增员留存七步走 PPT课件

1 邹宁 2006年3月入司2007年1月晋升为分部经理2010年团队人力近百人 月期交业绩过三百万 湖南省分公司兼职讲师连续六年被评为长沙市分公司销售精英 连续五年湖南省分公司优秀理财经理 连续三年湖南省保监局 诚信标兵 全国百强理财经理 湖南银保精英俱乐部钻石会员 现任衡阳市分公司银保理财中心部经理 保险职业学院兼职讲师 2013年上半年增员120人 现留存45人 增员 留存七步走 邹宁 3 理财团队负责人 您真的准备好了吗 人的能力高低其实就是想不想 敢不敢 会不会三个方面分别由意愿 心态 技能三方面决定 所以课件仅能解决各位的技能问题 但不能解决各位意愿和心态问题 意愿和心态才是各位真正的内在动力 交流大纲 5 发展组织必须要有的力量 愿景力 没有愿景力 不知方向何在 不明人生目标 魅力 没有魅力 怎能让团队跟随 信服力 没有信服力 无法让忧郁彷徨的人下定决心 毅力 没有毅力 经不起短暂的挫折 组建团队第一件事 人 没有人 就没有业绩 没有业绩就没有地位 没有地位 就没有位置 没有位置 就没有收入 简单一句话 没有人 就什么都没有 就什么都不是 所以 理财开门第一件事 人 人 在哪里 我已经多次增员 可惜没有效果我跟很多人面谈 他们都嘲笑我我做了很多人才市场 可惜没有人我去了很多校园 他们都不太接待我 回顾一下我们的工作流程 人才市场 学校 缘故 创业说明会 面试 新人班 衔接教育 举绩 留存 增员循环以上工作 9 理想的招募对象 对收入不满的人可塑性高的人喜欢营销服务行业的人想创业的人家庭支持的人认可保险的人有爱心的人人际关系好的人有销售经验的人做人成功的人 增员面谈的目的 得到准增员对象的完整个人资料及性格特质发现准增员对象对现在及未来的困扰 激发其从事银保理财工作的兴趣 促成准增员对象参加创说会及新人培训 课程大纲 12 12 县域招募流程 安排在每周的同一天进行 俗称 甄选日 分享一则朋友圈 当诺基亚沉醉于自己的成功时 乔布斯的苹果已经潜入 当苹果成为街机的时候 三星已经傲视天下 当中国移动沾沾自喜为最大的通讯商时 浑然不觉微信客户已突破4个亿 当银行业赚的盆满钵满高歌猛进时 阿里巴巴已经推出网络虚拟信用卡 第一变 前期沟通 选人要变 我们是否还习惯找同业 找个险 找主妇 找朋友 变 一定要变 我们不是做家族企业 不是请保洁 保安 我们要的是未来和我们一起做事业的人 可以年轻 可以没有经验 可以没有交情 但一定要同心同德 为了同一个梦想而在努力 增员流程 第二变 分工明确 我们是团队创始人 不是保安 保洁 迎宾 讲师 经理 财务 而是老板 一定要有老板的思维和工作模式 什么人做什么事 我只讲创说会 只做复试 第三变 人才市场 全员出动 美女出动 礼仪出动 高科技出动 动所有可动资源 增员面谈的步骤 协力者 寒暄 挖掘需求激发准增员对象对现状的忧虑发掘其新的工作需求 说明寿险销售工作的优势解答准增员对象关于银保理财工作的问题 异议处理 促成收集准增员对象的资料促成准增员对象参加我主讲的创业说明会及新人培训 寒暄赞美 步骤一 寒暄赞美 关键 寒暄不要变成闲聊 达到目的即可目的 通过寒暄赞美来打破准增员对象沉默的僵局 营造融洽的气氛 以便开始交谈 话术一 张先生 好久不见 最近好吗 坦诚的讲 正是因为有你这样的客户朋友 我才在保险行业发展的比较顺利 你可是我事业上的贵人啊 李主任您好 前几天在市民广场上看到你们小区表演的节目真是不错 你们这儿人才济济 也是你领导有方啊 步骤二 挖掘新工作需求 关键 从准增员对象的实际情况入手 提前收集准增员对象的信息 并进行预测 目的 触动对方 挖掘准增员对象在经济上或工作上困惑不安的因素 使其对现状进行思考 发现现实与理想有差距 进而产生不满 从而使准增员对象对您所谈及的工作产生极大的兴趣 话术二 您每天在家忙家务 会不会觉得自己越来越渺小了 