蔬菜产品的市场营销.doc

第四章 蔬菜产品的市场营销第一节 我国蔬菜区域消费的特点和趋势一、我国蔬菜区域消费特点（一）不同蔬菜种类的区域性消费差异及形成原因1、饮食传统由于饮食传统和习惯可以导致部分蔬菜区域消费的形成，如北方面食区喜食黄瓜、大葱、蒜头和大白菜，而南方米食区则爱吃青菜、番茄和甘蓝类蔬菜。2、产地的局限性很多蔬菜由于产地的局限性，形成典型的区域消费特点，或由于消费习惯导致其产地的局限性。江南湖泊水网交错，为水生蔬菜生产创造了得天独厚的环境。因此，太湖莼菜、无锡茭白、杭州荸荠、雪湖贡藕、建水草芽等就呈明显的区域消费特色。（二）同一种蔬菜不同品种的区域性消费特点1、对产品老嫩皆可食用的蔬菜种类，不同地区间消费习惯上有明显差异。例如，湖北人喜吃老南瓜，而安徽、江苏人则爱吃嫩南瓜炒丝。2、同一种蔬菜食用部分的区域差异蔬菜根据其食用部分的不同，可分为根菜类、茎菜类、叶菜类、花菜类及果菜类，但我国地大物博，蔬菜资源丰富，形成了同一种蔬菜在不同地区其食用部位呈明显的区域特色。典型的如韭菜，北京、天津人喜食宽叶韭，而江苏、湖北人则认为细叶韭味更香浓。3、对产品颜色的不同要求蔬菜的颜色可以说应有尽有，碧绿的韭菜、鲜红的番茄、洁白的花椰菜、金红的胡萝卜、紫红的茄子、浅黄的蒜黄、黑色的木耳等等。但对蔬菜产品颜色的喜好，不同地区也有明显的差异。萝卜营养丰富，深受全国各地城乡消费者喜爱，但萝卜的颜色要求则呈典型的区域消费特点。如北方人爱吃青萝卜（著名的地方品种有东北的翘头青、天津的卫青萝卜、山东的潍县青等等）。4、对产品形状的不同要求不同地区在对蔬菜产品的大小、长短、粗细上要求也呈区域消费特色。如茄子，东北、华北及黄淮地区人们爱吃大圆灯泡茄，襄樊、宜昌、重庆、长沙则以油罐粗茄为主，而武汉、南京、上海则又以紫长茄俏销。辣椒，不食辣地区多喜欢灯笼形甜椒，嗜辣地区则对长尖椒特别青睐。现在我国家庭尤其是城市多以三口之家为主，因此对蔬菜产品大小的要求逐渐由原来的“大型”向“小型”发展。可以预测，未来市场对小南瓜、小西瓜、小甘蓝、小大白菜等的需求会更多。5、对产品风味的不同要求食物入口后的触感、温感、味感及嗅感等4种感觉的综合感觉。良好的风味是食物质量的重要因素，蔬菜有酸、甜、苦、辣等不同风味，消费者对蔬菜产品风味的要求也有明显的区域色彩。湖南、江西、陕西、四川人嗜好辣味，广东人则喜食苦瓜，宜昌、贵州及万州山区人们对鱼腥草根有特殊的偏爱。6、传统的烹饪习惯对选材的特殊要求武汉和南京两地都有喜好萝卜炖排骨汤的习惯，但武汉人要求炖出来的汤是清而不浑的，因此选用黄州萝卜、白玉春萝卜等白萝卜。二、我国蔬菜区域消费的发展趋势（一）区域差异逐渐在缩小，并向全国共用型发展1、人口流动性增加随着经济发展，开放搞活，人口的流动性越来越大，在很多大城市中，地道的当地人已不多。2、正确的舆论引导消费我们可以通过科普宣传、正确的舆论来引导消费，逐步改变居民的消费习惯。如番茄在我国20世纪5060年代仅限于城市消费，但现在已成为全国城乡人民普遍喜爱的大众蔬菜；再如苦瓜，过去大家很难接受其苦味，但由于人们了解其能降血糖、抗肿瘤，因此现在已被全国各地大多数消费者逐渐接受甚至喜爱。（二）新的消费层次开始形成随着改革开放的深入，人民生活水平有了极大的提高，一部分先富起来的人们不再满足提篮到菜场买菜，而希望吃上高档菜、名贵菜、品牌菜。（三）求大同，存小异，兼顾区域特色人上一百，形形色色，众口难调。我们也没有必要做到全国同步一致，作为生产者，满足消费者的需求，才能实现生产者的自身价值。