澳洲联邦银行金融产品服务研究报告.docx

拓展新领域 探索型模式澳洲联邦银行金融产品服务研究2012年7月24日目 录序- 1 -一、加强个人住房贷款领域金融产品创新，实现房贷形式多样化- 2 -二、关注特定人群需求，提高金融产品服务的针对性- 9 -三、努力发展私人银行业务，开发个性化金融产品服务- 13 -四、注重农业领域金融产品开发，推进涉农金融服务发展- 16 -五、产品、管理、咨询三位一体，走集成式服务道路- 20 -六、以客户需求为导向，推行灵活式服务模式- 25 -结束语- 27 -序随着全球经济一体化步伐的加快以及我国改革开放程度的加深，外资银行“引进来”，中资银行“走出去”的格局已基本形成，多元化开放性的市场结构对于我国银行业而言既是机遇又是挑战。截止2010年年底，外资银行在华机构总数达到360家，据估计客户总数超过98万户，预计到2014年将达到204万。与此同时，国内银行也通过自设机构、投资并购和依托合作伙伴等方式在国际金融市场上扩展业务领域，到2010年年底，我国5家大型商业银行在全球范围内共设立一级境外营业性机构89家、收购或参股境外机构10家；6家股份制商业银行在境外共设立5家分行，5家代表处。在我国银行业国际化不断加深的过程中，国内商业银行金融产品服务缺乏创新的缺点日益暴露，也成为我国银行业在国际金融市场竞争中的一块短板。受欧债危机的影响，目前国际金融市场呈现出一片萧条，存贷款业务不断萎缩。在传统银行业务不景气的情况下，金融产品服务的创新成为我国银行业能否抵挡住欧债危机的冲击的一个关键环节。一直以来，我国金融产品服务创新存在着自主研发能力较差，创新缺乏整体规划性以及产品缺乏个性化，难以满足多样性需求等问题。相反，金融产品服务创新则是外资银行用于占领国内市场的主要手段。因此，借鉴国外银行的金融产品服务，拓展新的服务领域，探索新的服务模式，对于我国银行业的发展大有裨益。本报告以澳洲最大金融服务提供商澳洲联邦银行（Commonwealth Bank of Australia）提供的金融产品服务为研究的对象，全面分析了澳洲联邦银行的各项金融产品以及金融产品服务的模式，金融产品的分析重点关注了个人房屋贷款、针对特定人群的金融产品服务、个人银行业务、融资领域服务以及涉农金融产品服务等对我国银行金融产品服务创新借鉴意义较大的方面，而金融产品服务模式的分析则集中在澳洲联邦银行集中式和灵活式的服务模式。报告在分析说明的同时也对澳洲联邦银行金融产品服务对我国银行业发展的意义进行了深入的讨论。报告参考了澳洲联邦银行官方网站对其金融产品服务的介绍，将其将其金融产品服务与我国银行同类服务进行比较，具体说明了我国银行借鉴其金融产品服务的方式和思路，为我国银行金融产品服务的发展指明方向。同时也为近期中资银行进军澳洲银团贷款市场以及银联在澳洲的市场拓展提供必要的参考。- 30 -一、加强个人住房贷款领域金融产品创新，实现房贷形式多样化随着市场经济的不断发展，贷款买房已经成为我国居民购买房屋以及进行房屋投资的最主要的方式，在我国70%的居民在购买房屋或进行房屋投资时会选择向银行贷款（见图1），这使得个人住房贷款已经成为我国银行业盈利的主要业务之一。截至2011年底，我国各大银行个人住房贷款占其全部资产业务的比重大致在25%至45%之间，个人住房贷款业务已经成为我国银行业发展的重要推动力。目前我国银行的个人住房贷款领域的金融产品均可归结为以下三种：个人住房贷款、个人住房委托贷款（个人住房公积金贷款）和个人住房组合贷款（见表1），尽管近年来各银行在还款环节推出了多种还款方式供客户选择，但面对当前限购、限贷的房地产政策下房地产市场不景气的状况，我国银行业在个人住房贷款领域的金融产品则显得过于单一，亟需通过产品创新来刺激客户贷款买房的欲望以应对宏观经济形势的变化。图1 我国居民购房的形式表1 目前我国个人住房贷款金融产品类型个人住房贷款（银行按揭贷款） 客户在贷款银行存款余额或能够一次性支付的现金占购买住房所需资金额的比例不低于，并以此作为购房首期付款，且有贷款银行认可的资产作为抵押或质押，或有足够代偿能力的单位或个人作为偿还贷款本息并承担连带责任的保证人，就可申请使用银行贷款，具体形式为“首付+分期还本付息）个人住房公积金贷款（个人住房委托贷款） 公积金管理中心委托商业银行发放的政策性贷款。