社区网超代理人商业模式.doc

下载文档收藏社区网超代理人商业模式 网上超市商业模式设计参考,非常经典的论述! 网上超市商业模式设计参考,非常经典的论述!隐藏 窗体顶端窗体底端网上超市模式一社区网超代理人商业模式 网上超市模式一社区网超代理人商业模式 模式一 商业模式 前言互联网的出现，电子商务的兴起，注定推动零售业态大进化。在这个过程中，必定会产生多 种商业模式，比如淘宝、携程、京东、凡客等都是这个变化过程中的阶段产物。 几种电商模式判断一种商业模式是否可行， 采用和类似项目对比分析的方式是一种比较有效的判断方 法。此项目主要是通过电子商务工具销售快消商品，属于网上超市范围，我先提出常见的几 种网上超市商业模式并且简单点评，以便论证此商业模式时，做对比分析之用。 第一种模式： 第一种模式：一号店模式 一号店 09 年每天 10 万 IP 访问量， 年销售额 2500 万， 客单价 130 元， 天客单量 500 单。 预估目前一号店每天访问量 50 万 IP，客单量 3000 单，每天销售额 40 万元。 一般传统大型超市毛利率为 15%（含通道费） ，运营成本 12%，净利润 3%。一号店为代 表的网上超市毛利率为 15%，供应链成本（含配送中心和后台）占 3%，配送成本（含包装） 10%，推广成本 5%。一号店网上超市模式在运营成本上并不比传统实体卖场更加高效，运 营成本方面不具备竞争力基础。 总结：由于一号店模式推广、包装、配送成本太高，而快消品毛利太低，在运营成本方 面，一号店模式不比传统超市具有更强的竞争力，顾客选择一号店诱因较少。所以一号店目 前业绩提升比较慢，尚不如一个大型超市单店销量。 第二种模式： 第二种模式：社区便利网上超市 针对某个社区建立的网上超市，特点是，只针对一个有几万人的居民社区，销售范围相 对比较小。 采用及时送货上门的服务， 可能还会附带社区另一些结合实体的服务到网站上 （比 如餐饮，社区服务） 。其中有的网站本身就是社区实体超市建立的，目的是方便需要送货上 门的顾客浏览商品。 这 类 网 站 规 模 比 较 小 ， 有 的 是 个 人 网 站 ， 比 如 如 下 网 站 ： www.ejr.cc /cn/ 在社区实体超市基础上建立网上超市，在社区宣传，顾客订货后，及时送货上门。优点 是宣传针对性强。更好满足需要送货上门的顾客购物体验。 劣势方面： 社区超市商品不多， 主要满足顾客紧急便利购物， 顾客一次性购物不会太多， 这类购物顾客更加关注是否方便简单。 而采取网超的销售方式， 顾客每次购买要登陆网站完 成购物流程，不够方便和简单。 第三种模式： 第三种模式：家庭在线网超模式 家庭在线是江苏南通市本地的一个电子商务企业， 他们和大型超市合作， 网站上销售大 型超市所有商品，商品价格和大型超市完全相同，一次性购物满 20 元免送货费，45 分钟内 送货上门。另外网站还经营本地熟食，建材，商场，专卖店等，都是和实体店面合作。打造 一个本地综合网上零售平台。 家庭在线为顾客带来的价值是，价格和超市完全相同，20 元起送及时送货上门的服务。 目前家庭在线有配送人员上百人，日订单量超过一千单。家庭在线模式说明了，通过电子商 务工具销售快消商品，顾客是能够接受的。家庭在线的问题在于，每次配送成本太高，高于 每单快消商品利润，所以家庭在线几年一直没有盈利，无法快速复制模式到其它城市。 社区网超代理人商业模式介绍 社区网超代理人商业模式介绍 商业终端目标顾客是社区的家庭，一个网超代理人负责一个密集社区，自行车 15 分钟路程 半径的区域，这个区域内有 5000 户家庭，重点是已经安装宽带的 2000 户家庭。目标是发展 100 户上网家庭成为此项目的忠实顾客。 参与业务的角色分别是顾客,网超社区代理人,网超平台经营者.网超平台经营者提供商 品,系统平台,相关物料,品牌形象给顾客和网超社区代理人.社区代理人销售商品给终端顾客。 社区代理人是网超平台在销售目标社区的代理人， 他们主要负责在自己负责的区域宣传、 营 销、配送、售后等工作，通过销售额返点赚取盈利。 