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文档简介

第九章房地产促销组合策略 第一节房地产促销概述 一 房地产促销概念房地产促销是指房地产企业向目标顾客传递产品信息 促使目标顾客作出购买行为而进行的一系列说服性沟通活动 人员推销 是指在一个与多个顾客的面对面的直接交流中促成交易的活动 广告 由明确的广告主在付费的基础上 通过大众传媒所进行的对商品 服务或观念的信息传播和宣传活动的 公关宣传 企业为树立或提高企业或产品形象而通过各种公关工具所进行的宣传报道或展示 销售促进 鼓励或刺激顾客立即尝试 购买商品或服务的各种短期激励手段 二 房地产促销组合的影响因素 一 促销组合目标 二 推式与拉式战略 三 产品的市场类型和产品生命周期阶段 四 经济前景 第二节房地产广告 一 房地产广告定义及特征 一 定义 二 广告特征信息量大房地产广告时间性强房地产广告投入的区域性非常明显 三 房地产广告基本功能告知劝说提示增值促进 二 房地产广告媒体决策 一 各主要媒体的特点1 报纸2 杂志3 电视4 广播5 直邮信函6 电话分类广告7 户外广告8 互动式媒体 二 影响房地产广告媒体选择的因素房地产广告目的目标受众覆盖率房地产广告信息传播要求购买决策的时间与地点媒体成本 第三节公关宣传 一 房地产公关宣传的类型与方式 一 类型主动公关宣传 由房地产公司的营销目标所决定的 进攻性的 着重于捕捉市场机会 被动公关宣传 针对外界影响而采取的公关活动 旨在试图修补公司的声誉 防止市场份额下降 并夺回失去的销量 二 房地产公关宣传的方式产品发布管理层声明专题文章 二 房地产公关宣传的原则不可好大求全重复和反复论证连续性和长期性整体的协调性笃信真实 第四节房地产销售促进 一 房地产销售促进及影响因素 一 销售促进主要工具折扣赠送节日促销方式概念促销方式展览会 第五节房地产人员推销 一 房地产人员推销的概念及特点 一 概念 二 优点具有与顾客建立和发展人际关系的作用针对性强 具有较大的灵活性有利于企业了解市场 提高决策水平有利于解决顾客的疑虑 促进销售 二 人员推销流程1 客户发掘2 客户分析3 接近4 销售展示5 化解反对意见6 成交 三
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