约访与接触面谈 PPT课件

1 销售策略 2 3 是指业务人员亲自与准客户联系或会见 通常是第一次联系或见面 业务人员应介绍公司概况及运作过程 还可以提供一些个人资料 以展示能力并建立准客户的信任 此外 业务人员还应熟记一套精心设计的介绍话术 并收集客户资料 接触面谈的主要目的在于取得和准客户接触的机会并获得准客户的信任 了解客户资料 引向需求分析 4 1 接触面谈的黄金时间考虑准客户起居作业规律及其职业习惯做出弹性安排 事先的准备 5 2 设定接触面谈的对象拜访之前要首先确定优先拜访对象和机动拜访对象 另外 不要忘记事先约好拜访对象 这些拜访对象中有较容易拜访的 也有最需要你帮助的和你最需他帮助的人 千万记住别把资料搞混了 尤其是名字 3 路线的设计一般来说 重点拜访的放在首线路 且是全天的主线 一般拜访的穿插在重点拜访线路上 机动拜访的在路线旁标注 以备机动调整 随机拜访也要做好拜访记录 接触面谈 6 4 设定接触面谈的计划 五个步骤 简称 5F 1 寻找 收集事实 Find 2 过滤 Filter 3 推断 Figure 4 使初步计划 Face 5 行动 Follow 7 5 准备好销售工具1 文具 钢笔 蓝黑 圆珠笔 计算器等 2 单证 条款 投保单 收据 客户保障声明书 体检表 健康问卷等 3 证件 名片 身份证 工作证 推荐信等 4 宣传物 资料夹 理赔资料 调查问卷 用户手册 保险法 宣传单 保险样单等 5 附加物件 制式建议书 便条纸 促销礼品等 6 通讯设施 手机 电话本 笔记本电脑等 既要带全 又要摆放整齐有序 8 6 服装仪表准备在现代社会 服装更是一个人社会地位 经济状况 内在修养及气质的集中表现 客户对业务人员的第一印象很大程度上取决于服装 7 调整心态可以通过在心里自问自答的形式 明确目标和信念 9 商品DM即直冲式信函拜访 在使用这种方式时 我们首先应该具有的认识是商品DM销售的是一次拜访 而不是具体的商品计划 如果要使商品DM发挥更好的作用 就要让它具有某种价值 也就是要让客户知道信函中提及的这次会面对于他的好处及价值何在 因此 在信函中要涉及有价值的服务 以引起客户的兴趣 10 在电话约访时 要注意引导准客户进入话题 在话术中安排有关引起兴趣或提供需求服务的内容 记住随时注意机会的把握 获得准客户的承诺 同时还要注意的是避免离题 不要东拉西扯 及时运用 提二择一法 获得拜访机会 如 李先生 我是 保险公司的 能够在电话里跟您联系上 我感到非常高兴 我们公司有一份计划非常适合您这样的专业人士及您的家庭 我想和您约个时间当面为您介绍一下 您看休息日到您家里拜访 还是星期四去您的办公室拜访更方便 11 四 接触面谈的步骤1 进门进门前检查自己的装束 准备好话术 把资料放到能够随手取出的位置 轻松地微笑并敲门 进门后稳重不失活泼 让人被你的激情和自信所打动 2 入座把公文包放在不显要的地方 以消除对方的戒心 更不要马上拿出资料 并声明 10分钟时间不会太打扰诸位吧 要注意多聆听 多微笑 多留心 多思考 3 寒暄首先要礼貌称呼对方职务或姓名 这样 既利于拉近距离 又可以熟记对方 在言谈话语中适当地赞美对方 缓和准客户的紧张情绪 减轻其抗拒性 4 介绍公司商品相关概况以及运作过程5 找突破口 切入主题6 再见 12 五 接触面谈的方法1 表白式接触这种方法也叫陌生拜访法 通常是选定地点和人群 在双方没有过接触 完全不认识的情况下 开门见山 首先做自我介绍的访问方法 这种方法需要根据对方的反应做出应对策略 所以 在话题的最初引导上就要注意不要让对方的回答断了自己的后路 比较新鲜 有创意的开门 会使人耳目一新 它不至于让人厌烦 