如何成为一个地产操盘高手

如何成为一个操盘高手 房地产推广解决什么问题 开始之前的问题 关于营销 1 营销的目的是什么 我们是为谁服务的 2 一个房地产项目结束了 怎么样的结果才算成功 3 项目的价值排序是什么 4 客户的购买价值排序是什么 5 什么样的文案才能直达客户内心 关于策划 1 一个项目的设计风格如何定 2 设计的体系按照项目发展的进程如何改变 3 如何选择项目的 形象代言人 物 4 如何打造项目品牌及开发商品牌 5 从设计的角度理解一个房地产项目有什么规律 房地产推广解决什么问题 房地产推广 1 房地产推广 房地产企业运用各种短期诱因 刺激目标顾客购买企业的产品的促销活动 2 房地产推广的优点 具有即期效应 形式多样 非连续性 冲击效应房地产推广重点解决两个问题 1 品牌 房地产项目及开发企业品牌获得市场的认可及信任 品牌落地 2 销售 销售信息告知 产品卖点告知 销售活动告知 项目新闻公告等 项目信息释放 推广渠道分类及侧重 1 大众媒体 或称为线上媒体 报纸 电视 电台 户外重点解决问题 品牌 重要卖点告知 重大节点告知 新闻公告2 小众媒体 或称为线下媒体 单页 短信 网站 电梯分众 杂志直投 DM直投重点解决问题 销售政策 产品细节 活动节点 优惠动态 推广方案推导思路 项目分析3C 本体 客户 竞争 目标分析品牌目标 利润目标 定位系统 战略先导本体先导 客户先导 竞争先导 整体操盘思路项目操作总方针 客户定位对哪些人做推广能满足操盘 产品定位用什么产品满足这些客户 形象定位哪些人 说什么 怎么说 价格定位什么价格能满足操盘 推广形象权威性 唯一性 排他性 第一部分 操盘思路推导 1 操盘思路推导 目标分析 目标分析对于一个房地产项目来说 目标通常是实现4高 高价格 高速度 高收益 高品牌思路推导 首先确定本项目的开发目标 如确定销售回款目标 销售速度目标 项目品牌目标等 然后提出实现以上目标所存在操作障碍 下一步进行项目分析 操盘思路推导 项目分析 项目分析3C模型 本体 客户 竞争本体分析 针对一级属性分析 地段 地段 城市中心区 城市陌生区 环线 远郊 片区认知度 周边环境 商业 教育 交通可总结为便利性 成熟度 知名度 资源 自然环境 四至景观 社会人文环境等 可判定资源的程度 稀缺 良好还是匮乏 规模 地形地貌 建筑规模 技术经济指标等 可判断产品的可发挥空间 开发商 目标 开发商品牌 可利用资源等客户分析 针对客户物理 精神属性分析客户物理属性 经济因素 社会阶层 职业收入 支付能力 家庭生命周期阶段 置业次数 人口统计因素 年龄 收入 性别 地理因素 客户精神属性 生活经验 空间观念 行为模式 心理因素 生活方式 性格特点 价值观 消费观念 价值取向 竞争分析 寻找本项目机会 竞争对手锁定 基于区域 基于项目特征 基于客户 竞争程度 供求关系 技术更新 营销强度 竞争机会 竞争对手的优势和局限 竞争对手的弱点 市场空隙 思路推导 确定项目现在具有的所有条件 与目标互相对照分析 操盘思路推导 战略先导 战略先导竞争分析 战略先导 非完全竞争市场 开发水平较低的初级市场 本体先导 以项目本体为优先 以市场细分和产品领先引导市场 充分占领市场 占有客户资源 获取市场排位绝对优势 完全竞争市场 供求关系相对平衡 客户先导 以客户为优先 以充分满足客户购买利益的产品 更多的抢夺市场客户 获取项目高收益 争取更高的市场排位 完全竞争市场 供大于求竞争激烈 竞争先导 以竞争为优先 以有利的竞争策略使自己立于不败之地 