6-2013年销售管理中心市场秩序管控制度-125.doc

内 内蒙古蒙牛乳业 集团 股份有限公司 编号 Q MN XS XGYY GL16 7 2 2013 0 2013 年销售管理中心市场秩序 管控制度 起草人 王莉 审核人 审 批 人 文 件 实 施 日 期 2013 01 01 内蒙古蒙牛乳业 集团 股份有限公司销售管理系统销售管理中心 发 2 布 目 录 销售管理中心市场秩序管控制度 5 1 目的 5 2 适用范围 5 3 文件换版说明 5 4 术语和定义 5 5 工作流程 6 6 工作标准 6 6 1 窜货管理 6 6 1 1 产品出库信息核对 6 6 1 2 窜货产品信息收集 7 6 1 3 查证标准及要求 8 6 1 4 窜货判定 9 6 1 5 窜货结案 10 6 1 6 信息提报 11 6 2 大区客户决策管理委员会管控 11 3 6 2 1 大区决策委员会市场秩序管控职责 12 6 2 2 大区决策委员会制度与公司制度关系 13 7 窜货管控措施 13 7 1 窜货保证金缴纳 13 7 1 1 缴纳主体和时间 13 7 1 2 窜货保证金扣除 14 7 1 3 窜货保证金管理 14 7 1 4 保证金返还 15 7 1 5 保证金退还 15 7 2 窜货整改 16 7 2 1 黑名单认定标准 16 7 2 2 黑名单管理整改 16 8 考核标准 17 8 1 大区决策委员会评比激励 17 8 2 对黑名单整改无效激励 18 8 3 对经销商的激励 18 8 3 1 取消自提资格 18 4 8 3 2 回复量控制 18 8 3 3 各品类激励标准 19 8 3 4 重点品类窜货激励 21 8 3 5 分公司经理激励标准 21 8 3 6 对新细分市场的窜货激励 21 8 3 7 对新细分市场的窜货激励 22 8 3 8 举报窜货和擦改批次的奖励 22 8 3 9 对窜货经销商的其他激励 23 8 4 对业务团队的激励 24 5 销售管理中心市场秩序管控制度 1 目的 为规范市场运作 维护市场秩序 保障经销商正当权益 特制定本制度 2 适用范围 本制度适用于销售管理中心各大区 市场 其中大区内窜货 执行区域客户决策管理委员会制度 跨大区窜货实行本制度 3 文件换版说明 本制度对Q MN YN GL16 9 11 2011 0 常温销售管理中心 窜货管控制度 及Q MN YX BXS GL16 9 3 2012 2 冰淇淋营销 中心2012市场秩序管控制度 中的常温 冰淇淋的管控流程 标准 激励措施等内容进行修订 完善常温 低温 冰淇淋窜 货整改效果验证机制 该制度实施之日起 原制度废止 4 术语和定义 窜货是指跨越自己经营区域销售产品牟取不当利益 扰乱 市场秩序的销售行为 公司不区分窜货是有意或无意 统一视 为严重扰乱市场的行为 跨区域窜货是指销售大区与大区间发生窜货 区域内窜货 是指销售大区内部窜货 6 5 工作流程 17 1 1 3经销商管理 市场秩序管控流程 CBU RBU经销商 版本号 V0 4 日期 2012 12 20 开始 1 发现窜货后收 货 被窜货经销商 5 2 收到结果通知 窜货经销商结案 被窜货经销商 9 窜货经销商整 改 窜货经销商 结束 收货凭证表 窜货查证表 市场结案证明 2 审核窜货查证 表 CBU RBU 是否查证 8 管控整改 月度汇报 CBU RBU 是否达标 CBU RBU 10 审核整改效果 销售大区 4 导出结果 大区内 窜货转大区决策委员会 跨大区 大区运营管理部自行判 定窜货经销商 大区运营管理部 7 对窜货经销商 出具考核通报 大区 考核通报 大区决策委员会 6 对窜货经销商 出具考核通报 5 1 判定区域内 窜货经销商 大区决策委员会 