任务6突破谈判僵局的策略..ppt

案例导入 在一次中日进出口设备的谈判中 双方进行了认真前期准备 选定了一个重要日子日本方来到中国谈判 一切准备就绪 中方也很重视这次合作 将谈判地点设在当地五星级宾馆的谈判室 谈判室内布置非常温馨 我方提前在谈判室等候日本客人到来 当双方见面寒暄之后 正准备入坐时 日本客人突然面色不高兴 并有谈判代表离席 开局出现僵局 这时我方感到莫名其妙 请问 你如果是中方主谈该如何解决这一谈判初期的僵局呢 任务6突破谈判僵局的策略 谈判僵局产生的时期 谈判初期 谈判中期 谈判后期 任务6突破谈判僵局的策略 一 确定谈判僵局的原因 1 立场观点的争执 2 有意无意的强迫 3 人员素质的低下 4 信息沟通的障碍 5 合理要求的差距 6 偏激的感情色彩 7 外部环境变化 一 确定谈判僵局的原因 1 立场观点的争执谈判双方各自坚持自己对某一问题看法和主张 都不愿意做出让步 产生分歧争执不下 利益被立场所掩盖 而且双方为了维护各自面子会迫使对方让步 立场观点争执导致僵局比较常见 案例P84 3 4 第一位买主与卖主谈判就是双方在价格上的立场观点不同 导致生意有成交 又如 一桩货物买卖 卖方报价要20万元 买方出价格10万元卖方要求一次性付款 而买方坚持两次付清 如果双方都坚持在这两个问题上 很容易产生僵局 一 确定谈判僵局的原因 2 有意无意的强迫当谈判双方的位势不对等时 处于强势的一方往往对弱势一方提出一些不平等的交易条件 而弱势一方不答应 就以取消合作威胁 这在小供应商与大零售商的进店谈判中常常出现 案例 国美家电超市与格力空调的谈判格力长期以来采取的是区域代理商经销的模式 并且代理商的网络遍布全国地级市 已经比较发达 格力为了扩大市场占有率 准备借助国美家电超市这一平 因此 与国美进行谈判 但国美提出的要求是 如果格力要进店 只能采取一级经销不能再有代理商 否则 就不同意合作 实际上对格力采取了有意无意的强迫使 最终导致僵局 第一阶段谈判破裂 直到双方感觉彼此都有需要 强强合作 重新坐到谈判桌上 格力保持给国美的价格与代理商一样 一 确定谈判僵局的原因 3 人员素质的低下谈判桌上 由于谈判语言谈判行为或者谈判技巧上运用不当 表现在谈判人员个人的修养与能力上 导致谈判出现僵局 任何僵局都与谈判人员的素质有关 案例 某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业 商讨合作发展事谊 中方总经理介绍公司时说 我公司是中国二级企业 翻译人员直接译为 Second classEnterprise 不料 该公司总裁听后 原本很高的兴致突然冷淡下来 敷衍了几句立即起身告辞 在归途中 他抱怨道 我怎么能同一个中国的二流企业合作 国家二级企业应该换一个概念 国内某个行业最好企业或者国家信誉第一企业 这是谈判语言技巧 一 确定谈判僵局的原因 4 信息沟通的障碍由于表达与理解之间的差异文化背景差异 职业或者受教育程度所造成的差异以及心理因素造成障碍 案例 货物买卖的报价根据合作的规模有三种 大批量 300元 吨 中批量320元 吨小批量350元 吨双方对大 中 小批量的理解不一 但在谈判初期并没有引起双方注意 到了谈判后期 卖方说定量为100吨 可以是320元 吨 而买方认为这应该是大批量定货应该为300元 吨 一 确定谈判僵局的原因 5 合理要求的差距双方的谈判时要求的利益 条件站在各自的角度都是合理的 而且彼此为了谈判目标实现 坚持各自要求 不肯让步 形成僵局 案例 投资项目合作筹资方由于生产扩张的需要必须一次吸收200万元的投资 而且为了便于资金管理 最好是从一家企业获得这得这笔资金投资方考虑到风险 根据投资的组合策略一般在一个项目上投入所有流动资金1 3 现企业流动资金有200万元 因此 考虑最合适投资额为70万元 与对方要求差距太大 双方都不愿意改变自己的投资方案 6 偏激的感情色彩谈判人员对谈判议题提出一此不合逻辑或者带有强烈感情色彩的意见 例如 