前期重点经营 2 个业务，一个是及时便利送货业务，一个是网超商品销售业务。及时便 利送货业务简称便利业务， 只经营几百种顾客最可能急需购买的商品， 备货在网超代理人的 小库房，顾客订货后即时送货上门。网超商品销售业务经营除生鲜、冷冻商品外的全线超市 商品，前期预计万种商品左右，毛利控制到 5-10%，远低于超市价格，顾客在网站订货，网 超送货给社区代理人，代理商在顾客指定时间送货上门。 后期逐步推出社区便民中心、3C 商品销售、票务综合缴费、熟食等业务。这些业务是 建立在前期业务基础之上的。 宣传方式主要依靠网超商品手册， 网超代理人在目标区域散发网超商品手册到顾客家庭 中，商品手册是印制商品信息的纸制手册。 网超商品手册包含便利商品、网超广告、家庭 便民中心等几个部分。 便利商品包含能提供即时送货的全部几百种商品，顾客看手册，打电话就能订购，网超 代理商人接到订货电话后即时送货到顾客家中。 网超广告主要精选商品和促销图片， 促进有 上网条件的顾客尝试网上超市业务。便民中心主要是家政、开锁、搬家等社区便民服务。还 可以考虑和社区饭店推出熟食商品。 以上简要介绍了此商业模式基本情况，通过下图能更好理解业务流程。 项目 便利 业务 商品价 格 价格等 于其它 便利店 售价 订货方式 看商品手 册，电话 订货。 送货时间 20 分 钟 内送货上 门 商品结构 几百种顾 客最可能 急需的商 品.备货在 代理人处 优势点 简单,方便, 比便利店更 好的满足便 利紧急购物 需求 价格便宜,商 品齐全,送货 上门 满足需求 主要满足便利 紧急购物需求 购物条件 10 元 以 下收 2 元 配送费 网超 业务 毛 利 网站上订 货 24 小 时 后，顾客 指定时间 送货上门 万种全线 超市商品, 备货在配 送中心 主要满足家庭 集中大量购物 需求 30 元 起 订 ,50 元 以下收 1 元配送费 5-10%， 比超市 有明显 价格优 势 以上简要介绍了项目业务流程,通过网超平台手册在目标区域强势宣传.经营便利业务和 网超业务.便利业务就是方便即时的送货上门业务.满足顾客紧急便利需求.网上超市是齐全 超市商品低价送货上门业务.满足家庭集中采取需求.用便利业务和网超业务开创市场,后期 介入众多其它业务,不断发展代理人规模,最终成为一个同城网络的平台. 读者要更清楚了解网超代理人商业模式,还须知道以下几点: 1: 不少社区便利店(小超市)也提供电话订货,送货上门的服务.他们和此项目的区别是,网超 便利业务有商品手册在顾客家中,对顾客的印象影响更大,顾客参看商品手册电话订货,比顾 客无资料打电话向实体便利店订货更容易.所以当顾客需要紧急便利购物需求时,顾客选择网 超便利业务可能性更大. 2: 网超平台为社区代理人提供的资源有： 2.1、统一的形象和品牌，包含商品手册，宣传、整个业务环节需要的物料等。 2.2、便利业务的备货由网超平台为代理人送货，每天送网超商品是补货，节省了代理商 人自己进货的精力和金钱。 2.3、提供了网上超市整个平台，包含商品、系统和配送到代理人处的服务。 2.4、后期其它扩展业务。 3、上文中提到了社区便利网上超市模式，网超便利业务和社区便利网上超市模式相比，多 了一个商品手册， 订货方式也改为重点推看商品手册电话订货， 弱化了网站平台便利订货功 能。根据我的调查，顾客购买紧急便利商品时，最关注的是是否简单方便快捷。社区便利网 上超市模式要求顾客在需要便利购物时，还要上网，完成整个网购流程，那么对于顾客而言 并不方便快捷，所以，在运营网超便利业务时，为顾客提供了看商品手册电话订货服务，更 好的满足了顾客紧急便利的购物需求。 当顾客在家有紧急便利购物需求时，选择网超便利业务，是推广力最强，最方便和简单 的购物方式，所以顾客会选择网超便利业务。 4、当顾客需要家庭集中购物时，此时顾客是购买家庭一段时间所需要的商品，顾客一次购 物比较多，顾客最关注商品是否齐全，价格是否实惠，而相对不在意即时性，以前，这种购 物需求都是选择大型超市渠道。 