第二节 影响蔬菜需求的因素蔬菜的消费需求大体包括：直接消费需求，是指我国居民对日常生活直接食用的蔬菜的需求，不论是家庭消费还是在外餐饮或其他形式的直接消费，这种消费是为了满足个人或家庭生活需要而进行的消费，它是最基本的消费。 蔬菜食品加工业对蔬菜的原料需求，如加工蔬菜食品罐头。蔬菜出口，可以理解为国外消费者对我国蔬菜的消费需求。储存，蔬菜储藏对于保证蔬菜的周年供应具有重要意义。一、自然因素蔬菜是一种农产品，其生产与供应受自然条件的影响非常大，蔬菜生产的季节性和供应的淡旺季均对消费需求产生一定的影响。我国的蔬菜淡旺季有两大类型：两旺两淡地区。主要是从长江流域直到辽河流域，每年67月和1011月为供应旺季；冬、春严寒季节的23月和夏、秋高温多雨的89月出现两大淡季。一旺一淡地区。一类为华南，西南南部，冬季日均气温在10摄氏度以上，喜温、喜凉菜适宜生长，形成旺季。而炎热多雨、台风濒临的89月为淡季。另一类是东北北部和高寒的西北、青海、西藏等地，无霜期短，形成夏、秋旺季，冬、春淡季。十分重视克服蔬菜供应的季节不均衡，主要措施有：异地调运，利用不同生态型品种全年排开播种、提高复种指数；采用保护地栽培和储藏加工等。就蔬菜市场的总体而言。二、人口因素人口的数量和结构是在人均消费水平一定的条件下影响蔬菜消费需求总量的最直接的因素。城镇居民的蔬菜消费用人均鲜菜购买量代替。三、收入与价格因素收入的高低直接影响人们消费支出的金额和结构。收入对蔬菜消费量得影响有两个方面，一是收入差距的结构性影响。二是收入水平的总体性影响。粮食和蔬菜属于必需品，弹性比较低，这说明我国现阶段，随着收入的提高，城镇居民虽然也相应提高蔬菜消费的量，但在解决温饱以后，把更多的购买力用于动物性食物消费。另外，随着时间的推移，收入的整体性增加，高收入户的蔬菜消费量比低收入户蔬菜消费的差额有递减的趋势。四、消费习惯和消费方式因素蔬菜消费习惯和方式直接影响到人们蔬菜消费的数量、质量和品种，不同地域、不同民族的消费者有着长期历史过程中形成的不同的饮食传统和习惯，对蔬菜也有不同的偏好。第三节 蔬菜市场预测市场预测对蔬菜经营效益有着决定性的影响，那么如何才能作出相对正确的预测呢？我们认为，丰富的信息的科学分析是正确预测市场的基本前提。一、宏观信息分析宏观信息是指在一个较大范围的市场上和较长时间内有关蔬菜生产、经营、消费的相关信息。权威性宏观信息一般可以通过以下途径获得：查阅政府的相关文件。目前政府的许多文件已通过网络公开化，上网通过相应的搜索程序就可以获得。咨询相关的专业机构。如当地政府的蔬菜产业管理部门、大中专农业院校的蔬菜研究机构。如当地政府的蔬菜研究所等通过相关媒体获得，如电视新闻、报刊、网络，像国家农业部主办的中国农业信息网这方面信息就较为丰富和全面，其中有关蔬菜市场的信息主要集中于“批发市场”和“分析预测”等栏目。宏观信息分析需要注意的问题：一是获取的信息必须是权威性的。权威性的信息通常通过权威性的平台获得。小道消息和非正式出版物的信息不要轻信。二是分析的结论要运用自己的经验给予比较。由于公开化的宏观信息都有一定的滞后性，所以依此得出结论要结合自己的感知给予确认。三是要找到蔬菜市场总体趋势与自己经营品种之间的联系。二、微观市场调查微观市场指具体范围内的蔬菜市场或一个具体蔬菜品种的供求市场。微观市场调查可采用访问、观察和发放调查表等多种方式进行。这方面需要注意的问题是：对自己调查的主题要心中有数。