SWOT分析 竞争定位 领导者 挑战者 追随者 补缺者领导者 领导者是市场占有率最高的企业 挑战者 相对于领导者来说在行业中处于第二 第三及以后位次的企业 向市场领先者进行挑战 追随者 指安于次要地位 愿意采用市场跟随者战略 求得尽可能多的收益 补缺者 在夹缝中求得生存和发展 思路推导 目标分析 提出项目操作问题 项目分析 确定本项目的战略先导方向 竞争定位 项目操盘总方针 第二部分 定位系统推导 2 一切营销的目的都是为了满足客户利益 推广的目的是要把营销做的所有能满足客户利益的工作展示给客户 让客户了解 信任我们的营销工作从而形成或促动客户购买行为 定位系统的问题本源都来自于如何满足客户利益 定位系统推导 客户定位 客户定位思路推导 目标分析 客户分析 市场调查 确定核心客户 那些人是我们的核心客户 这些客户是要满足我们操盘战略的客户 世联客户模型 土地属性升级带来的辐射面推导 最容易获得的第一圈层客户 项目所在片区客户群 随后吸引的第二圈层客户 项目周边客户群 由于项目成功造就的第三圈层客户 整个城市客户群 定位系统推导 客户定位 客户定位思路推导 目标分析 客户分析 市场调查 确定核心客户 那些人是我们的核心客户 世联客户模型 按客户需求推导 定位系统推导 客户定位 客户定位思路推导 目标分析 客户分析 市场调查 确定核心客户 那些人是我们的核心客户 万科客户模型 年轻家庭 小小太阳 小太阳 后小太阳 空巢家庭及社会成功人士等 定位系统推导 客户定位 客户定位思路推导 目标分析 客户分析 市场调查 确定核心客户 那些人是我们的核心客户 万科客户模型 年轻家庭 小小太阳 小太阳 后小太阳 空巢家庭及社会成功人士等 定位系统推导 客户定位 客户定位思路推导 目标分析 客户分析 市场调查 确定核心客户 那些人是我们的核心客户 万科客户模型 年轻家庭 小小太阳 小太阳 后小太阳 空巢家庭及社会成功人士等 万科的市场细分首先是为市场定位和产品定位服务的 万科在拿地前已把这个地块对应的市场找到 客群定好 然后在套上万科相应成熟的产品或进行产品创新 拿好地之后 就是方案的再次论证 紧锣密鼓的动工和后期推广 营销 实现工业化生产 定位系统推导 客户定位 客户定位思路推导 目标分析 客户分析 市场调查 确定核心客户 那些人是我们的核心客户 客户定位语举例 中产阶级 贵族 中间阶层 社会精英 城市新贵 荣耀家族 鼎盛家族 世家 大家 商务精英 舵手 商界巨贾 勤政赢商 政界要员 商界翘楚 榜单隐士 先生 太太 汤姆叔叔等等 能描述客户物理属性及精神属性的名词都可以作为客户定位的定位语 定位系统推导 产品定位 产品定位房地产产品定位 以土地开发商的立场 针对特定目标客户 在何时 以何种方式 提供何种产品及用途 以满足潜在目标客户的需求 并符合投资开发商的利益 思路推导 目标分析 客户分析 市场调查 确定核心客户 产品定位 用什么产品满足核心客户 户型定位重要性 户型配比对产品的成本与收益影响不大 但户型合理与否直接影响消费者最终购买决策 因此 户型安配比合理与否 直接反应产品适应市场的程度 市场的问题不能依赖设计单位实现 必须靠项目操盘战略来指导完成 定位系统推导 产品定位 产品定位产品定位对推广的重要意义在于 提升客户购买利益 产品定位中客户购买利益举例 二级属性 项目总规 总建面 风格 容积率 绿化率 住宅比例 商业比例 配套资源比例等 景观规划 户型设计 商业设计 学校等配套资源 建材等依据以上客户购买利益 在推广中可以提炼出对该项目的产品卖点 