服务推销技巧PPT课件

1 服务推销技巧 服务推销技巧在服务的过程中 服务员不仅仅是一名服务者 同时也是一名兼职的推销员 推销要有建议性的推销 合理的推销和盲目的推销之间会有很大的差别 后者会使客人生厌 有被愚弄的感觉 或者认为是急于脱手某些不实际的或非名副其实的东西 盲目推销也会与顾客的 物有所值 的消费心理背道而驰 另外 服务人员不可以凭借自己的喜好和偏见去影响客人的消费情绪 你不喜欢的或许正是客人所乐意接受的 不可对任何客人所点的食品 饮品表示不满 2 服务员是餐厅的一份子 餐厅经常任务需要每个服务员共同承担 另外 最重要的是 客人需要你的推销 你的推销和建议表示你在关心和关注客人的需求 从某种意义上说 你是客人的主人 只有设身处地的为客人着想 向客人推荐有价值的产品 才能既满足宾客的需求 有增加餐厅收入 3 首先给大家介绍的是菜品推销技巧 1 自我推销服务员在进行推销活动时 首先要懂得自我推销 好的仪表仪容表示尊重客人 客人也乐于接受你 真诚的微笑 使客人觉得你的推销是善意的 胸有成竹神态体现服务员的自信心 使宾客觉得可以信赖于你 另外 恰当的自我介绍表示服务员承担责任并言而有信 因此 一个出色的服务员应懂得初次接待一个宾客时 要衣装整洁的站立在主人的左侧 并彬彬有的对客人做自我介绍 您好 先生 我是某某 或几号 你的晚餐将由我负责 您有何特殊要求 我将尽力向您提供服务 4 2 抓住推销机会客人看菜单 是非常好的推销机会 不要置之不理服务员要与客人进行关于菜单内容必要的沟通 当要向客人推销一个菜肴时 可以使用介绍的方法 介绍菜的主料 配料 分析菜的味别 制作方法 受欢迎的原因等 使客人对你的介绍产生兴趣 从而接受你的推荐 也可以采取分析和比较的方法 将两道主料相同的菜肴做详细的分析和比较 供客人自己选择 另外 推销菜肴时 要适当用吸引人的语句 但不要浮夸 要使客人产生可信任的感觉 5 3 有针对性的推销宾客用外各有不同的形式 如 家庭便餐 公司午餐 宴请贵宾 女士团体用餐等 不同的用餐形式有其相应的消费水准 服务员要有针对性的推销 因此 当服务员推荐每一个菜肴时 应服征询意见的语言 以预测客人用餐是否考虑价格 客人用外的口味是清淡还是浓烈等 服务员推荐客人不想要的食品 或一味的推销高价钱的菜肴 这样不仅推销失败 还会使客人产生厌烦和惧怕心理 而不再光顾该餐厅 6 4 使用推销语言正确使用推销语言 可以大大促进销售 当推销某种食品时 不要说 您想用这种食品吗 而一定要说 这种食品和那种食品您喜欢享用哪一种 因为第一种问话 客人可以轻而一举的说 不想 而第二种问话 客人不大能直接推荐 而必须想出一个能够成立又不失风度的理由 很多客人在听到第二种问话时 会选择服务员推荐的其中一种食品 当然 在使用推销语言时 还必须使用礼貌用语 使客人产生良好的感受 7 5 不要放弃餐后推销的机会 客人餐后会有不同的消费需要 中餐客人可能需要茶 水果或者甜食 如果服务员抓信餐后推销的机会 既满足客人的消费需要 有可以增加餐厅客人的平均消费 如果餐厅有100个客人就餐 每个客人增加5元的消费就意味着餐厅多500元的收入 因此 餐厅服务员不要放弃餐后推销的机会 6 尽可能推荐高利润的菜肴高价格的菜肴不一定的高利润 而具有高利润的菜才能最大限度地增加餐厅的利润 服务员要知道菜单中的每道菜的成本和利润比例 并尽可能推荐高利润的菜肴 8 接下来给大家介绍的是酒水推销技巧 一 酒水介绍 1 先推介高价位酒水后再推介中低价酒水 可根据房型 客人类型 2 男士推介白酒 红酒或啤酒 女士推介饮料 3 在给客人斟到完酒水后 询问客人是否需要添加果醋 有解酒的功效 酸奶 养胃的功效 苏打水等饮料 二 语言技巧 9 1 初次落单前推销 采用二择一方法 如 先生 小姐 晚上好 请问您们需喝点什么 是喝白酒 还是红酒 假设客人选择白酒 那么 您是喜欢喝高度的 还是低度的 细节注意 A 观察客人的反应 若客人反应明确 就征询点中数量 若客人犹豫不定时 则要帮客人拿主意 主动引导客人 B 不可忽视女性客人或小姐 对她们应热情及主动介绍 C 重复客人所点的出品 以免出错例 先生 小姐 您点的有 对吗 请稍等 我很快送到 10 D 酒水确定后 需进一步推销 介绍一些厨房甜点 语气采用征询的语气 先生 小姐 喝酒之前需不需要来点甜点 味道不错的 是我们酒店的特色 想不想试试 2 中途推销注意细节a及时搞好台面卫生 收走空酒樽 扎壶 在酒水余不多喝完时 不要等到喝完 再一次询问客人 先生 小姐 需不需要再来瓶 酒或拿多半打 一打 啤酒 b留意小姐的饮料是否喝完 若差不多喝完 同样实行第二次推销 c对于特殊客人进行特殊介绍 例如 1 女性朋友 果汁 酸奶 等 2 醉酒或酒过量的客人 果醋 蜂蜜水 酸奶 3 患感冒的客人 可乐煲姜 11 三 身体语言的配合 与客人讲话时 目光注视对方 以示尊重 半跪式上身微倾 尽量 近客人讲话 不要距离太远 客人讲话时 随时点头附和 以示听清 若没有听清 说声 对不起 麻烦您再说一遍 四 如何利用推销经营手段达到高额利润 1 熟记客人姓名和他的爱好 以便日后再光临时介绍方便 增加你的信心 2 熟悉饮料 酒水 明白所推销的食品 饮品的品质及口味 12 3 客人不能决定要什么时 为客人提供建议 介绍高价 中价 低价多款式 由客人去选择 按客人不同身份推销不同饮品4 不断为客人斟酒 5 收空杯 空盘时 应礼貌地询问客人还需要加点什么 6 男士多的 应推销各种酒类 女士则饮料 小孩应推销适合他们的各种食品 饮料 13 7 根