如最好能围绕调查目的梳理出几个固定的问题，通过向不同的调查者反复提问，从而获得一些共同性的信息。尽量保证调查信息的客观性。如不要对调查者进行诱导性提问，不要反驳调查者的观点，访问的对象尽量广泛并要有代表性。对微观市场调查可能的偏差要进行必要纠正。由于直接调查的信息局限于一定的范围和一定的人群。三、媒体预测鉴别媒体预测指相关的专业性报纸、杂志、电视、网络等所发布的有关蔬菜市场未来一定时期发展走势的信息，或者是有关专业人士发表的相关蔬菜市场的分析文章。对这些媒体的预测信息还有必要进行一定的鉴别。主要应注意以下方面：发布预测媒体的权威性。一般来说，国家级媒体的权威性高于地方级媒体，专业性媒体的权威性高于大众性媒体，正式出版物的权威性高于非正式出版物。预测信息的时效性。信息的采集、整理、分析需要一个过程，经过媒体刊发也需要一个过程，所以一些预测信息往往可能滞后于市场现实。因此，对这些信息要通过与现实市场情况的比较给予鉴别。分析预测者得主观偏差。中立性、利用材料的新鲜性和思维的正确性是保证市场分析类文章观点正确的前提。以此判断，就主观偏差性而言，专家学者的客观性高于政府管理者，政府管理者得客观性高于蔬菜经销商。四、同行言行观察由于有一定的竞争关系，一些蔬菜生产经营者对未来市场的一些真实认识并不一定会完全通过语言给予流露，但其行为的特点肯定会表露出真实的思想。观察可以重点从以下方面进行：对某类蔬菜生产效益的认识。如果更多的同行觉得生产该种蔬菜的比较效益还可以，说明下一轮生产的规模会进一步扩大，未来市场出现供不应求的机会很少。反之，则可能会有良好机会出现。投资积极性、趋同性观察。如果一个同行对生产某类蔬菜投资的力度一下大大高于上一年度，说明他对该类蔬菜未来市场的认识是明显偏好的，如果更多的同行都有类似行为，说明下一轮市场该种蔬菜的供给量有明显增大的可能，这时就需要冷静思考，避免自己生产行为的趋同。生产过程观察。即使同一蔬菜品类的生产，不同的茬口安排也会对产出效益构成影响，可以通过对同行购种、育苗等过程的观察，确定对自己更为有利的茬口安排。另外，在蔬菜生产的过程中，受市场行情、灾害性天气等意外因素的影响，部分同行对于蔬菜的管理行为会产生产前、产中的一些微妙变化，通过对这些行为的仔细观察，也能发现一些可以利用的市场机会。一般地，越是在大部分生产者信心下降的情况下，只要不懈地坚持，也可能会有特别的回报。五、种子销量跟踪种子销量决定蔬菜的生产量，因此学会对种子销量及销售方向的调查和跟踪，也会帮助我们对未来市场某类蔬菜的生产量情况作出相应的判断。如某一品类蔬菜种子的销量在当地突然增大或不正常地减少，说明该类蔬菜下一轮的生产可能出现规模急剧扩大或大幅减少的情况。这方面一些间接的信息可以帮助我们进行判断：种子价格。在种子繁育地没有特别受灾的情况下，如果一个品类的种子销售价格比上一年度有明显上涨，说明销量是明显增加的。种子销售流向。如果有更多的非传统种植户购买了该类种子，说明本轮的种子销量是特别增加的。观察种子商的行为。如果在购买该种子时，经销商多言种子紧缺，服务的态度也比往年有所下降，说明该种子本年的销量一定是增加的。六、行情曲线利用蔬菜的行情曲线是该类蔬菜市场供求形势的基本反映，一般常用的为年度的行情变化。蔬菜年行情曲线利用时，需要注意以下几点：剔除特别因素的影响。如2008年年初“雪灾”的影响，2008年蔬菜第一季度的行情曲线就特别高，这时可以参考2007年的行情曲线来确定2009年某类蔬菜第一季度正常行情曲线的位置。考虑行情曲线上升的趋势。