依您目前的收入情况来看 您能给您的家人提供高品质的生活吗 您觉得这份工作能够让您做一辈子吗 您难道真的愿意在这种等级观念森严 晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗 以您的能力 您觉得您的收入与付出成正比吗 步骤三 说明 关键有针对性的进行说明 防止失实 夸大 目的促使准增员对象将银保理财作为其工作首选说明的内容银保理财工作的优势解答准增员对象对于银保理财工作的问题 说明内容之寿险五大优势 收入没有上限结交到更多朋友能够自由支配自己的时间撒播爱心与责任可以作为自己的终身事业 收入没有上限 话术 可以建立自己的销售网络 没有任何资金投资的风险存在 收入与销售的成功率成正比不仅可以获得丰厚收入 还可以获得各种旅游奖励 提升培训 全面提升生活品质 为了自由的生活 做最好的自己 结交到更多朋友 话术 寿险理财工作就是每天认识许多陌生人 并让他们成为我的朋友我们的客户都是各行各业的成功人士 跟成功人士打交道会让我们也变得成功 生意不成 人情还在 多个朋友多条路 能够自由支配自己的时间 话术 可以自由发挥自己的创造力和智慧 个人能力得到发展不用整天待在办公室里处理杂务 按照自己设定的计划工作 行动自由 财务自由有更多的时间照顾家庭 会晤朋友 享受生活 撒播爱心与责任 话术 通过为千家万户送去保险保障 为社会和谐和大众幸福做出贡献有接受持续不断培训的机会 个人能力 为人处事的能力相应提升 可以学到很多东西 从而给客户带来更优质的服务经由业务的开拓和团队的发展 获得职级晋升的机会 从而给更多人带来工作机会 可以作为自己的终身事业 话术 理财市场前景广阔 是一个高速发展的朝阳行业拥有专业形象和职业资格认证 跟专业人士一样 是一份有尊严而高尚的工作自己当老板 可以通过自己的努力决定得到多少报酬没有退休年限 说明内容之关心的问题 理财经理的工作内容是什么 国寿公司实力如何 我的薪酬福利 发展机会如何 我可以得到哪些帮助 理财经理的工作内容是什么 话术 理财经理是帮助别人的工作 就是每天会见朋友 为他们规划养老 医疗 子女教育问题 帮助他们解决生活的后顾之忧 其实 我们跟医生和教师一样 做的是一份充满爱心的责任和工作 我们销售的不仅仅是保险 其实更是一份承诺 不论世事如何变化 这份承诺将使得爱和责任永远延续 国寿是怎样的公司 话术 国寿是中国唯一一家国有独资股份制保险公司 也是国内最大的专业寿险公司 公司总市值位列全球上市寿险公司第一 是中国最大的机构投资者之一 截止到2012年底 中国人寿的总资产达到2万亿元 连续10年入选世界500强 排名第111位 到2012年底 公司的市场份额始终保持35 以上 中国人寿的理想及目标是 成为 实力雄厚 管治先进 制度健全 内控严密 技术领先 队伍一流 服务优良 品牌杰出 发展和谐 的国际顶级金融保险集团 我的薪酬福利 发展机会如何 话术 银保理财工作是一个非常典型的收入与付出成正比的工作 这份工作的收入没有上限 相当于自己当老板 却没有经营风险和成本压力 公司提供了富有竞争力的薪酬待遇 国寿提供了很公平和透明的制度给我们晋升 凭自己的业绩和能力就能获得自动晋升到管理层的机会 可以建立良好的人际关系网 您成交的客户越多 您的人际关系就会像几何级数一样扩张 通过不断的学习 个人的综合素质和能力会得到不断提升 我可以获得哪些帮助 话术 公司有非常专业的培训 正如保险行业内有句话说的 最好的培训在国寿 国寿的培训拥有行业内最优秀的课程体系 最强大的师资力量 最先进的支持系统 流畅的培训生产线 助您快速起步 获得成功 我们还可以从主管 经理等前辈那里得到帮助 在有经验的前辈的帮助和带领之下 我们可以少走很多弯路 在这个行业走得更稳 更远 更好 请学员背诵以上的话术 话术背诵 四大问题 步骤四 促成 目的 