思路推导 目标分析 客户分析 市场调查 确定核心客户 包装客户概念 产品定位 提炼产品卖点 定位系统推导 价格定位 价格定位价格定位 营销者把产品 服务的价格在一个什么样的水平上 价格高低是由客户购买利益决定的 一般价格定位分三种 是相对竞争对手说的 高价定位 即把不低于竞争者产品质量的产品价格定在竞争者产品之上 这种定位一般都是借助良好的品牌优势 质量优势和服务优势 低价定位 即把产品价格定得低于竞争者价格 企业要么具有绝对的低成本优势 要么是企业形象好 产品销售大 要么是出于抑制竞争对手 树立品牌形象等战略性考虑 平均定位 即把价格定在市场同类产品的平均水平上 定位系统推导 价格定位 价格定位价格定位关乎客户购买利益 也是成交最后的砝码 也是推广的价值点信息点之一 因为对客户来说关乎他们最直接的利益钱的问题 在推广中有较多例证这个主要来自于销售政策 比如 轻松置业 轻松安家 轻松幸福 低首付 分期首付 零首付 贷款免息 开盘后涨价 首期低至XXXX元起 XX元轻松做房东等这些都是价格策略所提炼的推广信息 思路推导 目标分析 客户分析 市场调查 确定核心客户 包装客户概念 产品定位 提炼产品卖点 结合操盘战略确定本项目的价格定位 定位系统推导 形象定位 形象定位形象定位 就是营销想在目标客户心目中留下的印象 既客户认为你是什么 房地产是高价格商品 寻找令客户感动的主题形象定位体系的价值在于 满足客户精神需求 提升客户感知的购买价值 如服务价值 产品价值 人员价值等 形象定位 是消费者在整个营销过程中所经历的总和 如 形象定位必须具备 权威性 唯一性 排他性 思路推导 目标分析 客户分析 市场调查 确定核心客户 包装客户概念 产品定位 提炼产品卖点 确定价格定位 根绝权威性 唯一性 排他性原则提炼出本项目形象定位 案名和LOGO 产品延伸 企业声誉 记忆累计 项目包装 价格 理念和主张 社会态度 偏见 口味 广告 物业服务 产品质量 看房车 设计和色彩 市场口碑 定位系统推导 形象定位 形象定位完整的形象定位在推广方案里由 案名 LOGO VI系统 定位语 主推广语 各阶段推广语 平面设计稿组成 案名 LOGO 定位语 推广语 定位系统推导 形象定位 关于案名 推广创作的起点是案名 一个好案名 一个好logo是形象推广的重要起步 案名要与项目定位密切相关 好的案名是项目物理属性和精神属性的集中体现 案名要做到 易认识 好记忆 多联想 最好能有效区隔竞争对手 案名命名有多种方式 现在简单举例 开发商名字命名法 空港新城 银基王朝 正弘山等 建设风格命名法 普罗旺斯 阿卡迪亚 托斯卡纳等 异域地名命名法 塞纳左岸 曼哈顿 第五大道 巴黎巴黎等 著名地标命名法 芙蓉古镇 朱雀门 小平岛 世贸工三等 数字命名法 一千栋 拾光年 三千城 十五峯等 社会阶层命名法 誉峰 橄榄城 社会山 中间建筑等 植物食物命名法 葡萄社区 香槟小镇 橡树湾 坚果 苹果社区等 定位系统推导 形象定位 如何写一个好案名 清晰定位 多收集 多思考 多列举 多沟通 定位系统推导 形象定位 如何写项目定位语 清晰定位 多收集 多思考 多沟通 多提炼 定位系统推导 形象定位 形象定位 推广语的提炼方法遵循 权威性 唯一性 排他性 的原则形象定位有八种提炼切入角度 简称形象定位8法 形象定位8法1 地段定位法 地段 地段还是地段 作为本体分析里最主要的一级属性也是形象定位中首要的定位方法 如果项目的地段具备以下特征 拥有或邻近山湖林海河等自然资源 位于或邻近城市中心 