企业的购买行为

企业购买行为分析 PRESENTEDBYOFFICEPLUS PPT模板 要点提炼 产业市场与消费者市场的差异 企业购买的主要类型及企业购买过程的参与者 影响企业购买行为的因素 企业购买 决策 行为的过程 企业购买存在的问题 产业市场与消费者市场的差异 企业购买行为过程的参与者 企业购买过程的参与者 在作产品选择决策时 通常是工程技术人员影响最大 而采购代理人却控制着选择供应商的决策权 采购中心 发起者 使用者 影响者 决定者 批准者 购买者 空转者企业营销人员必须判断谁是主要决策的参与者 对哪些决策他们具有影响力 其决策影响的程度如何 每一决策者使用的评价标准是什么 环境因素 企业购买者密切关注当前经济环境或预期经济环境因素 企业营销人员在这种环境下刺激总需求是无能为力的 产业市场购买行为的类型 购买主要有三种类型 直接重购 调整重购 新购 直接重购 调整重购 新购 1 2 3 特点 按照以往惯例再行采购 不用修改 特点 就产品规格 价格 发货条件等加以调整 特点 首次购买某种产品或劳务 营销重点 尽力维护产品和服务质量 降低客户重购成本 营销重点 了解修正的原因 掌握新的标准 保护自己的份额 营销重点 全面研究购买决策过程及影响因素 制定策略 企业购买 决策 的过程 影响企业购买行为的因素 企业市场 是影响企业购买行为的主要因素 企业市场与消费者市场相比 有很大的不同处 购买行为是一个集体决策而不是个人决策行为 所以影响企业购买行为的因素有很多 大致如下 经济发展 供应条件 技术变化 政策法规变动 竞争趋势 文化习俗 权力 地位 趋同 说服力 年龄 教育 职位 个性 风险态度 目标 政策 流程 组织结构 系统 组织因素 个人因素 人际关系因素 环境因素 每一个采购组织都有具体的目标 政策 程序及体制 企业营销人员必须尽量了解这些问题 企业购买行为存在的问题 营销目标 组织结构管理体制 一个企业首先要制定营销目标 采购部门要按照既定的营销目标来制定采购计划 做到供应充足及时而又不闲置浪费资源 所以很多大型企业里销售部门与采购部门通常是在一起办公的 以便及时协调沟通 修改 就营销层次而言 采购部门往往地位低下 但在今天市场激烈竞争的环境下 很多产品把价格作为主要的竞争手段 那么降低成本成为了每个企业的管理重点 所以在现今的组织内部 采购部门已日趋重要 有些公司已将一些职能部门 如采购 存货控制 生产计划 运输部门合并为一个部门 采购部门有了更多的自主权 他可以独立地与供应商建立关系 组织结构与管理体制的改善与合理化使得企业购买行为变得高效 简捷化 激活了企业市场 购买政策 人际因素 企业为购买行为做出的政策可以包括 采购业绩评价 采购成本目标 采购质量标准等等 其中采购业绩评价的激励制度将会引导采购经理人员为采取最佳交易条件对卖方增加压力 企业采购部门不仅是个人 还包括一些不同职权 权威 有说服力和感染力的参与者 不同地位的人有着不同的利益 决定着他们的购买倾向 所以企业的营销人员在企业市场中应尽可能地搜集一切有关购买企业的个性和人际因素信息 来调整营销策略 但是即使这样 营销人员也很难知道在采购过程中会发生何种群体 因此 人际因素是企业营销中的一个难点 针对企业购买行为企业营销管理者怎样做 企业间营销管理的主要启示在于 营销管理者在进行营销策划和执行过程中 首先应通过调查了解对方专家组成员 熟悉他们的性格特点 有针对性地做好一对一工作 其次要特别重视使用不同的沟通手段 影响企业购买者的购买导向 影响企业内的正式合法性力量 他们对于最终决策的影响往往很大 和非正式合法力量 例如股东 债权人 员工等 再次 还要重视利用网上营销资源 有效地传播信息 最后 企业还应该重视研究中国国情 探讨中国企业关