县级市场规划与执行

县级市场规划与执行 徐明 级市场渠道规划 一 县级市场终端布局 二 县级市场终端建设 三 县级市场终端推广 四 县级市场团队建设 五 县级市场渠道规划 一、县级市场渠道规划 因地制宜、有的放矢 经济性原则 控制性原则 适应性原则 匹 配性原则 渠道规划原则 一、县级市场渠道规划 要素 4：产品特性与渠道匹配性 用眼睛去观察 用大脑去思考 用行动去证明 要素 2：市场渠道结构及生存现状 要素 3：竞品渠道布局及境况 要素 6：区域市场特点 要素 5：经销商能力及经营状况 要素 1：人口、收入水平、购买力 渠道规划六个要素 一、县级市场渠道规划 6 3+X 渠道模式 模式 1：书店、商超、 专卖店、 及 模式 2：书店、商超、专卖店、 模式 3： 书店、专卖店、 模式 4： 商超、专卖店、 模式 5： 书店、商超、 模式 6： 书店或商超或专卖店及最佳渠道模式，适合经济相对发达省份县级市场；同时县级代理商具备团队、专注及实力。 最佳渠道模式，适合经济相对发达省份县级市场；同时县级代理商具备团队、专注及实力。 适合中等省份县级市场；同时县级代理商具备团队、专注及实力。 适合中等省份县级市场；同时县级代理商具备团队、专注及实力。 适合中等省份县级市场；同时县级代理商具备团队、专注及实力。 适合中小省份县级市场；同时县级代理商具备团队、专注及实力。 县级市场终端布局 二、县级市场终端布局 新华书店 私人书店 商超 专卖店（商业区或学校门口） 1 2 3 说明：上述终端要求为精品终端且必须有一家是排他性即没有竞品的终端，用于校园承接。 县级 二、县级市场终端布局 乡镇开发 学校老师或家属经营的店铺 经营数码、小家电、文具、图书等店铺 校门口的商店或经营竞品的经销商 1 2 3 原则： 1、前期投入（柜台、物料、形象） 2、售后保障（及时、费用） 3、推广支持（促销、校园） 4、利益得当（合理、激励） 二、县级市场终端布局 县、乡市场经营模式 县乡市场 直营 分销 直营 +分销 原则：团队、资源、购买力、经销商能力。 适合地区：经济发达省份经销商（非复合渠道） 原则：团队、经销商能力。 适合地区：中等省份经销商（非复合渠道） 原则：团队、经销商能力。 适合地区：中等省份优秀经销商（非复合渠道） 因地制宜 自知之明 县级市场终端建设 三、县级市场终端建设 县级专卖 店门头标准 县级专卖店 台阶贴形式 县级专卖店 门头条幅形式 县级市场 硬终端 专卖店 专卖店户外： 1、以好记星的 2、门头条幅可以根据实际情况的需要变换条幅的内容； 3、专卖店门口有条件可以加两个产品灯箱； 4、不能做台阶贴的门口可以做地贴； 5、原则在可控的范围内形象最大化。 乡镇终端门头 三、县级市场终端建设 硬终端 乡镇终端 乡镇终端陈列 乡镇终端要求： 1、必须有好记星的门头或形象，门头以好记星的 2、店内必须在醒目的位置有好记星的柜台、形象及产品陈列。 三、县级市场终端建设 硬终端 专卖店 县级专卖店店堂标准灯箱组合 背景好记星 象的灯箱组成 标准的学习机柜台陈列 专卖店店内要求： 1、整齐的柜台及整洁的产品陈列； 2、店内形象尽量以公司标准件为主。 三、县级市场终端建设 硬终端 专卖店 标准的点读机柜台陈列 注意细节：托架、价签 、主推机型、特价、以 及促销信息等。 专卖店赠品陈列 :赠品陈列尽量多样化丰富赠品的内容及有明显赠品标注。 三、县级市场终端建设 硬终端 商超 超市外场柜台陈列形式： 1、位置 2、形象3、陈列面 4、营业员着装。 三、县级市场终端建设 硬终端 商超 商场专区的形式：1、位置 2、形象 3、陈列 4、赠品展示 5、营业员着装。 三、县级市场终端建设 软终端 营业员培训 营业员例会 营业员激励 提升技能 答疑解惑 提升激情 a、产品知识、销售技巧b、营业员心态、营业员职业规划 c、营销基础知识 a、总结问题、解决问题、方法共享 b、阶段性工作执行细则 a、提成、福利、旅游、终端利润分红等 县级市场终端推广 四、县级市场终端推广 买赠 特价 贴柜 路演、外展 终端推广 终端促销 终端拦截 四、县级市场终端推广 终端促销 价 特价终端表现形式： 1、终端特价在终端醒目的位置须有明确的告知； 2、特价的表现形式还可以在指定的时间内执行优惠的力度。 