医疗器械公司电子商务发展规划书.doc

医疗器械公司电子商务发展规划书电子商务部2014/1/20一、 背景分析1. 行业分析1） 糖尿病人数按照目前某品牌适用的慢病诊治的临床应用最新研究报告显示，中国糖尿病患者高达 1.14亿，成人糖尿病患病率接近 12%，已略微高于美国的患者比率。美国医学会杂志(Journal of the American Medical Association)于今年9月发布的调查结果显示，中国11.6%的18岁及以上的中国成年人，即1.14亿人口患糖尿病。报告称，目前，中国是全球糖尿病患者人数最多的国家，占全球糖尿病患者的1/3。2）增长速度糖尿病相关治疗药品的市场份额预计2019年高达388亿美元；这是根据商业信息公司GBI Research近日发布的新研究报告，全球2型糖尿病市场预计将以10.2%的复合年增长率（CAGR）增长，从2012年的204亿美元增长至2019年的388亿美元。3） 糖尿病人需求1、糖尿病能治好吗？糖尿病是一种慢性终身性疾病，目前没有任何一种方法能够治愈它，所以糖尿病治疗目标：血糖控制+并发症防治。2、糖尿病人面临的问题糖尿病常规治疗方法：五驾马车（饮食、运动、检测、药物、教育）；胰岛素注射；中西医结合；手术治疗。1）初患糖尿病怎么治五驾马车是糖尿病治疗的基石，选择任何治疗方式五驾马车都是不能缺少的，但五驾马车治疗仅适合糖尿病初期患者及病情较轻、时间较短的病人，而病情严重、时间较长的糖尿病人仅使用五驾马车治疗是控制不住的。2）吃了药，血糖还高怎么回事口服降糖药是大部分人确诊糖尿病后首先选择的一种治疗方式，等一种药物不适合就换另一种，量小变量大，慢慢对药物产生了依赖，形成恶性循环，糖尿病终身病时间长了吃什么药都不管用，产生了药物抵抗。并且是药三分毒，糖尿病人本身肾功能就差，再加上常年吃药，最终导致肾功能衰竭。3）打了胰岛素，血糖还高糖尿病终身性疾病，常年注射胰岛素定会出现胰岛素抵抗，一旦出现胰岛素抵抗再继续治疗是没有任何效果的，严重病情的患者就会出现持续高血糖，最终诱发了并发症。4）怎么延缓并发症的发生？糖尿病本身不可怕，可怕的就是并发症。患病时间超过5年的，多数会出现并发症，并发症也是使糖尿病患者致残、致死的杀手。而高血糖是并发症的罪魁祸首，所以要想延缓并发症的发生一定要控制好血糖。5）手术真的可以治愈糖尿病吗？手术可以治愈糖尿病的宣传引起了渴望摆脱糖尿病的患者的注意，手术真的可以治愈糖尿病吗，首先手术只针对2型糖尿病，手术风险大，术前有非常严格的要求，一项不达标的就不能接受手术治疗，并且手术后还是要继续控制的。3、糖尿病治疗最新方法希望一种新的方法可以替代常年吃药、打针，血糖平稳控制，预防并发症出现，像正常人一样生活。既然没有根除的方法，那么无痛2无副作用，临床应用最好的就是全息治疗。2. 竞品调研品牌/产品名价格作用推广方式卖点价位伟力糖尿病治疗仪1000+电疗、光疗昂生官网销售及天猫京东商城销售好药师大药房天猫建安商城Seo10多年的老牌，蓝光400-1000+电疗、远红外线淘宝康源保健品商城微博（和讯）阿里巴巴Seo治疗、保健、美容为一体周林频谱仪850光疗、远红外线百度竞价亚马逊天猫康爱多大药房Seo改善血液流变性、提高机体免疫力、防病抗衰老、促进新陈代谢、改善神经系统喜迈康6980激光淘宝Seo功能多，价格低廉润泽降糖仪1800+电疗、磁疗、热疗、光疗、药物导入七一购物商城医疗商务网天下商机打降糖的口号，打性价比一来康糖尿病治疗仪13802380电疗、针刺百济健康商城医疗商务网医流商城控制胰岛衰竭、防止下肢坏疽、降血糖即刻见效3，某品牌过去电子商务的总结1）现状：平均销售客单数；从2013.2月-到目前：零售数量约计：309件（仪器）；总销售额约计：55万（含配件）；部门招商约计：23万；共产生业绩约计：78万元；平均日访问量；百度推广着陆页时：平均总IP：288；百度不推时：平均总IP：160；近几个月优化效果出来了以后，平均总IP：232主推产品：全品；糖尿病4T ；神经衰弱4B；4A。