地标 某个著名建筑物 公建 公认的高尚片区和特定功能的片区 城市地标 通常运用以地段特征作为形象定位语之重要组成部分 把项目的地段特征在形象定位中突出和强化出来 这是最常用的定位切入点 例 颐和原著 三所旁的墅质洋房 2 产品特征定位法 直接以最鲜明的产品特征定位 这种方式简单明了 利于记忆 例如 半围合式双庭院 大户专家 北区两房专家 多一房 更幸福 注意 这种产品特征是否具备公认的稀缺性和足够的震撼力 吸引力 否则不能承载树立项目形象的功能 3 首创定位法 房地产市场经过十多年的发展 市场更加成熟 竞争激烈 特别是在产品的均好性方面各项目之间很难拉开很大差距 因此开发商多通过产品的创新来提高性价比 提升价值 因此可以通过一个引领性或首创性的形象定位来吸引市场的关注 提升项目形象 例如别墅项目 单线性规划 双首层别墅 住宅里的 70 完美三房 4 目标客户定位法 另一种定位方法是将产品与使用者或某一类使用者联系起来 希望通过名人或特定阶层与产品联系起来 并能通过他们的特征和形象来影响产品形象 例如 CEO官邸 先生的湖 太太的洋房 汤姆叔叔的小屋 世家大宅 传世名邸 我与世界保持的距离 5 文化象征定位法 在当前的形象定位中 比较常见而且比较容易的做法是移植 套用 打造各种有代表性的异域风情 如欧式风格 北美风格 地中海风情 或高举中式风情的大旗 林林总总 项目用文化象征来差别化他们的项目形象 试图以文化统领 树立一种成功的标识 一种全新的生活方式 一种独特的难以替代的情调和价值 例如万科 第五园 骨子里的中国 源自波士顿的原味后湾区 6 生活方式定位法 德国哲学家海德格尔说 人 诗意地居住 房地产项目形象定位不仅仅是华丽辞藻的堆砌 语句形式的诗化 更在于营造提升一种诗意的生活方式和人生境界 以拨动客户的心弦 捕捉人们心灵中某种深层的心理体验 它体现的不能仅仅是房子 它是对家的眷恋 是对物质更是对精神家园的皈依 它是人类追求的永恒主题之一 房地产项目形象要打动人心 打造推出诗意的生活方式 更能诠释人们情感 精神 个性的寄托和张扬 例如 怡丰 森林湖 有一种生活叫森林湖 做生活的首相和总统 距离产生别墅 定位系统推导 形象定位 7 竞争定位法 如果项目在规模 品质 开发时间 品牌 市场占有率等方面有第一 引领或综合优势领先的特质 可以引领者的定位出现 气势磅礴 先说先赢 可以引起市场的强烈关注 对项目市场培训有极大促动 风火推广项目 香蜜湖1号 其领先 稀缺 高品质的风情以王者的气质散发出来 许昌万象新天 敢叫西城换新天 帝湖花园 西区买房 首选帝湖 普罗旺世 买房看了普罗旺世再决定 8 优势组合定位有时项目具有众多优势的时候 也采用优势组合定位法 提取一般不超过三个的强势卖点组合出来 反复宣传 以使项目的优势深入人心 例如 中心区 地铁口 双广场 先锋社区 但是优势组合定位法需要注意的是 一是除非项目的几个优势都非常明显 并且在重要性上是并列的 无法取舍 否则不建议这种方法 优势太多 反而不利于传播和记忆 二是注意几个优势之间的连贯性和统一性 如果语义相差太大 很不和谐 这种组合也是比较失败的 定位系统推导 形象定位 定位系统推导 形象定位 定位系统推导 形象定位 推广语举例 案例举例 空港仓库路项目营销部分 目标深度解析 营销核心问题界定 解决之道 总体营销策略 4大19项展示策略 8大渠道攻略 1大影响力爆市活动 6大系列蓄客活动 一期营销执行攻略 时间节点 活动执行 媒体渠道 营销总控图 物料展示 高形象占位策略 