北大纵横《地产销售人员销售技巧》培训.doc

地产销售人员销售技巧培训（讲课式）课程对象 营销负责人、营销人员等一线人员课程时间 两天培训费用 人民币 3 万 元（含授课、场地、资料、会务、现场咨询费等）。（提前20天预约）课程目标 提升销售人员的销售心态 提高销售人员的营销技巧 拓宽销售人员的销售思路 掌握必备的实战技能 掌握顾问型销售核心理念课程特点 实用，强调方法化而不是理论化，每个模块的内容都与管理实践紧密相关 有趣，案例、启发式、角色扮演等丰富培训手段，调动学员参与的积极性 实效，强调现场演练，在行动中感悟有效管理，强化课后的实际操作指导课程大纲 第一章：战备状态一、 基本表现 服饰整洁性、发式清爽、鞋干净整洁、口气清新、精神状态、站立行 销售工具的准备 预案准备（人多怎么办、难缠人员准备预案、关键部门和人员的确认）二、 销售工具的准备 楼盘优势话术、情景模拟话术的准备 竞品楼盘的特点了解多少 针对不同类型客户的话术合格么 是否达到了所有情况都不手忙脚乱 为没有成交的客户备了什么三、 指导思想 形式决定内容（你的形式是企业的内容-军人） 如何打造自我形象的视觉盛宴 把你的随和是客户的一种成就（高品味、高贵）第二章：客户到访一、 基本表现 基本的客户判定与选择 迎客、提醒同事 关怀性服务 初分客户级别二、指导思想 选择比努力更重要，了解客户比盲目介绍更重要 不要被假象迷惑（不变应万变的应对技巧，让所有的客户都感觉是A类客户） 接待人员的数量（按对方来客数量确定），礼仪和态度 客户中的醋性人员必须服务到位 多种种子（给所有打交道的人联系卡或名片） 监督着A类意向客户存入自己的手机号码（存号码技巧-让他拨入后存姓名） 留客户两个关键人的联系方式第三章： 楼盘介绍 一、 基本表现 楼盘基本情况介绍。 针对客户类型的个性化介绍和针对性讲解（如：年轻人的商场、母亲的学校、老人的医院、投资者的升值、商务人士的咖啡厅） 地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材 对房子本身了如指掌，具体到哪个位置、哪栋楼、哪间房、哪个厅、哪扇窗，要在脑中形成三维图像二、 指导思想 销售话术的倒背如流 陈述的过程要严密关注客户的动情点，并在动情点出重点进攻 话题深度：商场的规模和背景、学校的理念和层次、医院的规模和发展、房产升值的几大因素条件，有深度才有杀伤力。 分清楚聊天和承诺的区别 学会下定义，为竞品设置障碍 让客户舒服：客户有选择的时候就会要感觉 碰到情商高又专业的人，客户会觉得很幸运 合理的“出卖”企业，客户会更信任你 不断修正对客户的初期定位第四章 看环境、看样板间、看现场一、 基本表现 选择样板间：褒房子、贬装修和设计有时候效果更好 走好成功之路-选择销售路线边走边介绍 多用您的家就在这儿，您的房子就等词语二、 指导思想 不站在公司立场，客户更信任 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 客户犹豫的时候多说为宜，他需要肯定 基本意向的时候多描述以后的美好生活，强化他的决定。第五章 ：促单一 基本表现 取得认同、确定付全款还是走贷款？ 签个字（意向书等，签字是关键，内容无所谓），交定金（关键节点，越多越好） 不交定金的好处及坏处阐明二 指导思想 一次只进一小步 把促单看成非常小的意见事情 找准时机：不要走完流程再促单 将客户安置在能看到签单的地方 销售工具准备齐全，随时应对客户的需要。 了解客户真正的犹豫点，助其逐一克服购买障碍 让主管经理知道你在看哪一户。 真诚，要突出自己楼盘的优势，注重客户情绪 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 不要越权承诺。 第六章： 促单失效一、 基本表现 再次重新修正客户级别，确定跟进策略 将相关资料及联系卡备齐一份给客户 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 对有意的客户再次约定看房时间 半强迫让A类客户存下你的联系方式（名字很重要）二、 指导思想 对于犹豫类客户，工作刚刚开始 假客户可以真传播-一次性的好 态度亲切，始终如一 同经理一起分析原因，制定策略第七章：填写客户资料表一、 基本表现 明确客户基本信息 给客户分类：ABC级客户（来买房、来看看、来逛逛），不要在D级客户浪费时间。 明确客户显性需求及隐形需求 分析成交及未成交的原因 总结经验，备案及回访 二、 指导思想 基本信息要全，越详细越好。 客户等级偏上不偏下原则 借力分析每一个客户信息，确定跟进策略第八章：客户追踪基本表现及指导思想 按客户等级与之联系（A级每天；B级每周；C级每月） 记录每一次追踪情况，同经理协商后，随时调整客户等级。 通告新讯息是跟踪客户的常用理由。 客户热度曲线：24小时冷却期 工作场所之外的约见更具容易增加信任 重要客户在关键时刻的上门拜访往往能扭转乾坤 让同伴探明客户底细。第九章：成交收定一、 基本表现 销控对答 视具体情况，收取客户小定金或大定金。并告诉客户对买卖双方的行为约束。 解释条款： 带领客户到财务处交定金。 嘱咐客户将定单第一联（客户联）交客户收妥，并于签约时将定单带来。 详细告之办理手续所需带齐的各类证件。二、 指导思想 顾客成交心理：兴奋、恐惧、怀疑 办理流程高效、快速 售楼人员不可乐极生悲，避免客户有被骗的感觉 与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。 小定金和大定金与合同签约之间的间隔尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。