收集所需的个人资料 促成准增员对象参加创业说明会及新人培训 进一步考察对方是否适合银保理财工作 话术 有什么行业可以在短期内让您的月收入达到3千 5千 1万 甚至更高 而且不需任何的本钱和风险 是这样的 这个星期天下午在 大酒店国际会议厅我们公司有一个宣讲会 你到时抽一个小时 只要花1个小时 去听一下 可以让你更多地了解银保理财 了解国寿 听完之后再做决定也没有关系 我们也可以增加一些了解嘛 第四变 创业说明会 不是要不要开的问题 而是如何开好的问题 一个人也要开 像爱惜产说会一样爱惜创说会 前期电话 短信 人员沟通一定要到位 安排好话务 礼仪 财务 初试官 第五变 人才市场 招募内容 去中国人寿化 去保险化 去营销员化招募内容 待遇 职位多元化招募方式多元化没有做不好保险的人 只有做不好团队的人 是驴子是马 拉出来试试再说 40 招募的方法和途径 1 人才市场招聘 全员行动 分工明确 形成机制2 校园招聘 联络学校就业指导中心 学生会及在广告栏粘贴招聘广告3 网站招聘 招聘门户网 赶集网 阿里巴巴 百度 58同城网等4 缘故增员 亲人 朋友 战友 同学 邻居 生意伙伴5 转介绍增员 客户推荐 熟人的转介绍6 论坛 协会 QQ群增员 天涯论坛 51论坛 百度论坛 淘宝群 QQ群7 镇委会 居委会 村委会介绍 委员会内部人员 推荐的大学生 待业人员8 快递员 妇联主任 发挥其资源优势 关系优势 人脉优势9 店面推销员 前台接待员 街头推销员 上门推销员 送外卖的10 同业引进 同公司其他渠道引进 41 增员者介绍面谈主管 介绍公司 产品说明会 公司介绍 ppt 介绍行业 介绍工作 了解申请人背景 欢迎 目的 包装面谈主管 引发新人的崇拜感要点 介绍目前职级 从业经验 所获荣誉 目的 筛选点 经历 家庭 人脉要点 问题问到 引导对过去行业的看法 目的 加强行业从业信心要点 1 谈保险意义2 谈银保发展3 谈市场前景4 周边理财环境 目的 对公司认同 有归属感要点 1 品牌硬2 市场大3 产品多4 地位高5 放得心 6 成长快7 晋升迅速 目的 对工作认同 激发热情和斗志要点 1 轻松 时间 2 好玩 旅游 3 赚钱 自己收入 4 晋升快 职位 5 有保障 福利 6 有时间 自由 目的 促成要点 欢迎 赞美 鼓励 面试要点与注意事项 交流大纲 增员面谈工具 增员面谈工具的介绍及使用方法 增员面谈工具使用注意事项 创说会邀请函 面试通知复试通知面试申请书培训 考证通知书 45 招募工具 宣讲会邀请函 要点 1 亲自将邀请函送到准增员府上 让他 她 感受到公司的专业和对新人的重视2 再次电话联系准增员 说明递送邀请函的请求 并说明机会难得 邀请函是公司的奖品 不是人人都有的 3 递送邀请函后需再次确认准增员一定到场 话术 告诉您一个好消息 由于我表现还不错 公司奖励了我三张宣讲会的邀请函 经过上次和您的接触 觉得您是一位非常优秀的人 很希望能和您一起共事 您看哪天方便 我到府上将邀请函送给您 这次创说 我们邀请了国寿最优秀的职业规划师与您一起来分享职涯规划的成功经验 机会难得 我们期待您的光临 46 意义 连接公司与银行客户的桥梁职责 服务银行 邮政 信用社VIP客户 完善公司售后服务体系 树立公司的形象与品牌 银行保险理财中心 47 岗位 见习理财经理 5人 条件 1 大专以上学历 20 45周岁 形象气质好 2 有保险 银行 证券等营销从业经历者优先录用 48 工作内容 一 接受公司分配的客户资源 并对客户资料进行整理 更新 完善并妥善保管 二 熟识各类金融理财产品 并向客户进行专业推荐 三 通过多种方式学习理财知识 四 接受客户咨询 征求客户对公司 对产品的意见和建议 五 完成公司交办的其他工作 49 待遇 责任底薪1680元 绩效 奖金 旅游奖励 各种提升培训 各种保险 50 岗位 售后专员 4人 条件 中专以上学历 