合作网站；新浪文字链（去年投放过），但并不理想网站策略；病种着陆页+官网订购商城+第三方垂直商城+天猫平台推广方式；百度竞价推广费用为：16.5万提成方式：只是销售人员有提成，且为销售额的5%策划活动；4B促销价799元；4A特价：1040元网站功能；企业型的网站，商城网站刚上线不到一个月团队构成；技术+美工 12人；客服1-3人；SEO优化1人；经理12人；总监1人2）原因分析：代理商政策支持力度；与线下代理商有冲突；无线上分销代理员工状态；支持人员：没有绩效，没有考核，没有奖励，工作配合积极性差；销售人员：提成低；阶梯激励性差；管理人员：享受不到部门的整体利益，自己干自己得二、 产品规划1. 价格体系1、 常规直销价格制定：8993998元2、 促销空间价格制定：有300500元降价或赠礼的空间3、 分销代理价格制定：代理价享有50%80%的批发价，低价的体验产品，分销的利润就要低一些，暂时按20%来算。2. 产品表现1、 体验产品 拉低门槛，让用户进来体验到效果、服务。用价格在1000元左右的产品来做为体验产品，关联人气单品，来进行销售及活动。2、 人气单品 符合大众消费习惯，带来流量的，适用于各渠道的开拓。用价格在300元左右的仪器，去做推广，促销、3、 形象产品 高端、让用户感觉品质、利润性高的产品通过体验和人气产品带动的流量，关联推出高利润的产品，糖尿病产品价位在3000-4000左右，在网络上较容易被客户所接受。4、 常规产品 配合着人气、体验产品丰富销售的产品 销售产品的：价位在8993998之间的，还有配件、糖尿病常用产品：血糖仪、试纸、胰岛素笔、胰岛素针头等丰富平台的销售。三、 网站策划1、 网站定位 建议新建网站，不单新站更能符合优化的需求，更能承载大流量的运营需求，而且对原来的网站不产生直接的影响。 硬件要跟上，如：独立服务器。2、 功能实现 电商系统：实现产品上架，在线订单，在线支付，物流跟踪 会员系统：会员注册；实现“人推人”的营销方式 分销系统：线下代理商后台和线上代理推广页面 财务系统： ERP与网站后台对接四、 电商运营1. CPS合作目前待选择的有：成果网、360返利、51返利网、一起发返利（亿玛）！ 条件要求：开户费：5000-10000 管理费：1000-3000元/月 分成比例：我们行业，5-30% （投放广告公司自己定比例）2. 自营平台1、 会员营销：即“人推人”的营销方式，让会员自己在网络上发布优惠代码，让更多感兴趣的人通过这些优惠代码来购买。2、 数据分析：向每个环节要“转化”3、 活动策划不定期地策划各种活动，每月不少于二期，同时配合市场公关做各种品牌形象类的，节日促销的，做人气吸引流量的活动等。3. 第三方平台平台价格 （元/月）位置39健康网10000元2型糖尿病栏目寻医问药（闻康商城）30000万/年子商城+首页广告位互动百科20万/年关键词+行业百科新浪中医50000元/月文字链+网盟凤凰中医50000元/月文字链+网盟搜狐健康50000元/月文字链+网盟求医网30000元/月糖尿病频道金羊网健康频道15万/年栏目频道部份平台的报价4. 