对于已参加缴纳住房公积金的客户来说，贷款购房时，应该首选住房公积金低息贷款。住房公积金贷款具有政策补贴性质，贷款利率很低，不仅低于同期商业银行贷款利率（仅为商业银行抵押贷款利率的一半），而且要低于同期商业银行存款利率，也就是说，在住房公积金抵押贷款利率和银行存款利率之间存在一个利差。同时，住房公积金贷款在办理抵押和保险等相关手续时收费减半个人住房组合贷款 前面两种贷款形式的组合。住房资金管理中心可以发放的贷款，最高限额一般为万元，如果购房款超过这个限额，不足部分要向银行申请住房商业性贷款。这两种贷款合起来称之为组合贷款。组合贷款具有利率较为适中，贷款金额较大的特点在澳洲，贷款买房同样是其居民购买房屋或进行房产投资的首选途径，而作为澳洲最大的金融服务提供商，澳洲联邦银行个人住房贷款领域的金融产品服务已经成功的帮助超过300万的客户购买个人住房或进行房产投资。通过研究对比（见表2），我国银行在个人住房贷款领域金融产品的借鉴创新应主要集中在以下几个方面（见表3）：1. 借款方式的借鉴创新澳洲联邦银行产权共享（Property Share）的贷款方式对于中国这个人口大国而言有很大的借鉴意义。我国银行可以在此基础上开发诸如以家庭为单位的住房贷款金融产品，这类产品将能够有效地解决由于个人申请贷款额度有限，难以满足购房需求等一系列资金问题，在很大程度上缓解我国居民“买房难”的问题；同时这类金融产品的推出也将刺激投资者以团体的形式投资房产，在扩大投资规模的同时也在一定程度上降低了银行所面临的信贷风险。澳洲联邦银行第三方担保贷款（Guarantor Support）是一种在国外十分受欢迎而在我国却被忽视的贷款买房形式。因此，我国第三方担保贷款类金融产品具有很大的创新潜力，我国银行可以通过加强与担保公司的合作，推出由第三方担保公司担保的个人住房贷款服务，为我国居民贷款买房或是投资房产提供新的途径，同时还能促进我国担保行业的发展。与产权共享（Property Share）以及第三方担保贷款（Guarantor Support）不同，澳洲联邦银行过渡性融资（Bridging Finance）的贷款方式的借鉴意义更多的在于房产投资领域，因此，我国银行此类产品的设计应面向房产投资者。过渡性融资产品的开发能够帮助房产投资者在出售前期投资房产之后迅速获得新一轮投资所需的资金，保证其资金链的稳定。2. 计息方式的借鉴创新澳洲联邦银行个人住房贷款既有浮动利率计息法又有固定利率计息法，并且以天为单位计算利息。浮动利率计息法能够使客户从降息中获益，固定利率计息法则能够帮助客户回避升息所带来的损失，而以天为单位计算利息则使客户每一笔还款所带来的收益能够立刻体现出来。我国银行在个人住房贷款利息的设计上应该改变目前以央行基准利率为基础的固定利率计息法，开发以央行基准利率为标准，在政策允许范围内能够自由浮动的浮动利率计息法和混合利率计息法，为客户提供更多的选择空间。客户可以根据自身对金融市场未来形势的判断，选择适合自己的混合利率计息法，从而在规避风险的同时获利。同时在设计金融产品时采取按天计息的方法，更能有效提高产品对客户的吸引力。3. 还款方式的借鉴创新计息方式与还款方式是息息相关的，因此，我国银行在借鉴澳洲联邦银行经验进行计息方式创新的同时也应该进一步借鉴其还款方式。首先，在提前还款方面，澳洲联邦银行对于采取浮动利率计息的客户允许其随时追加任何金额的还款，而对于采用固定利率计息的客户也允许其在规定还款额的基础上每年追加一定金额的还款。目前我国银行对于提前还款有着较为严格的限制，一般而言，进行贷款期未满一年的提前还款，客户需要按贷款协议规定缴纳违约金。针对这一现状，我国银行在规定范围采用浮动利率计息的同时可以适当的放宽对提前还款的限制，允许适当程度的提前还款，在增加客户还款灵活性的同时减少客户未来的利息支出，从而鼓励客户进行贷款。其次，澳洲联邦银行允许采取浮动利率计息的客户随时支取其追加的还款或是以追加还款为抵押适当延长还款期限。