项目目标再理解A 本案承担的企业目标巩固空港置业在许昌地产的领导地位B 本案在许昌的市场目标成为被市场认可的高品质社区 实现较高的知名度及美誉度C 本案自身的流量目标2年半的营销周期内完成18万平方米的销售量D 在满足现金需求的前提下实现效益最大化 目标深度解析 案例举例 空港仓库路项目营销部分 如何通过营销树立项目高品质形象 如何在短时间内完成目标客户对于项目的认知 如何提升客户到访后对于项目价值的认可 营销核心问题界定 案例举例 空港仓库路项目营销部分 目标深度解析 营销核心问题界定 解决之道 总体营销策略 4大19项展示策略 8大渠道策略 1大影响力爆市活动 6大系列蓄客活动 一期营销执行攻略 时间节点 活动执行 媒体渠道 营销总控图 物料展示 高形象占位策略 案例举例 空港仓库路项目营销部分 SETP1 品牌切入 强化展示与体验 推广助力 树高形象 双案联动 共享客户与渠道 活动主导 造大影响 推售递进 控制总价与单价 销售促进 实现双赢 SETP2 SETP3 总体核心营销策略 案例举例 空港仓库路项目营销部分 目标深度解析 营销核心问题界定 解决之道 总体营销策略 4大19项展示策略 8大渠道策略 1大影响力爆市活动 6大系列蓄客活动 一期营销执行攻略 时间节点 活动执行 媒体渠道 营销总控图 物料展示 高形象占位策略 案例举例 空港仓库路项目营销部分 高形象定位策略 案名 体现高形象 基于本项目价值和目标 案名的四个原则 空港新城置业 品牌 空港冠名城市价值 中心区 城市感原则规模价值 体量20万平 城市中心规模性原则竞争站位 区域领先 高品质原则 高形象定位策略 案名推荐 案名阐释 案名 体现高形象 空港 又一城 又 空港新城置业的又一力作 空港新城品牌以及价值体系的传承 城 城市 城邦 大规模 都市繁华生活 案名 空港 天骄城 备选案名1 案名阐释 天骄 精英社区 天之骄子 暗合民航企业属性 城 城市 城邦 大规模 备选案名2 案名阐释 高形象定位策略 空港 城上城 第1个 城 都市中心区 城市感强 上 城市升级 超越原来的城市 更高的品质 城 城市 城邦 大规模 定位语和推广语 定位语 体现高形象和项目价值点 中心城 20万m2 城市籍品质住区 定位语阐释 中心城 凸显项目的区域价值20万m2 具体数字说明项目体量城市籍品质住区 向城市中心区进发 锻造高品质住区 定位语推荐 广告口号 领导者站位 空港又一城 再次改变许昌 高形象定位策略 目标深度解析 营销核心问题界定 解决之道 总体营销策略 4大19项展示策略 8大渠道策略 1大影响力爆市活动 6大系列蓄客活动 一期营销执行攻略 时间节点 活动执行 媒体渠道 营销总控图 物料展示 高形象占位策略 案例举例 空港仓库路项目营销部分 展示系统建立 案例举例 空港仓库路项目营销部分 案例举例 空港仓库路项目营销部分 案例举例 空港仓库路项目营销部分 案例举例 空港仓库路项目营销部分 案例举例 空港仓库路项目营销部分 建材展示 案例举例 空港仓库路项目营销部分 楼体发光字 工程形象 案例举例 空港仓库路项目营销部分 商业资源 教育资源 案例举例 空港仓库路项目营销部分 目标深度解析 营销核心问题界定 解决之道 总体营销策略 4大19项展示策略 8大渠道策略 1大影响力爆市活动 6大系列蓄客活动 一期营销执行攻略 时间节点 活动执行 媒体渠道 营销总控图 物料展示 高形象占位策略 案例举例 空港仓库路项目营销部分 爆市活动许昌向上生活向上 空港置业迎奥运 火炬大接力 活动目的 