踩盘培训PPT课件

1 踩盘 2 本培训课件将详细讲叙如何踩盘 采集各信息目的 如何做个案研究 3 踩盘不就是为了收集竞争对手资料 看看对手看看自己 简单理解 4 让我们从 策划角度 看踩盘 5 项目前期 提出产品规划建议 打造消化速度最快的产品 受市场追捧 制定营销策略 区别于竞争对手 合适市场 合适项目 项目中期 各阶段策划其中一环节 6 什么样的产品最受欢迎 什么样的策略最合适 客户说的算 答案 与其研究客户 不如研究对手 7 研究竞争对手是对市场最直接认识 8 策划需要什么样的个案进行参考 9 2 对策划来说 个案研究拿过来有什么作用 1 对市场来说 踩盘侧重点在哪 10 我们踩盘具体踩什么 11 7 客户信息 1 项目基本信息 2 项目规划 3 营销节点与活动 4 推货量与消化量 5 整体价格走势 6 户型配比与结构优劣 12 1 项目基本信息 总建 占地 容积率 户数 案例 大城际 项目技术指标 占地 40亩总户数 825户总建筑面积 10万平米建筑密度 18 53 容积率 4 2绿化率 45 车位 583个七栋18层至32层的精工建筑开发商 腾盛实业 13 2 项目规划 建筑规划 7栋18 32层V形现代都市生活布局 14 2 项目规划 景观园林 四驱 景观布局 多重绿化景观节点 中驱三栖立体中庭 三驱运动时空公园 后驱静谧后花园 前驱时空公园 15 南沿线唯一坡地园林景观4500 前驱时空公园中驱水陆空 坡地式叠翠中庭三驱运动时空广场四驱静谧后花园地下生态阳光车库大城际处处见景 3 项目规划 建筑规划 景观园林 交通组织等等 16 外部主次干道结合有序 内部道路人车分流 项目整体交通分为城市主干道 消防通道 小区道路 小区入口等 外部为城市主干道环绕项目 内部为小区道路 各交通路线相互独立且有效结合 道路交通分析图 案例 湘阴项目 17 项目基本信息和项目规划属于硬性指标这里 我们不过多述说 18 3 营销节点与活动4 推货量与消化量5 整体价格走势6 户型结构与配比7 客户信息 重点阐述 19 3 营销节点 面市 蓄客 开盘时间 营销主题与活动 案例 郡原广场 20 09 7 09 9 09 8 09 11 09 10 秋交会 8月底策划中心及样板房亮相 成都媒体 行业领袖赴广州 参观广州誉峰 策划中心亮相及LV夏季新品发布会 奢侈品展暨奢侈品一条街签约仪式 10月中旬开盘 中庭景观开放活动暨朗朗音乐会 首批特别业主签约仪式 已确定的知名业主到场助阵 五城 京沪穗港蓉 富豪高峰论坛或高尔夫邀请赛 即高端会员互动 邀请意向客户参加 捷豹新款全球首发暨五城联发全球开盘 营销事件 新闻主题 为成都富人叹息 广州誉峰参观侧记 一管窥豹 誉峰样板中心开放 中国城市富豪的聚会 只能想象的生活 奢侈品展 因为朗朗 他们不去房交会 五城联发 皇者气势 酝酿性新闻 制造悬念 跟踪性新闻 逐步加温 新闻爆破 时间轴 策划节点 3 营销节点 面市 蓄客 开盘时间 营销主题与活动 21 问 研究竞争对手营销节点 活动目的是什么 答 1 及时关注 知己知彼 及时洞察各楼盘最新动态 明确竞争对手目前营销进度 活动形式 活动效果以及客户的认知情况 2 把握时机 优先切入对于自己 根据市场情况与竞争对手现状 及时调整策略或按兵不动 如 为抓住营销战机 催促工程进度 样板房加速施工 楼盘实景绿化营造 22 对策划的意义 动态掌握及时掌握各楼盘动态 为自己楼盘选准入市 认筹 开盘的最佳时机 扬长避短对各营销活动进行效果评估 使自己在做营销活动时扬长避短 判断竞争楼盘市场热度 客户分析通过活动分析客户对竞争对手项目认知度 信任度 火热度 23 4 项目推货量与市场消化量 案例 南湖 24 问 研究竞争对手推货量 包括未来 与消化量有什么作用 答 1 单个楼盘 推货量受工程进度 蓄客效果 市场行情影响 而消化量表明市场对此楼盘的接受程度 2 区域角度 通过研究各楼盘的推货量和消化量 