如何寻找代理商.ppt

如何寻找代理商 一 收集代理商信息的渠道 利用代理商横向获取如果在当地人有人脉关系还不错的 可以利用代理商横向获取新代理商资源 可以请其直接介绍当地其他代理商 也可以请其介绍商业公司人员 再利用商业公司人员的资源挖取新代理销商资源 利用招标机会收集代理商信息一般来说招标或挂网时相关的政府机构会有大量代理商和厂家人士往来 此时收集代理商资源可以说是一个最好的时机 此时拿招商资料地毯式散发既可以起到招商宣传作用 也可以直接会遇到需要新品种的合适代理商 利用代理商集中调流向单 医药公司结款日 时机收集新经销商信息一般来说代理商商和其业务人员在月初 月尾结帐 月初和月尾在商业公司等代理商上门也是个不错的主意 因为人太多大多要等着大单此时聊天也是非常适合的时机 有条件的商业公司 可以在显眼的位置墙上张贴品种目录表 来达到宣传效果 收集整理以下信息 筛选符合公司品种要求的优势代理商1 代理商姓名 地址 手机 传真 办公电话 邮编等详细信息 2 代理商性质 个人 挂靠 公司 3 代理商销售渠道 临床为主 OTC为主 商业批发为主 确定其主要终端市场 主导销售品种 年度销售额 主要销售方式 4 代理商纯销人员人数 临床代表 OTC销售代表 专职促销多少人 5 代理商操作思路 以临床为主还是OTC为主 以纯销为主还是分销为主 6 代理商操作区域 要求哪些区域 自己纯销哪些区域 分销哪些区域 7 代理商现在操作的主要品种是什么 操作情况如何 如何操作的 8 代理商是否操作过同类产品 操作情况如何 该同类产品价格 代理政策 销量如何 有什么问题 为什么不做了 9 代理商对操作公司目标产品有何要求 二 筛选有价值代理商 收集整理代理商信息后注意保持联系沟通 与新代理商沟通宜把握好几点 1 与新代理商保持良好沟通至关重要 初次见面宜留给代理商自信 诚信 专业 稳重的形象使其对公司信任 对公司品种有信心 并在沟通中尽可能多的通过多侧面了解的原则 了解客户的资金 信誉 市场销售网络 业务人员从业等情况 2 不能急于求成 初次见面一般尽可能不要急于谈签订合同及保证金事宜 否则容易引起代理商不信任 从心理上代理商需要一段时间对公司及产品加深了解 针对一个客户 不要把目标直接设立在打款发货上 应设立多个阶段性的目标 成为朋友是第一步 特别是新开发市场 要把交朋友作为一项重要的工作内容 一个客户能否开发成功 第一印象非常重要 也就是说开发客户要从接近客户开始就有很好的准备 这样才能提高客户开发的成功率 即使此客户开发不成功 也会多一个圈内朋友 多一份资源 三 与代理商深入接触 四 客户开发流程 客户开发流程 经过一次或多次拜访接触后 把握时机成熟度和代理商商谈签约事宜 签约前应经过充分的准备 把握以下原则商谈细节 商谈中把握好以专业的产品知识 及对市场的了解说服感染客户 以代理成熟市场销售情况来激励客户 以诚信 个人 公司诚信 来争取客户 当谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定 坚信不能乱承诺 谈判中须坚持公司的销售政策 坚持中长期发展的合作思想 局部短期利益服从大局的思想 坚持争取公司最大利益的思想 签约后进一步维护客户关系 跟进代理商终端开