引起公众注意 传播项目健康生活价值观 项目爆市活动要点 1 联合政府 举办健康接力活动 树立项目形象 2 接力起点设在空港新城 终点为空港 又一城售楼部 3 爱心传递过程中 由空港置业倡导现代快节奏城市也要注意身体健康 4 邀请贾占波 孙甜甜亲临现场完成健康接力 后续炒作 新闻报道 省内知名运动员亲临许昌 空港 又一城健康火炬大接力跨越莲城 媒体选择 许昌晨报 大河报 许昌电视台 影响力系列公关活动 案例举例 空港仓库路项目营销部分 1 地块奠基活动 地点 项目工地 目的 内容 工程施工奠基 祈福仪式 吸引媒体机构的关注及报道 针对次事件项目对此大作宣传炒作 项目在前期阶段吸引城市对项目的关注引起话题 吸引人群注意力和关注 影响力系列公关活动 案例举例 空港仓库路项目营销部分 2 全城关爱 空港置业万份早餐全城大派送 目的 通过事件营销 引起话题 吸引全民眼球方式 a 准备10000份早餐 并于活动前一天 单页 户外 报纸等广告渠道全面发布 散布活动信息 b 选取许昌市40个主要路口 持本项目信息 报纸 单页 可免费领取爱心早餐一份 c 由空港 又一城提醒现代城市快节奏生活也要注意吃早餐 倡导健康生活 后续炒作 新闻报道 天上掉下爱心早餐 空港 又一城城爱心善举感动莲城 媒体选择 许昌晨报 大河报 许昌电视台 影响力系列公关活动 案例举例 空港仓库路项目营销部分 3 胖东来入驻签约仪式 活动 地点 许昌大酒店 桃园大酒店 目的 以丹尼斯商业进驻为资源 提升本项目综合价值 获取客户的注意和认可 内容 1 售楼部内空港与商业巨头丹尼斯签订入驻仪式 2 邀请媒体进行对项目及区域的商业价值提升进行报道 影响力系列公关活动 案例举例 空港仓库路项目营销部分 4 莲城魅力大使 评选活动 目的 成为较长时期内的话题 引起客群对项目的长期关注 提升项目形象和影响力 活动要点 1 与许昌电视台联合举办2 报名地点设在售楼部 烘托售楼部人气 3 后期决赛活动期间穿插项目的推介和展示 4 莲城魅力大使 冠军作为本项目形象代言人 营造全民对本案的关注 影响力系列公关活动 案例举例 空港仓库路项目营销部分 5 明日之星 教育名师系列讲座 地点 许昌会展中心 目的 凸显本项目优势教育资源 提升自身形象 内容 邀请教育界名师开展教育讲座 讨论在名校读书的孩子如何培养 强调优势教育资源的重要性 讲座过程中进行互动 积极参与者赠送名师系列光盘一套 影响力系列公关活动 案例举例 空港仓库路项目营销部分 6 空港品质一脉相承 空港产品体验活动 地点 空港新城 本项目 目的 让客户深入感知产品品质 增强客户信心 内容 客户参加活动登记可领取空港护照一本 景观区 样板房设置8个景观点 客户到达每个体验点 工作人员加盖售楼部公章 盖够8个公章 可领取特制礼品 影响力系列公关活动 案例举例 空港仓库路项目营销部分 其他暖场及促销活动 地点 本项目 目的 不断制造促销理由 扩大客户群 内容 奥运宝宝 龙宝宝 家庭购房专项优惠 影响力系列活动策略 龙年新人专项购房专项优惠 案例举例 空港仓库路项目营销部分 目标深度解析 营销核心问题界定 解决之道 总体营销策略 4大19项展示策略 8大渠道策略 1大影响力爆市活动 6大系列蓄客活动 一期营销执行攻略 时间节点 活动执行 媒体渠道 营销总控图 物料展示 高形象占位策略 案例举例 空港仓库路项目营销部分 全面开放的渠道策略 攻略1 3大销售根据地 项目销售中心 空港新城销售中心 七一路销售中心 攻略2 每月50组小蜜蜂区域拜访计划 攻略3 