如何让新老师迈出宣传第一步.docx

如何让新老师迈出宣传第一步？有一些培训学校，本身并没有设立专门的销售团队进行招生，这时候就需要一部分代课老师参与市场宣传。那么，如何让老师愿意宣传就成为了管理者头疼的问题。今天我们来看一下无锡腾飞教育的仇老师是怎么解决这个问题的？从06年建校开始，我们学校就把所有精力都放到了团队建设、教学质量和课后服务上，这给我们带来了很多的生源，全都是家长介绍来的。所以，之前并没有市场销售意识。就算有，也就是发发单页，而且是那种想起来发一发，想不起来就不发。随着这几年不断学习，慢慢的意识到了市场宣传的重要性，所以我们就根据自己学校的特点，也慢慢开始做起了宣传。确定适合的宣传方式起初是什么都想做，户外广告、小区电梯广告、学校门口的警示牌、公交广告、报纸等等。可是一盘算下来发现，费用都很贵，做不起，即使做，也只是做一两个月，根本没有效果。后来我们就专门做学校门口发单和小区摆摊这两件事，13年9月开始操作。由谁来做？首先，遇到的是人的问题。当时想招专职的市场人员，但因为我们的课程收费不高，给不了太高的提成，这样就刺激不到他们想要多招生的欲望。后来我们也尝试招专职人员做，但是和预想的一样，所以这条路就走不通了，只能再想办法。我们学校的老师很多，新来的老师比例也不少，所以我们就想可以让新来的老师参与到宣传工作中来。因为他们刚来，不可能一下子就上课，得先培训学习，空余的时间相对较多。安排任务、确定奖励措施接下来在面试中，我们给新老师添加这一项工作任务。相应的，也会给出做这个任务的工资，每个人每个月可以领到1000元宣传工资。在发单中，如果能问家长要到电话号码，并且这个电话是真实有效的，那每拿到一个电话，还能奖励5元钱。什么是真实有效？外出发单的老师，拿回来的电话，都是由我们各个校区的前台老师去打的，在打电话的时候，如果对方真的和我们的老师交流过，我们就算真实有效，和是否报名没关系。没人接，打错的，空号都不能算真实有效。有的老师会送点小礼物来要号码，这个也可以，但必须家长在场知情才行。有的老师送给孩子，孩子留了号码，家长不知道，我们电话打过去，家长很生气，认为我们是用礼物骗号码，家长很反感。确定筛选机制什么样的老师算新人？有的老师来了好久了，但课不多，有的老师刚来没几个月，能力很强，课一下子就多了，学生也很多。对于课多的老师，我们不会让他们去发单，主要精力还是放在教学和服务上。我们制定了一个范围，一个老师的周六日的上课量大于或等于4节，且学生人数超过20人了，就可以提出申请不发单。如果不发单了，那1000元市场工资也就没了。否则，每周二到周五下午都要去学校门口发单，周六周日一天听课，一天去小区或者人多的地方摆摊。给新人做动员工作游戏规则定好后，就要给新人们做工作了。各位校长都知道，作为老师来说，他们最大的兴趣还是上课，对于外出宣传是很排斥的：我是老师，为什么要做这样的工作，很丢人。我们可以从这些方面和新人说：01发单，可以体会招生不易新人出去发单，自己可以好好体会一下招来一个学生是多么的不容易，要付出多少汗水和委屈，等将来有了学生，不但不会嫌弃学生少，而且会很珍惜自己的学生，有流失的学生会很努力的去回访，补课，把他们留住，减少流失率。“来之不易”和“轻松得到”，心态会大不一样。02和家长沟通很重要作为老师，教学当然是首要任务，除了教学和家长的沟通也很重要。有的新人最害怕的不是上课，而是和家长交流。（我们学校规定一学期最少要和家长打两次电话。）新人在发单的过程中和家长的沟通，能得到锻炼，起码能做到不惧怕家长。时间长了，可以了解家长想要的是什么，不同的家长对孩子的要求有什么不同，家长苦恼的是什么，这样可以迅速拉近我们和家长的距离，为以后上课回访打下基础。03帮助自己招生、提升收入对于刚来的新人肯定是边培训边发单，但对于已经开始上课了，但学生不多的老师来说，就可以自己给自己招生，因为我们的工资绩效和学生人头是挂钩的，所以哪怕多一个学生，那当月的工资也会多。