可以推导出该区域的市场饱和程度 而未来推货量利于我们判断该区域在未来一段时间内市场的货量情况 25 对策划的意义 见缝插针 节节推进1 从区域角度 可看出楼市动态 火热程度 2 根据市场推货量预判并结合自身情况 调整自己项目推货节奏 抓住市场切入最佳时机出货 26 举例说明 根据政府统计数据显示 27 5 整体价格走势 案例 南湖 28 问 采集各竞争楼盘价格走势有什么作用 答 1 了解整个区域楼盘价格范围 对自己的楼盘定价有一定借鉴价值 2 一定时间内 楼盘价格增幅越快 表明该楼盘受市场追捧度越高 蓄积客户数量多 策划情况良好 3 价格走势同时也与当期推货量有关系 量大价格走的平 量小价格相对增幅快 29 对策划的意义 1 借鉴参考采集区域内竞争楼盘价格走势 有利于对自己的项目定价起到一定借鉴作用 2 价格递增频率竞争项目价格递增频密高低 预示该项目市场火热度 换句话说 定价策略与培育客户方面有过人之处 值得我们分析研究 30 楼盘常用定价方式 一 市场导向型参考市场同区域同类物业价格 根据各物业各项参考指标 如 地段 配套 户型 景观等 分析对比测算出自己项目基价 此方法单纯从市场角度考虑 注 项目最终成交价格 根据市场情况 客户需求决定 二 成本导向型根据房地产开发软硬成本 土地 勘测设计 建安 配套 消防 各种税率 园林道路 投入 预算一定额度利润 进行价格制定 这两种定价方法根据实际情况通常交互使用 综合考虑 31 6 户型配比与结构优劣点评 在某一区域内 各楼盘户型配比情况与策划情况 表明某类户型在此区域内受客户接受层度 1 采集楼盘户型配比目的 32 A户型配比 B户型配比 33 C户型配比 D一期户型配比 34 在户型规划上可建议三房户型可适当增加比重 各楼盘三房户型占比重较大 且策划率也较高 该内户型在此区域内非常受市场认同 35 对策划的意义 通过研究竞争对手户型配比以及策划情况 可以很清晰的了解市场需求 更加准确的制定本案的户型配比 36 户型的好坏直接与客户的购买挂钩 也是衡量一个项目品质的基本指标 我们研究竞争对手的户型结构 是为了扬长避短 造出最合适的产品 如飘窗 露台 双阳台 空中花园 书房卧室一体等等 2 研究户型结构优缺点目的是什么 37 户型 3房2厅2卫建筑面积 150 18 户型亮点分析 1 阔绰私家入户花园2 时尚典雅的八角气派主卧3 主卧带书房 主卫 衣帽室 全城首创 38 户型 3房2厅2卫建筑面积 150 50 户型亮点分析 1 南北通透 户型方正2 卧室 客厅进深长 开间短3 动静不分 餐厅 茶室浪费面积4 阳台窄小 使用率偏低 39 对策划的意义 知己知彼 扬长避短通过研究竞争对手户型设计的结构 很明显看出各个户型的优劣势 并根据策划情况得出什么样的户型是畅销 什么样的户型不被客户接受 以此对自己项目进行户型设计时给出良好建议 比如大卧室 双阳台 衣帽间等等 40 7 客户信息 客户 41 市中心 建设路 八里小区 李家沱 猛追湾 荷花池 城花锦华路 九眼桥 水碾双桥 新鸿路 星辉路 二仙桥理工大 青龙场瑞丰巷 五块石 交大沙湾 城西 武侯祠高升桥 紫荆神仙树 玉林科华路 新南门 1 2 5 华阳1 2 5 2 5 省外 湖北1 2 5 郊县4 10 3 7 5 万年场五桂桥 省内6 15 3 7 5 3 7 5 2 5 3 7 5 2 5 高新区4 10 机投镇3 7 5 2 5 客户资源分布图 42 答 研究分析 因地制宜对同属一个区域内相似物业的竞争对手客户信息研究 利于直接了解潜在客户 研究目标客户的分布与特征 让策划更好的制定有效的抓客策略与育客手段 由于区域地理位置不同 楼盘物业不同 对应的楼盘目标客户有一定差异 例如 城西环境好 居住舒适 城南发展前景看好 居住投资皆可 产权酒店投资回报稳定 吸引本地 外地投资客等等 问 研究竞争楼盘客户信息有什么作用 43 对策划的意义 预知客户方向 制定阻击策略对竞争楼盘现有客户进行摸查分析