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电商系周静 第七章商务谈判中僵局的处理 2 Contents 3 1僵局的类型 成因和处理原则 1 1商务谈判中僵局的类型1 2商务谈判中僵局的成因分析1 3处理和避免僵局的原则 4 1 1商务谈判中僵局的类型 1 1 1狭义谈判中的僵局类型初期僵局 情感受挫中期僵局 利益差距 纷繁多变后期僵局 容易解决 但不应大意 5 1 1 2广义谈判中的僵局类型协议期僵局 磋商阶段意见不同执行期僵局 对合同理解不同 或突发状况1 1 3谈判内容中的僵局类型 1 1商务谈判中僵局的类型 6 1 2商务谈判中僵局的成因分析 1 2 1立场争执1 2 2成交底限的差距较大1 2 3一方采取强迫姿态1 2 4人员素质较低1 2 5沟通障碍1 2 6外部环境发生变化 7 1 3处理和避免僵局的原则 理性思考协调好双方利益欢迎不同意见避免争吵正确认识谈判僵局语言适度 8 2僵局的处理方法 2 1妥善处理潜在僵局的方法2 2情绪性僵局缓解方法2 3严重僵局的处理方法 9 2 1妥善处理潜在僵局的方法 先肯定局部再全盘否定用对方的意见去说服对方反问劝导法条件对等法舍弃枝节 抓住重点 10 2 2情绪性僵局缓解方法 转移论题投其所好 改变气氛视而不见幽默处理场外沟通以情动人 11 2 3严重僵局的处理方法 离席策略更换谈判班子休会改期再谈最后通牒请第三方参与仲裁 12 3突破谈判僵局的策略与技巧 3 1突破利益僵局的策略与技巧3 2论理在僵局中的运用3 3扭转僵局的手段技巧 13 3 1突破利益僵局的策略与技巧 从客观的角度来关注利益利益引导寻找多种解决方案各得其所有效退让 14 3 2论理在僵局中的运用 从对方的无理要求中据理力争站在对方的角度看问题从对方的漏洞中借题发挥一分为二掌握充分的证据 15 3 3扭转僵局的手段技巧 改变付款方式及时限撤换谈判组成员或组长转移不确定因素改变风险承担的方式和时间改变对对方要求的时限限制通过提议补偿程序和保证手段来提高成交后的双方满意程度改变谈判重心 变竞争为合作 16 3 3扭转僵局的手段技巧 改变合同类型改变百分比基数寻找调停人安排双方最高层会议或热线电话
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