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文档简介
第一节谈判准备的内容一 了解对方的准备工作二 设计已方的准备工作第二节了解谈判对方一 了解对方的技术二 了解对手时容易产生的误差及克服方法 谈判各方为谈判进行的一系列的筹划 酝酿 组织工作的过程 第一节谈判准备的内容一 了解对方的准备工作了解对方谈判目的 作用 克服对对方的恐惧感对对方目的事先评估作出合理对策了解对方参加谈判人员的权限 作用 确定我方的人员规格和权限 在任何时候 任何情况下也不要同一个没有任何决定权的人谈判 了解对方对此次谈判的重视程度对方将你视作唯一谈判对手重视 相应对策对方不将你视为唯一谈判对手不重视 向对方显示实力和能力了解对方所持立场 允诺条件与合理性 二 设计已方的准备工作做好充分的心理准备困难考虑多一些过程考虑复杂一些时间考虑长一些应变措施多一些 制定谈判的战略战术进行模拟谈判准备好替代方案帮你选择好的结果 防止你接受不利的条件 也防止拒绝对你有利的条件 第二节了解谈判对方一 了解对方的技术通过调查来了解对手 座谈调查 文献调查 问卷调查 谈判调查备忘录 对方组织及人员情况表 通过观察来了解对方参与观察参与谈判中观察非参与观察旁观对方与另一方的谈判 通过提问来了解对手预先准备好问题要有勇气提出看似很笨的问题有勇气提出对方可能或已回避问题有耐心和毅力继续追问发问后保持沉默 等待对方回答 提出已知答案问题 了解对方诚实程度用各种方式反复提同一个问题突然提问休会时多思考新问题不只向对方的头提问 还可以向秘书 工程师等下属提问 不要提无效问题不要指责对手是否诚实不要提有敌意的问题不要提单纯为了显示你聪明的问题不要以审问的口气提问不要随便提问不要打断对方话头提问 通过倾听来了解对手接纳式倾听诱导式倾听劝阻式倾听认真倾听 不必考虑如何回答不要表示不同意见 把一切都听进来 倾听时要表示出极大的兴趣听完后 归纳对方同意后 可以逐条予以反驳通过试探来了解对手 四面出击 火力侦察 漫天要价 利用沉默来了解对方 克服第一印象产生的偏差对对手要陈沉着冷静了解 透过现象看本质己方要给对方创造一个良好第一印象 二 了解对手时容易产生的误差及克服方法 克服思维定势产生的偏差不要轻信自己的经验不要拘泥于某种不变的思维定势要有正确的思维方法由分析 综合 归纳 演绎等思维方法所得出的结
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