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文档简介

销售力提升工具培训和导入 华北大区推广部王强2011年10月 2 目录 一 前言二 营销基础三 市场业务拓展流程四 经销商管理 3 一 前言 打造一支充满正气 追求正确 专业 敬业 战略清晰 执行有力 敢打胜仗 能打胜仗的狼性团队 安排的事情必须干 重复的错误不再犯 聚焦 简单 4 二 营销基础 营销基础 4Ps 产品价格渠道促销 5 营销基础之产品 基于消费者需求 度数 规格 婚宴等 如湖南小酒 红之运基于竞品抗争 瓦解竞争对手主力品系的发展关键词 CPI消费指数上移产品需要进行组合 满足消费者对品牌不同价位的需求主流价位卡位 20价位段 50价位段 100价位段 成功案例 洋河蓝色经典 东方韵 6 营销基础之价格 卡位 当地主流价位为参考适度跟随 错位营销原则 品质略高 空间略大 定价略高高举高打 天工 十五年 二十年 东方韵 1898系列等 青花窖藏 锦瓷系列 达到地产酒无法达到的高度 7 营销基础之渠道 三线推进 渠道下沉三线 团购 餐饮 通路 直分销 渠道下沉 深度分销 一乡一分销 实现网络覆盖密实化一墙两店招 实现氛围建设标准化下沉到村落 人 车 货下沉到村铺陈价格标 实现市场基础标准化附件 四特通路共同体协议 doc 8 三线推进 9 营销基础之促销 成功的销售在于折腾促销 广告 公共传播及事件行销 常规销售促进活动促销策略 doc 10 三 市场业务拓展流程图及工具 11 12 四 经销商管理 市场运营管理1 整体规划2 整体策略3 市场布局4 任务分解5 三线量化表6 渠道下沉表经销商市场运营方案 xls渠道下沉推进表 xls三线量化推进表 xls 13 四 经销商管理 经销商团队管理1 线路划分2 拜访制度3 标准行为 业务 管理人员 4 例会制度 晨会 周会 月会附件 销售管理人员行为规范牌 xls销售人员
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