我国银行业在还款再支取服务领域迄今为止尚属空白，该项服务有很大的拓展空间，在放宽对提前还款限制的同时开发额外还款再支取业务，能够增加客户还款的灵活性和资金的流动性，提高个人住房贷款产品的吸引力，同时也在无形之中降低了银行的信贷风险。最后，提前还款限制的放宽以及还款再支取业务的开发需要与浮动利率计息法以及按天计息方式相互配合，当客户提前还款后，能够第一时间享受到未来利息减少所带来的收益；而当客户进行还款再支取后，银行未来的利息收入也不会受到影响，从而实现通过金融产品的创新达到银行与客户双赢的局面。4. 附加金融产品的开发和推广在提供多样化的个人住房贷款产品服务的同时提供配套的附加产品服务是澳洲联邦银行金融产品服务的特色之一，而与之相比，我国银行在附加金融产品的开发和推广上则显得十分薄弱。银行不注重附加金融产品开发和推广，于是客户不了解附加金融产品的作用，附加金融产品因此少有人问津，于是银行对附加金融产品的投入进一步减少，从而形成了阻碍我国银行业附加金融产品创新发展的恶性循环。加强附加金融产品的开发是我国个人住房贷款金融产品创新取得突破的关键环节之一，澳洲联邦银行的财富组合（Wealth Package）、利息抵扣（Interest Off-Set）以及资产保护（Asset Protection）对我国银行开发附加金融产品都十分具有借鉴的价值。我国银行可以在为客户提供个人住房贷款金融产品服务的同时为其提供多种可供选择的附加金融产品服务，诸如对贷款额度达到一定水平的客户给予其在使用银行其他金融产品服务时的优惠，与保险公司合作为客户贷款购买的房产提供保险服务，为投资房产的客户提供用于资金周转的低门槛贷款或抵押贷款等。附加金融产品的开发和推广能够通使客户享受到个人住房贷款产品服务的同时享受到银行提供的额外优惠政策，从而增加客户对银行金融产品服务的满意度和信赖度，对我国银行个人住房贷款业务的发展意义重大。表2 国内银行与澳洲联邦银行个人住房贷款比较国内银行个人住房贷款澳洲联邦银行个人住房贷款借款方式个人资产抵押或收入证明担保贷款 住房公积金抵押贷款 以上两种方式组合贷款产权共享贷款（Property Share） 第三方担保贷款（Guarantor Support） 放款者抵押贷款（Lenders Mortgage Insurance） 低保证金抵押贷款（Low Deposit Premium） 低审批文件贷款（Loan Doc Home Loan） 过渡性融资（Bridging Finance）计息方式以央行基准利率为标准适度上下浮动，贷款期间采取固定利率计息法，按月或按周计息浮动利率计息（Variable Rate） 固定利率计息（Fixed Rate） 混合利率计息 浮动利率多为按天计息还款方式等额本息还款法 等额本金还款法 停本还息还款法 限制提前还款，提前还款需按贷款协议支付违约金或剩余月份利息浮动利率计息客户允许随意追加每期还款额度，实现提前还款 固定利率计息每年允许一定额度的追加还款 浮动利率计息客户允许随时支取追加还款额或以追加还款额为抵押延长还贷期限附加金融产品几乎不提供附加金融产品服务财富组合（Wealth Package） 利息抵扣（Interest Off-Set） 存款担保（Deposit guarantee） 低费用日常账户（Low Fee Everyday Account） 无年费信用卡（A credit card with no annual fee） 资产保护（Assets Protection）表3 我国银行借鉴创新个人住房贷款金融产品表借鉴对象澳洲联邦银行服务方式我国银行借鉴和创新的方式备注产权共享贷款 （Property Share） 客户可以和他人分担住房贷款的还款，并共享房屋所有权 以家庭为单位的住房贷款，给予更高的贷款额度，全家共同分担还款，共享住房所有权 鼓励以团体形式进行贷款投资房产第三方担保贷款 （Guarantor Support） 由第三方以自己的资产为客户提供担保向银行申请住房贷款 与担保公司合作推出担保公司为客户担保的房贷产品，该类产品贷款额度可在个人房贷基础上进行上调，同时还款形式可以更加灵活 父母可以用自己房产做作为担保帮助子女买房 投资者可以用已有资产作为担保投资房产过渡性融资 （Bridging Finance） 为出售房屋后需要资金进行再投资的客户提供过度资金 借鉴创新应面向房产投资者，为投资者提供过度资金，保证其资金链的稳定浮动利率计息（Variable Rate） 贷款期间利率遵循金融市场规律自由浮动 以央行制定的基准利率为标准允许利率在一定范围内自由浮动 客户可根据自身对市场行情的判断，选择固定利率与浮动利率组合的还款方式提前还款 浮动利率计息客户允许随意追加每期还款额度，实现提前还款 固定利率计息每年允许一定额度的追加还款 适当放宽对提前还款的限制，允许客户按计息方式的不同每期进行适当额度的追加还款 提前还款与还款再支取业务的开展要与浮动利率计息法以及按天计息相结合，保证客户和银行的利益都能够得到保障，实现双赢局面还款再支取 浮动利率计息客户允许随时支取追加还款额或以追加还款额为抵押延长还贷期限 允许采取浮动利率计息的客户在进行追加还款后能够对追加款项进行一定额度再支取财富组合（Wealth Package） 为满足一定条件的客户可享受银行各方面相关的优惠政策，如存贷款利率优惠，金融产品服务费用折扣等 贷款金额达到一定标准的客户能够在还款时享受一定的利率折扣，同时客户在使用银行其他金融产品时还能享受一定程度的优惠 与保险公司合作为贷款买房的客户提供相应的房屋保险服务 为贷款投资房产的客户提供一系列低门槛的附加贷款服务，保证其资金流转正常 利息抵扣（Interest Off-Set） 为客户开通附加在贷款账户上的利息抵扣账户，该账户余额可按规定比例抵扣各期应偿还的利息资产保护（Assets Protection） 为贷款买房的客户提供房屋保险，财产保险，收入保险以及人寿保险二、关注特定人群需求，提高金融产品服务的针对性统计数据显示，我国银行金融产品服务客户的年龄主要集中在20-50岁之间，而其他年龄段人群则较少接触金融产品服务，20岁以下和50岁以上人群接受金融产品服务的比例不到5%（见图2），这反映出我国银行金融服务产品在设计和开发商缺乏相应的针对性，仍然停留在让客户选择产品而不是让产品满足客户需求的层面。因此，关注一些特定人群的需求，设计针对性较强的金融产品，是我国银行金融产品创新的一个主要方向，有助于我国银扩展客户范围，扩大服务领域，从而推动整个银行业的发展壮大。图2 我国银行金融产品服务客户年龄分布通过研究澳洲联邦银行的金融产品服务发现，澳洲联邦银行在我国银行金融产品服务的盲区，即20岁以下青少年人群以及50岁以上高龄人群，有着一系列针对性很强的金融产品，形成了十分完善的金融产品服务体系。我国银行在面向青少年以及面向高龄人群的金融产品设计上应积极借鉴澳洲联邦银行，同时结合我国实际情况，开发具有针对性的金融产品，满足特定人群需求。对澳洲联邦银行的借鉴主要有以下几个方面（见表4）：1. 指导和鼓励为主的青少年理财产品澳洲联邦银行为青少年设计了一系列金融产品指导和鼓励青少年进行储蓄和学习理财，其中比较有代表性的是少年银行（Kids banking）和青年银行（Banking for teenagers）。少年银行针对的是18岁以下的少年儿童，鼓励他们将零用钱存入银行，为他们提供理财的指导。银行会为存款的客户提供一定的利息作为其储蓄的回报，同时通过网络以游戏等形式培养客户的理财意识和理财习惯，还会定期为客户寄送银行账单让他们了解自己理财的状况，对理财表现好的客户，联邦银行会给予相应的奖励。青年银行则是为18-21岁的青年设计的，鼓励他们将兼职打工的收入存入银行进行管理。青年银行服务为客户提供了额外的年度利息以鼓励客户更多的储蓄，同时联邦银行还为青年银行的客户提供了一般银行账户所具有的全套产品服务，并且给予相应的优惠政策，鼓励客户了解和使用银行的各类产品。目前我国银行在针对青少年的金融产品领域基本上是一片空白，尽管面向青少年的金融产品可能涉及的业务金额较小，但青少年客户作为银行未来的潜在客户，使其较早的接触银行金融产品服务，有助于其了解银行的各类金融产品，形成理财的习惯和理念，这对于银行未来的发展意义重大。我国银行应重视青少年人群客户的发展，积极开发以指导和鼓励为主的青少年理财产品，如父母可以在自己的名下为子女开设子账户，教育和指导子女进行储蓄和理财；银行可以为青少年客户提供低透支额度的信用卡，并提供相应的理财指导，帮助其培养理财观念，养成理财习惯。