销售管理中心 11 效果监控 备 案 运营管理部 结束 月度通报 营运管理系统 物流管理中心 3 查证窜货 出具结果 物流管理中心 窜货查证结果表 N Y N 图 1 窜货处理流程 6 工作标准 6 1 窜货管理 6 1 1 产品出库信息核对 市场对单店单次供货量超过以下标准的 由 CBU RBU 签字 留存一年备案 常温市场执行如下 渠道核心 A 类 件 B 类 件 CD 类 件 7 NKA300200150 RKA200100100 LKA100100100 便利店 302020 传统店 503520 表 1 常温市场对单店单次正常供货标准表 低温 冰淇淋市场执行如下 渠道核心 A 类 件 B 类 件 CD 类 件 NKA300250200 RKA200150150 LKA100100100 便利店 302020 传统店 503520 表 2 低温 冰淇淋市场对单店单次正常供货标准表 6 1 2 窜货产品信息收集 市场发现窜货后 收货标准如下 1 市场对出现的窜货 由 CBU RBU 和经销商第一负责人 共同执行网点收货 公司只允许经销商在网点收货 并给予查 证处理 2 全部窜货产品收入库房后由网点负责人 经销商第一 责任人 经销商库房主管 CBU RBU 填写 市场收货凭证表 并填写 市场窜货查证表 经 CBU RBU 和经销商签字后提报 大区查证 3 市场收货凭证表 必须按照模板填写完整 准确 不得遗漏品类 批次 数量 收货价格等信息 结案时必须出 示 市场收货凭证表 否则窜货方可拒绝结案 8 4 收货价格 网点收货时 收货价格为当日网点零售价 以公司规定的统一零售价为上限 市场应保存购物小票或发 票作为结案凭证 同时具备窜货产品照片 含批次 数量 销 售出库单 或入库单 窜货车辆车牌号照片 窜货产品卸货现 场照片等重要证据 6 1 3 查证标准及要求 6 1 3 1 查证标准 根据常温 低温 冰淇淋产品特性 其查证标准如下 1 常温查证信息提报标准 基础品类单次提报同品项必 须 30 件 分仓 3 个批次 仅限 2 个生产日期 系统方予 以查证 不足 30 件由市场自行消化 重点品类单次提报 10 件 不限批次 数量提交系统查证 不足 10 件由市场自行消 化 2 低温 冰淇淋查证信息提报标准 所有品类均可提报 系统查证 但需提供 50 件不同批次产品 不限数量 批次 生产日期 低于 50 件的 由市场自行消化 6 1 3 2 查证要求 窜货查证依据系统批次和分仓发货暗记 二者拥有同样效 力 要求如下 1 市场收货当日将窜货查证信息传真至大区 9 2 大区接到窜货查证信息后 2 小时内录入系统 逢周五 15 点前录完 周末 节假日顺延 3 查证结果 物流管理部 24 小时内回复大区 分仓查 证 48 小时内回复大区 如未按时回复查证结果 应向大区书面 说明未按时查证的原因 4 大区接到物流管理部回复后 1 小时内将查证结果回 复市场 市场立即联系窜货市场收货 6 1 4 窜货判定 根据查证结果 大区内窜货由大区客户决策管理委员会判 定 跨大区窜货由大区运营部判定 依据如下 1 查证同品类产品属于一个或多个市场 无论批次 数 量 由对应窜货市场结案 2 如有 2 个或以上批次属于一个市场 则该批窜货中无 法查证的产品无论有多少 均由该市场结案 如属多个市场 则按窜货数量比例结案 3 查证同一批次产品属于 2 个或以上市场 由大区客户 决策管理委员会判定窜货方 跨大区产品由相应市场按产品进 货比例共同收货结案 4 运输车辆 配送中心直接参与窜货 责任主体为物流 公司 由物流管理部追踪处理直至结案 10 5 以上均指同品类产品窜货判定 单起窜货涉及多个品 类 按本原则查证处理 按 1 次窜货激励 涉及多个市场窜货 每个市场按 1 次窜货激励 6 无法查证产品由相应窜货市场结案但拒绝结案的 由 大区直接扣除该市场的促销费用 扣除金额 窜货产品价格 公 司规定的最高零售价 窜货数量 市场按规定结案的 无法查证产品数量激励上限为 300 件 超出部分免考核 6 1 5 窜货结案 确认窜货市场后 大区和窜货经销商应积极主动处理窜货 处理要求如下 1 窜货方接到通知后 及时联系被窜方处理窜货 从市 场收到查证结果至结案 大区内 48 小时处理完毕 跨大区 96 小 时处理完毕 2 窜货方如对查证结果有异议 一个工作日内向大区提 供相关证据 可申请重新查证 否则默认无异议 3 结案价格以 市场收货凭证表 为准 以收货 补 差价 赔偿的方式进行 结案后将 市场结案证明 传真至 大区录入系统 4 窜货结案数量与 市场收货凭证表 上提报的数量 11 为准 上下浮动不超过 30 5 窜货双方填写将 市场结案证明 2 小时内传真至 大区 市场结案证明 须由窜货双方负责人和 CBU RBU 签字 6 窜货方收回的产品 必须运回自己所辖市场定点销售 7 产品在 10 日内 含 即将过期 被窜市场按流程收 货 查证 窜货方可以不收货结案 但必须将收货款付给被窜 市场 同时对窜货方按窜货数量激励 8 已过期产品 公司原则上不支持查证 由市场自行消 化 6 1 6 信息提报 大区根据 市场结案证明 及时将处理结果录入系统 大区每月 15 日将 半月窜货明细表 提交销售管理中心备 案 大区每月 5 日将上月 窜货激励及兑现汇总表 提交销售 管理中心备案 销售管理中心依次作为与财务核对激励款兑现 的情况 大区每月 25 日将 大区回复量控制表 提交销售管理中心 12 大区收到结案证明后 在两个工作日内出具激励通报 并 抄送经销商 销售管理中心 经销商接到激励通报后三个工作日内将扣款证明邮寄至大 区 大区追踪审核无误后于当月 20 日 上月 21 30 日和当月 1 20 日 将窜货激励扣款证明邮寄至财务部 由财务部按流程 扣款 6 2 大区客户决策管理委员会管控 大区客户决策管理委员会 简称 大区决策委员会 它 是为增强经销商与公司之间 经销商之间的沟通和交流 维护 市场秩序和价格体系的稳定 让经销商充分参与区域经营策略 的制定 从各级经销商中选举代表而建立的组织形式 大区决策委员会的选举 竞争 换届及议事运行机制执行 2013 年销售管理中心客户决策管理委员会制度 中的规定 6 2 1 大区决策委员会市场秩序管控职责 大区决策委员会会长为第一责任人 负责兼管市场秩序管 理委员会的所有职责 其市场秩序管控主要职责包括但不限以 下内容 1 负责制定窜货管控制度 但须经大区同意后方可执行 13 2 负责区域内部市场秩序的管控工作 协调处理跨区域 市场秩序管控工作 3 负责依据 销售管理中心市场秩序管控制度 判定窜 货 并有明确的流程和证据 4 负责制定考核款入账流程 经销商收到考核通报后 2 日内邮寄扣款证明 委员会收到扣款证明后 通知客户 5 日 内缴纳考核款 5 负责建立独立的财务账户 会长所在公司单独建立财 务帐户 6 建立定期公布账目明细制度 账务明细公布周期 定 期将账务明细向决策委员会成员公布并向大区财务备案 7 明确规定决策委员会费用的来源 8 明确窜货激励款的返还奖励机制 返回连续六个月不 再发生窜货 原则上激励的 80 用于返还奖励 20 用于委员 会日常运作经费 9 窜货保证金执行本制度中窜货保证金部分的相关规定 10 对扰乱市场秩序 违反合同 不履行义务的经销商 通报批评及限令整改 并建议取消其经销商资格 14 大区决策委员如沿用 销售管理中心市场秩序管控制度 但需就窜货激励兑现 返还流程予以明确公示经全体委员签字 