泰康人寿江苏省分公司银保续期销售流程.doc

泰康人寿江苏分公司银保续期销售流程销售流程介绍一、邀约客户二、客户接待三、客户接触四、续期专员接触五、促成六、送客（注：销售流程中不包含续期客户回访等环节，客户续期回访是一切工作的基础，是建立与客户友谊的桥梁，当月续期至少有一次面访，为后续的二次开发奠定成功的保证。）一、客户邀约1、邀约的理由：邀约客户的理由较多，在此仅假设部分，例如：（1）续期服务部门成立，为更好的为客户服务，邀请客户了解、参观公司；（2）公司成立15周年，回馈新老客户，请客户来拿礼品,另有新资讯传达；（3）续期客户续期缴费成功，发票打印后，以拿发票为由邀约客户；（4）提醒客户关心收益，了解产品利益为由，邀约客户来公司领取分红单证。（5）公司开展服务节活动，邀请客户到公司参加省公司优质客户幸运大抽奖活动。2、邀约话术：邀约理由较多，仅编辑一个话术，并以此类推。例如：王先生，你好！我是泰康银保客服张兰，就是上月拜访过你的，想起来吗?是这样的，我们公司从10月份开始，为提高对优质客户的服务，特开展服务节活动，在南京各报纸刊登过的，你知道吗？不知道啊！那没关系的，我告诉你吧！根据你在我们公司的讯息，恭喜你荣幸成为我们公司的优质客户，特邀请你参加服务节活动。你明天上午有空还是下午有空？主要是对你的资料进行保全服务，所认购的理财产品进行收益查询服务，还有就是填写服务节抽奖券，大奖有IPAD手机、上网本、九阳全自动豆浆机、床上四件套等等，40%中奖率呢，你运气这么好，一定能中大奖的，王先生，你明天上午有空还是下午有空？那好，就定在明天下午3点，王先生，稍后我把公司地址和所需资料发到你的手机上，收到请给我个回信，可以吗？好的，那就这么定了，明天下午3点见，祝您工作开心！再见！二、客户接待1、客户接待值班制度：开展服务节活动后，部门将安排值班员，值班员岗位在公司前台，时间是早会后至下班；值班员由全体专员轮流担任，职责是负责一天内所有客户来访的接待工作。（值班员应尽心尽职完成接待工作，应树立我为人人、人人为我的服务精神，提前安排好手头其他工作，坚守岗位完成值班接待工作）2、接待程序：当天早会登记、汇总来访客户名单，会后准备好接待的物资，包括银保产品条款、白纸、铅笔、签字笔、计算器、新产品说明书、利益演示表、服务节抽奖券、茶包、纸杯、抽纸，将物资整理，资料放在文件夹中，物品整齐摆放在前台，做好接待前准备工作。（客户进门后）“你好！请问有什么需要?（*让我来拿发票的）哦，请你随我来！这边请坐！我给你倒杯水，请您稍等（给客户奉上茶水）先生（女士）贵姓？（姓张）哦，张先生你喝点水，我去给你通报一声，”（告知邀请人客户已到，当天有客户到访专员请在续期办公室等候消息，传达后取文件夹和所需文具接待客户）三、客户接触1、资料收集：“张先生，不好意思，*马上过来，你资料带来了吗？（带来了）（伸手要资料，身份证、转账银行卡、保险合同，打开合同，看看投保讯息，寻找赞美点给客户赞美）张先生，你是58年8月生，今年53岁，真看不来，不是看到出生年月还以为你40多岁呢！张先生，你是去年9月份在农行办理的这款年存1万的理财产品吧？（是的）你了解这款产品的收益情况吗？（不是太清楚）我给你解释一下可以吗？（可以）”2、银保产品利益介绍：“（拿出白纸和铅笔，边说边写）张先生，这是金满仓B款产品，分为固定收益和浮动收益相结合的产品，它的固定收益为4%，你是一年存1万，存5年，对吧？（嗯）你看啊，你去年存的1万，今年呢就给你固定收益4%也就是400元，对吧？（对）另外还有浮动收益，至于多少呢？我给你查一下，你稍等（查电脑资料）张先生，资料显示你的浮动收益为197元，那两项收益一相加就是597对吧？（对）那就划到收益5.97%，对吗？（是的）明年固定收益4%，浮动收益将会翻倍，因为本金增加了嘛！