小设备、大平台，提升渠道增值业务营销能力

中国移动通信集团河北有限公司 2008年 11月 1 小设备、大平台 提升渠道增值业务营销能力 目录 背景介绍 案例介绍 效果评估 后续工作 实体渠道量多覆盖广，如何充分运用这些实体渠道是需要思考的问题 社区服务站 物业中心 校园 实体渠道 农村服务站 联盟商家 城市便利店 5万多个农村服务站 近万个城市服务站 庞大的实体营销网络 收费 宣传 卖号 ? 少 承载的功能单薄，相互之间缺乏资源协同，功能需要进一步拓展 基于以上需求，综合电子渠道业务办理系统应运而生 收费 宣传 卖号 功能 拓展 新业务销售 积分兑换 手机钱包 综合电子渠道业务办理系统 目录 背景介绍 案例介绍 效果评估 后续工作 项目综述 河北移动通过搭建 综合电子渠道业务办理系统 ，建立商家联盟，整合现有渠道优势，快速建立增值业务销售、积分消费渠道，扩展增值业务销售渠道与积分商品种类，为客户提供更便捷、更全面的增值业务与积分消费服务，打造一种新型消费模式。 终端选择基于移动行业信息机的供销通，供销通操作方便且具较强的扩展性，除满足空中充值、空中选号等业务办理，还能够满足增值业务销售、积分兑换。 客户可以在信息机所属的联盟商家进行商品（含增值业务）选择和积分兑换，联盟商家 (或经营网点 )通过终端信息机，为客户销售或兑换所需商品，从而满足客户消费需求，并通过差异化服务提升品牌溢价，提高公司核心竞争力。 项目采用 联盟商家 空中 充值点 供销通网点 整合现有渠道，实施功能拓展 综合电子渠道业务办理系统 积分兑换 手机钱包 多业务销售 移动公司主导 G S M / G P R S /I n t e r n e 清 算 平 台积 分 兑 换 平 台组织角色行 业 终 端组织角色行 业 终 端B O S 终 端 监 控 平 台组织角色行 业 终 端（ P C ）供 销 通 系 统 农 信 通 平 台 烟 草 通 系 统行 业 信 息 系 统积 分 业 务 平 台D D 通了多个关联系统 在放置在商家的终端中输入用户消费信息 信息通过终端传递到各相关平台 在 用户选择业务或商品，消减积分或话费 集多功能为一体 空中充值 新业务销售 积分兑换 空中选号、装机 空中充值 以新业务实体卡为载体销售彩铃、手机报、手机上网等 实时消减积分，兑换商品，实现积分兑换常态化 消费支付 手机钱包支付 话费支付 功能不断扩展 项目实施时间表 需求实现期 业务试点期 开发实现，设备到位 业务推广期 2008年 62008年 42008年 3月 发展联盟商家 应用试点推广 业务完善，正式推广 业务准备期 明确需求，确定方案与业务规范 2008年 8月至今 系统采用模块化的设计，功能模块互相独立，可独立替换或升级，可按计划分阶段部署，易于集成新的应用，并支持即插即用。 系统的设计具有较大的可升级空间和可扩展性，能适应将来系统的扩容升级要求。 基于开放和安全的体系结构，支持多种技术、多厂商产品、多业务的应用环境。整个系统为一个高性能、高可靠、高可用的系统。 系统是一个有利于对业务产品进行针对性管理及规划的系统，并能提供针对性的分析数据。 项目实施一：系统搭建 灵活性 可扩展性 开放性 安全性 可管理 系统设计原则 项目实施一：系统搭建 多载体 多模式 安全消费 实时交易 多业务 信息机：利用信息机为业务载体，如供销通、农信通等行业终端 以通过 目录销售模式：从信息机上选择可供兑换或销售的商品，然后采用积分、话费或手机钱包等支付方式进行购买 店内选购商品或业务，然后按商品或业务价格在信息机上进行支付 支持空中选号和充值 支持新业务销售 支持积分兑换 支持话费和手机钱包支付 与 次交易都实时扣除用户积分、话费或手机钱包帐户金额，避免重复使用 用户支付时，先输入手机号，然后系统发送随机密码到用户手机，用户输入收到的密码进行确认支付 系统实现特点 项目实施二：设备采购 终端采购流程按供销通采购流程执行 ， 统一向河北恒信移动商务股份有限公司购买 。 前期由移动公司向联盟商家免费提供 ， 终端所有权归移动公司所有 ， 今后随着系统应用的不断完善和商家规模的不断提高 ， 逐步实现商家自行购买或商家租赁的形式 。 集空中充值、增值业务销售、积分兑换、消费支付等众多功能于一体，性价比高，极具投资价值 实用性 与客户日常生活关联性强，能够让客户切实感到物有所值、实惠 商家引入原则 区域性 同步考虑圈定客户集中的校园、中心商业区域 项目实施三：商家拓展 项目实施三：商家拓展 社区便利店、物业中心、麦当劳、避风塘、 市、书店、网吧 校园内的商店、眼镜店、体育场馆、培训机构 项目实施三：商家拓展 管理规范化 完善商家开发、维护、评估等流程； 商家资料的收集及宣传部署； 第三方管理流程的细节化。 