01-营销策划任职资格标准.doc

营销策划专员资格标准 2014A房地产开发有限公司. 版权所有最后修订日期：2014年 2月版本：2014版法律声明：本商业计划书属商业机密，所有权属于A房地产开发有限公司。其所涉及的内容和资料只限于具有投资意向的投资者使用。收到本计划的投资人应遵守以下的规定：1）在没有取得A房地产开发有限公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；2）应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。目 录一、关于任职资格标准41.营销专员级别划分52.各级资格条件52.1.学历及岗位经验要求5二、营销专员行为标准6二级（营销专员）61 市场调研61.1.参与周边项目调研及编写调研报告61.2.参与房地产相关现行政策收集6知识要求：62 销售现场监督62.1.协调对接其它部门工作62.2.销售部日常工作监督62.3.监督销售政策及活动政策的执行情况72.4.检查合同等单据等是否按要求标准签订7知识要求：73 参与营销方案的制定73.1.参与制定销售价格及推售房源73.2.参与销售及推广政策的制定7知识要求：84 监督售楼部完成销售计划84.1.协助售楼部完成销售及回款任务84.2.参与代理公司编写推广计划84.3.监督广告发布内容审核广告发布效果8知识要求：85 参与销售信息统计分析95.1.检查来电来访总结95.2.参与成交未成交总结9知识要求：9三级（营销高级专员）101 调整项目定位101.1.调整市调分析报告101.2.调整产品定位销售目标10知识要求：102 代理公司管理102.1.代理商选择102.2.代理公司年度评审11知识要求：113 全年营销推广方案策略制定113.1.调整营销推广方案113.2.调整推广设计方案监督推广活动的实施11知识要求：114 销售现场管理124.1.部门协调124.2.日常工作监督管理12知识要求：125 制定调整月总结年总结125.1.月总结分析125.2.年总结分析12知识要求：13一、 关于任职资格标准概观营销策划专员资格标准提供有关日常讲师工作指导的详细指南，包括工作职能、工作行为标准、等级划分及考核办法。适合受众使用此标准应该将此标准视为参考指南，根据需要进行宣读。编写成员标准评审成员标准更新请注意，此标准会定期更新。在标准的开始处检查最后修订日期，以确保这是最新的版本。若要报告有关标准的任何注解或建议，请联络人力资源负责人。营销策划专员级别划分及资格条件1. 营销专员级别划分等级含义达到的专业水平3级营销高级专员监督并调整销售公司的工作计划,参与项目定位,户型设计,策划设计,底价编制,销售价格调整等.协调与各部门的问题，完成销售及回款任务。2级营销中级专员具备房地产专业知识, 监督营销推广同时有能力处理销售部的各类问题.监督代理公司销售速度,营销策略及广告发布,完成销售及回款任务。2. 各级资格条件2.1. 学历及岗位经验要求2级3级学历专科及以上学历专科及以上学历岗位经验至少2年以上房地产营销工作经验至少2年房地产工作经验加2年营销策划管理工作经验营销专员经验要求级别经验要求（同一级别经验要求必须同时具备）3级1. 销售并独立全程管理过1到2个以上的楼盘,每个楼盘不低于5万平米.2. 编写项目的定位报告3. 参与制定户型设计，策划设计，底价编写；4. 有协调与各部门问题的能力；5. 解决售楼部各类问题并发现营销过程中出现的各类问题，提出解决方案；6. 有监督审核策划设计方案及广告发布的工作经验；7. 合同编写及审核经验；2级1. 销售过5万平米以上的楼盘；2. 房地产专业知识具备；3. 广告推广知识具备；4. 独立完成市场调研报告及分析；5. 了解并解决过售楼部各类问题的经验；6. 参与或编写过项目总结及计划；二、 营销专员行为标准二级（营销专员）1 市场调研1.1. 参与周边项目调研及编写调研报告 监督项目售楼部采盘，了解该项目基本情况：销售量及优惠政策、广告发布类别、工程进度、未来规划等，并收集广告单页，全套户型图纸等宣传物料； 参与编写该项目的市调报告，内容包括:项目规模、开发公司、证件产权、设计单位、绿化率、容积率、建筑风格、周边及内部配套、户型配比、车库配比、交房时间、物业管理公司、物业费、房屋及车库销售价格、优惠政策、推广方式、活动内容等并在市调后次日上交； 进行市调分析，包括：价格轨迹、畅销户型、广告推广方式的速求点、客群特点、项目优劣式分析等并在当日上交；1.2. 参与房地产相关现行政策收集 通过网络、电视、报纸、广播等不同的渠道，了解地方性、国家近房地产调控政策，收集整理成房地产政策分析文档，如有重点影响事件发生此文件二日内上报，正常情况每季度上报一次；知识要求： 掌握调研表中所要调研的内容及数据 掌握调研实施计划的要求 掌握房地产调控政策收集的渠道2 销售现场监督2.1. 