当存完5年，你只要不取，我们公司仍按4%给你固定收益，你的浮动收益将划到每年2000多元，而且是按复利计息的，根据06年到期客户领取的收益情况算，我们公司产品收益高出银行5年定期存款收益10%12%,你还有不清楚的了？”3、异议处理：“（大概了解了，我想问一下，我第六年可以取吗？）可以，我们这款产品满期收益最大化，你看啊，从第一年到第五年每年存1万，只是我们的投资期，真正收获是在后五年，对吧？（客户不语）你如果是一次性存5万，那第五年底你就高过银行5年定存收益了。”“（客户又问，那我大概收益能拿多少？）打个比方，今年银行经过4次涨息达到5年定存5.5利率，10年就是55%,我们一般会高过银行1012%，合在一起就是6567%左右，如果银行再涨息，我们的收益还会随着水涨船高的，不用你办理转存，也不会因为转存而损失前期的利息，所以我们公司的产品收益还是很好的，否则银行也不会帮我们公司代办，对吧？”4、新项目引入推介：“张先生，我还有一个好消息告诉你，你看一下这个（拿出简化版财富人生利益演示表，因张先生53岁，所以利益演示表是五年期交）（等待12分钟）这是我们公司为回馈老客户新开发的一款定投产品，主要投资泰康之家养老社区项目的，全国募集30亿资金，江苏只有一个亿，根据你的讯息，你最多只能认购2万，这是每年的固定收益，另第五年额外奖励50%，分摊到每年就是10%，按一万算，你第一年的收益就是2千2百多了，等于22%的收益了，第二年2千4百多，以后每年递增，你看看，我去看看*老师好了没有，另外要复印一下你的证件（离开）”四、客户续期专员接触1、介绍续期服务专员：“（如果续期专员与客户见过面,专员带上文件夹直接出场，文件夹内有产品说明书、保单、提示书、利益演示表、客户发票、白纸，手头备一份小礼品和名片）张师傅，不好意思，让你久等了，刚刚处理一点棘手的事耽误了，实在对不起！（边讲边落座在接待人的座椅位置上，拿出礼品）”“（如果续期专员没有与客户见过面，接待人在复印完证件后，走在前面，专员随后，到位置后接待人先说）张先生，这位就是*老师，就是我们公司给你指定的客服专员（专员）张先生，你好！不好意思，让你久等了，刚刚处理一点棘手的事耽误了，实在对不起！（边讲边落座在接待人的座椅位置上，拿出礼品，接待人做在旁边或客户对面，不要把客户夹在中间，否则在谈话过程中客户要左顾右盼）”2、续期服务专员接触客户（1）银保产品利益再次介绍：“（与客户见过面）张师傅，不好意思，劳烦你亲自跑一趟，这是我送你的一套个人修护套装（打开礼品给客户看，然后装好，双手递给客户）还是蛮实用的（客户一般说谢谢）”“（初次见面）张先生，不好意思，劳烦你亲自跑一趟，我就是*，这是我的名片我上月与你通过电话的，这是我们公司为客户统一定制的一套个人修护套装（打开礼品给客户看，然后装好，双手递给客户）是我们公司答谢老客户的一个心意（客户一般说谢谢）”“（然后打开文件夹拿出发票，不给，看着发票）张师傅（先生），你办的这个产品是一个很不错的理财产品，（发票放在手旁，眼光转向白纸上的内容，用铅笔指银保产品收益）它一年的固定收益是4%，算上浮动收益就有近6个点的收益，这款产品是复利累积，所以满期收益还是会很高的，比存银行要强多了，银行存款都是单利，收益能跑赢CPI，对我们来说，这就叫有效存款，是真正让我们的钱保值增值。”（2）新项目引入推介:张先生，你知道的，我们国家现在老龄人口已达到12%，属于老龄人口社会，养老问题越来越严重，同时养老产业将迎来快速发展契机，我们公司从09年就开始关注养老产业，今年开始在北京小汤山建设泰康之家养老社区，准备在全国建设100所现代化养老社区，为此，我们公司专项推出财富赢家募集基金，存5年，年化固定收益在10%以上，满5年特别奖励50%，另外，每年还享受项目利润的70%分红，单投资期内收益就达170%多（对照简易利益演示表讲），根据你的年龄我给你打个利益演示表看看，可以吗？