形象气质良好 有营销 管理工作经验优先 51 工作内容 一 接受公司分配的客户资源 并对客户资料进行整理 更新 完善并妥善保管 二 做好银保业务续期到期通知 分红通知书送达 满期给付及转保等公司或客户委托代办的各项客户服务工作 三 接受客户咨询 征求客户对公司 对产品的意见和建议 52 岗位 人力资源主管 行政助理 各1人 条件 1 大专以上学历 20 35周岁 形象气质好 2 有办公室工作经历者优先录用 53 待遇 人力资源主管试用期后 底薪2700元 绩效 旅游奖励 各种提升培训 各种保险行政助理试用期后 底薪2000元 绩效 旅游奖励 各种提升培训 各种保险 54 完善灵活的晋升发展渠道 我 客户经理系列 初级客户经理 中级客户经理 资深客户经理 讲师系列 兼职讲师 专职讲师 高级讲师 企划系列 初级组训 中级组训 高级组训 主管系列 组经理 处经理 部经理 理财经理系列 初级理财经理 中级理财经理 资深理财经理 55 第六变 面试由弱势变成强势 面试不再唯唯诺诺 先从心理上压倒对方 气场一定要足 可以两人一起 面试一人 面试话术 1 做一个简短的自我介绍 限时一分钟 气场马上改变 对方嚣张气焰被打压 2 时间到 还有三十秒 面试者可能紧张 3 你觉得你的自我介绍怎么样 可能会抖腿 吐词不清 56 4 讲一下你性格中的缺点 讲五点 让他明白自己的不足 5 你为什么离开你原来的工作岗位 让他知道理财的优势 上不封顶 下有保底 6 讲一下你从事这份工作的优势 讲五点 打压以后 让他找到自己的亮点 恢复自信 7 如果我们给你培训的机会 你能不能遵守我们公司的规章制度 让他发现一丝曙光 57 8 那我们的复试就到这里 你在外面等我们十分钟 十分钟后我们会告诉你复试结果 在外面的理财主管要和他做面试的情况交流 让他知道竞争的残酷和高收入的来源 9 十分钟以后 请新人入场 58 问他三句话 今天面试自我感觉怎么样 还有没有什么不明白的 要问我的 我们这个面试只有三个结果 第一个是直接通过 第二个是我会告诉你 请你等结果 也就是不会录用你 第三个是我会给你培训的机会 但是培训不等于录用 你觉得我们给你那个结果 59 是的 我们可以给你培训的机会 但是提醒你几点 第一 培训不等于一定录用 还要通过我们的两道笔试和培训考试 只有通过以后我们才会和你签约 明白了吗 我们在下周一在长沙会有专门的培训 培训是要穿正装的 你有没有正装 60 培训是四天的全封闭半军事化管理 请你安排好时间准备培训 另外你准备三张寸照 学历证和身份证复印件 把你的身份证拿出来 我们有一个资格证考试 培训是免费的 考试是60块报名费 现在跟王经理去财务交费 61 第七变 同意入司请交考证费 必须交 不交就不要来 人与人之间是有气场的 准备好考证书本准备送训 交流大纲 63 县域可结合当地实际调整 理财经理 理财经理 64 育成机制1 职前教育模块 培训课程设置开训典礼 欢迎你朋友走入行业走入公司成功之路寿险与人生我的未来不是梦 主题 通过对寿险行业和公司介绍 使新人对保险行业和寿险营销有初步认识 建立对公司的认同感 并产生从业兴趣与意愿和目的 强化新人从业信心时间 半天到一天重点 为新人树立良好的职涯规划和美好愿景 激发新人为理想起航的斗志 65 65 育成机制2 签约培训 主题 培训基础知识和基本技能目的 掌握展业的初步技能时间 五天由地市公司采取集中培训的方式 针对新人对行业理解不够深入 对公司实力 产品以及保险销售技巧不了解等情况进行基础培训 对新人需要掌握的基础知识 基本技能进行训练辅导 重点在于帮助学员树立正确从业观念 坚定从业信念 重点 培训主题围绕公司 行业和保险基础知识 基础销售技巧 基础自我管理为主线来进行形式 讲授 互动 演练 通关 66 育成机制3 陪访育成运作形式 67 陪访育成运作形式 集中培训 1 上午召开早会激励和