同其他农产品一样，受成本增加的影响，近年行情曲线走势时，应该在一个增加量的基础上进行。年际间波动幅度的变化。随着蔬菜产业的不断成熟，蔬菜年际间行情差异的幅度有缩小的趋势。所以，以此估计某类蔬菜翌年的行情走势时，应该以近年该类蔬菜行情曲线的平均中线为基本参考较为稳妥。 第四节 蔬菜的定价与销售一、蔬菜价格的特点1、变动频繁价格变动频繁，甚至一天之内变动数次，是蔬菜价格突出的特点。中国有句古语叫做“快马赶不上青菜行”，行指的是蔬菜市场行情，此话的意思是形容蔬菜市场价格变化太快。蔬菜具有鲜活性，大部分不易储存，决定其价格变动的频繁性。刚上市时新鲜，则价格较高；到了下午和晚上新鲜度降低，甚至腐烂，则价格就降低。2、波动幅度大市场商品价格变动一般是围绕价值上下变动，短期内变动幅度不会很大。而蔬菜价格则有时显现大幅度变动的特点。其原因是不少蔬菜生产出来以后，随着时间的推移其质量随时会发生变化，如果不及时销售出去，就可能完全失去使用价值。同样的蔬菜，在不同年份、不同季节、不同时间的销售价格会有很大的变化，经常出现大起大落的现象。3、地区、季节差异大蔬菜的生产大多数与土质、气候等自然条件有密切的联系。有些蔬菜虽然在不同地区、季节都可以生产，但生产成本有很大差别，造成不少蔬菜销售价格在地区和季节之间有很大的差异性。4、低价位性低价位性是指单位蔬菜产品的价格低，很少会出现消费者买不起的情况。而生产者虽然生产的数量较大，实际收入并不多，对生产者来讲基本没有暴利可言，蔬菜的低价位特点有时还表现为销售价低于生产成本，使得生产者生产得越多，赔得越多。二、蔬菜的定价程序（一）确定定价目标主要的定价目标有：以实现预期利润为定价目标；以提高或维持市场占有率为定价目标；以对付竞争者为定价目标。因为定价目标不同，商品价位高低和采用的定价方法就会有所不同。（二）估算成本不仅要考虑生产总成本，还要考虑流通总成本。大多数情况下，随着产量的上升，产品平均成本会相应下降，尤其是在固定成本比重较大时更是如此。（三）分析市场需求根据市场的特点和消费者的需求水平和层次进行市场需求分析。（四）分析竞争对手的产品、成本和定价策略如果说产品成本为产品定价确定了下限，市场需求为产品定价确定了上限，其他经营者得定价策略则是树立了一个参考的标准，尤其是在为新产品制定价格时。（五）选择基本定价方法成本导向、需求导向和竞争导向是制定商品基本价格的方法，它们各有其合理性和便利性，也各有其最适合的条件。现实中，三方面因素都要考虑，但是具体操作起来只能用一种方法。1、成本加成定价法成本加成定价法是以单位产品全成本为基础，再加上一定的利润额来确定销售价。价格=某种蔬菜平均单位成本+平均利税额 或 价格= （1）把目标利税额作为与成本等比例增长部分计算时，以成本作为计算基数，按照利税额随成本变动的比例，首先确定成本利税加成率，然后计算出产品销售价。其蔬菜销售价=平均营销成本（1+成本利税加成率）例：假设某农户生产的大蒜每吨营销成本为1000元，同时确定成本利税加成率为30%即：大蒜销售价=1000（1+30%）=1300（元/吨）计算结果为：每500克大蒜销售价位0.65元（2）把目标利税额作为销售收入中固定比率的部分将目标利税额作为销售额中的固定比率，此固定比率通常称为销售利税率。计算时采用下列公式：某蔬菜销售价=上例中，若30%为销售利税率，则：大蒜销售价=1420（元吨）每千克销售价为1.42元2、边际贡献定价法在变动成本法中，把产品的成本分为变动成本和固定成本两部分。