商务谈判与沟通技巧论文.doc

曾凡超 环化学院 环工112班 5802111081 题目一：尿不湿的案例说明什么？根据此案例，设置背景，用不同的沟通艺术签单（4种），并总结对方代表的性格类型。在做调研时，有年轻妈妈的回答是“在婆婆不再的时候用这款尿不湿”，这主要体现了年轻妈妈的以下心态：1.担心婆婆说自己不够勤快，图方便用洗尿布；2.担心用尿不湿孩子会不舒服，从而自己是个不够格的妈妈。就以上的分析总结来看，尿不湿厂商接下来的工作重点应该放在尿不湿产品舒适性宣传上。这样的宣传做出去以后，不管是妈妈还是婆婆，都能意识到这款尿不湿产品的舒适性以后，心里就不会认为这样是亏待了孩子，这样婆婆也不会埋怨妈妈，而妈妈这边，既能保证孩子舒服，又能自己省时省力，何乐而不为呢。签单方法：1.各位年轻的妈妈（老板）不用担心，我们这款产品宝宝用起来是绝对舒服的，近期我们将对我们产品的这一特新进行宣传。消费者广泛认可这一观点后，自认会选择我们这款更具优越性的产品了。 2.老板您这边对我们这款产品还有什么担心的地方呢?是这样的，近期我们会对我们产品的舒适性进行一次大的宣传，当消费者广泛认可这一观点后，自认会选择我们这款更具优越性的产品了。 3.老板您觉得我们这款产品怎么样？这款产品在美国非常畅销，它大大降低了妈妈的工作量，方便快捷，只要我们进行适当的宣传，本产品被中国的消费者接受，必定是一笔赚大钱的买卖啊！4.老板，我们这款产品在美国非常畅销，那边的老板非常有商业实力。您现在这么犹豫，不会是怀疑自己的实力吧？我看贵公司规模这么大，应该会有这个实力的您说是吧？题目二：现代商务谈判的特点？你认为现代商务谈判的发展趋势是？特点：1现代商务谈判的特点是什么？1商务判判是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方的给予2谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分3商务谈判双方是互惠的，是均等的公平，多么不平等也是公平的4商务谈判的过程是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见的过程5商务谈判是双方运用经验、智慧、勇气、能力与技术并达成统一意见的过程6以价格作为谈判的核心7商务谈判要实现双赢8谈判是科学的也是艺术的2怎么样的谈判才是成功的谈判？评价商务谈判成败的标准有哪些？理想的谈判应该确保双方都能从中获得利益，得到满足，而不仅仅是谋求某一方的利益和满足。1谈判目标的实现程度2谈判的效率高低3互惠合作关系的维护程度3商务谈判应该遵循哪些原则？你是如何理解的？平等原则、互利原则、合法原则、信实原则、求同原则、事人有别原则、把立场与利益分开的原则、坚持客观标准的原则、时间与地位的原则、信息原则、注重心理活动的原则、科学性与艺术性相结合的原则理解：商务谈判的原则是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则。商务谈判的原则是商务谈判内在的，必然的行为规范，是商务谈判中的实践总结和制胜规律。商务谈么都依存于特定的环境和条件，并服从于谈判者对特定目标的追求4建立良好的开局气氛要从哪几个方面去做？营造轻松的谈判环境、良好的个人形象、适合的服饰、共同的中性话题、亲切真诚的表情、平和的心态5开局应该注意哪些事项？要注意观察对方、注意对方的谈判风格、注意阐明谈判的议题、6谈判开局有哪几种策略，如何使用？坦诚的开局策略：比较适用于对方过去有过商务往来，而且关系很好、互相比较了解也可用于实力弱于对方的谈判、协商的开局策略：比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有业务往来的情况、谨慎的开局策略：比较适用于谈判双方过去有过商务往来，注意与对方保持一定的距离、进攻性的开局策略：只有在特殊情况下使用，要切中问题要害，对事不对人7谈判磋商阶段应该遵循哪些原则？注意谈判的结构、次序逻辑准则、掌握节奏准则、沟通说服准则8在谈判中如何应对竞争者得威胁？尽量回避或个别方面赞扬竞争者、有针对性地反驳痛击、怀柔策略、一比高低、以褒代贬对比验证9在谈判中制造僵局一般要考虑什么？解决僵局的方法有哪些？