（根据年龄制作利益演示表）张先生，你看，这是根据你的年龄制作的利益收益表，你今年开始存1万，明年开始，你就可以获得固定收益1044元，以后每年都有，60岁后将翻倍达到1688元，在第5年公司一次性给你奖励5000元，划到每年又多了1000元，那固定收益就达到2044元，而你只存了1万元，回报达20%以上，另外公司年度分配的浮动收益还有195元，随着本金的增加，浮动收益将随之增长，如果年度收益没有拿，我们将采用月复利累积，随着时间的推移，你65岁账户合计金额达到 元，70岁达到 元，80岁达到 元，90岁高达 元。这是一份稳妥型高收益产品，非常适合你。（3）异议处理：银行涨息了，你们收益怎么能确定呢？张先生，你知道吗？我们银保理财最大的优点就是能抵御市场的不确定性，浮动收益会随着银行涨息而增长，银行涨息我们协议存款利息自然增长，你的收益才不会受影响。而我们定存，如遇多次涨息，我们一般不会去转存的，一旦转存就将失去前期的定存收益，只能享受活期收益。而不转存满期只能拿原存款利息，我们也不甘心，所以通过我们的产品，你永远不用烦心涨息和转存的事，收益永远有保障。我的本金什么时候可以拿？张先生，你想啊，你把钱放在我们公司，我们每年给你固定收益和浮动收益，如果你放的时间越长，拿的钱就越多，如果你拿回本金，你的收益将被取消，简单的打个比方，银行没有存款了，银行还会给我们利息吗？而你的钱如果放到60岁退休后，你享受的是双倍固定收益和浮动收益，并且我们保证客户领取20年，活的越久拿的越多，何乐而不为呢！张先生，你看啊，你60岁有这么多钱，你65岁有这么多，70岁有这么多，这些钱都是你自己的，你随时想拿都可以拿，也可以拿其中的一部分，不拿的部分我们再给你收益，这多好啊！张先生，这个问题好多客户都问过，你想一想，如果我们入股一家只赚不赔的公司，我们追求的是每年给我们带来的回报，而不是只想着退股，你也知道的一旦退股我们就失去了享受回报的权益了，对吧？保险公司倒闭了怎么办？张先生，你还不知道吧，我们国家为了保证保险客户的利益，专门制定了保险法，保险法第58条明确规定，保险公司除了合并、拆分外，不得倒闭、破产。所以保险公司由保监会实时监管，并按实收保费的20%向中华人民共和国再保险公司缴纳客户保证金，确保客户的利益不受任何损失，因此保险公司比任何企业都要保险的多。五、促成1、欲擒故纵法：张先生，我们这款产品是回馈老客户发行的，并且采用限额配售制，最高不得超过你认购产品数额的2倍，根据资料显示你最高认购不得超过2万，你看你是全额认购还是1:1等额认购呢？2、特别照顾法：张先生，新产品配售通知一下来，我第一个就想到你，因为这款产品正适合你的投资理念，我为你特别申请了2万的认购额，不知道你够不够？3、利益引诱法：张先生，我们公司9月份正好在搞活动，一次认购达2万的客户，可以获得1克黄金挂饰一个，24K金的；一次认购1万的，可以获得纯棉高档床上四件套一件，你看，是准备拿黄金呢还是拿四件套？4、利益肯定法：张先生，你比一比，同样是存款，银行5年期不过5.5%单利，而这款理财产品的固定收益高达20%多，还有浮动收益做补充，并享受月复利生息的机会，不光在经济景气时期我们收益高，哪怕金融风暴再次来临，我们最低也有20%以上的合同收益，这个机会你肯定要抓住，你是全额认购2万还是1:1认购1万呢？5、帮腔作势法：张先生，这款配售产品数量非常有限，（接待人帮腔：现在南京只剩不到3000万）昨天有个VIP客户一次要认购10万，我们都没有给办理，（帮腔：公司规定我们也没得办法）你的份额如果不要，可以让给其他人（帮腔：昨天那个律师就想要的），你要吗？6、反问法：张先生，这款稳定高收益产品是目前市场唯一的一款无风险产品，每年合同固定回报都在20%以上，你到哪里能找