加强沟通宣传 商家联盟会议组织，沟通零距离； 针对每个商家的特点签署个性化联盟协议 ; 每个周末联合商家在特定营业厅开展活动。 项目实施四：确立管理模式 统一宣传 引入第三方 管理模式 A B 四方稽核 D 统一消费凭据 C 引入第三方恒信公司作为前期运作中介，弥补人力不足和财力不及时到位的缺点，实现商家发展和各商家积分的统一消费和资金的及时支付 四方数据稽核功能，联动优势积分平台、移动家发票和恒信公司代购单据统一对账，取交集数据后，根据各商家开的积分兑奖消费发票，移动统一报帐 移动公司统一制作宣传广告、发票、合同，不针对单个商家 制作了积分消费凭据，该凭据一式四联，商家、恒信、客户、移动各持一联，为积分，金钱，物品交换准备了必要的稽核道具 项目实施四：确立管理模式 每月 3日从后台统计每个商家上月客户积分兑换明细 每月 4日，省公司市场部将各地市各商家积分兑换明细下发各分公司市场部负责人 各分公司市场部将明细提交给稽核部门，由稽核部门人员进行稽核； 同时将明细交给合作联盟商家进行核对确认 在双方核对无误后，各分公司于当月予以结算 结算流程 前端使用流程简单清晰便于公司的宣传推广 输入用户信息与消费信息，按“确认”键提交 1 发送短信成功，等待确认 2 收到确认后，进入随机验证密码输入界面 3 输入手机收到的验证密码，按“确认”键提交 4 发送短信成功，进入等待页面 5 用户手机收到支付确认，消费成功 6 积分兑换平台 联盟商家经营网点 积分兑换购买流程 商户 使用示例 客户到渠道网点 积分兑换购买流程 览商品图片 使用示例 客户了解产品信息 商户 小家电类目录商品 玩具类目录商品 图书类目录商品 浏览目录商品手册 积分兑换平台 联盟商家经营网点 增值业务实体卡或优惠包 商户 积分兑换购买流程 览商品图片 主操作信息机进行购买。 消费者选定商品 积分兑换平台 联盟商家经营网点 店主开始为消费者订购商品 信息机 使用示例 发生购买行为 信息机终端通过 易订单 传送到积分兑换平台 积分兑换购买流程 览商品图片 主 操作信息机进行购买。 积分兑换平台 分兑换平台 联盟商家经营网点 商户 使用示例 订单传输 积分兑换购买流程 积分兑换平台 联盟商家经营网点 商户 览商品图片 主 操作信息机进行购买。 用户短信：你的消费的 200805250012订单，需要 500积分，本次支付密码为032856，请输入此密码确认支付。 使用示例 传输过程 积分兑换平台 联盟商家经营网点 积分兑换购买流程 商户 览商品图片 主 操作信息机进行购买。 . 实时扣除用户消费的积分 2. 返回成功信息 使用示例 信息返回 全方位传播，推动渠道系统应用 商家：门头、户外灯箱、背景墙、展架、收银牌、地贴 自有媒体：短信、网站、营业厅 /代理商海报、商家手册 大众媒体：平面、户外广告、电台、报纸、电视台等媒体 专题活动：针对某一类型的联盟商家不定期开展主题活动 目录 背景介绍 案例介绍 效果评估 后续工作 支撑增值业务多形式销售，拓展了销售渠道 只要可以商品化的增值业务，均可实现通过综合电子办理系统的销售，从而广泛拓展了增值业务销售渠道。 单业务（ 139邮箱） 实体卡（彩铃、手机报、手机上网等充值卡） 优惠包（短信包、来电提醒包）等 促进增值业务销售 2008年 8月至今，综合电子办理系统成功销售增值业务达 效推动了增值业务发展。 商家现场积分兑奖广受客户欢迎 商家联盟现场积分兑奖大体验活动现场 在 9月迎新现场，张家口商家联盟积分兑奖活动持续 2天半的时间，累计消费积分1291300分，开票的业务笔数 2120笔，涉及到客户数千人，活动现场火爆。 推动积分消费上了一个新的台阶 系统应用至今，累计积分兑换人次 10174次，累计消费积分 实现了移动公司客户商家三方共赢的局面 客户 积分兑换方便快捷 丰富兑换商品种类 新型消费，提升满意 渠道（商家） 免费宣传和用户群 扩大销售 增加盈利 移动公司 拓展渠道功能，增强渠道黏性 提升服务，提升客户满意与品牌价值，增强核心竞争力 综合电子渠道业务办理系统 项目亮点 系统功能强，易扩展 系统集新业务销售、积分兑换、手机钱包与售卡缴费功能为一体，并且极具扩展性，未来可支持更多业务、更多形式的销售。 项目成本低，实现快 依托现有手机钱包平台进行开发。 整合渠道，打造电子商务新模式 通过搭建这一系统，有效构建移动公司、商家渠道、客户三方价值链，打造移动电子商务运营新模式。 项目亮点 适用渠道广，易拓展 除应用于服务站、商家、校园等外，还可应用于小区物业中心，支持物业收费，已成为城市服务站建设的主要系统载体。 目录 背景介绍 案例介绍 效果评估 后