网超业务和大型超市渠道直接对比， 网超比大型超市价格更 实惠，网超比大型超市商品几乎同样齐全，网超在顾客指定时间送货上门，货到付款，购物 过程更轻松，网超代理人模式能完美解决售后问题。基于以上原因，当使用商品手册和其它 手段在社区强力推广网超时，顾客就会放弃传统超市，从而选择网超购物渠道。 5、网超平台采取集中配送的方法降低配送成本，上文说到一号店模式的问题在于其配送成 本太高， 配送+包装+推广成本已经高于传统超市的平均毛利。 网超社区代理人模式引入代理 商经营网超因为能大大降低配送+包装+推广成本。如果一个网超平台有 20 个社区代理人， 每个社区每天产生 10 个订单， 则每车每天集中送货 20 个代理商 200 个订单， 平均每个订单 配送成本低于 1 元。推广+包装+配送成本大大降低，能促使网超业务运营成本大大降低，从 而网超能做到售价明显低于大型超市，具有价格竞争力。 （送网超订单时送便利业务补货， 也能降低代理人进化成本） 社区网超代理人商业模式可行性分析通过上段文字介绍，读者对网超代理人项目有了大体认识，本段将分析此项目可行性。 将从三个方面分析，第一个是和上文介绍的几个模式对比分析。第二个是从顾客、代理人、 网超平台三个角度分析。 一、 网上超市模式对比分析 1、对比一号店模式分析 对比一号店模式分析 项目 满 足 顾 客 何 商品组织 种需求 送货方式 推广方式 成本分析 一号店 满足家庭集 中购物需求 商品齐全， 价 格和超市相 同，购物 100 元起送 送货上门， 货 到付款。 顾客 必须在收货 处等待， 全城线上线 下推广， 售后 问题不便解 决 配送+包装+ 推广成本占 销 售 额 的 15% 商 品 齐 全 价 送货上门， 货 只 在 目 标销 配送+包装+ 格 比 超 市 实 到付款， 顾客 售区域推广， 推 广 成 本 占 明显实惠， 分 指 定 时 间 送 使 用 商 品 手 销售额的 5% 为 购 物 10 货上门， 顾客 册推广， 力度 元，购物 30 无 需 一 直 等 更大， 售后问 元起送， 门槛 待 题好解决 更低 一号店是针对有网购经验， 生活节奏快的人群。 本项目针对固定社区普遍人群需求， 和一号店对比有价格更实惠、推广力度更大、起送门槛低、送货时间可指定、售后问题更易 解决等优点，但在一个社区需要发展 100 户顾客以上才能盈利。 2、和社区便利网上超市对比 、 项目 满 足 顾 客 何 商品组织 种需求 社区便利网 满足便利购 超 物需求 只有少量紧 急商品 本项目 满足便利购 物和家庭集 中购物需求， 及便民等扩 展服务 购买方式 网站订购， 不 利于顾客便 利购物感受 推广方式 社区 DM 宣传 盈利分析 只有便利送 货盈利， 客单 价低 网 本 项 目 网 超 满 足 便 利 购 既 有 紧 急 送 通 过 商 品 手 顾 客 家 中 的 便利购物， 物 和 家 庭 集 货商品， 也有 册电话订购， 商 品 手 册 持 超购物， 便民 平台 中购物需求， 齐 全 网 超 商 更便捷简单 续影响 中心业务等 及 便 民 等 扩 品， 起送门槛 多重盈利点 展服务 低。 便利业务对顾客的吸引力不如网超业务，仅做便利业务产生的盈利不足以支持代理 人收益，所以采用多个业务共同经营的形式，分摊降低运营成本，增强顾客粘性，产生更多 的盈利。 3、和家庭在线对比 、 项目 满 足 顾 客 何 商品组织 种需求 家庭在线 只能满足顾 客家庭集中 购物需求 和大型超市 商品相同， 价 格和超市相 同。 购买方式 网站订购 推广方式 活动路演推 广 本 项 目 网 超 满 足 便 利 购 价 格 有 明 显 网 站 订 购 结 社区推广 物 和 家 庭 集 优势， 既有紧 合 商 品 手 册 平台 中购物需求， 急送货商品， 订购 及便民等扩 也有齐全网 展服务 超商品， 本项目和家庭在线相比，优势在于商品价格更有吸引力，推广力度更大。 二、商业模式角色分析 1、从顾客角度分析 、 顾客是否接受本项目的消费渠道，接受此消费渠道顾客的多少，是此项目能否成功的 关键。 