销售收入扣除变动成本后的余额称为边际贡献，边际贡献扣除固定成本后的余额表现为税前利润。产品销售价=单位变动成本+单位边际贡献产品销售价=3、收支平衡定价法收支平衡定价法亦称保本定价法。这种方法“放弃”了对利润的追求，只求保本不亏损。因此，适用于市场销售不畅的产品或新上市的产品，如刚引进生产上市的新品种蔬菜或已经生产出来而市场销售欠佳的蔬菜，可以采取这种定价方法，具体定价时，可按下列公式计算：某蔬菜销售价= +单位变动成本+单位税金4、需求导向定价法需求导向定价法是根据市场需求强度和消费者能够接受程度来定价的一种定价方法，当市场上某种蔬菜产品供不应求，而消费者急需购买，可以适当提价；反之，供大于求，就适当降价。（1）差别定价。采用差别定价的农产品，主要是常年消费而生产有季节性的蔬菜，在生产收获季节大量上市时，制定一个价格；在收获季节过后，又制定一个价格。（2）习惯定价。习惯价格又称便利定价，是指在某一地区已被消费者接受并成为习惯消费的某些蔬菜的定价方式。这种产品价格，在消费者心目中已形成习惯，即使生产成本提高，也不要过高定价；相反，生产成本降低了，也不要定价过低，以保持消费者习惯的价格水平。地区性的大路菜如白菜、萝卜等，可以采用这种方式定价。（3）比较定价。比较定价法是在商品需求弹性研究与市场调查分析基础上作比较来决定价格的方法。（4）批量定价。这是根据成交蔬菜的数量多少而采取的定价方式，其核心是看批量大小。批量大，则价格可定低；批量少，则价格定高。蔬菜生产者对中间商，中间商对消费大户等，可以采取这种定价方式。5、垄断定价法垄断定价法是指对消费大户垄断而给予的优惠定价方法。销售中，对于大饭店、食品加工厂等消费大户，生产者可以用契约或合同方式与其签定垄断供应价格，规定所需产品原材料由自己一家供应，价格可以优惠。6、随行就是定价法别人定多高的价，我就定多高的价或略低于别人价格水平。这种方法比较适合多数蔬菜产品的定价。当然，在定价中要经过分析，在保证有利可图的情况下随行就市。三、蔬菜销售方式（一）蔬菜销售方式的分类1、按交易关系可分为合同交易和非合同交易蔬菜合同交易是指买卖双方通过洽谈达成交易后，将有关交易条件以合同形式固定下来，以受法律保护的交易方式。这里所说的合同，是指书面合同，并非指口头合同。多用于蔬菜远期合同交易或订购、赊销等方式。在签订交易合同后，可以先货后款，也可以先款后货，或货、款均在以后兑现。蔬菜非合同交易则是指买卖双方通过讨价还价取得一致意见后直接成交，或者说是根据谈判价格“一手交钱、一手交货、钱货两讫”式交易方式。2、按交易媒介可分为现金交易和非现金交易蔬菜现金交易是直接支付现金来进行交易的方式，多用于小额蔬菜交易。蔬菜非现金以外其他支付手段进行货款清算的交易方式，多用于大额蔬菜交易。非现金支付手段包括票据、信用卡、电子结算等。蔬菜采用非现金交易可以促成买卖，节约交易时间，降低交易费用，是未来大额蔬菜交易的发展趋势。3、按交易的地域可分为当地交易与异地交易蔬菜当地交易是在蔬菜购销双方在蔬菜生产地及附近区域直接进行交易的方式，而异地交易则是生产者、批零商等把蔬菜从生产地运输到其他区域进行交易的方式。根据蔬菜交易的地域差异，逐渐形成了蔬菜产地交易市场和蔬菜销地交易市场。（二）蔬菜销售方式选择的原则和因素不同的蔬菜销售方式和交易形式都有其客观存在的条件和适宜性，生产者、流通者或企业在选择和采用，要本着“三个有利于”的原则：蔬菜生产和流通发展的水平和实际需要。蔬菜生产和流通企业的发展目标和经营要求。蔬菜生产和流通企业的组织化、专业化、规模化程度。