让对方有选择的余地、给自己留有余地、对于僵局的产生是由于未能达成协议而引起利益损失，而不是源于双方自尊心的损害，渡过僵局最好的办法不是相互道歉，而是达成协议。、制造僵局的同时找到走出僵局的办法、确信自己是有道理的，造成僵局是由于对方的过错、谈判者敢于利益僵局，但不伤害感情。解决方法：事先在谈判方式上避免、回避分歧，转移议题、准备可供选择的多种方案、尊重对方，有效退让、暂时休会、据理力争、破釜沉舟、采取针对性的措施打破僵局发展趋势：“是奥运年，也将是我国物流业和电子商务快速发展的一年。”中国信息经济学会电子商务专委会副主任王汝林在福州召开的首届中国电子商务与物流配送研讨会上表示，2008年我国电子商务发展将呈现六大新趋势。电子商务网站将呈国际化、主流化趋势。王汝林认为，中国电子商务在经历了多年来由定性模式向创新模式的艰难探索中，找到了适合中国国情的发展之路，而且开始迈向跨国电子商务大市场，月日在香港上市的阿里巴巴就是一个很好的例子。是奥运年，大批跨国旅游资源将进入。同时，年是申根扩容年，大批国内游客将选择出境游。王汝林认为，电子商务将出现以展示旅游资源为特征的创新发展趋势，展示旅游资源的网站、移动电子导游等将快速发展。中小企业电子商务和农业电子商务将呈现多样化快速发展态势。王汝林认为，中小企业信息化推进工程的启动，对现代物流提出了新增需求。目前，农村网民已超万，涉农网站有个，特别是，农业结构调整和高效生态农业的发展，我国农民对信息服务方式和需求内容发生了新的变化，农业电子商务具有潜在巨大的物流需求。王汝林认为，移动商务发展将呈现步入快车道趋势。年月，我国移动终端用户亿，占世界，移动电话亿户，手机网民万；小灵通用户万户。特别是价值链构建形式和操作模式有创新，应用驱动型、服务跟进型、技术引导型和资源扩散型等四种模式会有新增的物流需求。此外，绿色商务和绿色营销将成为新营销趋势。在王汝林看来，所谓绿色物流，是指在物流过程中，抑制物流对环境造成危害的同时，实现对物流环境的净化，使物流环境得到最充分的保护，使物流资源得到最充分的利用，使物流企业实现资源增值和效益增量。在互联网领域中，电子商务一直被认为是受金融危机影响最大的分支。然而，近期电子商务领域却不乏大手笔的运作，传Google收购计划涉足C2C，阿里巴巴对淘宝的50亿追加投资，其更是斥资3000万美元力推海外电子商务平台，再加上去年ShopEx全资收购EcShop及相关产品，以及百度“有啊”的高调上线，中国的电子商务可谓风起云涌。互联网巨头的一连串动作反应出电子商务的勃勃生机，就连一向稳健的政府机构也在积极的参与推动电子商务的建设与发展。例如：浙江广东四川等省已经出台的一系列促进电子商务发展的举措，这也许是在向我们透露一个信息：电子商务也许会成为促进经济发展的一股重要力量，甚至是重要支柱。目前，电子商务的潜力还远未被挖掘出来。如果说电子商务有一天发展成熟了，其自然而然就能对金融危机造成的负面效应进行屏蔽和调整。事实上，这种机制还远未被建立起来，其中一个重要的因素就是结构的严重失衡。如今的电子商务模式有B2B、C2C、B2C几种模式。目前，B2B和C2C发展较好，而B2C则略显逊色，目前B2B和C2C也占据了电子商务的大半份额。从这个结构上看，B2C的缺失成为大量企业市场萎缩的罪魁祸首。B2B有阿里巴巴，C2C有淘宝、拍拍、易趣，而无论是阿里巴巴还是淘宝等，其业务范围都已辐射到几乎所有的行业。而B2C方面还仅限于部分行业，无论是Vancl、还是当当、红孩子，他们的经营范围也仅仅是单一行业单一层面的操作。而B2C的核心推动力则在于企业必须建立自己的电子商务平台，才能有效直达目标客户群。由于B2C领域的大片空白，许多的企业对电子商务也是一知半解，更不用说自行组建团队去构建运营团队以及电子商务平台了。因此，强烈的市场需求催生了第三方电子商务平台的兴起。ShopEx则是其中的代表，而近期ShopEx推出了V4.8.3版足见其在第三方电子商务平台上的造诣，通过仔细观察笔者发现ShopEx平台已经完全能满足企业需求，可以胜任企业的另一个入口与渠道。细心观察，阿里巴巴和淘宝网只是提供了一个平台，一个聚合的平台，聚合大量的信息，同时也增加了用户获取信息的成本，降低了效率，这似乎不适合B2C。而ShopEx将所有权交于企业，让企业自建电子商务平台，并和客户进行直接沟通与交流，因此在效率上会有大幅的提高，同时满足了企业的差异化需求，从而避免了一些不必