管理所需的各类管理报表定期汇报公司相关领导。5% 13根据公司绩效管理政策，制订本部门所需的绩效评估指标，对本部门管理人员进行绩效考评。14 负责组织进行本部门人员的内部工作调配及培训工作。根据公司人力资源政策，向本部门管理人员提供必要的工作指导培养其在职责范围内的决策能力。15根据客观情况，负责解决或参与解决与公司市场管理相关的重大问题 。16完成上级领导交办的其他工作工作流程以上所有职责，向销售总监汇报工作权限任职资格年 龄：u 3558周岁教育背景:u 大学本科及以上学历/中药学、药学相关专业、工商管理、企业管理、市场营销等专业。 。培训经历:u 受过医药销售、营销管理、市场策划、沟通技能、团队建设等知识的培训。经 验:u 中西药业产品知识 6 年以上相关工作经验(含 2 年以上营销管理经验) 技能技巧:u 专业技能：市场策略制订能力 市场细分能力 市场趋势分析能力 竞争分析能力 产品定价能力 促销管理能力 渠道管理能力 营销成果追踪能力 政府机构公关能力u 管理技能：流程管理能力 人力资源管理能力 预算管理能力 计划与组织能力 时间管理能力 目标设臵能力u 沟通技能：解决问题能力 化解冲突能力 人际沟通技巧 团队建设能力 书面/口头表达能力态 度:u 以质量为中心，以客户为导向；u 有出色的协调能力和组织能力；u 善于建立人际关系 ，知识分享u 有较强的团队合作与沟通能力；u 善于协调、沟通，责任心、事业心强；u 亲和力、判断能力、决策能力、计划能力、谈判能力强；u 正直诚实，为人干练、踏实；u 良好的敬业精神和职业道德操守，坚持原则，以公司利益为重，严守公司机密，有很强的感召力和凝聚力。工作场所: 考核方式：奖金：组织架构及人员配置市场部（部长1