后备案 6 2 2 大区决策委员会制度与公司制度关系 不违反国家法律法规 不违法公司规章制度 运行流程符合规章制度 大区决策委员会制度生效执行后 公司相关制度不再重复 执行 报大区备案后生效 7 窜货管控措施 7 1 窜货保证金缴纳 7 1 1 缴纳主体和时间 缴纳主体 一个合同期内有窜货行为的市场需缴纳窜货保 证金 新开发经销商签订试销合同后需缴纳窜货保证金 缴纳时间 大区在 12 月 20 日前签订 2013 年购销合同 并缴纳窜货保证金 以后每月 25 日前将 大区窜货保证金汇总 表 纸版传真至计划调度部核算主管处 保证金的缴纳标准 以单次窜货最高激励额度为标准 低温 和冰淇淋客户无需缴纳 常温具体标准如下 经销商类型核心 A 类 万元 B 类 万元 C 类 万元 D 类 万元 常温 3020105 15 表 3 各类经销商窜货保证金缴纳标准 7 1 2 窜货保证金扣除 窜货保证金扣除要求如下 1 窜货保证金仅用于经销商窜货的激励 不得用于其他 2 大区根据表 3 每月 25 日前通知经销商按时缴纳窜货 保证金 3 大区财务与大区运营经理核对激励扣款确认单后 此 表汇总由大区 总 经理及财务主管签字确认 4 大区财务于每月 20 日前将市场的激励扣款确认单和 汇总表一起邮寄至常温财务服务部销售分析会计处 同时将电 子版汇总表网发到销售分析会计小 OA 5 销售分析会计收到资料审核无误后 将电子版分别报 销售管理中心及计划调度部 纸版资料及证明于 25 日前邮寄至 计划调度部核算组处 6 计划调度部收到资料后扣除窜货保证金 转营运系统 核算部做营业外收入处理 且要求窜货经销商在三个工作日内 补足窜货保证金 补足后方可发货 7 1 3 窜货保证金管理 财务销售往来管理处每月初对上月窜货保证金进行利息计 算并与上月汇总 半年度以费用形式返还 利息以当期活期利 16 率为准计算 窜货当月不再计算利息补贴 从货款中扣除的保证金将在扣除的两个月内开具保证金收 据 并随同发票寄给经销商 7 1 4 保证金返还 年度内未发生窜货的经销商 窜货保证金全部返还 连续六月未发生窜货的经销商 按经销商类型返还窜货保 证金额度如下 经销商类型核心 A 类 万元 B 类 万元 C 类 万元 D 类 万元 常温 151052 5 表 4 各类经销商窜货保证金返还标准 大区对符合返还条件的经销商 在每月 25 日前填写附件 7 后经大区 总 经理签字后 传真至计划调度处 由计划调度 部返还窜货保证金 同时电子版发送至销售管理中心备案 7 1 5 保证金退还 保证金退还要求如下 1 公司终止与经销商合作后可退还保证金 但需由驻地 CBU RBU 大区 总 经理及交接双方经销商确认无遗留问题 2 有遗留问题 经大区 总 经理确认处理完毕的 公 司财务在接到通知后两个工作日内返还窜货保证金 7 2 窜货整改 7 2 1 黑名单认定标准 对连续三月窜货的市场实行黑名单专项整改 认定标准如 17 下 项目核心 A 类B 类CD 类 窜货 X 次 X 15X 10X 10 累计窜货 X 件 X 1000X 800X 500 表 5 黑名单窜货市场标准表 7 2 2 黑名单管理整改 整改责任人 大区 总 经理 大区决策委员会会长 CBU RBU 市场第一责任人联合组成整改小组 整改时间 连续三个月整改通报 整改措施 市场 大区每月 10 日前向上级部门提交 黑名 单窜货市场整改报告 要求梳理该市场窜货网点 产品来源 分析市场运营模式 价格 促销执行的现状及整改效果对比分 析 整改管控 对各黑名单市场在整改期内的管控措施包含但 不限于以下内容 1 实行巡查月度检查 且所有巡查检查激励不予奖励返 还 2 对窜货品类提高出厂价销售 经销商渠道供货价 