10大热点区域巡展 数据库营销 4万组精工许昌客户资源 许昌短信合作公司 攻略4 攻略5 房展会高调推介 攻略6 空港两大项目置业顾问资源联动 CALL客计划 攻略7 强势网络营销 网站 微博 QQ群全面覆盖 攻略8 企业客户圈定计划 许继 烟厂重点圈定 目标深度解析 营销核心问题界定 解决之道 总体营销策略 4大19项展示策略 8大渠道策略 1大影响力爆市活动 6大系列蓄客活动 一期营销执行攻略 时间节点 活动执行 媒体渠道 营销总控图 物料展示 高形象占位策略 案例举例 空港仓库路项目营销部分 推售策略 考虑竞争因素 在产品推售有效抢占客户资源 避免内部竞争 内部产品差异化推售 充分利用节点安排实现全产品线销售 考虑客户因素 仓库路片区作为许昌中心城区的价值洼地 在产品的推售上面采用较高价值区域先入市 引爆市场 后续通过高价值产品保持项目持续热度 各批次产品推售上面的连续性 保证项目在一定时间效率最大化 推售原则 A组团为本地块的一类区域 为本项目价值最大区域 产品主要为公寓 普通住宅 商业等区域 体量相对较大 B组团为本项目的二类区域 由18层 26层的高层组成 产品主要为90 120主流产品平米 体量一般 C组团地块为不规则区域 为本项目的三类区域 产品主要有主流产品以及部分创新产组成 楼间距以及景观资源比较有限 推售策略 产品分析 一期B组团二类区域先入市 80 120平米主流产品以及项目中心位置较易为客户接受 首先实现项目现金流 保证项目开发暗金的安全 同时建立项目热销形象 二期C组团创新产品 通过产品关注化解此区域地块不规则劣势 保证项目持续热度 促进二期产品的销售 三期A组团主流产品 公寓 商业 为项目的高价值区域 作为本项目的压轴推售伴随着项目景观呈现以及商业价值的叠加 可以实现项目利润最大化 推售分期 案例举例 空港仓库路项目营销部分 一期主流产品二类价值区域 实现项目现金流 二期部分创新产品保持项目热度 延续项目价格走势 三期一类价值区域叠加商业价值实现利润最大化 案例举例 空港仓库路项目营销部分 2013 1 2014 2015 一期销售期 二期销售期 三期销售期及清盘期 2012 7 2012 10 2014 10 一期二期保持较高的销售速度实现项目现金流三期通过价格适度控制销售速度 实现项目高利润率 分期节点 案例举例 空港仓库路项目营销部分 1期 2期 3期 高层主流产品入市 创新产品延续热度 收官高价值区域 产品线 B C组团地块 C组团 地块 工程关键点 工程持续开工 高品质建筑形象展示 每期均达到预售条件 2期开售前 形象体验区完成 时间线 2012 7 2012 12 2013 1 2013 9 2013 10 2014 10 推售要点模拟 案例举例 空港仓库路项目营销部分 2012年7月 2013年1月 2015年 一期打开市场 低开高走 提倡品牌 性价比时期 一期入市价格 客户认可期 一期营销期 二期营销期 2014年 2014年10月 二期一期入市价格 1 8 三期 二期随工程进度 资源呈现 市场自然月增长等因素 价格平稳涨幅 三期为利润期 经市场认可 外立面 示范区等资源呈现 及口碑宣传 价格涨幅加快 市场蜜月期 利润回报期 2013年10月 三期进入价格转折 三期营销及清盘 销售价格走势模拟 二期一期入市价格 1 25 案例举例 空港仓库路项目营销部分 目标深度解析 营销核心问题界定 解决之道 总体营销策略 4大19项展示策略 8大渠道策略 1大影响力爆市活动 6大系列蓄客活动 