2012年市场费用管理制度.docx

山东无棣万德福食品有限公司 营销管理中心 ZD-002 山东无棣万德福食品有限公司市场费用管理制度营销中心孙克章2012/1/6营销总监签批： 总经理签批：2012财年市场费用管理制度一、 2012财年市场费用策略：1. 市场费用划分：1） 营销总监特殊支持2%费用 营销总监特殊支持：对重点市场的战略支持；主要用于对全国重点7大KA系统（家乐福、沃尔玛、大润发、华润万家、好又多、欧尚、乐购）的战略支持；主要用于入码费以及其他陈列和促销费用等.2） 省部费用（老市场6.25%，新市场8.25%）A. 超市进场产生的条码费用；B. 省区投入的挂网、端架、堆头等陈列费用；C. 临时人员工资（促销人员、临时业代等）；D. 省内规划的终端促销及渠道促销活动费用；3） 公司仅支持A类及B类连锁门店的费用，C类以下门店需要靠经销商网络与客情进行分销及陈列，公司可适当支持进货奖励等渠道促销；4） 经销商代垫市场费用采用审批制，凡经各级责任主体审批、营销总监盖章或签字确认的费用，在核销资料真实、完整的情况下，一律给予核销，不再考核经销商费用率；5） 对于费用较低的市场与渠道，省部与区域经理应在省部费用率下浮1-2%的标准内，严格监控费用投入，如有不合理的超标情况，公司有权在该客户的费用率内核销所审批的费用。6） 原则上市场费用不得超过实际的费用比率，实际费用比率以季度的形式核算。营管中心根据实际达成，根据费用比率计算得出费用后与实际使用的费用进行比对。二、 市场费用权责界定：1 营销总监：1） 责任：对全国的费用承担责任；对营销总监特殊支持费用承担责任；对总部支持的入码费承担责任；对全国品牌推广费用承担责任；对全国售点广告费用承担责任；2） 权力：对重点市场战略支持费用的审批；对总部支持入码费用规划的审批；对省部支持渠道促销的审批；对重点品牌特殊支持费用的核准；对品牌全国推广规划的核准；对省份售点广告规划的审批对全国媒介广告投入的规划2 省部经理：1） 责任：对省部条码费和渠道促销费用承担责任；对总部及省部的入码费用承担责任；2） 权力：对经销商费用的规划与审批；三、 总部支持费用规划及申请：1 省部根据市场规划中的A类门店，制定入码计划以及费用预算，报营销总监审批；2 省部根据分配的省部费用额度及指定的省区KA系统，规划陈列标准及费用预算，营销总监审批；3 省部根据品牌全国推广方案，规划执行细案，营销总监审批；4 根据以上审批的规划及预算与卖场谈判，提报市场费用申请表，营管中心核对，总部相关责任人员审批，营管中心编号备档，回传省部；四、 省部市场费用规划：1 每年1月5日前，各省部经理根据销售目标，预测市场费用额度，并按客户及费用项目进行规划及费用预算，填写年度市场费用规划表，经总部审核后，按规划方案执行；五、 省部市场费用申请：1 以省部的年度市场费用规划为依据，进行月度省部市场费用审批；2 每月10日，区域经理、省部经理依次在下月的费用规划额度内，提报市场费用申请表，省部经理负全责审批，15日前报至营管中心核对备档，营销总监盖章或签字确认，20日前回传省部经理和区域经理；所有市场费用必须经过营管中心签批后，方可执行，未经营管中心批准费用一律不予核销。3 市场费用一律按月提前申请，营销中心不接受任何理由的市场费用侯补申请；4 市场费用取消或变更，需在执行当月的1日前提报至营管中心审核备档；否则将按虚假费用处理；5 省部经理按照市场费用的比率进行申请，超额部分向营管中心予以说明，并告知市场费用平衡周期。六、 市场费用的监控及预警：1 针对各省份不同类型终端及渠道的产品组合、陈列形式、费用项目比例、投放城市、投放阶段等具体费用构成，营销中心指导费用使用方向；2 省部的市场费用监控：省部经理负责汇总统计省部市场费用投放，如有额度超标、比例失衡等问题，应及时向及营管中心汇报；3 终端终端门店销量监控：区域经理、省部经理按月统计分析各城市重点终端门店销量，与客户的月销量、门店市场费用投入等数据进行分析；4 营销管理中心给出详细数据资料，营管中心通过市场费用统计表按月监控与考核总部及省部市场费用申请金额、市场费用规划金额、与实际销售可提取费用等相关数据。七、 市场费用的执行及监督：1 各级责任主体审批、营销总监盖章或签字确认后的费用申请，方可生效并执行；2 销售团队及经销商严格按照审批的方案执行，如有变更需在公司规定时间内提交申请；3 各级销售人员将对市场费用的执行进行监督检查，对于执行有偏差而又及时未提报变更申请的，一律按虚假费用处理，不予核销此笔费用，并对相关销售人员进行处罚。八、 市场费用核销反馈：1 区域经理销售经理根据总部批复的费用进行逐项登记留存，费用执行结束后，督促区域经理与销售经理及客户按时甄别整理市场费用核销资料；2 经销商凭总监盖章或签字确认的文件代垫市场费用，核销资料经审核真实完整后，按月给予核销；3 每月15日前，区域经理、销售经理收集经销商代垫市场费用的各种核销票据资料，并审核每一张票据，在票据背面签字，确认核销费用的有效性和核销票据的真实性；无审批的费用票据或虚假、数额不符的费用票据一律不得上报；4 每月20日，区域经理、省部经理逐级整理核销票据资料，逐份填写市场费用评估核销表，并按确认可核销金额及完整的核销票据资料，审核无误并由经销商确认盖章后，快递至营管中心审核；5 营管内勤负责收集汇总各区域核销资料，整理相关核销票据资料并逐份登记，制作电子文档备案。营管内勤审核费用审批件、市场费用核销明细和核销票据资料的完整性、真实性和有效性，交营管总监审核后，于次月5日前报财务部审核； 6 在市场费用核销资料审核中，如发现有虚假资料，公司将不予核销此笔费用，并依据情节的严重性，对经销商及相关责任人进行处罚；7 每月10日财务将审批结果返回营管中心，营管中心传真至每个客户处确认；电子版汇总表发至省部经理、区域经理处，并由其通知到经销商。8 对与经销商产生的条码费用，我们按照按月按比率核销的原则，即按照经销商每月实际进货按照20%的比率予以核销，直至核销完毕。九、 省部市场费用考核：1 销售经理、省部经理、区域经理对所管理区域的市场费用使用效率负全责；2 总部承担的市场费用，其费用率按年度对总部相关责任主体进行考核；此部分费用同时考核省部的费用投入产出比；3 省部承担的市场费用，按季度对省部经理和区域经理进行考核，原则上区域费用不得超出预算和超标使用，超标部分按照计入月度与年度提成考核。所有考核都是以个人及其区域为单位。4 季度市场费用或累计季度市场费用不超标和80%以上完成任务的省部，其月度以及年度提成按100%发放；季度市场费用或累计季度市场费用每超标一个点，从季度汇总提成中扣除10%。（月度提成不够扣除时，从年度提成中予以扣除）；个别季度费用超标，但年度费用未超标的，扣除部分的提成在年终予以补齐），年终核算时，剩余的费用全部用于奖励给销售经理区域经理，同时，年度市场费用考核将作为考核省部经理年终奖金以及职务/薪资调整的依据。例如：张三，省部经