3 对黑名单窜货市场进行经营品牌或经营区域细分 或 改变经营模式 结果验证 责任人在月度例会上汇报黑名单市场的整改效 果 从窜货起数 数量 市场 品类 激励兑现 管控措施 18 整改结果等方面分析汇报 并出具书面激励通 8 考核标准 8 1 大区决策委员会评比激励 对大区决策委员会实行半年度 年度窜货管控效果评比奖 励通报 方式如下 1 半年度窜货 4 起 100 件以内 奖励大区决策委员会 3 万元 年度窜货 10 起 300 件以内的 奖励决策委员会 6 万元 建议会长连带奖励 2 决策委员会辖区内全年无恶意窜货 无擦改批次现象 的 无市场秩序媒体曝光现象的 奖励大区决策委员会 5 万元 建议会长连带奖励 3 对大区窜货前三名的大区决策委员会进行全国通报批 评 并进行整改 如在三个月后整改无效 建议大区按照委员 竞争机制重新选择会长 注 以上奖励金额列支全国市场秩序管控考核款 大区 总 经理连带区域决策委员会奖励的 10 8 2 对黑名单整改无效激励 如市场在三个月整改期内改善效果未达到 70 以上 窜货 起数或数量标准的 70 实行以下处罚措施 1 对窜货经销商直接停货 无窜货后再供货 19 2 对整改效果持续恶化的市场 直接取缔经销权 3 对窜货市场整改责任人按窜货起数 品类 数量连带 市场激励的 10 并通报试用 8 3 对经销商的激励 8 3 1 取消自提资格 常温 低温 冰淇淋自提经销商如当月发生窜货 查证结 案后取消其在公司 分仓 事业部自提货的资格 8 3 2 回复量控制 针对市场窜货分别对重点品类 特仑苏 真果粒 儿童奶 冠益乳 优益 C 蒂兰圣雪 和基础品类 除重点品类外的其 他蒙牛全品项 进行控制 因窜货控制的回复量由大区自行内部消化 同时应保证销 量按照目标完成 基础品类回复量控制 基础品类窜货 大区根据月销售平 台 月度计划量 年任务量等信息制定回复比例 重点品类回复量控制 重点品类窜货 由大区按以下标准 控制回复计划量 经销商类 别 当月供货量次月回复量次次月回复量 核心 A 类当月回复量 65 前三月 窜货当月及往前推 两月 的平均回复量 80 前三月 窜货当月及往前推 两月 的平均回复量 85 B 类停止供货 前三月 窜货当月及往前推 两月 的平均回复量 70 前三月 窜货当月及往前推 两月 的平均回复量 80 20 C 类停止供货 前三月 窜货当月及往前推 两月 的平均回复量 60 前三月 窜货当月及往前推 两月 的平均回复量 70 D 类停止供货 前三月 窜货当月及往前推 两月 的平均回复量 50 前三月 窜货当月及往前推 两月 的平均回复量 60 表 6 常温窜货回复量控制标准表 注 窜货市场当月实际供货量 次月及次次月的回复量以 表 6 为上限 窜货市场当月重点产品供货量减少 但该市场任 务量不减 且由此造成的所有激励不予减免 月度大于回复量 进货的 必须由销售管理中心副总经理批复后方可供货 大区每月 20 日完成当月回复量控制 20 日后的回复量控 制在下月体现 如未按时控制 由计划调度部直接控制回复量 8 3 3 各品类激励标准 对基础品类窜货按起数和数量激励 具体内容如下 1 按数量激励 单月窜货 X 件核心 A 类 万元 B 类 万元 CD 类 万元 30 件 X 100 件 31 51 100 件 X 200 件 421 5 200 件 X 300 件 6 3 2 300 件 X 400 件 8 4 4 400 件 X 500 件 10 5 5 500 件 X 1000 件 15 86 1000 件 X 20 万元并签订试 销协议或解除合同 15 万元并签订试 销协议或解除合同 8 万元并签订试 销协议或解除合同 表 7 窜货数量激励标准表 注 