售二手房注意事项.doc

售二手房注意事项一.： 接待客户：不要只是问问，要哪的房？几楼的？朝向呢？价位呢？这样什么也问不出来！换一种方式：您是给谁买房？1.结婚（30岁以下）：楼层可以不限，地点选择主要在于离双方谁谁近还是离工作地点近，朝向可以不限，基本上是私产为了贷款。房龄新点，环境好点！面积根据价位选择！2.改善（3050）：先要了解现住房情况视其为何改变而决定。几点注意：换坏境？换楼层？换地点？换面积？前提必须比原来好！知道他为什么要买房？推荐的房能让他得到些什么？离工作地点近了？照顾老人方便了？给孩子留空间？腿脚不方便了？自己上层面了？总之：必须比现住房好！3.老人（50岁以上）：不是说50岁就是老人，人每年都在衰老，楼层却不能每年降低，楼层是关键，朝向是关键，便利是关键，地点是关键，产权不是关键。解释一下，他是想离儿女近，医院也必须近，交通方便，这点你们应该理解，老人的传统观念，房子必须是坐北朝南，这点我们谁也没有办法去改变他们的思想，一般老人买房没有亲自来的，咨询的儿女一般也是主事的人，先问问他住哪就好了，环境要看价位来定！4.拆迁：用钱来定夺房子，但是每个人都有一种感觉，不想新家离原来的地点太远。5.投资：好出租的房，地点方便，能租上价，好倒手，能贷款！二.：匹配房源：做到以上，匹配不是难度，关键在于房源的熟悉度举个例子：并不是说我们。有个客户要和平的房子，而且就要和平，不是户口问题。经纪人查完房源说：没有这样的房子。等到过几天回访的时候发现，客户已经在龙盛成交，后来才知道买的河西的，他问客户怎么买那的，客户告诉他，他所买的房子与和平仅一街之隔。大家体会！三.：房主的维系：空看+为什么卖房!知道其弱点和房子的卖点! 四 ：看房前：叮嘱买卖双方不要碰价。可以和买方说：你只要和他碰价，他就觉得你看上房了，坐地涨价！和卖房说：这个客户爱划价，你只要说价，他就以为你有多大量能商量了！五：看房中：避重就轻（对客户的了解）说优点 六：看房后：出了房主家，立刻问满不满意。满意就立刻拍！急脾气（说些慢毒的话，例如：没事，您慢慢考虑，大不了房卖了，这个小区又不是不出房，等个一个来月，顶多比这套贵几万，您应该知道邻居卖房都是比着卖，谁也不会比谁会少卖钱，对吗？）慢性子：（说些带有感情色彩的话，例如：大哥，这房错过就真没有了，别的同事正给客户打电话了，这房子可是我从以前登记的里面回访出来的，别人都不知道，这回他们都知道了，您想想，以前登记的价能和现在比吗？今天您不订，涨价是小事，卖了可就没有了），不满意（包括回家考虑）一定问出来哪点不满意，避免同类型房子的推荐以及客户的细化了解（不满意环境？价位？朝向？地点？房龄？面积？等等） 七：谈价：问房主价位切忌说：您这个价还有中介费吗？净价多少钱？知道底价后和客户说：上次我们同事的客户给到38万房主都没卖（底价37万），我尽量帮您谈谈，到时候您要配合我砸价，千千万万不要和客户说：“要是这个价房主就不给我们中介费了。”要是你是客户，你怎么想？卖方的中介费原来都是卖出来的！这钱还是买方出！不跑单才怪，相对最好的结果就是收不齐！慎重！八：谈单前：哪方难谈提前约来沟通九： 谈单中：要想到所有问题所在。说说我遇见过的问题（腾房时间？贷款没还？流程手续？谈完不签？税费问题？结件时间？等等）十：知道什么客户最相信中介最相信我们么？(老客户的推荐)十一:在能确定签合同前不要碰价，价格谈拢就必须签。否则，夜长梦多。 十二:. 签合同来的时候，人尽量少，人多嘴杂，影响主事人的心理变化。 十三:客户的需求随时变化今天能订的房子，订就订了，不订转天就不要了。今天能一次性30万，说不定一会儿就能40万贷款他们在变我们也要变，看看谁变在谁前是你引导他变，还是你被动的变最怕客户需求变了你还不知道考虑深思 十四: