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商信天下 信息化服务 商业计划书 商业信息技术有限公司 二零零六年四月 声明 商业信息技术有限责任公司商业信息技术有限责任公司 共26页 第 2 页 指定联系人 李志鹏 职务 负责人 电话号码 0351 7946758 电子邮件 endlock 地址 山西大学商务学院 7 号楼 504 室 国家 城市 中国 山西 太原 China Shanxi Taiyuan 邮政编码 310031 保密须知保密须知 本商业计划书 属于商业机密 所有权属商业信息技术创业团队商业信息技术创业团队 其所涉及的内容和资料只 限于已签署投资意向的投资者使用 收到本计划书后 收件人应即刻确认 并遵守以下的规定 1 若收件人不希望涉足本计划书所述项目 请按上述地址尽快将本计划书完整退回 2 在没有取得商业信息技术创业团队商业信息技术创业团队的书面同意前 收件人不得将本计划书全部和 或部 分地予以复制 传递给他人 影印 泄露或散布给他人 3 应该像对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料 本商业计划书不可用作销售报价使用 也不可用作购买时的报价使用 商业计划编号 授方 签字 公司 日期 目录目录 商业信息技术有限责任公司商业信息技术有限责任公司 共26页 第 3 页 第一章第一章 概述概述 4 一 背景 尚待发掘的巨大市场一 背景 尚待发掘的巨大市场 4 二 现状 信息化市场鱼龙混杂二 现状 信息化市场鱼龙混杂 缺乏统一标准缺乏统一标准 5 三 产品 三 产品 商信天下商信天下 信息化服务信息化服务 5 四 市场概貌 市场潜力巨大 但开发不利四 市场概貌 市场潜力巨大 但开发不利 5 五 营销策略 做足需求分析 开发五 营销策略 做足需求分析 开发 多种营销模式相结合多种营销模式相结合 5 第二章第二章 公司描述公司描述 5 一 公司的宗旨和理念一 公司的宗旨和理念 5 二 公司简介二 公司简介 5 三 创业团队组织结构和人员介绍三 创业团队组织结构和人员介绍 6 四 公司的结构与管理层四 公司的结构与管理层 7 五 公司经营战略五 公司经营战略 8 一一 产品介绍 产品介绍 9 二 产品优势分析二 产品优势分析 11 第四章第四章 市场描述市场描述 11 一 目标市场 一 目标市场 11 二 目标市场的增长能力 二 目标市场的增长能力 12 三 市场定位 三 市场定位 12 第五章第五章 竞争与风险分析竞争与风险分析 12 一 竞争中的产业链关系一 竞争中的产业链关系 12 二 市场风险分析及对策二 市场风险分析及对策 13 第六章第六章 营销策略营销策略 14 一 营销和推广策略一 营销和推广策略 14 二 渠道及合作伙伴二 渠道及合作伙伴 17 三 定价战略三 定价战略 17 四 促销计划四 促销计划 17 第七章第七章 财务分析财务分析 18 一 财务计划一 财务计划 18 二 融资和退出计划 二 融资和退出计划 22 第八章第八章 附录附录 23 中国中小企业信息化发展状况调查报告中国中小企业信息化发展状况调查报告 23 第一章第一章 概述概述 商业信息技术有限责任公司商业信息技术有限责任公司 共26页 第 4 页 一 背景 尚待发掘的巨大市场一 背景 尚待发掘的巨大市场 随着数字化的浪潮席卷全球 信息技术越来越深入的融入到我们的日常生活的每一个领域 工商业 信息化 农业信息化 教育信息化 智能化建筑正在逐步兴起 2006 年是我国实施 十一五 规划的开 局之年 随着 国家信息化发展战略 和 国民经济和社会发展第十一个五年规划期信息化专项规划 的编制和实施 我国信息化建设将进入一个新的发展阶段 1 在商业领域 电子商务 ERP SCM 供应链管理 CRM 客户关系管理 PLM 产品生命周期 管理 PDM 产品数据管理 CAx CAD CAE CAM MES 制造执行系统 协同软件 GIS 地理信息 服务 商业智能 信息安全 已经成为企业提高自己的竞争力必备手段 中国在加入 WTO 后 将会有更 多的跨国大企业进入中国市场参与竞争 这些企业信息化的程度已经很高 为了更好的应对竞争 本土 的企业也正在加快信息化的进程 科技部今年决定 启动 制造业信息化工程 今后 5 年内投入 112 亿元 今年在国家经贸委立项的 100 多家企业的国债信息化贴息项目总投资额将近 200 亿元 据 赛迪顾问公司 预测在 2009 年中小企 业信息化的市场规模将达到 2300 亿 2 农业信息化 十一五 期间 农业信息化将成为我国国民经济和社会发展的重中之重 随着 信息技术对农业和农村经济发展的促进作用逐渐显现 农业信息化将成为 十一五 规划的重点之一 赛迪顾问预计 2010 年 我国农业信息化的市场规模将达到 7 32 亿元 3 教育信息化 近几年我国教育信息化的发展速度是惊人的 仅政府投入就达到 500 到 600 亿 如果将公司 企业赞助 学校提供场地 家长自购计算机 笔记本等情况统计在内 可能达到上千亿的 投入 目前 我国教育信息化的基础设施建设已经初具规模 据教育部 2003 年 3 月份数据统计 从 校 校通 工程开始实行起到目前两年半的时间里 26 000 多所中小学建立了校园网 2000 年 10 月统计数 据才 3000 所 比起两年前是以 8 倍的速度推进 据赛迪顾问分析 2002 年教育信息化市场规模接近 230 亿元 比 2001 年增长 24 2003 年教育信息化程度不断加深 市场规模达到 280 亿元 而 2005 年 教育市场 IT 应用整体规模达到 421 9 亿元 2005 年 4 月教育部启动了我国 2020 年教育发展纲要 这个纲要有很多详细的内容 在这里我只点其 中一点 按照这个纲要 整个教育大的产业是要先于其它行业五年实现现代化的 也就是说它实际上比 金融也好 电信也好 甚至其它的 它都要提前五年 因为其它按照国家的长期部署是 2025 年 它是 2020 年 也就是说在未来 13 年 从今年算起来还有 13 14 年的阶段 一定是教育大发展 教育信息化 产品技术和方案更快地进入实用一个大的阶段 4 智能化建筑 智能建筑在中国得到了迅猛的发展 目前这一市场正以每年 20 30 的速度增长 预计到 2010 年市场规模将达到 1000 亿元以上 与此同时还有消费类电子产品 数字家庭 数字城市等 2005 年中国 IT 服务市场整体规模达到 822 72 亿元 增长率达 20 1 未来 5 年 中国 IT 服务市场将以年均复合增长率 20 6 持续增长 预 计 2010 年将达到 2000 亿元 2010 年中国 IT 市场规模将冲击一万亿元大关 由此可知 在未来 10 年内 信息化及 IT 服务的市场总规模将达到 10000 亿元以上 具有极大的开 发潜力 二 现状 二 现状 信息化市场鱼龙混杂信息化市场鱼龙混杂 缺乏统一标准缺乏统一标准 现在正在从事与信息化产业相关的企业有大小 6000 家以上 其中既有微软 IBM 明基逐鹿 用友 商业信息技术有限责任公司商业信息技术有限责任公司 共26页 第 5 页 甲骨文 DELL 联想等一批知名的大企业 又有很多没有取得相关从业资质的公司混杂其中 在标准化方面到目前为止还没有达成统一的标准 各大有实力的公司或公司联盟都在推行自己的一 套标准 同时这也预示着信息化正在朝标准统一化的方向发展 三 产品 三 产品 商信天下商信天下 信息化服务信息化服务 在此之际 正是我们进入信息化服务市场的大好时机 我们的主打产品是 商信天下 品牌的信息 化服务 在信息化的整个产业链条当中 我们从解决方案提供商的环节进入市场 整合上游厂商的产品 及解决方案 为客户提供从信息咨询开始的信息咨询 需求分析 方案设计 方案实施 人员培训到售 后技术支持的全系列的一步到位服务 我们将会与我们的每一位客户建立超越简单的买 卖 全面发展 到战略合作伙伴的关系 四 市场概貌 市场潜力巨大 四 市场概貌 市场潜力巨大 但开发不利但开发不利 正如前面背景中所介绍的 IT 服务及信息化应用是一个 1 万亿人民币的大市场 然而目前这个巨大的 市场也存在着较大的问题 市场并没有得到很好的开发利用 市场发展不均衡 有很多的用户需求并没 有被开发出来 整个行业目前处于摸索前行中 新概念不断的被提出 客户大多持观望态度 五 营销策略 五 营销策略 做足需求分析 开发做足需求分析 开发 多种营销模式相结合多种营销模式相结合 面对着潜力巨大 但开发不利的市场现状 我们将会从做足需求分析入手 去了解我们客户的真实 需求才能制定出符合客户发展利益的解决方案 在营销方式上将会采取多模式相结合的方法 电话直销 上门推销 网络直销等都将成为我们的营 销方式 第二章第二章 公司描述公司描述 一 公司的宗旨一 公司的宗旨和理念和理念 我们的宗旨是打造信息化服务的全球第一品牌我们的宗旨是打造信息化服务的全球第一品牌 公司将致力于信息技术的开发和应用 我们从为中小企业提供信息化的解决方案切入市场 通过不 断的市场实践逐步发展 壮大自己 最终要建立自己的核心技术研发基地 建立自己的信息咨询中心 建立自己的客户需求分析中心将自己打造为信息化服务的全球第一品牌 我们的创业核心精神核心精神是 急人之所急 需人之所需急人之所急 需人之所需 客户的需求就是我们存在的价值之所在 只 有不断的满足客户的需求才能使我们得到发展 满足客户需求的过程就是一个双赢的过程 除了满足客 户的需求之外我们还要为客户提供增值服务 我们的服务理念服务理念是 与客户建立企战略合作伙伴的可持续发展的关系 以客户的需求为先导 以 标准化的服务流程为主体 对待每一个客户都要从大处着眼 在细微处见真章最终实现双赢 在我们这种核心精神和服务理念的指导下 我们必能在信息化服务这块市场上取得成功并实现我们 的最终目标 二 公司二 公司简介简介 作为本次山西大学商务学院 挑战杯 创业计划大赛的参赛项目 我们计划设计成一个实际运作的 公司 公司将于 2007 年 5 月注册成立并计划入驻太原国家高新技术开发区 因此 我们是一家处于创始 阶段的公司 按照计划 公司的法定名称为 商业信息技术有限公司商业信息技术有限公司 法定经营形式为有限责任公司有限责任公司 法定经营 商业信息技术有限责任公司商业信息技术有限责任公司 共26页 第 6 页 地址为太原国家高新技术开发区太原国家高新技术开发区 三 创业团队组织结构和人员介绍三 创业团队组织结构和人员介绍 在共同的信念的基础上 我们组成了一支优势互补的团队 我们的创业团队成立于 2006 年 3 月初 我们的团队采用现代化公司的制度建立 如图一所示 团队成员 团队成员 CEO 李志鹏同学 山西大学商务学院信息系 04 网一在读 在团队中主要负责组织管理工作 协调 技术与商务部分的衔接 研究开发中心研究开发中心 技术总监 苏金亮同学 山西大学商务学院信息系 04 网三班 在读 主要负责协调研究开发中心的 技术人员 负责为研发中心制定研究方向和研究项目 其他技术人员 宁波同学 山西大学商务学院信息系 04 网一班 在读 郭海涛同学 山西大学商务学院信息系 04 网一班 在读 黄战恒同学 山西大学商务学院信息系 04 网二班 在读 张研同学 山西大学商务学院会计系 04 会电四班 在读 首席执行官 信息咨询总监客户总监技术总监财务总监市场总监人力资源总监 信息咨询中心客户需求分析 中心 BIT 研究开发 中心 财务部市场营销部人力资源开发 部 市场营销客户服务客户需求部项目开发部 文秘助理 图一 团队组织结构 财务部财务部 财务总监 宋桂荣同学 山西大学商务学院会计系 04 会电四班 在读 市场营销部市场营销部 市场营销总监 季磊同学 山西大学商务学院管理系市场营销班 在读 信息咨询中心 信息咨询中心 信息咨询总监 王捷同学 山西大学商务学院管理系 04 企业管理 在读 信息咨询员 范俊乐同学 山西大学商务学院信息系 04 网三班 在读 客户需求分析中心客户需求分析中心 客户总监 刘树进同学 山西大学商务学院信息系 04 网二班 在读 人力资源开发部 人力资源开发部 人力总监 姚海丽同学 山西大学商务学院信息系 04 网四班 在读 商业信息技术有限责任公司商业信息技术有限责任公司 共26页 第 7 页 首席助理文秘 高娟娟同学 山西大学商务学院信息系 04 网一班 在读 四 公司的结构与管理层四 公司的结构与管理层 在注册成立公司后 公司的组织结构将在创业团队的基础上作适当调整 如图二所示 发展研究顾问团 是我们聘请的有经验的专家 学者组成的指导公司发展的专家顾问团 顾问团代 董事会监督首席执行官的决策 信息咨询中心 为客户提供咨询服务 同时也为公司内部提供信息咨询服务 它将成为公司主力建 设的部门之一 也将会成为公司的主要营业增长点 通过信息咨询中心把客户和公司紧密的联系在一起 在对待潜在客户上向客户提供初步的免费信息咨询服务 将有助于客户建立对公司的信任感 加快客户 向成熟阶段转变 对待试探期的客户 深入的信息咨询将有助于客户需求分析中心对客户的需求做出准 确的分析 把握住可能连客户自己也不清楚的客户需求 同时也接入客户呼叫中心 如图三 客户需求分析中心 客户需求分析中心主要从事对客户需求进行分析 挖掘的工作 同时还负责将 客户需求准确的反应到 BIT 研究开发中心 协同研究开发中心的技术人员和信息咨询中心的信息咨询师 一起制定出符合客户需求的解决方案 解决方案制定完成后由客户需求分析中心下的项目部实施 并协 同 BIT 开发研究中心完成后续的人员培训等流程 最后将由客户需求分析中心下属客户服务部接管客户 并把客户的关系稳定为长久的战略合作伙伴关系 董事会 首席执行官 信息咨询中心客户需求分析 中心 BIT 研究开发 中心 市场营销部财务部 发展研究顾问 团 客户需求分析项目开发 人力资源开发 客户服务部 图二 商业信息技术有限责任公司组织结构 BIT 研究开发中心 是公司的技术来源 主要负责研究整合市面上的各种信息化产品方案 并完成公 司自己的技术积累 最终将会开发自己的核心技术 增强自己的核心竞争力 我公司会把 BIT 研究开发 中心建成世界上最一流的信息技术 智能技术研发中心 市场营销部 市场营销部的主要职责是进行各种形式的市场开发 通过电话 网络 上门等形式的 营销活动开发潜在的客户 同时还要承担公司的形象 广告宣传的职能 财务部 财务部的职责是全面负责公司的财务预测 财务决策 财务预算 财务控制 财务分析 人力资源开发部 人力资源开发部的主要职责是组织设计与职务分析 制定人力资源规划 使用 培训与发展 招聘与甄选 员工培训与发展 绩效考评与反馈 薪酬与福利 劳资关系 把员工的发展 和公司的发展协调起来 重点解决知识型企业的人员流失问题 为公司的发展营造一个良好的人才环境 商业信息技术有限责任公司商业信息技术有限责任公司 共26页 第 8 页 五 公司经营战略五 公司经营战略 1 1 运作模式运作模式 良好的公司运作方式对一家公司的发展至关重要 在经营活动中我们将会用以下的方式来运作 经营目标 经营目标的实现是依靠一个系统来完成的 既要 靠硬件 组织架构 工作流程 又要靠软件 信息系统 考核激 励 将它们科学 合理地组成系统运行 才能实现目标 在实 现经营目标的四大因素中 组织构架是核心 是基础 工作流程 是条件和保证 考核激励是动力 用信息系统将各个环节串起来 实现系统的高效运作 组织架构 本公司的组织构架的设置如前所述 它是根据是公司的经营目标制定的 扁平式的结构 尽可能减少管理的层次 精简部门的设置 工作流程 以一个服务流程来说 从信息咨询 需求分析 方案制定 实施 人员培训 效果评估 制定严格的程序 实行责任制 把技术经济论证 预算和财务预期及风险管理都设计在其中 以保证工 作流程的可靠和有效 考核激励 考核激励与工作流程 组织构架是相辅相成的 对员工的考核激励是与经营目标及不同 的岗位 层次的职责相结合的 对于本公司来说 将来上市后 员工的考核薪酬的分配主要采取工资加 奖金 管理层则在员工分配的基础上再加上股票期权的组合来体现 其立足点在于使员工同公司的运营 业绩结合 而管理层则不仅同目前的业绩结合 还要同公司长远 如五年 的业绩结合 如股票期权 不少 企业设置的权重大于固定工资 而实现期权 一般都在三年以上 信息系统 对于企业 特别是对于一个现代企业十分重要 企业在运营过程的资源共享 高效工作 及时反馈和决策等 唯有通过信息系统的建立健全才能做到 2 2 运作详解运作详解 公司的详细运作方式如图三所示 公司的运营以客户资料信息库 技术资料信息库以及 我最爱 网站为中心 通过信息的共享确保 公司运作的高效 在前期 由市场营销部向目标市场投放广告 进行公关活动从目标市场培育 挖掘潜在客户 潜在 客户即可以通过向我们的客户呼叫中心咨询和我们取得联系 也可以由我们的市场营销人员上门服务 无论是通过那种途径和我们取得联系 客户的资料都会进入我们的客户资料库 通过我们的前期服务 主要包括免费信息咨询 上门服务 电话服务 让客户对我们取得初步的信任 客户进入试探期 客户进入试探期后由我们信息咨询中心全力为客户提供信息咨询服务 通过信息咨询的方式能够让 我们掌握客户的信息化现状 同时信息进入客户资料库 通过我们的服务让客户对我们充分的信任 从 而把订单交给我们 客户进入成熟期 在我们接到订单后 由客户需求分析中心协同信息技术研发中心为客户量身定做信息化解决方案 再由信息技术研发中心全程监督方案实施 并把案例存入信息库 项目完成后由客户需求分析中心对客 户进行必要的培训使得我们的系统能够在客户手中发挥更大的效用 为客户创造更多的效益 项目完成后 我们将会和客户建立战略合作关系 由客户呼叫中心和信息咨询中心对客户提供后续 的服务并会把客户纳入 我最爱 网站平台 我最爱网站平台分为企业和个人两个版块 我们计划把它建成集电子商务和客户微信息服务为一体 商业信息技术有限责任公司商业信息技术有限责任公司 共26页 第 9 页 的网站平台 服务口号是 建设我最爱的网络生活 它将会成为中国人信息化生活中不可或缺的部分 我们通过平台的建设和全国的信息化同行结成产业链条把信息化的市场逐渐做大 然后进军国际市 场 用人机制 用人机制 从跨国公司竞争实力发展演变的过程可以看到企业文化的一个趋势 如果说以前主要强调质量 当 前强调资本 下一步要强调的就是人和文化 以人为本 的企业文化将成为企业竞争力的主体 二十一 世纪最缺的是人才 我们的用人机制要向跨国公司学习 从理念上讲 强调人的自身价值及调动其自身 价值的激励机制 从使用上讲 注重在培训和学习上下功夫 给员工以良好的发展前景 从分配上讲 管理者同公司的命运 成败完全捆在一起 干好了就多拿 干不好就 下岗 或接受处罚 经济全球化 新经济浪潮和 WTO 都将是对中国经济和企业的挑战 而其挑战的关键 或者说我们同 跨国公司竞争的关键就在于人才的竞争 我们不会允许由我们自己培养出来的业务骨干 为他人作嫁衣 裳 我们要形成一个良好的人才资源的管理机制 1 让员工各得其所 各展所长 即要让各个层次 各个岗位的人都有发展的机会 2 是特殊人才要能脱颖而出 快速发展 对于在实践中公认的人才 要破格使用 加强培训 促其快速成长 3 是科学考核 搞好分配 4 要创造一个既强调 团队 精神 又使个人有所发展的企业文化氛围 企业文化建设战略 企业文化建设战略 企业文化对于企业的发展至关重要 特别是对一家以服务为主营业务的公司来说 形成自己独特的 企业文化既有助于塑造自己的良好形象 同时又可以有效的防止竞争对手的效仿 因为企业文化不是一 朝一夕可以建立起来的 企业文化的建立是需要时间沉淀的 那么我们应该建立什么样的企业文化呢 钢铁大王卡耐基声称 你可以把我所有的厂房 资金 设备和市场统统拿去 只要保留我的骨干 人员 过四年我又是一个钢铁大王 骨干人员是什么 就是有创造力的人才 卡耐基之所以能成为 钢 铁大王 靠的并不是硬件 而是人才的创造力 企业最大的敌人是昔日成功经验的思维定式 要敢于向 成功的模式和经验挑战 在创新中把握正确的方向 超越自我 创造力包含与 易 的思想 至伏羲演 出先天八卦以来 易 的思想就贯穿了中国的文明历史 建立一种包含 竞争 进化 创造和人文关怀 诸元素的企业文化 将是我们的努力目标 我们现在创办企业的好处就在于我们是站在巨人的肩膀上创 办企业 学习巨人的成长经历 汲取巨人的经验让我们成就超过巨人的事业 中国有五千年的灿烂文明 融合我国的文明成果和现代化的管理思想一定能够造就我们公司的优秀企业文化 对于刚刚组建的团队来说 是团队行为的规范的 黄金时期 根据企业文化建设基本模型来看 形成 期的团队基于 灵活自主 和 外部差异 的特点 成员行为更易于塑造 不和谐的音符很快就会消失 所以 从现在开始就要着手建立企业文化 规范团队成员的行为 形成凝聚力 为公司日后的发展打好基础 第三章第三章 产品描述产品描述 一一 产品介绍 产品介绍 商信天下商信天下 品牌信息化服务概述品牌信息化服务概述 我们将要推向市场的第一个产品 也是我们的主打产品就是 商信天下 品牌化信息服务 有我们 整合上游厂商的产品及解决方案 以客户需求分析为基础 针对客户的需求为客户提供从信息咨询 解 决方案设计 方案实施 人员培训到效果评估的一揽子信息化解决方案 以我们的服务理念真诚为客户 提供服务 和客户建立起战略合作关系 最终实现互利双赢 同时我们还会通过 我最爱 网站为客户 商业信息技术有限责任公司商业信息技术有限责任公司 共26页 第 10 页 提供更多的增值服务 图三 公司运作方式思维导图 商业信息技术有限责任公司商业信息技术有限责任公司 共26页 第 11 页 服务详解服务详解 我们的服务包括以下几方面 中小企业信息化 我们将会为有需求的中小企业提供包含电子商务 ERP SCM 供应链管理 CRM 客户关系管理 PLM 产品生命周期管理 PDM 产品数据管理 CAx CAD CAE CAM MES 制 造执行系统 协同软件 GIS 地理信息服务 商业智能 信息安全 企业内网架设 安防系统安装等 在内的整体化的信息化解决方案 由我们根据客户的需求设计方案 采购设备 施工安装和调试 系统 建成后由我们负责对客户进行必要的培训 保障我们的系统能够在客户手中发挥出最大的效用 我们除了为个单一行业用户提供解决方案外 同时还要为整个行业提供规范化的解决方案 为基于 产业链的应用提供解决方案 企业内部网 外部网 数据整合 数据仓库 互联网和企业资源计划 电子商务和办公自动化将会是 我公司初期的主要服务方向 教育信息化 整个教育行业在前几年国家的大力支持下已经在硬件方面达到了较好的水平 所欠缺 的只是在应用的方面 如何让现有的信息化硬件系统发挥更好的效用将会是我们针对教育行业的服务重 点 同时还要包括现有的信息系统的维护更新等 数字化家庭 建筑 小区和城市 据权威机构的预测 21 世纪全世界 40 的智能化建筑将会在中国兴 建 我国庞大的人口群将会成为我公司在这方面发展的动力 为家庭 建筑 小区和城市构建信息化系 统并实施 维护它们是我公司在这方面的服务重点 同时通过 我最爱 网站平台大力发展家庭的消费 信息化 我最爱 网站 我们现在已经是 这一国际域名的拥有者 在拥有这一域名资源 的基础上我们将要建立以 打造我最爱的网络生活 为口号的网络平台 它将集电子商务 网站导航 客户微信息服务为一体的门户型网站 他将同时为公司 客户及全国网民服务 我们会协同众多的网络 服务提供商一同打造这一平台 把 我最爱 打造成为全国最大的电子商务和微内容服务网站 二 产品优势分析二 产品优势分析 信息化的市场现状已经在前面阐述过 那就是 潜力巨大 开发不利 有 6000 家以上大小不同 优劣有差 真伪掺杂的公司在从事这个行业 行业的新概念层出不穷 跟风炒作的大有人在 很少有企 业真正的静下心来进行市场开发 可以说市场的高速发展也是造成这种局面的原因之一 由于市场的混 乱这会让众多的客户持观望态度 中国社会科学院信息化研究中心 中国中小企业信息化发展状况调查报告 详情参见附录 指出 中小企业可能受企业规模所限 在信息化专门机构的设置上持保留的态度 但信息化整体规划和信息 化相关培训的中长期安排对中小企业信息化至关重要 在这方面中小企业的工作还有待加强 所以就 有我们存在的必要 我们以专业人士的眼光 站在第三方的立场为客户提供全套的针对客户需求的一揽 子解决方案 客户完全不用知道这中间的过程 客户要做的只是在系统安装完毕后 经过我公司的简单 的培训后就可以让新的信息化系统为自己的公司创造更多的利润 让客户轻而易举的体会到信息化带来 的好处 同时我们和客户建立战略合作伙伴关系 为客户后续提供更多的增值服务 让客户感受到我们 到关怀 让我们和客户一起成长 这就是我们的服务产品的优势 第四章第四章 市场描述市场描述 一 目标市场 一 目标市场 商业信息技术有限责任公司商业信息技术有限责任公司 共26页 第 12 页 行业目标 我们的 商信天下 信息化服务目标市场为中小企业以及由众多中小企业支撑的产业链 条整体 学校及社会培训等教育机构 新建的小区家庭和旧有的有改造需求的小区家庭 我最爱 网站 的目标市场为 所有的上网用户 区域目标 初期区域为山西 之后向中西部拓展 作牢西部市场后向东部拓展 二 目标市场的增长能力 二 目标市场的增长能力 中小企业的信息化增长能力 赛迪顾问公司二十七日在二 OO 五中国中小企业信息化应用论坛上发布 最新统计信息时预测 2005 年及未来三年是中小企业信息化市场走向成熟的关键阶段 2005 207 2008 中小企业市场将会以每年百分之十八的速度增长 三 市场定位 三 市场定位 在刚刚切入市场时 我们将处于产业链条中最接近客户的环节 我们要紧密的同客户接触 联系培 养自己的客户群 针对不同的行业客户建立不同的服务模式 为相同的行业客户建立共同的服务模式 同时又要注重同行业的不同客户的需求上的细微差别 做到 于细微处见真章 注重加强对客户所在的 产业链条的整体规范化服务不可孤立的为客户提供单一化的服务 在中期我们将要通过技术的研发以及网站优势的建立向产业链条的上游发展 逐步扩大我们的影响 力 四 市场开发 四 市场开发 面对巨大的市场我公司将采取结成产业联盟的形式来同其他的厂商一同开发这块市场把市场做大做 强 协同相关的厂商制定产业标准 打造通用平台 通过向整个产业链条提供标准化信息服务来规范市 场 促进市场良性发展 我最爱 网站平台将成为公司的主要收入来源之一 同时他还承担市场开发的职能 网站通过向 客户提供集成微信息 电子商务 娱乐 个性导航的服务为公司培育潜在客户 第五章第五章 竞争与风险分析竞争与风险分析 一 竞争中的产业链关系一 竞争中的产业链关系 1 1 和上游的关系 和上游的关系 在创业初期我们的主营业务是为客户提供解决方案 所以我们与我们的上游即各种硬件 软件厂商 要建立良好的合作关系 建立自己的产品名录库 以用于为客户提供的 一揽子 解决方案中 对于上 游厂商根据在商业实践中得到的数据反馈 以便他们开发出更加符合市场需求的产品 在这个环节中我 们既是上游厂商的销售代理同时又为他们提供信息服务 中期我们要与软件厂商签订协议针对客户的需求可以对上游厂商提供的产品 主要是软件产品做出 适当的修改 以使得软件产品能够更加适合客户的需求 同时通过 我最爱 网站为上游厂商的产品销 售提供渠道 后期我们将建立自己的核心技术研发能力站到产业链条的顶端 通过研发技术为市场提供服务 制 定产业标准 达到我们打造信息化服务的全球第一品牌打造信息化服务的全球第一品牌的宗旨 2 2 客户关系客户关系 通过 我最爱 网站平台及公司的客户呼叫中心和客户建立 战略合作伙伴关系 通过客户开发客 户 商业信息技术有限责任公司商业信息技术有限责任公司 共26页 第 13 页 在初期我们将从整个产业链条中最接近客户的环节切入市场 紧密的与客户联系 在中 后期我们 将会逐步向产业链条的上游扩展同时巩固我们在下游的市场份额 最终将我们的影响力贯穿整个产业链 条 3 3 同资本市场的关系同资本市场的关系 图四 产业链条 为了确保公司的高速发展 同资本市场建立良好的关系非常重要 既要能在资本市场融入足够的资 本又要有效的防止因资本拥有者的介入影响到公司的发展的情况发生 要能让资本市场成为公司发展的 助力 而不要让资本市场成为公司发展的桎梏 二 市场风险分析及对策二 市场风险分析及对策 1 1 竞争对手模仿风险及对策竞争对手模仿风险及对策 产品的成功可能吸引其他企业的模仿 现代社会信息技术的普及和资源的共享 使得相关公司在一 定程度上具备向我们所开辟的市场领域进行渗透的产品技术条件 新的竞争者加入会导致行业竞争强度 加剧和盈利下降 为我们的经营造成障碍 对策 作为有志于在该市场领域领跑的竞争者 我们要充分利用先发优势 通过逐步拓展客户范围 推广自己的产品 通过和客户建立战略合作关系培养忠实的客户 通过企业文化的建立和服务理念的实 施树立品牌美誉度 在服务理念上和竞争对手拉大差距 同时采取细分市场的策略 结交和本公司市场 冲突不严重的竞争同僚 协同打压和自己竞争冲突激烈的同级厂商 商业信息技术有限责任公司商业信息技术有限责任公司 共26页 第 14 页 从技术角度来看 我们的产品是基于现有的产品提供系统集成方案的 同样是信息化 不同的企业 有不同的理解 这样在实施中就会有差异存在 只有理解最符合客户需求的才能生存下去 在这方面凭 借我们良好的信息收集和客户需求分析机制 能使我们比我们的竞争对手做得更好 再加上我们的客户 策略为竞争对手制造一定的技术壁垒 从服务理念来看 通过我们的先发优势 我们的良好的服务理念在客户群中建立的美誉度将会成杜 绝竞争对手模仿的杀手锏 因为那不是一朝一夕可以建立的 我们之所以选择现在就建立团队就是为了 培养团队的良好的服务理念 为一年后进入市场就能够为客户提供优质的服务打下基础 2 2 经营风险防范 经营风险防范 公司的信息库是公司发展的基石 信息的泄漏 遗失将会给公司带来不可估量的损失 在为客户服 务是细小的疏忽可能会导致我们永远的损失掉顾客 上游厂商的封锁也可能会导致我公司的失败 这些 都是经营中的风险 对策 加强自身的信息安全风险防范能力 建立信息安全制度杜绝信息的泄漏 遗失 建立规范化 服务标准 向客户提供灵活 规范的服务 做到 在细微处见真章 针对上游厂商的封锁风险 我们一 方面同上游厂商建立共赢的产业联盟关系 另一方面加强在核心技术方面的研发尽可能摆脱对上游厂商 的单方面依赖 人事风险防范 人事风险防范 管理人才和技术人才流失是公司经营管理上的严重问题 但是团队成员具有共同的目标 普遍比较 看好这个行业 并且团队的发展方向由团队成员协商制定 因此团队具有较强的凝聚力 团队的稳定性 可以保证服务的规范有效和同客户建立的战略合作关系的稳定 公司还将从制度上培养和增强管理人才和技术人才的忠诚度和归属感 创业团队成员和后来加入公 司的人员 对公司发展具有战略价值的将被赋予本公司拥有股份 在待遇和发展机会上我们将优先考虑 他们的利益 同时配合期权模式的激励 激励他们与公司共同成长 另外公司将制定一系列的措施将管 理制度透明化 积极推广绩效考评制度 为员工发展提供一个公平合理的发展空间 进一步提高员工的 企业忠程度 此外 公司还将和核心管理人员和技术人员签订协议 限制他们受雇于竞争者的企业 投资于竞争 者的企业 开设新的竞争性企业和其他任何与本公司竞争的行为 4 4 发展风险发展风险 为了确保公司能够保持强劲的发展态势 防止公司陷入停步不前的局面 我们采取如图三的方 式 向前紧跟市场 向后紧密联系客户 发展运营 此外还要把公司建设成为学习型企业 将竞争 进化的机制引入企业让公司能够永保强劲的发展势头 图五 运营要有张力 第六章第六章 营销策略营销策略 商业信息技术有限责任公司商业信息技术有限责任公司 共26页 第 15 页 一 营销和推广策略一 营销和推广策略 好的产品要靠宣传推广才能打开市场 赢取客户 我公司的营销推广策略主要有上门推广配合电话 直销 互联网络 平台公关及媒体广告投放 上门推广配合电话直销上门推广配合电话直销 我们主要针对目标市场上门和客户进行零距离接触推销我公司的服务以及服务理念 同时配合客户 呼叫中心的电话直销 形成迅速的潜在客户挖掘机制 互联网推广互联网推广 互联网用户上网的主要地点 67 0 42 7 20 6 22 0 1 8 2 2 0 1 0 0 10 0 20 0 30 0 40 0 50 0 60 0 70 0 家里 单位 学校 网吧 公共图书馆 移动上网 其它 图六 用户上网地点 可见 家中 单位 学校 网吧是我们需要固守的营销推广重地 家中家中 大力宣传数字家庭的建设 把家庭这个消费类电子产品的营销阵地守好 单位单位 营销的重点应该利用口碑效应 利用裙带效应 这个就需要我们有一套完善 经过多次测试 的产品 学校学校 是我们的重点开发市场之一 教育信息化需要我们不断积累和学校的合作 寻找教育政府部 门 教育协会的合作 努力打造教育信息化专业服务公司的形象 此外 需要考虑的另一个因素是用户的上网时间 从图五可以看出 人们日常生活的作息时间在一 定程度上影响着人们使用互联网的时间 与以往调查结果类似 网民使用互联网的高峰时间仍然在晚上 所以 在未来营销资源的整合和使用上 有限营销活动的操作上 我们将按照时间规律进行 平台品牌的公关传播平台品牌的公关传播 品牌的公关传播主要有二种方式 公益公关活动传播 公益公关活动传播 公益公关活动体现企业的社会责任 塑造了品牌 急人之所急 需人之所需 的公众形象 如戏曲慰问演出 赞助希望工程 资助残疾人事业 赞助体育赛事 物资支援灾区 送科 技下乡等公益活动 让品牌更加人性化 有力地提升品牌的亲和力 拉近了与用户之间的距离 政治公关活动传播 政治公关活动传播 通过政治公关活动如邀请党 政领导人到企业视察 企业承办政府有关活动等 以此制造新闻引起社会公众关注 提升品牌的政治形象 提升品牌的权威感和可信度 商业信息技术有限责任公司商业信息技术有限责任公司 共26页 第 16 页 32 1 45 4 36 0 23 3 14 6 4 4 3 7 3 0 2 5 2 4 2 3 4 5 15 9 24 3 25 7 20 921 1 22 827 3 29 4 26 6 22 7 21 2 46 0 0 0 5 0 10 0 15 0 20 0 25 0 30 0 35 0 40 0 45 0 50 0 12345678910 11 1213 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 图七 用户上网时间 媒体合作支持计划媒体合作支持计划 在行业媒体 娱乐媒体 无线专业媒体上的文章宣传 选择目标读者主要为符合公司目标客户群体 的专业媒体 通信媒体进行传播 在校园 广场等场合 举办大型产品推广活动 硬性广告与传播相结合的媒体推广 参加一些大型的行业展会 行业交流活动 与合作的娱乐产品比如电影的发布会等配合宣传自己 相关政府及行业的高层公关 与相关的政府部门和行业领导机构建立良好的沟通和合作关系 媒体软广告传播有效利用 新闻报道 电视专题 报纸等媒体软广告由于商业广告味不浓 可信度 高 易被用户所接受 而且能够让用户了解我们公司 平台 服务等更多的信息 对提升品牌形象和记 忆的作用往往会起到商业广告所不能及的作用 而且成本比商业广告要低的多 在车流人流行动比较缓慢的地段建立大型户外广告牌 用户口碑传播方式用户口碑传播方式 口碑传播是是人类最原始的传播方式 但它一种永远不会退出舞台 不会承认落后 一种不需要高 成本投入而又成效显著的方法 一种传统产业和新经济都不拒绝的传播手段 口碑传播是一个被用户经 常使用且深得用户信任的信息渠道 通过优秀的服务 实现良好的用户口碑传播方式 企业员工传播 企业员工传播 我们员工有意无意地向身边的亲友介绍本企业的产品和服务 企业营销人员向经销 商和用户推介产品 用户传播 用户传播 大多数用户尤其是回头客都经常向周边的亲友介绍消费体验 用户传播是第三方传播 传播的信息是客观而公正的 最具有可信性 必须重视和加强用户的口碑传播 让每一个用户都成为品 牌忠诚 热情的义务宣传员 未来媒体投放计划未来媒体投放计划 以下是我们的媒体投放计划 费用产生项目费用产生项目合作媒体名称合作媒体名称投放主题投放主题预计费用预计费用预计效果预计效果 网易商业频道广告 专区20 000RMB TOM 商业频道活动 专区15 000RMB BOKEE 广告 专区12 000RMB IT168 活动 专区7 000RMB 1 网络媒体 广告投放 硅谷动力数码频道广告 专区5 000RMB 90 000RMB 通过在网络媒 体上的轰炸宣 传 形成产品 的品牌效应 商业信息技术有限责任公司商业信息技术有限责任公司 共26页 第 17 页 中华网商业频道广告 专区8 000RMB 其他信息港类 商业 频道网站 广告 活动 专区 8 000RMB 大众网络报广告约 2 000 3 00 0RMB 月 个 约 5 10 个 网络媒体 共 15 000RMB 电脑平台广告 18 000RMB 让更多用户使 用我们平台 Zdnet 平台基地广告13 000RMB 家用电脑与平台广告10 000RMB 软件与光盘广告15 000RMB 枪手稿费14 000RMB 2 平面媒体 广告投放 杂项费用5 000RMB 70 000RMB 通过对部分媒 体的宣传 提 高平台的认知 度 RMB170 000RMB170 000 5 000RMB 3 其他费用 RMB170 000RMB170 000 10 000RMB RMB170 000RMB170 000 实际操作在不违背投放效果及经费的情况下以按照当时实际需要为准 以后费用将根据市场的变化进行调整 二 渠道及合作伙伴二 渠道及合作伙伴 我公司定位在整个产业链条中最接近客户的层面 所以我们实际上充当了上游厂商的渠道经销商 我们的另一个重要的渠道是 我最爱 网站平台发挥自己的渠道优势 不仅要在销售方面还要在提供增 值服务方面尽可能取得最大的利润 我们既要做好上游厂商的渠道商同时也要发展自己的销售渠道 我门的销售渠道主要有网站 电话 及上门推销等 我们建立各种各样可能的销售渠道 形成一个立体的多面的复合渠道 让用户的渠道选择最大化 可以让各类用户非常方便的在自己身边就可以购买到我们的产品 减少产品与用户见面的麻烦 如何便 利就如何去合理的满足客户购买需求 三 定价战略三 定价战略 在定价策略方面 直接取决于用户的期望价值和满足程度之间的对比关系 我们在发展中的前一年 我最爱 网站平台是执行免费的策略 这个更多为积累潜在用户 建立品牌 同时期待在未来平滑的 实施收费计划之后 能产生聚集的效应 不会致使用户或者客户流失 其他的服务定价为结合行业市场 行情实现 30 的平均利润率 四 四 促销计划促销计划 商业信息技术有限责任公司商业信息技术有限责任公司 共26页 第 18 页 什么是促销 按我们的理解就是结合有效的宣传与渠道 在特定的时间 针对特定的人群进行销售 对于我们而言 促销的最大目的就是要扩大自己的市场份额 拥有更多的上网用户群 促销活动一般分为两种 硬性促销活动 直接昭示商业目的的促销活动 隐形促销活动 通过特殊事件间接达到商业目的的活动 促销的时间段一般分为两种 传统的节假日 与公司产品相关的时间 如产品上市日期等 有时候公司的产品上市日期会选择在节假日 在传统的节假日所有的产品都会在这个时候作为自己 的销售黄金时期 竞争必然非常激烈 如果产品已经上市 那么在传统节假日期间必须迎风而上 如果 是上市时间没有必要选择在信息量堵塞的节假日 但是我们可以采用先发制人的策略 把时间微调一下 调整到节假日前一个星期六 星期天 这个时间必然是各个商家悄然准备的时候 蓄力待发的阶段 所 以我们应该选择这样的时间段作为上市的日期 做大型的促销活动 并在此期间采用约定的营销方式约 定消费者在马上到来的节假日继续参加相关的促销活动 这样不仅可以起到奇兵的作用 还可以将注意 力顺延到节假日时间段 我们将通过问卷调查 用户反馈 实地考查等方式和用户保持积极的联系和沟通 以保证为他们提 供更好的产品和服务 第七章第七章 财务分析财务分析 一 财务计划一 财务计划 预计 商信天下 信息化服务项目第一年能够为 25 家中小企业 2 家小区 家教育机构提供信息 化服务 按照中国社会科学院信息化研究中心出具的 中国中小企业信息化发展状况调查报告 估算在 将来企业内部网 外部网 数据整合 数据仓库 互联网和企业资源计划 电子商务和办公自动化等信息 化需求排在前几位 中小企业为这些项目的平均支出在 10 万元 年 在这些项目上的投资增长率为 18 小区及家庭的信息化按照我们的实际营销能力估算第一年的营业收入是 200 万元 市场增长预测 平均能力为 25 教育信息化预期销售额 100 万元 预期教育信息化的增长额平均为 15 中小企业 的信息化服务市场的增长率为 18 市场规模在 2009 年将会达到 2300 亿元人民币 智能化建筑及其相 关的需求的市场规模在 2009 年将会达到 1000 亿元 教育 家庭的 IT 服务需求在 2010 年将会达到 1000 亿元的规模以上 如前所述 我国的 IT 市场总体规模在 2010 年将会冲击 1 万亿元大关 所以我们的营 业增长不用考虑市场的容纳能力 而只需考虑自身的发展建设能力 营销的增长能力预计营销的增长能力预计 按照服务能力据保守预计我们的服务对象增长情况 如表一所示 表格表格 服务对象增长服务对象增长 年份 类别中小企业家庭 小区教育 20072522 20085044 200910088 20102001616 商业信息技术有限责任公司商业信息技术有限责任公司 共26页 第 19 页 20114003232 20128006464 根据公司的实际服务能力预测我们的客户增长率中小企业 家庭可以达到 200 教育市场增长能力 为 100 表格表格 预计营业额增长表 万元 预计营业额增长表 万元 年份 类别中小企业家庭 小区教育总计 2007250 00 200 00 100 00 550 00 2008590 00 500 00 230 00 1320 00 20091392 40 1250 00 529 00 3171 40 20103286 06 3125 00 1216 70 7627 76 20117755 11 7812 50 2798 41 18366 02 201218302 06 19531 25 6436 34 44269 66 营业额的增长是结合市场增长能力做出的 主要财务假设 主要财务假设 财务报表是基于以下财务假设编制的 表格表格 主要财务假设主要财务假设 项项 目目基本假设基本假设 销售额销