房地产销售管理

房地产销售管理 学习目标 1理解房地产销售的管理内涵2掌握房地产销售的组织3重点掌握房地产销售流程4了解房地产销售的相关知识和内容 PT档案 销售组织 房地产销售组织机构可以分为职能型的组织形式 也可以是市场型的组织形式 可以是产品型的组织形式 或者是地区型组织形式 在销售组织机构设计时 既要充分考虑销售管理的基本要求 又要结合企业和项目特点 原则 1 同时满足当前业务状况及未来1至3年业务发展需要 2 架构上具有 可繁殖性 在业务发展需要时可快速实现分解繁殖 3 适应多个项目 跨区域 跨专业的销售任务的需要 4 精简人员 降低成本 提高效率 5 组织结构应该扁平化 第一节 销售人员的基本素质 1 职业道德要求2 基本能力要求3 礼仪仪表要求4 专业知识要求5 心理素质要求6 服务规范要求 销售人员的培训 销售人员培训一般采取部门培训 普通培训 骨干培训和高级培训相结合的方式进行全面的培训 培训包括以下内容 忠诚度培训 主要目的在于让售楼员了解公司 认同公司经营理念并融入公司企业文化 专业知识培训 房地产基本知识 楼盘详细情况 竞争楼盘分析与判断 物业管理培训 销售技巧培训 洽谈技巧 销售人员考核管理 房地产销售人员的考核管理是约束销售行为 提高销售效率 完成销售目标的有效保证 也是销售人员薪酬收入分配的依据 是销售佣金管理的体现 销售人员考核管理制度主要包括工作考评 佣金制度和奖罚制度 销售准备与销售 一 房地产销售准备 二 房地产销售1 商品房预售2 商品房现房销售商品房销售的条件 具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书 取得土使用权证书或使用土地的批准文件 持有建设工程规划许可证和施工许可证 已通过竣工验收 拆迁安置已落实 配套设施设备具备交付使用条件 或已确定施工进度和交付日期 物业管理方案已落实 房地产销售控制 一 房地产销售控制体系 二 房地产销售控制流程 第二节房地产销售的业务流程 流程一 接听电话流程二 迎接客户流程三 介绍产品流程四 购买洽谈流程五 带看现场流程六 填写客户的资料表流程七 客户追踪流程八 成交收定流程九 定金补足流程十 换户流程十一 签订合约 第三节房地产销售的有关问题 一 商品房交易的政策法规二 商品房买卖合同三 住房按揭贷款和房产保险四 房地产税费与产权登记 房地产销售技巧 2 掌握房地产销售的技巧和方法 1 销售人员应具备的素质和能力 学习目标 3 顾客异议概念 成因和处理方法 第一节销售人员素质和能力要求 一 知识结构 一 土地与房地产开发知识 二 建筑设计与规划知识 三 商品房销售基本知识与法律常识 四 商品房面积测算及计价知识 五 投资理财与银行按揭知识 六 购房费税及产权办理方面知识 七 环境工程学知识 八 销售专业知识 三 基本职业能力 一 强烈的敬业精神 二 敏锐的观察能力 三 良好的服务态度 四 良好的沟通和说服能力 二 礼仪修养 一 人品与性格1 爱心 2 乐观 3 真诚4 信心 5 坚强的意志6 热忱 7 安全可靠 8 自觉性 二 仪容仪表 言谈举止1 仪容 2 仪表 3 言谈 4 举止 第二节销售技巧 一 与顾客初步接触的技巧 一 抓住接近的技巧 二 做好开场白 三 注意接待礼节二 说服销售技巧 一 了解顾客的需求 二 说服销售的步骤 三 说服销售的一般技巧 四 说服销售的要点三 看房技巧四 谈判技巧 第三节处理顾客异议方法 一 顾客异议的概念和成因二 处理顾客异议的原则尊重顾客异议分析顾客异议尊重顾客及时