分销商的开发与管理PPT课件

1 分销商的开发与管理 2 分销是营销通路中一个重要的渠道 它是代理商把产品推向市场不可或缺的 中转站 开发分销一方面可以提高消费者购买的便利性 另一方面众多的网点可提高品牌和产品的市场曝光率 有效提升品牌的知名度 建设一个健康 高效运作的分销体系是完全必要的 那么 经销商要如何开发与管理二级分销网络呢 本人认为 应做好三方面的工作 分销商的开发与管理 3 1 制定合理的分销政策 1 区域划分 一定要将区域 市 县 镇 写清 经济稍好的市 县尽量要求开专卖店 在划分区域时要有长远的眼光 不能只看眼前利益 否则会造成市场的浪费 也易埋下区域冲突的伏笔 一 开发前 分销商的开发与管理 4 5 2 价格体系建立与控制 建立统一 合理的价格体系来全面管理二级市场 以避免窜货 杀价等现象发生 A 经销商可以参考公司制定的分销价格并结合当地市场情况制定统一零售价 要有合理的价差空间 以利润来调动分销商的积极性 一 开发前 分销商的开发与管理 6 一 开发前 B 可以印刷一批精美的统一零售价格标 在各个专卖店 专柜 陈列 同时限定好特殊情况下的折扣幅度 让消费者真正感受到产品明码实价 买得放心C 收取市场保证金来约束双方以利于控制市场价格 分销商的开发与管理 7 3 奖励政策 可根据市场情况采取年终实物奖励或返利 返利可灵活选择月返 季返还是年返 返利时间很关键 应在兑现时间内完成返利结算 否则时间一长 搞成一团糊涂帐 影响客情关系 4 促销政策 可以根据市场开发情况 采取网络成员之间的竞赛促销 赠品促销 捆绑促销等多种方式 一 开发前 分销商的开发与管理 8 一 开发前 不打无准备之战 市场开发初期 可充分利用厂家的资源 如精美的 企业画册 产品手册 招商手册 以及销售政策价格 广告排期表等 形成一套完整的助销手册 同时准备好 产品经销合同 在传递产品 营销知识 企业文化的同时 也让意向客户增添了合作的信心和热情 3 招商工具的准备 分销商的开发与管理 9 一 开发前 经销商在开发初期 可向公司申请派专人协助培训 业务人员培训内容除了产品知识 营销政策 招商常见疑问巧答外 并进行现场模拟考试 只有通过了考试的业务人员才能担起开发的责任 赏罚分明 经销商在建立开发奖励措施的同时 建立淘汰机制 业务人员积极性提高了 业绩才有保障 4 业务人员培训及激励措施制定 分销商的开发与管理 10 1 市场调查 了解当地房地产状况 消费习惯 市场容量 竞品销售情况及网点分布 从而比较竞品 总结产品卖点差异化 营销差异化 做到 知已知彼 百战不殆 2 寻找潜在客户 以选择建材相关行业最佳 1 地毯式寻访或业内朋友推荐 利用招商策略 圈定某几个涂料品牌的加盟商作为主攻对象 二 开发中 分销商的开发与管理 11 二 开发中 A 品牌卖点差异化 如美涂士获得了国家免检产品 投放了广告 但其旗下的欧王 三A的经销商肯定有意见 华隆漆其旗下爱高无广告支持又无免检称号 经销商一旦有换品牌之心 我们就可以利用这些经销商的俳徊心理 对其进行公司品牌的大力贯彻 诱导其向金鱼靠拢 相反如果我们一味地与经销立邦 华润诸如免检产品的品牌经销商直接洽谈 金鱼品牌优势无法体现 分销商的开发与管理 12 二 开发中 B 品牌发展差异化 如鳄鱼漆 大象漆 长颈鹿漆等逐渐走下坡路的行业品牌 金鱼漆的发展潜力与服务支持完全可以打动经销商 C 品牌定位差异化 面对小品牌 金鱼的品牌优势就完全凸现出来 分销商的开发与管理 13 二 开发中 D 品牌营销差异化 如面对爱的 骆驼等品牌的分销商 金鱼做到严格的区域控制 对他们而言是很大的吸引 如上举例品牌只作参考 事实上市场上有差异机会的品牌还很多 E 品牌建设差异化 涂料行业品牌多是 一母多子 导致区域市场经销商对峙时有发生 金鱼单品牌的策略让经销商无 同室操戈 的顾虑 分销商的开发与管理 14 二 开发中 2 了解所在地的板材 五金等建材相关行业客户 圈定几家经营良好 商业信誉好 正想涉足涂料行业的建材商作为主攻对象 3 多方了解当地拥有较强影响力的漆工和木工 本身他们已具备了很强的人脉关系 可选择有品牌意识 有实力的工头作为加盟的对象 分销商的开发与管理 15 二 开发中 3 拜访 洽谈目标客户 A 先推销自己再推销产品 拜访时业务员给客户的第一印象非常关键 举止得体 自信热情 无论是销售展示还是处理异议 言语应极具感染力 B 理念招商 模式宣贯 在整个洽谈过程中业务员须始终记着向客户贯输一个理念 代理金鱼漆会让你有钱赚 进一步帮其分析市场 灌输金鱼漆的赢利模式 客户信心上来时 可故意透露某某店也在找我们 使他尽快下定决心 记住 我们是在卖模式 卖成功的案例 而非单一卖产品 C 填写经销商评估表 分销商的开发与管理 16 二 开发中 4 合同签定 当双方都有合作意向时 经销商最好邀请客户到自己的专卖店参观 此时经销商应向客户介绍专卖店运作情况以及运作金鱼漆品牌的投入和激情 有利于增进客户信心 分销商的开发与管理 17 三 开发后的管理 1 加强对分销商经营上指导在履行首批进货量后 经销商千万不可不闻不问 授人以鱼 不如授人以渔 经销商应结合本身的操作经验 尽快帮助分销商步入正常的销售轨道 经销商的帮助可提高分销商对品牌的忠诚度 2 引导分销商适当的广告投入引导分销商终端广告投入 如 当地的墙体广告 小区横幅 有条件的可投放车身广告 一方面可以迅速提高品牌知名度 另一方面可以提升销量 增加分销商信心 分销商的开发与管理 18 分销商的开发与管理 三 开发后的管理 3 协助培训导购人员 业务人员经销商应该协助分销商对业务人员 导购人员进行产品知识 行业知识 市场知识等方面培训 4 协助开拓新的利润增长点一方面帮助分销商开拓新客户以扩大销售