买赠终端表现形式： 1、在终端醒目或顾客第一眼能看到地方体现买赠的内容； 2、买赠的内容不要太多，最好消费者一眼可以浏览完； 3、买赠一定要体现有冲击力的赠品。 四、县级市场终端推广 终端促销 展 外展照片对比 终端贴柜： 1、贴柜主要在书店、卖场等复合的终端进行；2、贴柜人员在卖场的入口、柜台前通过单页的发放和简单的交流把顾客带至柜台前。 终端外展： 1、县乡市场的外展要求常态化； 2、物料要求：帐篷、促销台、展架、扩音器、条幅、堆头等常规促销物料。 四、县级市场终端推广 终端促销 - 路演 精品路演 主题路演 路演原则及注意事项： 1、县乡级市场主要以主题路演为主，既经济又能营造氛围；发达市场可以通过精品路演营造氛围实现推广和销售； 2、路演期间和卖场沟通当天路演一定在行业内要求排他同时不允许竞品上临促，即使上不能走出柜台及卖场； 3、活动前造势通过老顾客回访、单页发放、报纸广告、到柜有礼、电视字幕、商业短信等； 4、现场咨询有礼及记录客户咨询档案进行事后跟踪。 四、县级市场终端推广 户外宣传 街道 校门口 社区 专卖店 四、县级市场终端推广 户外宣传 条幅悬挂的内容及注意事项： 1、条幅的内容结合新品上市、活动及产品的优势如（核心功能、价格等）； 2、条幅悬挂进行最大化的覆盖（学校、社区、店头、主街道、入城主干道 及乡镇终端等），起到对地区立体的宣传效果； 3、条幅的内容做到周期的跟换，一年四个季度有不同的宣传主题； 4、落实当地的地政关系确保此推广的顺利进行。 四、县级市场终端推广 户外宣传 墙 校门口 社区 墙体、刷墙的内容及注意事项： 1、墙体、刷墙的内容结合新品上市、活动及产品的优势如（核心功能、价格等）； 2、墙体、刷墙进行最大化的覆盖（学校、社区、及乡镇终端等）。 3、墙体、刷墙的内容做到周期的跟换，一年四个季度有不同的宣传主题； 4、落实当地的地政关系确保此推广的顺利进行。 四、县级市场终端推广 户外宣传 墙 四、县级市场终端推广 户外宣传 力车、公交车等 电线杆 公交站牌 三轮车 四、县级市场终端推广 媒体宣传 县级报媒 县级市场团队建设 五、县级市场团队建设 团队组建及分工 老板 规划、计划、落实、检查 执行、维护、反馈 执行、总结、提升 业务员 营业员 团队执行细节 老板 输出方法、推进工作、团队管理、团队培训、售后服务 终端维护、活动执行、信息反馈、市场开发 终端销售、信息反馈、终端促销、终端拦截 业务员 营业员 五、县级市场团队建设 团队激励与培养 业务员 营业员 基本保障： 1、工资不低于行业内或当地平均水平（通讯、交通费用）； 2、基本福利保障齐全。 激励： 1、基本业务销售提成； 2、短期和长期销售目标激励； 3、所负责区域内年底利润分红； 4、精神鼓励及其它形式（旅游、家庭）。 培养： 1、参与当地市场的规划与决策的建议； 2、负责营业员的管理、培训及会议； 3、参与一、二级市场工作会议； 4、提供省内优秀市场学习的机会； 5、形成定期沟通、交流机制。 基本保障： 1、工资不低于行业内或当地平均水平； 2、基本福利保障齐全。 激励： 1、基本单台销售提成； 2、短期和长期销售目标激励； 3、所负责终端内年底利润分红； 4、精神鼓励及其它形式（旅游、家庭）。 培养： 1、通过培训提升技能（随时、随机、周例会、家庭聚会等）； 2、提供省内优秀终端学习的机会； 3、形成沟通、交流机制。 五、县级市场团队建设 优秀县级市场案例分享 优秀县级市场案例分享 东平概况 ：东平县属于泰安市辖县，位于鲁西南 ,西临黄河 ,东望泰山 ,总面积 1343平方公里 ,人口 78万 ,辖 14个乡镇 ,708个行政村。东平县辖 7镇 7乡： 东平 镇、老湖镇、斑鸠店镇、银山镇、州城镇、沙河站镇、彭集镇、接山乡、大羊乡、梯门乡、新湖乡、商老庄乡、戴庙乡、旧县乡。 东平是山东省级贫困县，在山东县级排名第 87位， 全年共实现社会消费品零售总额 其中 ,城市市场实现零售额 农村市场实现零售额 学校数量及在校人数： 中等专业学校 1所 ,在校生 通高中 5所 ,在校生 通初中 23所 ,在校生 学 160所 ,在校生 殊教育学校 1所 ,在校生 87人。其中县区：小学 3所、初中1所、高中 2所。 