销售流程与沟通技巧 PPT课件

1 理财产品销售流程及沟通技巧 2 汇中财富销售流程 准客户开拓 约访 接触面谈 促成 售后服务 3 接触 4 接触的定义 通过运用寒暄 赞美 提问等技巧 建立与客户的良好第一印象和信任感觉 找到销售切入点 5 接触的原则 对于容易接近的人应该先沟通对于不喜欢搭讪的人应该先发折页 沟通百分百 6 把握时机主动开口最好是客户一进门就迎上去 主动服务 自然随和快速切入在为对方服务的过程中随意带出产品介绍 大胆引导单独沟通看到对方有意了解 引导到贵宾室或单独的角落沟通 忌围观者众多 成功接触的关键 7 接触的要点 表情庄重 忌殷勤目光注视客户 忌游离语调坚定 有力 底气十足 不卑不亢语速平稳 忌急切动作手中可握笔 忌动作过多 8 销售成功的关键在于前30秒 9 说明 10 用简明 扼要 生活化的语言 唤起客户理财需求 阐述产品的形态和功能 使客户产生购买欲望的过程 说明概述 11 说明的要点及原则 建立信任拉近距离穿插赞美不断发问先讲利益吸引客户运用提问解决难点快速切入到位即可 12 穿插赞美不断发问 从而掌握客户资料 寻找购买点 激发客户需求 说明的步骤与方法 1 4 例如 问客户 你小孩多大 1 如果小孩在15岁以下 则穿插赞美运用提问 直接导入教育和储蓄话题 2 如果小孩在15岁以上 则穿插赞美运用提问 直接导入上大学 创业话题 13 例如 您看看这个产品挺适合您的 资金又安全 回报又高 而且期限也短 现在想这么高回报低风险的理财产品真的太少了 当客户需求被充分激发后 用最简洁的语言 在最短的时间内介绍产品 说明的步骤与方法 4 14 通过有技巧的发问进行理念导入 引导客户说 是 巧妙解决诸如 资金不安全 等常见销售难点 说明的步骤与方法 3 4 例如 客户询问资金安不安全 反问客户 您平时都喜欢把钱存到哪里 随即导入银行现在也可以宣布破产 15 说明的步骤与方法 4 4 通过连续的 封闭式的发问 把客户通常所关心的收益 保障 领取方式等问题都说在前面 尽量减少客户提问 16 保持微笑 找赞美点内容简洁 有说服力针对客户需求做产品说明避免使用不吉利的字眼一旦出现购买讯息尽快进入促成互相配合给客户适当压力 说明的注意事项 17 成功的说明让促成水到渠成 18 拒绝处理 19 拒绝是人的习惯性反射动作拒绝常常是推销的开始拒绝可以使交谈延续下去拒绝可以呈现客户真正的想法 拒绝的本质 20 拒绝产生的原因 不信任 公司 业务员 商品 不需要 需求未被发现 不适合 等 最好 的 不急迫 不了解风险的真相 21 拒绝处理的基本原则 倾听原则换位思考原则先后原则赞同原则主动引导原则 22 拒绝处理公式 赞美认同 问题回答赞美认同 找出问题关键 处理赞美认同 强化需求点 促成 是的 您说的很有道理 是的 我非常理解你 许多人都是这么说的 23 拒绝处理的方法 举例法询问法反问法直接法转移法间接否定法二择一法 24 促成中拒绝处理的误区 自己制造问题100 拒绝处理 专家型 25 有拒绝才有我们存在的价值 26 促成 27 顾客购买的两个理由 愉快的感觉问题的解决 28 促成的定义 在前期与客户有效沟通的基础上 运用特定的方法与技巧 引导客户作出购买决定 从而完成交易的过程 促成的本质就是帮助客户下决心 29 促成是瞬间完成的准确及时的把握客户的心理变化强化购买点每位客户至少三次促成 促成的要点 30 从客户的表情态度去捕捉促成的时机从客户提出的问题掌握促成的切入点 31 客户询问办理的细节时 客户对于你的讲解比较满意时 肢体语言的表达 客户了解他人购买情况时 客户在沉默不语时 客户眼神游移不敢对视时 促成的时机 32 促成的方法 行动法