各品类单次窜货累计在 30 件以下的 不激励市场 单 月 21 窜货 3 次以上但每次窜货不足 30 件的 按窜货 100 件对市场执 行 1 起数量激励 2 按起数激励 单月窜货 X 次所有市场 1 次 X 3 次全月窜货数量累计最多的单品当月促销费用不予报销 3 次 X 5 次窜货品项当月促销费用不予报销 并签订试销协议 5 次 X全月所有产品费用不予报销 公司有权单方面解除合同 表 8 窜货累计起数激励标准表 常温单次窜货在 200 件及以上的市场计入起数激励 单包 数量不足 1 件的按照 1 件处理 如利乐包 250ml 纯奶 49 包 应 按照 250ml 16 规格换算为 3 件 1 包 计 4 件 低温 冰淇淋单次窜货累计在 10 件以下的 不兑现激励 单月窜货 3 次以上但每次窜货不足 10 件的 按窜货 100 件对市 场执行 1 次激励 8 3 4 重点品类窜货激励 对重点品类窜货激励按以下标准执行 单月窜货 X 件 核心 A 类 元 B 类 元 C 类准 元 D 类 元 1 x 50 150001000060006000 50 X 100 X 500X 250X 150X 100 100 X 300 X 1000X 500X 300X 200 300 X 30 万并签订试 销协议或解除 合同 15 万并签订试 销协议或解除 合同 10 万并签订试 销协议或解除合 同 5 万并签订试 销协议或解除合 同 表 9 重品类窜货激励标准表 8 3 5 分公司经理激励标准 各分公司窜货按以下标准激励 22 当月窜货累计 X 件分公司经理 元 分公司副经理 元 封顶金额 元 10 件 X 300 件 30003000 70 300 件 X 3000 X 300 件 50 3000 X 300 件 50 70 当月工资 表 10 分公司经理激励标准 8 3 6 对新细分市场窜货的激励 新细分试销市场有下列情形之一的 对窜货经销商处以 2 倍激励作为保证金 原市场对细分的试销期市场有以下行为试销期市场有以下行为 窜货到该细分市场试销期内发生窜货 经销商拖延结案造成逾期激励拖延结案造成逾期激励 恶意窜货恶意窜货 表 11 两倍保证金扣除标准 8 3 7 新细分市场窜货的激励 新细分市场如在试销期发生 3 次以上窜货 直接取消经营 权 新细分市场如在签订正式购销合同 1 年内发生 4 起窜货以 上 500 件产品的 直接试销 如在试销期内再发生窜货 则与 其解除经销权 8 3 7 恶意窜货和擦改批次的激励 对恶意窜货和擦改批次激励分别如下 1 恶意窜货激励 有证据证明 如照片或录像 出入库 单据 查证结果 举报人等 证据由大区安排市场提供 窜货 方为恶意窜货的 公司与解除其购销合同 同时扣除剩余保证 23 金和未结案的费用 2 擦改批次激励 对发现擦改批次的市场由经销商 CBU RBU 第一时间联系工商局罚没产品 同时对擦改市场直接 取缔经销权 8 3 8 举报窜货和擦改批次的奖励 向公司举报窜货 擦改批次的经销商和窜货人员 一经核 实 将按以下标准给予举报人奖励 处理窜货数量 X 窜货奖励金额 元 擦改批次奖励金额 元 X 100 10001000 100 X 300 30005000 300 X 500 50008000 500 X 1000 1000015000 1000 X1500020000 表 12 举报擦该批次奖励标准 终端店主及员工 窜货方员工均可举报 公司承诺对举报 人员的信息完全保密 举报电话 010 51677596 8 3 9 对窜货经销商的其他激励 窜货经销商未按时处理完窜货的 查证以市场收到结果为 准 结案以大区收到证明为准 负激励 200 元 天 直至处理完 毕 逾期 10 天