以致不给你说下文的机会 这种方法需要根据对方的反应做出应对策略 在话题的引导上要注意不要让对方的回答断了自己的后路 比较新鲜 有创意的开始 会使人耳目一新 13 2 学生式接触 也叫讨教法 是指针对专业人群投其所好 在展开话题时 以请教的方式 像学生求知一样 在两者之间沟通的方法 这种方法也可用在陌生拜访 需要注意的是不要谦卑过度 要恰到好处 并且能在对方予以回答时适时地加以首肯 称赞 提出疑问 这种方法非常容易与他人接近 14 3 常识引入法多在再次接触客户时 用家常话题轻松引入到保险问题上来 如子女的升学 健身 旅游之道 然后引入话题 不过 需要注意的是 说话一定要占理 有说服力 且能打动对方 千万不要班门弄斧 最后把自己给绕进去 15 4 连通式接触是指让你认识的人形成网络 你在中间打迂回战 用各种方式使网络扩展 与客户打成一片 5 活动式接触主要是指借参加某协会 社团组织或临时的活动之际 充分利用自己的公关交际能力接触客户 6 施惠式接触在老客户的特别日子 带上礼物表达心意 这种时刻 往往容易造就和谐亲切的气氛 此时不一定非要谈及产品 但如果 水到渠成 也千万别错过促成的机会 16 六 接触面谈的注意事项1 要有条理 避免因忽视或耽搁而造成离题 2 接触面谈 接触 的内容重点可以放在对于风险的介绍 保险的功用与意义 产品及公司的初步介绍上 以此来确立客户对于保险的价值观 3 我们应该时刻记住接触面谈是获取准客户资料的桥梁 在接触面谈的过程中我们应该采用一种顺利引导此结果的约谈方式 17 七 约访和接触面谈中的道德因素 1 道德一种社会意识形态 是人们共同生活及行为的准则与规范 道德往往代表着社会的正面价值取向 起判断行为正当与否的作用 道德由一定社会的经济基础所决定 并为一定的社会经济基础服务 人类的道德观念是受到后天一定的生产关系和社会舆论的影响而逐渐形成的 不同的时代 不同的阶级往往具有不同的道德观念 不同的文化中 所重视的道德元素及其优先性 所持的道德标准也常常有所差异 2 道德的内涵道德是人类生活所特有的 以善恶为标准 依靠宣传教育 社会舆论 传统习俗和内心信念调整人与人 人与社会以及人与自然之间相互关系的行为规范总和 道德是在一定社会物质生活条件基础上产生的 因此 道德是用以调节人与人之间利益关系的行为规范 道德作为上层建筑的重要组成部分 在不同的时代 不同阶级中有着不同的道德观念标准 道德是精神文明建设的重要内容 也是精神文明的重要标志 18 3 道德的功能第一 道德的认识功能 第二 道德的调节功能 第三 道德的评价功能 第四 道德的服务功能 保险营销流程现场演练一接触前的准备与电话约访标清 19 4 做 有道德的接触面谈 要做到在约访和接触面谈中有道德 就要求业务人员在进行销售活动时不能太过功利 仅考虑短期的推销活动 而要本着对顾客负责的态度 提供顾客尽可能多的价值 在接触面谈中 不做无谓的夸大 而尽可能的真诚 在接触面谈中加入道德的内涵 并不是对销售活动的束缚和限制 反而 更有利于业务人员建立信誉 更有利于长期关系的发展 20 21 案例 新客户初次拜访 媒介顾问 小李 房地产时报 客户 某房产公司市场总监刘先生 广告决策人 电话邀约回顾 小李从上海楼市看到某房产广告 邀约该广告负责人刘先生见面洽谈房报广告事宜 刘先生以工作繁忙没有时间为由屡次拒绝拜访 小王最后以顺便路过刘先生公司 并只占用20分钟时间为由 终于获得了刘先生的见面机会 拜访目的 推荐房地产时报 挖掘需求 成为意向客户失败 22 媒介顾问 刘先生你好 谢谢你在百忙之中抽出时间来跟我见面 这是我的名片 一边递名片一边做自我介绍 客户 你好你好 我这