市场竞争状况及其发展态势。n各种蔬菜销售方式的特点和适用条件。o蔬菜生产和流通企业自身经济实力和经营能力等。第五节 蔬菜广告与推销一、蔬菜广告广告是促进产品销售的主要方式，是经营者在支付一定费用的情况下，通过相关媒介所进行的促销活动。（一）确定广告目标蔬菜广告的目标受众可能是某种蔬菜产品的潜在购买者、目前使用者、决策者或影响者；也可能是个人、组织、特殊公众或一般公众。目标受众将会极大地影响广告者的下列决策：准备说什么，打算如何说，什么时候说，在什么地方说，谁来说。目标受众越明确，广告方案的设计就越有针对性，传播效果就越佳。一般来说，消费者的购买要经过知晓、了解、喜爱、偏好、信任、购买六个阶段。根据这一过程，我们可以把广告的目标分为三类：一般介绍性目标、劝导说服性目标和提醒性目标。如某品牌农产品是新建立的品牌，消费者还都不知道该品牌时，其最初的广告目标应为“一般性介绍”；当竞争激烈时，说明本产品特色、优点的“劝导、说服”则显得尤为重要；而当产品进入成熟期或衰落期时经营者往往用“提醒式”广告来说明本产品的存在。（二）设计广告内容从创意来说，可以采用强调蔬菜功能、营养、价格、技术含量等内容的理性诉求，也可以采用强调时尚、流行、名牌等让顾客产生心理满足的感性诉求。就表达方式来说，可以采用描述型、新闻型、专家推荐型、现场试验型、消费者现身说法型、名人型、故事型、对话型、幽默型等。无论用哪种方式，广告都要有一个明确、具体、简洁、清新的主题，以便消费者理解和记忆。 1、向营养保健型转化 在市场开放、菜源扩大、品种增多的情况下，挑好选优、讲质量、讲营养、讲合理搭配，已成为大多数消费者的基本要求。一些营养价值高、风味好的豆类、瓜类、食用菌类，由数量型向质量型发展。同时，一些具有较高营养价值的野菜，如黄花菜、藏菜等，已引起人们重视。2、向加工方便型转化净菜上市适应了城市的快节奏、高效率，如今正向净菜小包装阶段发展，即在产地整理、消毒灭菌、分级和薄膜包装密封，然后上市出售。3、向绿色食品型转化使用生物农药和高效低残留化学农药，禁止使用剧毒农药，尽量少施化肥，多施有机肥料，以避免和减少对蔬菜的污染，已成为目前蔬菜生产的趋势。4、向新鲜多样型转化现在市场上“大路货”销售较慢，人们趋向购买应时菜和反季节菜，如番茄、韭菜等，在淡季更加畅销。（三）选择广告媒体蔬菜广告既可以通过报纸、杂志、广播、电视四大传统媒体传播，也可以利用网络这一新兴媒体进行传播，还可以在房前屋后、田间地头通过适当的方式进行传播。选择时通常考虑以下三点。1、经营者对信息传递的要求主要包括传递的空间范围（全国、某省、某城市）、传递的期限（快速的媒体可考虑广播、报纸、网络）和传递的内容（如要体现产品的色彩常选用电视和杂志）。2、消费者接触媒体的习惯如儿童喜欢电视，收音机则是老年人接触比较多的媒体，接触网络较多的往往是知识分子。3、媒体的费用不同的媒体，收费差别很大；同一媒体的不同广告位置和广告时间收费也有很大差距。选择时要对比后慎重考虑。4、口碑宣传是发生在朋友、亲友、同事、同学等关系较为亲近或密切的群体之间的信息传播，相对于纯粹的广告、促销、公关、商家推荐等而言，可信度更高。口碑可以维持和强化老顾客续购，使之成为品牌的忠诚者，也是新顾客购买的重要参考。二、蔬菜推销（一）蔬菜人员推销的形式1、上门推销它是由推销人员携带产品的样品、说明书和订单等走访顾客，推销商品。上门推销多应用于蔬菜使用大户，如学校、企业、机关、超市或者其他中间商。