总之，我国银行要逐渐重视拓展青少年市场，通过开发和设计有针对性的金融产品，为自身发展未来的潜在客户。2. 便捷、优惠、覆盖校园的学生金融产品学生群体除了与青少年群体特点有所重合之外，还有其自身的群体特征，因此也是我国银行应该关注的群体。我国现阶段针对学生群体的金融产品仅限于助学贷款以及留学贷款，与之相比，澳洲联邦银行所提供的学生银行（Student banking）服务则涵盖了学生生活的方方面面，包括学费及书本费、住宿、打工、医疗、娱乐以及未来的发展规划。学生可以凭校方的证明在联邦银行开设学生账户，学生账户除了提供针对学生的优惠政策外，还附带预算制定和管理服务，帮助学生制定预算，设定理财目标，并指导其逐步实现目标。此外，联邦银行学生银行最有特色的服务是为学生提供的校园一卡通服务（Campus Card），校园一卡通集身份认证、储蓄卡与信用卡于一体，具有借阅书籍、使用学校设施以及校内外消费等功能，学生使用一张卡即可管理全部的日常收支，同时学生使用一卡通购买学习书籍或学习用品还能够享受一定程度的优惠，而使用一卡通贷款或透支也能拥有一定的免利息还款期限。我国银行应扩大学生金融产品服务的覆盖范围，以便捷、优惠为宗旨设计和开发学生金融产品。澳洲联邦银行的校园一卡通产品十分有借鉴的价值，我国银行可以通过与各学校进行合作，将银行卡的各项功能与校园卡相融合，同时为学校提供相应的设备达到学生使用一张卡就能够满足在校内校外学习和生活的一切需求。同时银行还能够为该卡附加一系列专门针对学生的优惠服务项目，从而推动在一卡通服务的普及。3. 有稳定回报的养老金管理和投资产品在澳洲养老金主要由个人进行管理，澳洲联邦银行的养老金产品服务也主要是通过个人养老金管理账户（DIY super）进行，客户通过该账户可以进行养老金的储蓄和投资，联邦银行会根据客户自身的情况为客户提供相应的储蓄和投资咨询服务，帮助客户获得稳定的回报。而在我国，在职人员的养老金是由所在单位进行管理，因此我国银行的养老金金融产品服务的对象主要是企业，没有专门针对个人的养老金服务。我国银行可以与养老金管理部门合作，使个人能够适当的参与养老金的管理和投资，同时开发相应的养老金管理和投资产品供个人进行选择，产品的设计和开发应主要针对高龄退休人群。高龄退休人群参与养老金管理和投资既是银行金融产品服务范围的扩大，同时也丰富了高龄人群退休后的生活，使其在参与理财获得回报的同时也能够在其中找到乐趣，享受生活。表4 我国银行借鉴创新特定人群金融产品服务表金融产品服务人群澳洲联邦银行的产品情况我国银行借鉴创新方式青少年少年银行（Kids banking） 为18岁以下的客户开设银行储蓄账户，成为银行客户后，银行会每6个月会给客户发送一份的账单，另外还提供一些不定期的特殊折扣和有趣的小比赛让客户赢取奖项或者物品。 银行会为客户提供一些存钱的诀窍。 鼓励客户通过银行开发的“Dollarmites Club”和“Coinland”之类的理财小游戏学习到存钱的方法。 为客户存款设置一定的利息 青年银行（Banking for teenagers） 青年储蓄计划：银行为客户提供4.25%的额外年度利息，并且豁免同行取钱的手续费和月费。客户持有的这些储蓄卡同样支持手机银行、支付境外旅游等常见用途的消费。银行会每6个月发送一份的账单到客户手上 Everyday Banking服务：向青少年客户提供较全面的银行服务，包括电子银行、手机银行、代理取款、自助缴费等一般银行账户所享有的全部银行服务 父母在自己银行账户下为子女开设子账户，和银行一起指导和鼓励孩子进行储蓄和学习理财 银行可以为子账户办理低额度的信用卡，帮助小客户熟悉了解银行金融产品，同时指导其进行理财 银行为18岁以下的客户开设有额外利息的储蓄账户，鼓励其将零花钱或压岁钱存入账户，作为客户未来的教育经费或其他花费学生学生银行 Everyday Banking学生账户：提供满足学生校内外生活的全部银行服务 学生信用卡：免年费；发生透支情况后，享用55天免利息的还款期；可以申请个人贷款，用途一般为缴付学费、购买车辆、国外旅游、独立居住、 已有债务处理等 