乡镇开发程度： 100%开发 团队： 孟宪荣、孟建国、孟晓丽及 8名营业员（县城） 终端数量 ： 18个（县城： 4个、乡镇： 14个， 60%乡镇 09年 6月份以后开发） 09年实销： 2821台（专卖店： 2078台占 73%、三元电器： 189台占 7%、乡镇： 400台占 15%、其它： 155台占 5%） 供货政策： 乡镇 75%单页普投数量： 15万份 活动： 外展常态化、校园推广常态化 、常年电视字幕投放及校园直销 60%的学校已做过两轮。 案例 1：山东 优秀县级市场案例分享 经销商选择 1、选择做小家电、数码产品及文具的经销商。 2、找已经做竞品的经销商，政策上优于竞品。 物料支持 免费提供柜台、单页、喷绘、促销台等支持。 政策扶持 1、免费提供部份畅销机型样机。 2、制定销售目标给予返利和保卡费用支持。 推广支持 1、经销商落实学校关系给予校园直销支持。 2、每月帮助每个乡镇做一场活动（外展）。 售后服务 1、配件严格按照省代规定的价格收费。 2、下载资料第一时间给予保障。 3、在退换周期内机器给予经销商换新机。 案例 1：山东 优秀县级市场案例分享 案例 1：山东 好记星乡镇经销协议 为了更好的配合好记星公司大力发展乡镇网点的行动方针。经甲乙双方协商一致。设乙方 为 镇（乡）好记星特约总代理。具体协议内容如下： 1： 甲方根据好记星公司精神，免费为乙方提供店铺形象建设、招牌设计、技术指导、和下载资料配送工作。 （终端支持） 2： 协议一旦签订。甲方不得在乙方所在地再设立另外一家代理店。否则乙方可以要求甲方赔偿相关损失。同时乙方也不得经营其他同类竞争品牌。否则甲方有权终止此合同。 （独家经营） 3： 根据好记星公司精神，乙方在所在地联系好学校后。好记星公司将免费为乙方做好校园推广活动、散发传单。大力为乙方增收。 （校园营销） 4： 甲方在所有乡镇供货价均为该产品全国统一的 提供。并为乙方经销商所经营的产品保价，二个月包退（外表必须无磨痕、不影响二次销售）、四个月包换（外表必须无磨痕、不影响二次销售）。并为乙方做好售后保修服务工作。消除乙方经销商的后顾之忧。让经销商踏踏踏实实赚钱。 （无忧换机） 5： 甲方根据好记星公司规定：在所有乡镇提供好记星专柜（高档专柜）时采取如下办法：原则上为每个乡镇网点提供二节专柜（价值 1800元）。但乙方必须付甲方押金 300元。合同期满（一年）如甲方销量超过 30台，则柜台免费赠送，押金退还。如未能完成 30台任务。柜台可继续使用到下一合同期，但只作为借用，合同期满（或乙方不做了），乙方必须将二节柜台无条件归还甲方（并且不得损坏其部件，否则从押金中扣除维修费）。 （保证金） 6：本合同一式二份，合同期为 至 止。 自签订之日起生效。未尽事议由二方协商解决。 甲方： 乙方： 年 月 日 优秀县级市场案例分享 案例 2：江西 修水概况 ：修水县位于 江西 省西北部 修河 上游，隶属 九江 市，全县总面积 4504平方公里，是江西省幅员最广的县，总人口 86万，其中城区人口 于处在山区，所以该县一直以来都是国家级的贫困县。该县县城共有 6所中学、 4所小学。 全县现有 36个乡镇。 扁平程度： 已直营 12个乡镇（ 渣津镇 、 白岭镇 、 全丰镇 、 大桥镇 、 西港镇 、 山口镇 、 新湾乡 、 上杭乡 、溪口镇 、 黄港镇 、 上奉镇 、 三都镇 ） 团队： 蒋凤文、冷旭东、刘军 终端数量 ： 15个（县城： 3个、乡镇： 12个） 09年实销： 2400台（专卖店： 1200台、乡镇： 500台、其它： 700台） 供货政策： 乡镇 85% 推广： 坚持不懈的终端促销、校园营销 互动案例演练 江苏 射阳县 射阳县概况： 射阳县位于苏北沿海中部，相传因精卫填海而成陆，由后羿射日而得名。世界珍禽丹顶鹤有 90%在境内的国家级自然保护区越冬，故射阳又有“鹤乡”之誉。射阳区位条件凸现， 1988年，射阳县被国务院列为首批沿海对外开放县。县内国家二类口岸 射阳港 ，目前已开辟了上海港、连云港、青岛港等集装箱内支航线，开通了韩国、日本及港澳地区等国际航线。县城距盐城机场 40公里，距新长铁路盐城站 50公里。县内等级公路网络健全。沿海高速公路纵贯射阳全境，苏通大桥通车使射阳融入上海 3个小时经济辐射圈。全县总人口 阳县辖 17