第十章：定金补足一、 基本表现 带领至财务补足定金并开具相应单据。 再次告知客户签约日的所需带齐的各类证件。二、 指导思想 在定金补足日前，销售工作不可半点松懈 明察秋毫，解决客户犹豫的任何问题，防止撬单。 定金补足代表客户购买意向未发生变化 确认合同签订日期 填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 为每一个重要客户记录过程信息（赖笔头的作用） 团队汇报及向上级汇报第十一章：换房一、 基本表现 按规定填写相关申请流程表 财务确认流程 明确后续流程 原订单处理二、 指导思想 满心的欢喜的工作 杜绝厌烦情绪第十二章：签订合约一、 基本表现 协助其审核其资格及相关证件。 相关资格的办理信息 合同解释 争议的解释及处理 签约 财务流程 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。 登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交客户。 登记备案后，买卖才算正式成交。二、 指导思想 签约流程的熟悉 相关资料的准备 关键点的把握（银行工作时间段、让客户提前20分钟，可以少排2小时的队伍） 合同争议的解决预案（预先设定的预案解决流程） 拒绝代签。必须代理签约，需要授权书，且最好经过公证。 解释合同条款时，让他明白又不能吓唬他。 签约后的客户，病毒属性最高。第十三章：退房的流程及注意事项一、 基本表现 如在协议约定范围内必须退房，先满口答应协助办理，在不对立的情绪状态下设法换房或不退。并报现场经理或更高一级主管。 分析现场退房原因，明确是否可以退房。不能退的说明原因。并报现场经理或更高一级主管确认 确定退房的，走相关流程。 若有争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。 即使对方起诉，也需要保持至少一位售楼员同客户保持好表面关系，为缓和留一条路。 同争议客户维护好关系往往更重要。第十四章：优秀售楼员的常用技巧 站在顾客立场上，给顾客提供咨询服务； 在业务和道德允许的范围内，为顾客提供一些办理私人事务的方便。 弱势变优势的能力 如何做到对本楼盘的超级自信 让你的客户源源不断： 如何永保积极的阳光心态 售楼员沟通的战术专家介绍高海友老师 北大纵横资深讲师 清华大学、浙江大学等高校特聘讲师 中国企业联合会特聘专家 中国市场学会营销专家委员会顾问 国内多家学会、协会营销专项顾问培训经历 中国营销实战训练导师，人民大学EMBA, 共青团中央CCT大学生（青年）就业创业计划发起人，青年导师。中国软文化研究中心课程研发专家。20余年大型企业营销实战经验。担任30余家企业营销顾问，10年企业高层职业经历，6年世界500强企业实践经历。从事过房地产、建筑材料、有色金属、医疗器械、IT网络、教育及教育设备、培训、公益等行业工作。培训特色 实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效； 幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻； 情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题； 观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔；重点客户红牛集团、青岛啤酒、五粮液、蒙牛、伊利、福田汽车、美的集团、法国圣戈班（广汉）陶粒有限公司、上海三菱电梯有限公司、奇瑞汽车、华锐风电集团、北京中润集团、格力电器、广州钢铁股份、广东南粤药业、四川铁骑力士实业集团、南车集团、许昌烟草机械有限责任公司、中原特钢股份、中国电子系统工程第四建设有限公司、中航光电科技股份、青海水泥股份有限公司、北京首钢建设集团有限公司国际工程分公司、一汽丰田汽车、中粮生化能源、中国造币总公司、等数百家知名及优秀企业。北大纵横公司的优势品牌支持，实例作证 北大纵横管理咨询公司作为国内享有盛名的专业管理咨询公司，已成功为数千家公司提供了管理改进等方面的咨询及培训服务。北大纵横的培训师队伍汇集了各领域、各行业精英，既有与企业深度接触、为企业出谋划策的咨询专家、来自著名学府的资深学者，也有深谙管理实务的实业界杰出管理人士。历经17年的发展历程,拥有上千教学的案例，完善的培训效果转化服务体系，系统课程开发体系设计，连年被评为中国十佳培训机构。企业内部培训后跟踪指导 北大纵横公司follow 跟进课程，真正让学员将培训所学知识运用到实际工作中。真正使技能训练在实际工作中起作用，达到向意识的升华，不依靠在岗培训就不能做到，因而基础讲解结束后，跟踪指导是必要的。北大纵横培训后跟踪指导的做法，使企业接受培训真正学以致用，为企业培养更多的优秀人才。服务质量保证及商业承诺北大纵横公司服务质量保证 专业的团队保障：北大纵横的专业课程设计顾问，熟悉当今先进的管理方法与趋势,具有丰富的培训服务经验，能够快速响应企业的需求，规划设计和实施最新的课程并实施针对性专案辅导。 知识库保障：北大纵横公司投资必要的时间、金钱和智力资本以推动客户取得成功。我们建立了强大的行业知识库、行业案例库、咨询服务工具库并适时更新，以保证向客户交付高质量的实施结果。然后，我们始终有效地与客户分享这些业务所需的知识。最后，我们通过客户的成功来衡量我们的成功。 过程控制保障：北大纵横严格以规范标准的态度，为企业提供最有实效型的培训，保证服务过程中的每一个重要环节都可追溯，旨在确保项目的全程都在受控的状态下以保证客户的满意度。 北大纵横公司商业承诺 北大纵横公