旅行信用卡：最多可以选择支持6种货币的预付增值信用卡；选择范围为美元、欧元、英镑、澳元、日元、新西兰美元、港元、加元和新加坡美元；在预付增值时即可锁定汇率从而避免汇率风险 一卡通服务：集身份认证、储蓄卡、信用卡于一体；使用校园内各种设施，图书馆借阅书籍；购买学习书籍或学习用品享受折扣优惠 与学校合作，将校园卡与银行卡相融合，实现一卡具备满足学生校园及社会生活的全部需求；学生存款或贷款都享有利息优惠；该卡制定的消费项目享受折扣；可申请助学贷款；一卡管理全部收支高龄退休者自管理养老金账户（DIY super） 客户通过账户自行管理养老金，进行养老金的投资 允许高龄退休客户适度的参与养老金的管理和投资三、努力发展私人银行业务，开发个性化金融产品服务2007年至今，我国私人银行业务的发展以经历了五个年头，在此期间，我国私人银行业务从无到有发生了翻天覆地的变化。截至2012年初，设立私人银行部门的中资商业银行已达到11家，客户服务中心数量不断增加，客户数量和资金管理规模不断扩大（见图3）。私人银行业务发展进一步加快了商业银行创新中间业务的步伐，收入来源和资产分布多元化趋势逐步加强，低、中、高端客户相结合的零售银行服务体系开始初步形成。图3 我国私人银行客户数量和管理资产规模作为个人银行业务的衍生和进化，私人银行业务具高利润率的特点，私人银行业务的蓬勃发展对我国银行也的整体发展无疑使巨大的推动。尽管我国私人银行业务发展迅速，然而这一领域始终是我国银行业的短腿，与国外发展成熟的私人银行业务相比，我国的私人银行业务发展仍然只是刚刚起步，同时发展也比较缓慢。除了受我国监管制度的制约，目前我国私人银行业务发展主要存在着金融产品服务单一，各项配套管理服务不健全的问题，具体表现为自主的产品设计与开发亦集中于其固有领域货币市场、外汇市场和债券市场。整体上的金融产品和服务仍然围绕传统的储蓄、信贷和中间业务，辅之以代理销售为实质内容的公募基金、信托集合理财、阳光私募和PE产品等，产品主动管理能力与创新能力不足，同时银行服务模块发展滞后，跟不上产品创新的进度。解决这一问题，除了靠自身的不断探索，借鉴和学习国外先进的经验加以中国化也是很有必要的。通过研究澳洲联邦银行的金融产品服务发现，澳洲联邦银行的私人银行业务主要表现为个人业务以及公司业务的延伸，具体而言，其私人银行业务实际上对个人业务以及公司业务的充分个性化，将私人银行服务渗透到各类金融产品服务当中，改变传统私人银行单纯针对高端群体的特点，将私人银行业务普及化，面向全体人群。这种私人银行业务的经营模式，就我国目前的金融市场情况而言有很强的移植性。分析澳洲联邦银行私人银行业务经营模式不难看出（见图4），我国银行借鉴该模式的关键在于与客户充分的沟通，了解其具体需求后为客户提供量身定做的个性化金融产品服务。关键环节的实现，需要我国银行尽快建立起完善的客户需求分析体系和沟通机制，同时需要有经验丰富的专家团队以及产品研发团队，而我国银行在这些方面一直以来都比较薄弱，因此，我国银行在借鉴澳洲联邦银行私人银行经营模式的过程中，可以采取与外资银行或是相关金融机构进行合作的方式，一定程度上外包其客户需求分析和客户沟通模块或是借助第三方的专家咨询团队和产品研发团队（见图5）。图4 澳洲联邦银行私人银行业务经营模式图5 我国银行私人银行业务发展模式四、注重农业领域金融产品开发，推进涉农金融服务发展自改革开放以来我国农村金融事业发展迅速，尤其是近年来我国对农村发展的关注度和支持力度不断加大，目前我国已经形成了由中国农业银行、农村商业银行、农村合作银行以及农村合作社组成的农村金融服务体系。近年来，我国农村商业银行发展迅速，据统计，2007至2010年间我国农村商业银行平均增长率高达87%，在2010年我国农村商业银行资产总额已达27670亿元，占整个银行业总资产的2.90%，同时实现税后利润279.9亿元。然而，我国银行业对农业领域的重视程度与我国农业大国的现状相比仍然十分不足，大型商业银行除中国农业银行外几乎没有专门针对农业领域的金融产品服务，对农业领域的涉足也仅限于农业贷款。