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文档简介

1 管理类专业平台课 商务谈判 2 第九章商务谈判策略 3 一 商务谈判策略 谈判人员的行为方针 谈判人员的行为方式 理解要点 商务谈判策略是谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式 措施 技巧 战术 手段及其反向与组合运用的总称 1 谈判策略的概念 4 2 策略的构成要素 策略的目标 策略的方式 策略的内容 策略的要点 5 3 策略的特征 针对性 预谋性 时效性 随机性 隐匿性 艺术性 谈判性 6 4 策略的作用 7 类型 个人策略和小组策略 姿态 情景策略 进攻策略和防御策略 速决策略和稳健策略 时间 权威 信息策略 回避 换位 竞争策略 喊价策略和还价策略 5 策略的类型 单一策略和综合策略 传统策略和现代策略 8 二 商务谈判进程应对策略 开局阶段策略 结束阶段策略 按进程划分 一般商务谈判的进程可以划分为开局阶段 磋商阶段 结束阶段 对应就产生以下进程策略 磋商阶段策略 9 1 开局阶段策略 留有余地 开局陈述 察言观色 开局 10 2 磋商阶段策略 11 3 结束阶段策略 12 三 商务谈判地位应对策略 平等地位策略 被动地位策略 按地位划分 按照谈判方在商务谈判中所处地位可以划分为平等地位 主动地位 被动地位 对应就产生以下应对策略 主动地位策略 13 1 平等地位谈判策略 基于平等互利 求同存异的平等谈判原则 营造良好谈判气氛十分重要 可以了解以下三个角度 14 2 被动地位应对策略 沉默 忍耐 迂回 多听少讲 被动地位时关键是要避其锋芒 15 3 主动地位应对策略 先苦后甜 以战取胜 16 四 商务谈判作风应对策略 强硬作风 阴谋型作风 针对不同的作风 所谓 人上一百 形形色色 不同的战术在不同的谈判者手中会产生完全不同的效果 不合作型作风 合作型作风 17 18 阴谋类型 阴谋各种各样 19 20 五 商务谈判对手性格应对策略 感情型 虚荣型 不同的个人性格 人的个性多而繁杂 在商务谈判中表现突出为三种 固执型 21 22 23 24 六 商务谈判风险及规避 不可预见性 可控性 特征 由于谈判环境 谈判对手或者内部因素的作用 使谈判出错或者失误而无法达到预期目的 突发性 宏观谈判风险 自身缺陷 分类 对手制造 25 1 宏观谈判风险 市场风险 技术风险 社会风险 对手 26 2 对手制造 非法手段 商业欺诈
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