代理分销（企业或个人）1、 企业备选：（七乐康、华源医药网、万药网、药房网、上海药房网、金象大药房网上商城、盛生药房、百洋健康药房、云南白药集团、导药网、惠好连锁网、湖南老百姓医药连锁有限公司、重庆同生药房连锁有限公司、药品零售网、盘龙云海电子商务网)2、 C店备选：（淘宝卖家、拍拍网卖家、易趣网卖家等C2C类型网站的卖家；自己有网站的个人站长)五、 宣传策略1. 品牌推广1、 SEO品牌词：30个口碑词：50个（要提升到100个）疾病词：20个（要提升到200个）行业词：10个（要提升到50个）2、 SEM百度竞价：1万/每月网盟：1万/每月3、 EDM主动注册的邮件发送购买数据库邮件发送：每期10万份邮件发送4、 DM定期制作不同活动的DM，每次发货均随产品一起发送，或单独发送给已经购买了的用户，或者地推时用到。2. 战略合作1、 各银行信用卡积分商城：积分兑换、分期付款2、 与类似于保险公司合作：做为礼品、做为医疗保障3. 媒体广告1、 分众传媒楼宇电视、电梯广告2、 医院内广告科室墙面、宣传资料架3、 电视栏目医学大家谈健康、健康栏目广告插播4、 社区户外广告公告栏、车库4. PR炒作1、 结合社会热点事件营销2、 专门针对产品曝光的PR炒作六、 呼叫中心1. 销售1、 在线客服包括：淘宝旺旺、商务通或各平台的客服工具的日常接待咨询及销售。KPI考核指标：有效沟通条数，及时响应率，客单转化率，销售额。2、 呼入接听各个宣传推广带来的400电话咨询专线。KPI考核指标：接通率，及时响应率，客单转化率，销售金额，对于本地客户的预约体验人数。3、 呼出通过数据库，对相应产品的需求人群、需要进行二次开发的人群、关注我们的人群，不定期的活动促销的主动呼出销售、体验、试用等。KPI考核指标：通话时长，客户数量，业务攻单能力，销售额。2. 售后1、 订单处理做好网站上的产品编辑，退货纠纷，以及每日合作平台上的网络订单以及销售人员交上来的订单，并与仓储及财务做好对接。熟悉财务软件的使用。2、 仓储物流会使用财务软件，负责产品的库存及物流。主要考核物流的准时性和出错率。3、 行政财务熟悉财务软件，负责日常的行政管理，采购、财务。七、 市场公关1. 协会2. 政府机构3. 公益活动八、 组织架构按照职能分为运营组，销售组，创意组，市场组四个部门。按经营目标导向，各分组之间协调组成利润中心，成立事业部创意组执行总监运营组呼叫中心组市场组行政组订单处理1人仓储1人财务2人经理1人BD 2人PR 2人经理1人SEO 3人推广4人设计1人文案1人美工1人经理1人技术1人经理1人渠道3人总助九、 预算营收1. 运维成本初算：序号主要成本项目说明成本投入预算(万元)1电子商务系统商城系统建设费商城系统（苹果手机）客户端（第二年）商城系统（安卓手机）客户端（第二年）2硬件环境和数据库云服务器，每台2万/年，第一年1台3分销系统统一的代理商后台管理建设费用4物流配送预估物流平均每个订单：15元左右5人力成本和费用销售人员人力成本：3500元/每人月（20人）技术运维人力成本：8000元/每人月（3人）部门经理人力成本：10000元/每人月（5人）普通员工人力成本：5000元/每人月（20人）负责人成本：20000元/每人月（2人）奖励提成：50人*营业额的10%办公费用：6营销推广按照付费计算SEM推广费：2万/月CPS合作：3.5万/月平台服务管理费：1万/月平台保证金：5万/年宣传广告费：略合计：2. 营收预计：