DCC工作计划PPT课件

1 DCC部门工作计划 2 计划步骤 一 为什么开展DCC二 DCC的组织架构三 DCC相关岗位的职责和绩效四 DCC的团队建设五 DCC与销售部 市场部的关联和影响六 总结 3 一 销售线索获得期的5大顽症1 媒介过于嘈杂 传统的营销效能比迅速下滑的今天必须做好六个媒介 把网络做好 把数据库做好 把短信发好 不DM直投做好 把电话接好打好 把保有客户用好 2 经销商对地理位置依赖过高 且优势逐步下降 导致销售半径越来越短 3 销售线索获得渠道过多依赖双来店 电 导致销售线索成本过高 4 到店顾客信息媒介渠道 留资率 接待时长符合率 试乘试驾符合率 邀约到店率 再次邀约率等基础类信息无法做到及时 准确 完整的登记 更做不到科学系统的分析 5 销售部与市场部岗位不清 职责不清 绩效部清 导致岗位效能无法客观评价 一 为什么开展DCC 4 二 销售线索培育期的3大顽症1 销售顾问对于增加顾客在本店逗留时间的意愿不足 2 销售顾问通过自己的经验 对顾客的意向级别进行判断 导致判断不准 3 销售顾问挑客严重 导致海量销售线索无人跟进 5 三 促进成交期的1大顽症由无数个偶然得出一个必然 成交概率低 成交的大量客户是那些 一定是 上海通用汽车别克品牌的客户 一定是 可能是 一定不是 6 二 DCC的组织架构1 DCC营销团队有DCC主管 IB电话营销员 OB电话营销员 直销员 展厅数据督查 网络E接触专员形成新的DCC营销团队2 DCC主管DCC项目初期可有资深销售顾问转岗为直销员并兼任DCC主管3 IB电话营销员 OB电话营销员 DCC项目初期 每月首次呼入新增销售线索少于200个时 可合并IB电话营销员 OB电话营销员岗位 由一名电话营销员专岗4 市场专员市场专员除原有职责外 科兼任触点专员5 展厅数据督查前台接待与展厅数据督查合并 由展厅数据督查负责原有前台首任接待 登记工作 7 组织构架的岗位调整 DCC营销团队 8 三 DCC相关岗位的职责和绩效岗位职责在此不做累述一 根据厂方指导和晶通达别克 华美通雪佛兰电话来电网络订单 试驾现状需配备1 IB电话营销员OB电话营销员一名2 直销员华美通一名晶通达一名3 展厅数据督查华美通一名晶通达一名4 网络E接触专员可有市场专员兼职5 DCC主管一名 9 二 绩效模式 1 IB电话营销员OB电话营销员根据来电量和邀约到店量考评初期还望集团支持2 直销员参考集团销售人员薪资初期还望集团支持3 展厅数据督查参考集团原有展厅数据督查薪资4 网络E接触专员可有市场专员兼职参考集团原有市场专员薪资5 DCC主管参考集团展厅经理薪资初期还望集团支持 10 四 DCC的团队建设 一 DCC的团队建设之选才DCC团队应是一个团结 和谐 积极向上的团队 配合必须默契统一 才有共同完成销量的可能 所以选人才很重要 没有知识可以学 但人性很重要 电话营销会经常遭到冷遇和拒绝 要有很强的抗压能力 并且要勇于挑战业绩 所以性格很重要 11 二 DCC的团队建设之部门协作 1 销售经理 内训师配合DCC部门 以车系为单位 每个车系制作出四段优秀话术 每段话术不得超过三句话 话术中融入方法技巧 信息包装 后期讲解标准时每分钟八个字 2 销售经理 内训师配合DCC部门 总结本店邀约顾客到店的理由 张贴本店的差异化和尊享化服务 3 市场部研究本地区短息屏蔽的号段 称呼 第一句话和关键词搜索 4 市场部做好网上活动的推广和营销 并及时提供网上的订单和试驾预约 5 市场部为每位直销员制定一份可筛选查询的EXCEL表格 姓名 性别 车型 生日 提车纪念 联系方式 12 DCC的团队建设之硬件配备 1 要求桌上必须有三维挡板2 办公室要有大量绿植 办公桌上有活的东西 如金鱼 必备5分钟沙漏 直销员有录音笔 3 IBOB的座椅要上下可调 可左右旋转4 办公室墙壁要明快活泼 5 制作直销员简历卡 直销员工牌要有别与销售顾问 6 试驾提示彩卡和试驾线路图 13 DCC的团队建设之人员的培养 1 连续17天训练其次压力转移 一个客户至少打10次电话 2 要求IBOB连续17天每天5个电话拨打前在一个A4纸上写本次通话设想内容 开场设计 信息的包装和传递 多个目标的设定 有邀有约 可出现的异议及应对 3 要求IBOB 直销 连续两个月每天听自己的两段电话录音 找出一个可以改善的问题 形成文字交给DCC主管 DCC主管协助解决 4 要求IBOB向DCC主管提出一个工作中遇到的问题 DCC主管协助解决 5 每月一次IBOB陪同或亲自接待顾客的机会 6 IBOB直销员 每月每人需向本品他店或他品他店各一个暗访电话 后制作15页PPT 目的泄压和提升 7 要求通话中笑出声音的频次是通话时长的两倍起 8 总结本店适合IBOB人员的问话思路 连续一个月更新问话方式和思路 找出适合自己的 14 五 DCC与销售部 市场部的关联和影响 1 销售经理对DCC团队各项工作指标的完成负有直接责任 2 DCC专注于网络和电话可提高销量 专注于销售顾问夕会转出的客流以提高销量 3 通过DCC数据库的分析可完成市场部对本店媒介投放渠道的改善 4 通过DCC数据库的分析可完成厂家下发任务的及时处理 15 六 总结 汽车行业飞速的发展 竞争的加剧 终端销售的位置偏远 传统的销售模式导致的客源流失 促成了DCC诞生 1 在不断的经营实践中 经销商不同程度上意识到了客户细分 销售线索的获得 客户培育 客户流失等方面存在问题 开始有意识的利用新的组织架构或者新的岗位设置来补充和强化原有架构的职能不足 2 由于上海通用汽车别克品牌的车型众多且超高