协调对接其它部门工作 在交房中协调物业与客户之间的交房工作如：物业管理费收取时间、交房钥匙领取时间、交房客户排序及名单、客户投诉等其它需配合的工作； 协调销售与工程之间的问题，例如图纸变更、交房标准、工程进度、地下室管网、水、电、暖等相关问题的对接工作；2.2. 销售部日常工作监督 监督售楼部内卫生是否干净整洁，销售道具是齐备，销售人员工装穿戴整齐卓淡妆上岗，在接待客户中使用礼貌用语，并熟练掌握地产基础知识项目的相关所有信息； 监督销售员接听来电的态度及统一说词及销售员接待来访客户的流程及讲解中是否存在的问题； 监督销售人员是否按定单合同要求客户按约定时间付款，及时与财务沟通，并通知快到期付款客户按规定时间及时回款； 协助售楼部解决客户遇到的交款时间的延后、对于合同条款有异议、交房等问题，无权限解决的疑难问题要及时上报问题及问题解决方案。并严格执行公司下达的解决方案；2.3. 监督销售政策及活动政策的执行情况 监督售楼部在谈客户计算房价时严格按销售政策中的，付款方式、付款时间、优惠折扣执行。销售成交价不高于最高优惠； 协助售楼部举办各类大、中、小型活动，协调公司其它部门配合人员，并根据购买礼品申请单的物品、价格及数量按规定时间及时购买活动所需物品；2.4. 检查合同等单据等是否按要求标准签订 要求每周检查一次，抽查率100%，检查内容：定单、购房协议、地下室协议、购房合同等是否按要求签订并审核价格，如出现错误及时处理； 检查各项目所有优惠申请单、更名申请单、延期付款单、退房单、老代新确认单等是否准确无误，签订规格是否按要求执行；知识要求： 掌握房地产工程及物业的基础知识及各项工作中包含的核心内容 掌握销售部每个环节的流程及特殊情况的处理方法 掌握各项目的优惠政策及活动方案 掌握不同项目的合同书写样本及合同要求3 参与营销方案的制定3.1. 参与制定销售价格及推售房源 参与项目的当前市场分析，包括每个楼的位置、户型优缺点、客户需求分析，掌握市场的价格体系制定方案，在开盘前15个工作日内审核销售价格体系，提出相应的调整方案并上报； 根据项目的剩余房源配比分析，结合购房客户意向分析，参与制定开盘房源，推售时间节点，开盘房源的销售政策，提出个人意见。3.2. 参与销售及推广政策的制定 制定年计划、月计划销售政策初稿，销售政策根据每个月不同的节假日，及工程进度、手续的完善等原因，根据不同的项目情况按月调整不同的销售政策如：付款方式、付款时间、付款优惠、特价房加推等。 制定年计划、月计划推广政策初稿，每月根据各项目不同的销售政策活动方案，制定推广方案，如短信群发每月发几次，每次发多少条；老代新送新老客户什么礼品或现金、网络广告发布的公司及内容位置，报纸广告发布的规格及那个报纸，派单的数量及时间，电视字幕的内容及数量等；知识要求： 掌握项目的户型位置、剩余房源、客户需求情况、价格体系制定标准，把握销售节点控制销售速度 掌握周边项目的优惠政策，推广方式；4 监督售楼部完成销售计划4.1. 协助售楼部完成销售及回款任务 审议年销售任务，协助售楼部制定年销售计划，分解到每月完成的销售套数、销售金额，并完成年销售任务； 审议年回款任务协助售楼部分解月回款任务，并协助售楼部按期催款客户按期办理贷款工作，努力完成后回款任务；4.2. 参与代理公司编写推广计划 根据月销售计划活动方案近期报纸、网络、广播、短信群发、电视字幕、派单等广告发布效果，参与编写广告发布形式并确定发效果、形式、内容、时间；4.3. 监督广告发布内容审核广告发布效果 监督广告发布情况收集报纸样稿，每天查看网络广告，按时收听电台广播，查看电视字幕广告发布情况，跟踪派单人员一起派单等确认广告发布形式、时间及内容的准确性； 根据售楼部每天的来电来访情况，每月购房成交情况审核每次广告发布效果，并按周、月总结广告效果的的情况及优劣势分析；知识要求： 掌握全年的销售任务，把握整体销售节点 掌握各项推广的利弊 分析广告发布的效果5 参与销售信息统计分析5.1. 检查来电来访总结 检查、核对来电统计，来电途径统计：朋介、老代新、网络、路过、派单、报广、围档、电视字幕等，来电客户咨询内容：产权、价格、优惠政策、交房时间、贷款等，来电客户的居住区域桥东、开发区、裕华区、长安区、周边郊区等，来电客户的需求两室两厅一卫、三室两厅两卫、一室一厅一卫等，来电客户数量等相关数据的统计； 检查来、核对访统计，来访的途径统计：朋介、老代新、网络、路过、派单、报广、围档、电视字幕等，来访年龄段统计：20-30岁、30-35岁、36-40、40岁以上各占多少比例，来访客户居住区域桥东、开发区、裕华区、长安区、周边郊区等，来访客户需求两室两厅一卫、三室两厅两卫、一室一厅一卫，来访客户的交通方式开车、自行车、公交车等，来访客户职业私企职员、个体、事业单位、公务员等，统计来访客户各类相关数据；5.2. 