农业由于其特殊性对金融服务的需求往往会高于其他行业，因此我国作为农业大国，农村金融事业有着广阔的发展前景，农业领域金融产品开发潜力巨大，我国银行应积极响应政府的政策号召，关注农村金融事业的发展，加大农业领域金融产品的研发力度，从而实现农业与银行业的共同发展。农业生产和经营最大的特点是其资金流受作物生长周期影响呈现季节性的波动，同时受气候等不确定的自然因素影响农产品价格的波动较大。同样是面向农业大国，澳洲联邦银行在涉农金融服务方面已经形成了从投资经营到农产品管理的一套完善的服务体系，设计了一系列能够满足农业需求的金融产品，这些都对我国银行未来农业领域金融产品的研发以及涉农金融服务的发展有着十分重要的借鉴意义。通过研究澳洲联邦银行的涉农金融产品服务，我国银行应该主要从以下几个方面进行农业领域的金融产品研发：1. 灵活的资金管理服务针对农业生产和经营中资金流的不稳定性，澳洲联邦银行为客户提供了包括农场管理储蓄账户（Farm Management Deposit）、农机设备融资（Financing vehicles and equipment）、谷物存货融资（Grain Inventory Finance）以及信用借贷（Borrowing）等一系列金融产品，帮助客户灵活的调节资金流的变化，应对可能出现的各种资金问题。我国银行应在对我国不同农作物的种植进行全面分析和评估的基础上，针对不同农作物的生产和经营者所面临的资金流的波动设计灵活性较强的多样化农业金融产品，保证客户资金流的稳定。同时金融产品的设计要力求全面覆盖农业生产和经营的各个环节，为客户提供一条龙式的资金支持，确保农业生产和经营的连续性和稳定性（见表1）。表4 我国银行农业资金管理领域金融产品借鉴创新澳洲联邦银行资金流管理金融产品我国银行借鉴方式农场管理储蓄账户（Farm Management Deposit） 客户通过将收成较好年度的税前收入存入该账户作为资金储备用以应对收成不好年度资金紧张的状况 保证客户资金流稳定的同时能够给客户带来税收上的优惠 加强小规模农业信贷金融产品的设计和研发，提高信贷的灵活性，简化其申请流程，确保能够为农业经营者及时的提供所需资金 根据不同农产品的生产特点和市场情况设计多样性的信用借贷产品，不同农产品的经营者给予不同的信用额度，制定不同的还款方式和计息方式，同时允许客户根据自身资金流的状况对借款结构和还款方式进行调整 农机设备融资产品的设计应充分考虑农业经营者的资金流状况，为不同的经营者量身定做相应的融资产品，帮助其保证资金流的稳定 为农业经营者提供咨询服务，指导其合理分配和使用资金，将收入所得合理管理和使用，保证能够应对各种可能的资金流问题农机设备融资（Financing vehicles and equipment） 帮助客户在不影响自身股本的情况下进行资产的融资同时满足客户资金流转方面的需求 农机及设备融资服务不需要客户支付保证金，同时该服务的利率是固定的，提高了客户资金流的确定性，同时客户能够选择只在其有收入的月份偿还利息，增强了还款的灵活性 融资方式包括融资租赁、经营性租赁、租购（分期付款购买）、设备抵押贷款以及车队租赁和管理 具有维护客户股本及信用、融资方式灵活、融资程序简便等优点谷物存货融资（Grain Inventory Finance） 客户以谷物存货为担保，能够在谷物收货后迅速从银行获得经营所需的各项资金 客户可以根据存货出售的时间以及受到货款的时间来灵活的偿还银行贷款 为客户提供了谷物交易市场上的优势，资金需求得到满足后，客户能够在谷物交易市场上选择合适的交易时机和交易对象而不用担心资金问题信用借贷（Borrowing） 客户在信用额度内能够随时从银行得到资金的支持 客户可以根据自身经营状况选择只付息的还款方式，同时可以在两年内将利息资本化 客户能够根据自身资金的状况调节借款的结构，保证资金流的稳定2. 提供全方位的农产品管理服务针对农产品市场价格的不确定性，澳洲联邦银行通过农产品调期交易（Swaps），农产品期权交易（Options）以及农产品价格限制交易（Collar）等一系列金融产品的使用帮助客户尽可能的在降低损失的同时获得更大的利润。同时澳洲联邦银行为专门开设了农业领域的信息共享平台（Commodities news & updates）为客户提供农产品市场即时的动态信息以及农业相关领域的各项信息，帮助客户对未来农产品市场的变化趋势做出较为准确的判断，能够最大限度的规避风险并从中获益。