一个网超社区代理人服务自行车半径 15 分钟路程的社区， 估计此社区有 5000 户家庭， 上网家庭 2000 户，社区代理人目标是在此区域发展 100 户家庭成为网超平台忠实客户。 要促使 100 户家庭成为网超平台顾客，业务对顾客的吸引力是关键。便利送货业务能 够更好满足顾客紧急便利需求。 商品手册在顾客家中有很好的影响力， 持续提醒顾客网超平 台的存在。 网超业务是此项目的重点，也是吸引力关键所在。没有网超以前，顾客需要家庭集中 购物时， 必须到步行距离 20 分钟到较远的大型超市购物， 经过选购和排队收银， 提超过 10KG 的超市商品回家，共用 80 分钟时间，回家比较疲惫。而有网超之后，不但商品同样齐全， 价格还比大型超市便宜 5-10%，而且在顾客指定时间送货上门，货到付款，上门解决售后问 题。和大型超市相比，网超具有明显竞争优势。所以，经过强力宣传，必然会促使顾客放弃 传统超市，选择网上超市。 所以，经过以上分析，网超代理人在一个社区发展 100 户家庭是完全可行的。 2、从网超代理人角度分析 、 如果有 100 户家庭成为网超代理人的顾客，每户家庭每月在超市商品上花费 200 元， 共计花费 20000 元，代理人提点 3%，共计 600 元。 便利业务规定是订货高于 10 元免送货费， 低于 10 元收 2 元送货费， 便利业务毛利 20%， 每单 3 元毛利，每户家庭每月产生 3 个便利订单，共计毛利 900 元。 本项目经营网超商品只是切入点，未来经营便民业务、3C 商品、综合票务缴费、礼品 等各种高毛利商品，才是盈利重点，这些业务每月能为网超代理人带来 1000-5000 元收入。 以上收入已经足够满足网超代理人月薪。 社区范围是自行车 15 分钟车程，代理人采取统筹配送的方式，每天能送便利订单 10 个，网超订单 15 个。在人力时间利用上也是可行的。 3、从网超经营平台角度分析 、 网超商品是此项目经营重点，预计综合毛利 7%，返利 3%给社区代理人，网超平台剩余 4%的毛利用于配送中心、后台和配送商品到代理人处。笔者曾经从事连锁零售行业，根据 实际数据统计，4%的毛利已经足够配送中心整体运营成本。比如一个有 50 家连锁便利店的 零售企业，95%的商品都有公司自建配送中心进货，商品从进入配送中心到送到便利店，整 体成本仅占商品售价 3%。 本项目关键在于， 一个网超平台对应数百个社区代理人， 每天每个社区代理人送货一次， 每次送货 20 个社区代理人，200 个订单，每个订单配送费用仅需 0.6 元，仅占毛利 1%。采 取集中配送方式，降低了配送和包装成本。 经营网超业务的目的是，培养顾客习惯网站平台，发展大量会员和建立成熟配送网络， 之后在此平台上能销售任何商品和服务，电子商务的长尾效应才是本项目成功关键所在。 社区网超项目补充观点以上已经介绍和论证了社区网超代理人商业模式， 最后针对如何做好此商业模式补充几 个观点。 1、 在社区宣传时， 如何引导顾客愿意尝试新的购物方式很重要。 可以考虑这样的方式， 先在社区散发宣传单。精选几个保质期长、易于运输的生鲜商品成本价促销吸 引顾客。比如土豆、苹果、白菜等。因为网超做的超市商品本身就是微毛利促 销，没有降价空间，而生鲜商品毛利率高，价格敏感，适合做惊爆价促销，对 顾客有比较强的吸引力。宣传单上包含促销生鲜商品，包含网超商品全场特价 的介绍。用文字的形式选几百种最敏感的超市商品 0 毛利促销。用以上策略吸 引顾客尝试网购网超商品。 2、 商品手册比较精美，估计每本成本 2 元，所以不能随便散发。先用宣传单在目标社 区散发，有顾客网购后，送货上门的时候，再送商品手册给顾客。一般而言安 装宽带的家庭，消费能力相对比较强，他们更容易接受便利业务和其它各种业 务。 3、 社区代理人穿统一的广告服， 这也是一个有效的宣传手段。 社区代理人在送货的时 候可以顺便散发传单宣传。 4、 找购物不够方便，附件没有大型超市的社区实践此项目。 5、 先期业务