谈判一方提出你们的设备不应该采取深绿色油漆 并说出深绿色如何不好 对方的工艺审美有问题 水平太差 并就这小事喋喋不休 让对方反感 7 软磨硬抗式的拖延为了达到谈判的某种目的 时时不下决定 采取软磨和决不让步 要求对方让利 引起对方反感 最终出现僵局或者破裂 8 外部环境发生变化由于市场行情发生变化或者企业情况发生变化原本承诺的条件无兑现 又不好公然食言 采取不了了之的拖延 让对方无法容忍 出现僵局 一 确定谈判僵局的原因 二 突破谈判僵局的策略 1 休会策略 2 拖延策略 3 以软化硬策略 4 寻找替代方案策略 5 站在对方角度看问题 6 从对方漏洞中借题发挥 7 当双方利益差距合理时的釜底抽薪 8 有效的退让 9 从客观的角度来关注利益 10 从对方的无理要求中据理力争 谈判桌上出现僵局是很正常现象 谨记慢者胜 急者败 二 突破谈判僵局的策略 1 休会策略利用闪避法转移冲突 在双方因为观点 利益或者其他条件僵持不下时 一方或者双方提出休会 让双方平静下来 重新调整思路 休会的形式 1 暂时的休息 各自回到休息室 2 改变谈判环境 建议双方人员离开谈判室 去旅游 观光 出席宴会 观看文艺节目 也可以到游艺室 俱乐部等处玩乐 放松 在彼此的接触中加强沟通放松的姿态下 人也变得大方 僵持的问题迎刃而解 案例 退中求生存一新加坡华裔客商与我国山东某进出口公司谈判大蒜生意 第一轮谈判时 中方报价最低为每吨720美元 外商出价最高为705美元 双方坚持自己立场 没有谈判协议区 谈判陷入僵局 休会 三天后 双方重新回到谈判桌前 中方基于当时正值大蒜收获期 如不及时成交 错过收购时机 不但保不住质量而且收购价格不一定上涨 加上美元对人民币汇率上升趋势 及时结算等于提价 为此 中方愿意让步至705美元一吨成交 虽然比上海嘉定卖得便宜些但基本符合国际市场行情 而买方逆向行动 将买价提高至710美元让我方大为吃惊 合同签订后 新方为我方揭开了其中奥秘 第一是新加坡华人多 而他的老客户主要是北方人 对蒜味要求越浓越好 山东大蒜虽比上海嘉定大蒜贵点 但蒜味浓 可以卖好价 第二 外商祖籍山东 人感情 希望长期合作 第三 做生意不能太计较 会令对方反感 二 突破谈判僵局的策略 2 转换话题 拖延时间策略利用时间来淡化冲突 当因为一方语言或者其人员素质低下使对方生气谈判局面出现僵局时 可以换一个话题 将正在谈判的议题先放一放 随着时间推移 情绪稳定僵局自然化解 3 运用形体动作缓解冲突的策略运用形体动作缓解冲突升级 一方可以站起来与生气的对方握手也可以递茶给生气者 以示修好 二 突破谈判僵局的策略 4 以柔克刚 以软化硬 谈判一方激动时 另一方可以保持冷静旁观 让对方发泄完 自己表现大度 让对方为其失礼行为而抱歉 案例 一次一位顾客来到一家商场要求退货 一进商场满腹抱怨指责 接待他的是一位部门经理 站在理解消费者的角度问明了顾客生气的原因 仔细看了其要求退货的商品 发现并不是自己商场出售的 但这位经理并没有阻止顾客大发牢骚 等他讲完 还安慰他说 遇到这种事确实让人生气 但您购买商品的小票带了没 顾客拿出小票 发现不是在这个商场买的商品 很不好意思 同时对经理表示歉意 二 突破谈判僵局的策略 5 寻找替代的方案谈判出现僵局是正常的 但谁能在谈判中创造性地提出可供选择的方案 谁就掌握了谈判中的主动权 案例分析 某投资公司与一名牌绿茶企业合作 投资开发绿茶保健产品 绿茶企业根据生产需要要求对方一次投资100万元 对方怕投资风险 要求分期投资 而分期投资 由于绿茶企业缺乏生产流动资金 市场规模不够 投资利润较低 双方就一次投资多少 投资回报如何计算达不成协议 这时绿茶公司提出另外一套合作方案 合资经营 对方投资算股份风险共担 利润共享 投资公司考虑绿茶保健品市场发展前景较好该名牌绿茶市场优势明显 如果采取股份制形式 双方按有形资本和无形品牌资产分得利益 达到双赢目的 二 突破谈判僵局的策略 6 站在对方的角度看问题从对方的角度分析我方的条件是否合理 同时从对方的角度提出我方的要求 案例 