参与成交未成交总结 参与分析成交客户购房目的：自用、给老人买、投资、给子女买，购房客户的认知途径：朋介、老代新、网络、路过、派单、报广、围档、电视字幕等，成交客户年龄段统计：20-30岁、30-35岁、36-40、40岁以上各占多少比例，成交客户居住区域桥东、开发区、裕华区、长安区、周边郊区等，、成交客户职业分类职业私企职员、个体、事业单位、公务员等，成交客户需求两室两厅一卫、三室两厅两卫、一室一厅一卫；成交客户付款方式统计：一次性付清、全款分期、贷款，统计成交客户的相关数据； 参与分析未成交客户未购买原因，如土地年限、产权手续、周边环境、人文环境、工程进度、交工时间、价格偏高等相关因素；知识要求： 掌握销售部所有的数据，根据数据的反映及时调整方案 掌握客户的购房动态及未购房客户的基本原因三级（营销高级专员）1 调整项目定位1.1. 调整市调分析报告 国家及当地对于房地产调控政策的分析进行调整，内容：税务、贷款、土地、调控政策等； 区域市场政策分析进行调整，当地商品房上市面积，批准预售商品房面积，商品房成交面积，成交房屋同比环比增长率，区域市场分析：新开项目规范，价格涨幅下降，各项目的销售情况，项目的竞争点开发公司名气、位置好、支持公积金贷款总结； 周边项目分析进行调整，地理位置、规范、工程进度、手续、成交均价、购买人群、活动政策等优劣势分析 未来一年内房地产市场的预期分析报告进行调整开工面积、竣工面积、国家政策调整、竞争地块、价格预期、产品形式、城市交通建设力度，区域发展重要变化等；1.2. 调整产品定位销售目标 根据国家政策分析、周边区域市场及竞争楼盘分析、地块优劣势分析、未来市场预测等确定产品人群定位。购房人群分自用型群体，改善型需求群体，为老人、子女购房群体，依据购买人群需求确定产品的户型面积、户型比例，审议、编写项目定位报告； 根据项目定位报告与设计院、工程技术部、代理公司经过多次协商调整户型结构尺寸、户型配比。最终确定户型方案； 根据项目定位报告确定项目销售计划，续客期积累到访客户目标，开盘期预期成交金额，强销期加大宣传销售力度，持续销售配合各类活动，尾房清盘期，最终项目实现均价目标。知识要求： 掌握地产市场国家政策调控及周边区域市场的走向 掌握SWOT分析工具基本知识与应用方法 根据分析及经验对未来市场进行预期 掌握项目定位的要素 掌握年度、季度、月度销售计划制定方法2 代理公司管理2.1. 代理商选择 通过不同渠道选择适合该项目的代理公司3到4家，进行公司规模、公司成立时间、代理楼盘数量、公司人员专业水平等进行考察； 针对每个代理公司在售项目考察2到3个楼盘并编写考察楼盘调研分析，人员素质、销售能力、整体形象、抄盘能力等； 要求代理公司对进标楼盘做项目定位分析报告分析，依据分析报告的水平，公司考察，在售楼盘考察的综合打分择优选择；2.2. 代理公司年度评审 每个项目售楼部每月检查环境卫生是否干净整洁，销售道具是齐备，销售人员工装穿戴整齐卓淡妆上岗，在接待客户中使用礼貌用语，并熟练掌握地产基础知识项目信息； 分析每年销售任务完成情况，回款任务完成情况，对项目成交率利润率进行评比；知识要求： 掌握房地产代理公司的基本架构及水平评定标准 掌握销售部平时工作要求 掌握各项年销售任务回款任务3 全年营销推广方案策略制定3.1. 调整营销推广方案 根据公司下达总年销售回款任务，分解各项目年销售回款任务。项目依据年任务，分解成月销售回款任务，同时制定年销售推广计划 依据年计划和项目已完成年任务情况，在每月25日前调整并制定下月销售金额、套数、回款金额，根据工程进度销售速度每月的不同的假日节点调整制定月营销推广活动方案 根据销售节点把控销售速度，根据剩余房源情况及时补充房源，调整并确定开盘房源数量，销售底价，销售优惠政策。各项工作按公司程序签字确认。房屋的价格，优惠政策，最终以小步快跑价格不段上调为基础，实现项目利润最大化3.2. 调整推广设计方案监督推广活动的实施 对策划设计的单页、户型图、围档、道旗、条幅、网络广告、报广、户外广告、短信等广告的文案内容及设计版式的调整审核； 报纸、网络、户外、道旗、广播、电视广告等不同的推广方式的选择及发布时间、发布几版、发布频次等节点的把控； 审议、调整各项目推广活动内容大型的开盘仪式，购房抽奖送车、送电器，正月十五的烟花晚会，情人节送海南双飞7日游等方案定稿及监督实施；知识要求： 掌握各项的年销售回款任务，按月制定月销售回款任务 掌握项目的房源情况、客户需求、市场变化制定可行性销售政策 掌握广告设计的基本要素与文案标准 掌握广告发布渠道的节点把控4 销售现场管理4.1. 部门协调 协调各