所以我在黑板上给他们画K线图，首先分析，多少学生你有多少钱，多一个学生或者少一个学生你的收货和损失是多少，大家都希望是一路涨，那么发单的时候，给自己招生就能提高学生人数，改变工资数值。我们有几个老师就是这么干的，就给自己招生，根据自己的科目和家长聊，分析孩子的问题在哪里，怎么样去解决，家长听了很受用，就来试听这个老师的课，结果成功报名。这样既完成了学校布置的工作，也使自己班上的学生多起来。04扩大班级人数，自由选择是否发单我还和新人们这样说，从另一个角度去想，如果你能在短时间内，把自己的人数扩大，让自己的班级达到4个班，人数在20人以上，那就可以申请不发单，专心上课。实践证明，只有一小部分老师会申请不发单，大部分老师还是想发单。因为他们可以利用游戏规则，让他们课变多，学生也变多。后来，我主动去找他们，让他们别发了，专心上课，他们这才放弃做宣传工作。进行宣传培训动员完了后，就要对外出发单的老师进行培训。培训内容为：各科学习的内容，学习效果，课程价格，师资配备情况，各校区的具体位置，如何应付城管和学校门卫，如何运用家长问卷调查表，在每周三下午，我们都会对这些问题进行讨论总结。再由老师提出新的问题，新的办法。如何让迈出第一步？第一次出去发单，我会带着所有人一起去一个学校。刚开始，我先做示范让他们看，我把单页给家长，并和家长说：“你好，家长，我是腾飞教育的老师，这是我们的课程，您的孩子也上兴趣班了吗？”由这句话来引出下面的沟通.等我示范结束，就会和其他老师说：胆子大的，脸皮厚的，上。那就会有一批老师，就去了。留下的都是比较内向的老师，对于内向的老师，一开始的要求不会很高，只要他们敢迈出发单这一部，就行了，不说话都没事。我再做示范，他们看完后，又有一些老师去发了。最后就剩下两三个老师不动，没事，我就让他们跟着我后面，我去发，他们跟着就行。一般来说，跟了十分钟后，他们自己也就有发的欲望了，因为几乎每个家长都会拿着我们的单页，并且有咨询的家长。没有他们想象中那么恐怖，乘热打铁，把我手中的单页给他们，让他们发。这样下来，所有的老师就都敢迈出这一步了。调查问卷表一开始我们没有制作这个表，就是给老师单页，让老师去发，边发边聊天。但后来发现，外向的老师来说，你就是不给他单页，他都能弄到号码，但对于刚来的新人，且比较内向的，就不敢和家长说话，有时候连发都不敢发，拉不下这个脸面。后来我参考了一家机构的做法，制作了这样的调查表，上面有5个问题，分别是：1. 您是否听过说过腾飞教育？2. 您认为孩子目前哪个科目有待提高？3. 您给孩子报了课外辅导班吗？4. 您是如何知道此家辅导班的？5. 您对孩子一年的教育投资一般是多少？最后单页下面有孩子姓名，年级，所在学校，家长电话，调查日期，调查地点，调查员。有了这个东西，更加能让一些内向的老师去拿电话，只要和家长说：您好，我是腾飞的老师，能耽误您一分钟时间做个调查吗？就说这一句话，如果家长不愿意，就放家长走；如果家长愿意，那就好好聊，大部分都能聊很久。因为仅仅是问完这五个问题只要一分钟，但在这几个问题中，第二个问题，问完后，我们可以紧接着问。比如，家长说，语文不好。我们就问，是作文不好还是阅读，还是基础部分？家长就会继续回答，然后我们可以根据家长的问题，给出相应的帮助。但前提是必须让我们的老师熟悉自己学校各科的课程介绍和教学效果。所以，我们周六日会安排一天让老师们去听课，进入课堂了解课程，在给家长介绍起来就更加到位了。偶遇城管如果遇到城管，我们的对策很简单，稳稳拿着单页，撤。也有几个老师会和城管去交涉，保证地面整洁，不影响学生放学，不造成校门口拥堵的现象。有些比较好的城管也会允许我们发单。14年初，我们第四个校区开张了，我们就挑出发单最好的几个老师去新校区附近的学校发单，结果效果很好，一年就突破了200个学生，这对于腾飞来说，是前所未有的，其中通过发单过来的学生有40%左右，给了我们很大的信心。监督必不可少监督环节也是必不可少的。每次出去，我安排好人员后，自己就开车去各个学校门口监督，抽查。一旦发现偷懒，旷工现象，拍照取证，回来教育。教育完后我会一连好几天都监督，发单的表现作为试用期是否合格的参考，签过合同的老