因其使用量大，一旦推销成功，就可建立长期业务关系。2、门市推销门市推销是指在地点设置固定的门市部，由营业人员接待顾客，推销产品。这种方法适合大宗蔬菜的营销。3、展销会推销对政府、供销、商务、协会等部门或者组织举办的各种农副产品展销会、展览会，蔬菜经营者（尤其大户、企业）都要积极参加，通过样品展示、资料发放、人员沟通来达到产品销售的目的。（二）蔬菜人员推销的步骤一般来说，人员推销包括这样几个步骤：寻找顾客，顾客资格审查，接近准备，约见，面谈，成交。1.寻找顾客寻找顾客的目标是找到准顾客。准顾客指一个既可以获益于某种推销的商品，又有能力购买这种商品的个人或组织。寻找顾客有很多种方法，如地毯式访问法，连锁介绍法，中心开花法，个人观察法等。常见的寻找顾客的主要方法有以下几种。（1）资料查阅法即企业通过工商名录、银行账户、商标公告、信息报纸杂志，以及经常注意电视、广播、报纸、杂志的收听、收看了解和发现新目标。（2）市场信息咨询法即企业通过各类信息咨询服务部门，国家行政部门（如工商局、税务局、统计局、物价局及大专院校的科研单位等），全国性或地区性展销会、供销会、订货会，新产品技术鉴定会、咨询会等发现理想的潜在目标对象。（3）广告开拓法即企业通过选择适当的媒介（如电视、广播、报纸、杂志、广告信件等）开展促销活动，吸引潜在顾客主动来企业联系或洽谈业务。（4）连锁介绍法即营销人员通过现有顾客的牵线搭桥，介绍与其相似需求的顾客，作为自己扩大选择的潜在目标对象。由于人以群分，具有相同职业、相同需求、相同爱好的人之间，总是有形无形地联系在一起，形成各种群体，只要抓住其中一个，就有可能顺藤摸瓜发现其他成员。连锁介绍法就是根据这个道理发现和寻找新的目标对象。（5）慕名访问法慕名访问法就是选择比较知名的目标对象，通过与对象有密切关系的人的介绍，专函推荐，前往拜访，争取与拜访对象建立业务关系。拜访的对象一般应选择社会知名度高，经济实力较强，业务关系网广的人。对于这类人物，一经选定，就应集中力量做好工作，取得对方的信任。因为，他们凭借自身的有利条件，能为企业提供比较稳定的销售渠道。2.接近准备（1）物质准备主要包括样品准备和资料准备。推销人员在约见顾客前一定要将样品、产品说明书、鉴定书、获奖证明、专家推荐书，以及自己的身份证明等进行认真细致的准备，做到有的放矢、不打无把握之仗。（2）精神准备推销最重要的一条是先让目标对象接受你。如何做好推销自己，除前面介绍的仪表、仪容、语言艺术外，还要充满信心，行为果断。只有充满信心，才能从容不迫，放松自己，即使气氛严肃紧张，也能果断行事：自卑胆怯，态度迟疑的人，是不可能取信于对方的。另外，要保持精神饱满，庄重大方，风度潇洒，态度认真，给人一种严肃、可信任的印象。总之，在市场竞争激烈、风云多变的情况下，每个营销人员都应做好迎难而进的思想准备，接受考验，不论遇到多大挫折，都要沉着应战。（3）确定销售目标订立销售原则。根据不同的目标对象，营销人员在推销前要确定不同的目标侧重点。如有的以价格优惠争取朋友为目标，有的以薄利多销扩大销售为目标，有的以突出产品特征，打开产品销路为目标等。目标确定以后，还要制定销售原则。就是要根据双方不同的利益取向，定出哪些方面要有所获，争取获利到什么程度：哪些方面可作出让步，让步到什么程度。只有把“获”与“让”的上、下限确定下来，才便于洽谈中讨价还价，灵活掌握。（4）制定洽谈要点找浅谈约见前，要把拜访对象确定具体到某个人，并注明这个人的姓名、职务、年龄、家庭住址、业务经历和个性特征等，以备洽谈之用。