一囚犯对狱警说 给我一支烟 不行 遭到狱警的粗暴拒绝囚犯改变态度 对狱警不紧不慢的说 如果你不给 我就用头撞铁门 头破血流 我会控告你欧打囚犯 你将被审讯 还会砸了饭碗 你看值不值 不用说 囚犯得到了他想要的烟 为什么 案例 推销复印设备的推销员 曾多次到系办 发现系办已有一台复印设备 但没有使用 了解原因 经常出故障 于是推销员找到系主任 你们是不是有一台复印机 主任说 是的 就诉说起现在的复印机质量问题 推销员 系里是不是经常有东西复印 如果没有自己的复印机 很不方便 大批复印资料 时间不急 可以去复印店 但平时一个简单资料 如果有一个小型打印机最方便 王主任 是呵 可是现在的打印机也很容易坏 修理又不及时 推销员说 现在我这里有一款 采用了 技术 故障率0 5 出了问题也很容易解决 7 从对方漏洞中借题发挥案例 货物买卖索赔红玖瑰是一家MN布料制造商 白牡丹是一家成衣生产企业两个公司2005年签订了一份MN布料买卖合同 由于履约期间遇到了 非典 布料没有能够按时交货 由此影响了白牡丹公司的成衣生产计划 并影响到白牡丹与其他风衣方的合同执行 因此 白牡丹提出赔偿600万元 双方就赔偿金额与后续合约覆行问题展开谈判 谈判焦点 非典 是不是不可抗力 谈判中白牡丹反复强调查对方遇到 非典 并没有及时通知我方 而是在不能按时交货问题发生后 才告诉我方因此 即使不可抗力 也应该由对方承担没有及时通知 给我方造成被动带来的损失 二 突破谈判僵局的策略 案例 艾柯卡寻求政府支持 美国汽车业 三驾马车 之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金 是美国第十大制造企业 但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运 从1970年至1978年的9年内 竟有4年亏损 其中1978年亏损额达2 04亿美元 在此危难之际 艾柯卡出任总经理 为了维持公司最低限度的生产活动 艾柯卡请求政府给予紧急经济援助 提供贷款担保 但这一请求引起了美国社会的轩然大波 社会舆论几乎众口一词 克莱斯勒赶快倒闭吧 按照企业自由竞争原则 政府决不应该给予经济援助 最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会 那简直就是在接受审判 委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人 而证人必须仰着头去看询问者 参议员 银行业务委员会主席威廉 普洛斯迈质问他 如果保证贷款案获得通过的话 那么政府对克莱斯勒将介入更深 这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张 指自由企业的竞争 来说 不是自相矛盾吗 你说得一点也不错 艾柯卡回答说 我这一辈子一直都是自由企业的拥护者 我是极不情愿来到这里的 但我们目前的处境进退维谷 除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款 否则我根本没办法去拯救克莱斯勒 他接着说 我这不是在说谎 其实在座的参议员们都比我还清楚 克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例 事实上 你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款 因此务请你们通融一下 不要到此为止 请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧 因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司 它关系到60万人的工作机会 艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入 如果克莱斯勒倒闭了 它的几十万职员就得成