一期营销执行攻略 时间节点 活动执行 媒体渠道 营销总控图 物料展示 高形象占位策略 案例举例 空港仓库路项目营销部分 一期产品约为3栋高层 产品为主流需求户型为相对较为保守的产品设计 位置为本项目的二类价值区域 一期产品分析 案例举例 空港仓库路项目营销部分 它是将需要定价的对象与在定价期间有交易的类似房地产项目进行比较 对这些类似房地产的价格做适当的修正 以此确定客观合理价格的方法 实施步骤为 搜集比较对象的实例 选取可比实例 建立价格可比基础 前瞻性修正 定价方法 案例举例 空港仓库路项目营销部分 设定可比性项目可比权重 同区域可比项目选取 比较选取项目 案例举例 空港仓库路项目营销部分 评定因素的说明 评定因素 是对影响客户选择和购买楼盘的10个因素 进行分类评定 权重比重 案例举例 空港仓库路项目营销部分 价格取整 3820元 以上价位只做本案投资测算分析使用 非最终入市均价 比较项目打分 案例举例 空港仓库路项目营销部分 3 5 均价 项目入市期均价范围3629 4011元 价格涨幅建议 案例举例 空港仓库路项目营销部分 目标深度解析 营销核心问题界定 解决之道 总体营销策略 4大19项展示策略 8大渠道策略 1大影响力爆市活动 6大系列蓄客活动 一期营销执行攻略 时间节点 活动执行 媒体渠道 营销总控图 物料展示 高形象占位策略 案例举例 空港仓库路项目营销部分 一期3高层 二期一批一栋创新型高层 一批体量约为45000万平米 二批体量约为15000平米 一批以较大的体量推售 引起市场足够的影响力 二批采用较小体量保证项目持续热度 2012年12月份实现销售率85 以上 首期推售节点 2012年年度实现销售面积51000 实现销售额2 1亿 一期推售模拟要点图 二期一批认筹 工程节点 一期奠基 售楼部开放 二期一批预售证 一期预售证 项目预热蓄客期 项目认筹开盘签约期 二期首批销售 项目首期推广整合 圈定摸排准客户认筹 开盘热销 推广方向 入市期 预热蓄客期 认筹开盘期 持续销售期 摸排准客户认筹 开盘热销 以客户活动招引新客户充分挖掘已成交客户 以老带新 事件打响户外扩张平媒覆盖 活动营销媒体无缝覆盖 事件引爆平媒集中攻势网络全面配合 客户连带客户活动联系SP活动配合 客户活动持续进行 产品推荐会 房展会销售中心开放 开始蓄客 一期认筹教育资源签约名家讲座开盘 产品传播 蓄客 认筹开盘引爆市场 产品强销 树立形象 初步建立知名度 细说产品 展示和体验 建立广泛知名度和一定美誉度 高位亮相 媒介 重要营销节点 目标 奠基 临时售楼部进场 二批认筹开盘期 认筹开盘再次引爆市场 重点媒体客户活动联系SP活动配合 二期一批认筹开盘 2012 6 2012 7 2012 8 2012 9 2012 10 2012 11 2012 12 一阶段 入市期高调入市 集中火力 品牌爆破支撑手段 空港置业强大品牌 空港新城项目示范 阶段主题 2012 空港 又一城再次改变许昌 2012 从东区向城市之心进发 空港新城年度力作 许昌再度改变 项目首期营销攻略 推广策略 广告 准确媒体把握 利用新闻软文 网络炒作 精工数据库推出新形象 强力吸引客户群 公关活动 项目奠基活动 空港健康火炬大接力活动 爱心早餐全城大派送 通过事件营销 话题性活动树立项目形象标杆 聚集目标客户群 建议 与空港新城合用七一路临时接待中心 并在空港新城销售中心设立展位 完成前期蓄客 预期效果 客户价值对应 积累目标客户群体 高调入市 2012 空港再一次改变许昌 空港置业迎奥