k怎样自我介绍，选择一种最适合的方式，作为自我引荐的第一步。拜访要达到哪些目标，把要达到的目标，逐条简明扼要地写清楚。何时出示产品，按照约见面临的客观环境，决定是初访时出示产品，仰或初访只建立接触，待双方进入正式洽谈时再出示产品。3、约见（1）选择约见方式专访。适用于探访名气大的对象，直接进行沟通与交流，一般应事先电函提出要求，待对方应允后再登门探访。电话探访。对熟悉的老主顾，彼此了解，可电话探访并阐述主要要求。托人引见。就是委托约见对象的知己、同事、亲戚及其他影响的人物推荐或介绍，达到接近目标对象的目的。托人引见常用于三种情况：一是因某种原因，不能或不便亲自约见对方；二是推销内容有一定难度，需要托约人先对对象施加影响；三是直接约见可能被拒绝，必须通过委托约人从中翰旋。（2）确定约见时间与地点不论采取何种方式，都要解决好约见的时间与地点问题。约见时间的确定，最好先由已方提出建议，然后由对方决定，至于约见地点，一般是对方工作地点。（3）拒绝约见的对应措施约见被拒绝是常事，对此，首先要分析被拒的原因，对症下药以补救；其次应以积极地态度，准备好令人信服的资料，再次说服对方；再次是要极力争取下次约见，切忌意气用事，把门关死。4、面谈面谈就是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买产品的过程，是推销人员向顾客传递推销信息并进行双向沟通的过程，它是整个推销过程的关键性环节，实施面谈应掌握以下要领。（1）运用良好表达形式，发挥口语感染力1）语意分明，节奏适度，所谓语意分明是指口头表达的内容，要分层次分步骤地表达，讲完一个层次，应作短暂停顿，以增强对方的理解，不要一次全盘托出使对方来不及理解。所谓节奏适度，就是要求在语调的快慢高低方面要适当。阐述重点问题，要提高语调放慢速度，引起对方注意；当对方情绪激动可能引起争执时，语调则应放低拉长。因为低能以柔克刚，长则可使对方情绪放松，进而趋向平静。2）措辞准确，重复强调。心理学认为，凡是一再重复强调的东西，印象就比较深。为此面谈中需对方加深理解的部分，可适当地重复强调几遍，准确地措辞也是面谈中应特别注意的，尤其是对产品的特性、质量、价格等关键问题，更应表达准确，避免产生误解。3）随机应变，创造乐趣。面谈中采取各种形式创造乐趣，是融洽谈判气氛的重要条件，也是随机应变的一种手段。比如在与目标对象面谈时，运用点头、微笑、抬手和身体转动伸屈等，出现的紧张气氛，往往能起到意想不到的效果。（2）求同存异，创造和谐的面谈气氛1）注意谈话的技巧。绝对不准使用不尊敬对方的语言，不准在行为上表现出对对方的轻慢或不敬。如产生认识分歧，能回避的尽量回避，不要在一些与成交无关紧要的问题上纠缠，更不必非争出一个水落石出，让对方下不了台。2）不要与对方讨论与推销产品同类的其他产品。因为与之比较的产品不在现场，凭空讨论很不现实，极易引起对方意见上的对立，破坏面谈气氛，影响达成交易。3）不要随便反驳对方的意见。如对方有意挑剔，为了澄清事实，最好采用先原则承认，然后具体否定的方法，巧妙说服对方，比如说：“您的意见有一定道理，不过我们的产品有它的优点，比如-”或者说：“您真是行家，谢谢您提出的宝贵意见，不过我相信您已注意到我们产品的优点，如-”用这种恭维在先、否定在后的办法，往往能为对方接受。（3）坚持鼓励启发原则所谓鼓励启发是指，在洽谈中应善于启发目标对象发表看法和意见，实行双向沟通，增进双方的了解与合作。由于推销活动只有在双方认同的条件下才能