广州公孙策谈谈在大卖场里的白酒营销.doc

大卖场里的白酒营销 -广州公孙策营销策划 白酒领域是一个在中国竞争激励的领域，各个地方都有自己品牌的白酒，面对如此多的竞争对手，一个白酒品牌要想在行业里立足就必须有自己的销售通路。在通路各环节中，大卖场是一个很好的选择，因为就消费者来说，在大卖场里的品牌一般都不是低端品牌，换句话来说，大卖场可以提升品牌形象和知名度。所以，对于白酒经销商，无论从销量、品牌影响力还是品牌拉力上来看，大卖场和超市对白酒品牌的发展起的作用将越来越大。 按照中国的传统观念来说，中国的传统节日是中国人最看重的时间段，无论贫富在重大节庆期间总会大方一下，买上许多平常舍不得购买的白酒来孝敬长辈，馈赠亲朋好友。这对于运作大卖场的白酒经销商来说是难得的好机会，一年的销售业绩如何，很大程度上就要看重大节庆日卖场的促销活动做得怎样了。那么，白酒经销商如何做好节庆期间卖场的促销？ 广州公孙策营销策划公司认为： 首先是促销产品的确定 卖场在重大节庆日的业绩是由各种类型的促销商品支撑起来的，特别是针对像中秋、春节这样季节性很强的节日商品：糖果、炒货、烟酒、保健品等，其在节庆期间的促销占比会达到甚至超过总销售的50%以上，可见节庆日促销商品对卖场的重要性。因此，卖场在选择节庆促销商品时会更加精挑细选。第一，在时间上，会提前至少两三个月，以便更慎重地选择和比较。那么，作为白酒经销商来说，就不能像往常一样临近了在说，而要尽可能早地向卖场提出自己的促销产品，以抢占先机，最好抢在自己的主要竞争对手之前。对于卖场来说，它对节庆促销白酒产品的要求有几个：一是必须是贴合节庆日的特性产品；二是对成熟品牌而言就是价格形象；三是对促销产品的费用和利润要求。所以说，正确的选择促销产品直接影响着节庆日的业绩。 然后是确定行之有效的促销方案 为什么商场节日促销如此被商家看重，想必我们都有过这样的经历，在节假日，特别是中秋、春节这样重要的日子里，整个卖场里人挤人，甚至连推车都能堵车。大把花钱的顾客，让卖场和供应商欣喜不已。一个节庆日下来，许多商家会赚得金银满钵。许多卖场和供应商把对节庆日的体会总结为“再难卖的东西节庆日也能卖，节庆日做好了就可以歇上大半年”。节庆日以其集中性、爆发力真正成为销售的黄金强档。 对于那些成熟的大卖场针对重大节庆日往往会提前两三个月制定详细周密的计划和安排，包括人员、商品、企划案、后勤支援等方面都有完善的预备方案。相比之下，商品和企划案的准备工作就是相当重要而又比较复杂的了。作为白酒经销商主要配合的也是商品和促销方案方面，这是直接与供应商的销售有关的因素。当然，促销要有特色，要跳出降价、买赠等老一套模式，越有新意就越有机会。所以，经销商要提前征求卖场的意见，与卖场共同协商，让卖场感觉这个促销方案是为其量身定做的。即使你投入的费用比其他竞争对手少，因为促销方案独特也会赢得卖场的青睐，每个采购都喜欢资源独享，这样才能在竞争中打败竞争对手。 最后最重要的是准备好促销资源 在与卖场协定节庆促销商品的同时，为了确保促销活动顺畅有效地进行，经销商还需要提前准备促销资源，包括商品和人力两方面。 1、促销活动的根本是什么？当然是货源。缺货是销售的致命伤，也是卖场最不能容忍的行为之一，很多卖场对节庆日期间缺货做出的处罚都是相当严厉的，缺货无论是对于经销商还是卖场都是有百害而无一利的。为避免这类情况发生，经销商要提前向厂家订货，确认到货时间，为卖场储备合理的库存。因为重大节庆日是大部分供应商的送货高峰，为保证促销商品的及时供应，供应商要与卖场采购员协调好送货的最佳时间和方式，有机会获得绿色通道的权利，那是再好不过了。 2、其次促销活动的赠品的选择与储备。买赠在销售行为中已经是一种最常用的促销手段了。赠品有时候对顾客的吸引力甚至超过了商品本身，纯粹为了赠品而购买商品的事儿确实时有发生。因此，赠品的选择及储备也是相当重要的。这些赠品是否对顾客具有一定的吸引力或与商品本身有否有一定的关联性，同时还要考虑赠品本身的价值是否符合预算。赠品的订制也需要提前安排，以防某些赠品生产厂商由于节庆期间订单过多而停止接单。经销商要注意的是，赠品要视同商品一样对待，确保按期按量到货。商品和赠品一定要同步配套准备，一方面，为了更好地促进销售；另一方面，避免因赠品不足而引起客诉影响销量。 3、最后是促销人员的准备。由于重大节庆日期间促销活动的力度和频率远远大于平时，所以对促销人员的需求更大。有些经销商会招聘一些临时促销员，这些促销员大多是在校大学生，虽然人工费用会相对比较低廉，但是基本素质和专业能力相对低下，有时候会适得其反，一旦与顾客发生争执，所有的责任都会是经销商来扛。所以，对重大节庆期间临时的促销人员要提前做好计划，早做准备，提前招收一些素质不错的人员进行相应的培训