借鉴澳洲联邦银行的经验，我国银行同样应该在对我国农业发展现状以及农产品市场进行全面分析和评估的基础上，设计针对不同农产品的金融产品服务，同时组建专门的农业市场研究分析团队，建立农业信息平台，为客户提供农产品市场动态的预测和分析，最大限度的降低客户所可能面临的风险，保证我国的农业产和经营者有一个相对稳定的发展环境，从而在拓展我国银行金融产品服务新领域的同时推动我国农业的发展（见表5）。表5 我国银行农产品管理领域金融产品借鉴创新金融产品创新点澳洲联邦银行产品介绍我国银行的借鉴创新方式金融工具的使用农产品调期交易 客户与银行签订调期交易协议，约定在未来某一时点以协议制定的价格出售农产品 由银行根据当前的市场参考价格、协议期限，交易量以及交易期限等因素拟定交易价格 其优点是客户能够得到一个有保障的农产品售价 对不同农产品市场的情况进行充分的评估和分析，根据各自的特点为客户提供适当的金融工具，帮助客户将农产品价格波动风险的损失降到最低农产品期权交易 客户能够根据浮动的市场价格来进行农产品交易，同时客户能够通过支付保证金以保证在市场参考价格低于（或高于）预先制定的最低（或最高）价格时，自身的利益不受较大损害 用户制定执行价、交易量以及执行日期；由联邦银行确定客户所需支付的保证金 客户损失的最大限额是其支付的保证金农产品价格限制交易 客户能够在预先制定的价格范围内根据浮动的市场价格来进行农产品交易，同时客户能够在不需要支付保证金 在市场参考价格低于（或高于）预先制定的最低（或最高）价格时，客户的利益不受损害 客户与联邦银行签订价格限制交易协议，由客户自行制定最高和最低执行价、交易量、协议期限以及交易截止日期。价格限制交易通常不需要客户支付保证金 客户能够在回避风险的同时从农产品价格波动中受益农产品信息交流平台的建立每日市场预警 为客户提供了每天海外农产品市场的发展动态的总结以及可能对国内市场造成的影响 组建专门的农业市场研究分析团队，并以此为依托建立农业信息平台，为客户提供农产品市场动态的预测和分析，最大限度的降低客户所可能面临的风险农产品价格指数 计算并公布每天澳洲市场的农产品价格指数能源信息 提供每天能源价格的变化以及能源市场的动态农业信息 提供每周农产品市场的最新动态五、产品、管理、咨询三位一体，走集成式服务道路我国银行对澳洲联邦银行金融产品服务的借鉴不能仅仅局限于产品的设计创新，还要重视对其金融产品服务模式的学习和借鉴。通过对澳洲联邦银行金融产品服务全面的研究，其金融产品服务最大的特点是集成式服务。澳洲联邦银行的各项金融产品服务并不只是单一的为客户提供产品服务，而是在提供产品服务的同时还为客户提供了与该金融产品相配套的管理和咨询服务，其中最具代表性的是澳洲联邦银行的AgriAdvantage Plus服务协议（AgriAdvantage Plus Package）。AgriAdvantage Plus服务协议是澳洲联邦银行为农业经营者提供的集成式服务，涵盖了农机设备融资、农业信贷、资金流管理、农产品风险管理以及个人财产管理等一系列的金融产品服务、管理服务和咨询服务（见表6）。客户在加入服务协议后将能够得到澳洲联邦银行专业团队的咨询和管理服务，同时享受为其量身定做的各项金融产品服务。AgriAdvantage Plus服务协议大大节省了客户申请各项农业金融产品服务的时间，也为客户节省了各种服务的手续费用，在为客户提供服务的同时，给客户带来的切实的利益，是一种兼具高效和收益的集成式金融产品服务。表6 AgriAdvantage Plus服务协议金融产品服务一览表服务领域金融产品服务资金流管理日常交易管理服务交易账户商务交易账户高端商业支票账户储蓄账户农场管理储蓄账户企业网上储蓄账户现金存款账户采购流程化管理商务信用卡企业信用卡资金安全网商业透支谷物存货融资网上资金管理平台NetBankCommBiz经营规模扩张资产融资农业授信业务BetterBusiness Loan商业票据风险管理农业与经济研究分析农产品风险管理利率风险管理汇率风险管理财富管理商业财产管理财富保值个人理财浮动利率