批发商客户管理技巧PPT课件

1 批发商客户管理技巧 2 批发商管理技巧一 批发商销售代表职责1 依据负责区域的销售计划 向批发商分解销售指标 2 寻找最佳批发商 共同扩建渠道网络 3 做好批发商货款回收工作 4 对当地批发价格进行管理和监控 5 作好批发商的库存管理工作 6 作好公司与批发商之间的信息沟通与反馈工作 3 7 对批发商给予支持 协助 管理 监控和评估 8 处理好渠道之间的矛盾与冲突 维护公司品牌的发展 9 作好零售上和批发商的培训工作 10 根据公司销售行政归范 作好日常行政工作和报表填写 二 批发商生意的性质作为销售代表 必须了解批发商生意的性质 1 批发商买的不是产品本身 而是由此产品带来的利益和好处 4 2 我们和批发商讨论的不仅事实订单 而是投资 3 交易虽是你和某经理签定 实际上是公司和批发商的交易 批发商的需求 1 利润高2 库存底3 库存周转快4 销售快5 好价格6 少季节性 5 三 销售代表的主要任务 一 销售代表须具备的能力1 建立良好的生意关系 2 发掘批发商的需要 3 解决问题的方法 推荐产品和服务 4 推销好处 利益 5 满足批发商个人和组织的需要 6 让批发商共同参与解决问题 7 激励批发商 8 达成一致解决方案的能力 6 二 销售走访中需要考虑的十八项要素1 价格2 折扣点3 奖励4 销售量5 付款6 库存7 产品组合8 交货9 放帐期10 定货与交货的间隔时间11 定单流量12 装运时间13 破损14 运输事宜15 培训16 促销17 广告18 旧货 7 三 1 5倍库存概念销售代表必须懂得管理客户的库存 这是销售的重要环节 1 5倍安全库存1 5倍安全库存 1 5 上次库存 上次定货 本次库存 上期实际销货量上期实际销货量 上次库存 上次定货 本次库存合理定货量合理定货量 1 5倍安全库存 本次库存 8 四 建立批发商基本档案资料批发商基本档案 9 批发商基本档案 10 11 12 13 五 对批发商的评估销售代表需要定期对批发商进行评估 通常按年度 根据评估的结果 采取调整 激励 重点帮助等措施 批发商评估表 14 15 16 17 18 19 六 区域销售计划分配区域销售计划分配就是根据销售计划预测设定销售目标额 进而为具体的目标实施销售任务的分配作业 随后编制销售预算 以便利于一定时期内的目标达成 销售计划应包括以下四项内容 1 决定销售收入的目标额 2 分配销售目标 3 销售费用预算 4 编制实施计划 执行过程中 了解 检查执行情况 评价效率 出现问题 及时修改 20 在执行过程中 了解 检查执行情况 评价效率 出现问题 及时修改 一 销售计划的制定方式1 分配式由上而下的方式将销售目标分配给每个零售商销售代表 缺点 零售商销售代表欠缺对计划的参与感 不易将分配的目标视为自己的目标 2 上行式由每个零售商销售代表估计销售目标额 上报归纳 缺点 估计的数值不一定合乎区域目标 21 实际工作中 往往采用两种方法结合 批发商代表先掌握一定的销售目标 然后了解 征求零售商销售代表的意见 最后确定一个较为合理的目标 二 制定计划时的资料收集整理销售计划的编制主要以过去的销售业绩为依据 以销售现状及预测的变化趋势为重点 确定销售目标 要收集历年的销售统计资料 销售策略及所取得的效果 22 七 销售区域划分和销售目标确定批发商销售代表应对自己所负责的区域加以划分 一 区域规划应考虑的几个因素1 销售区域目标批发商销售代表一定确切地知道自己的销售目标和零售网点开发目标 并且目标数字化 2 销售区域边界明确销售区域边界 避免重复工作及与其他区域的业务磨擦 3 销售区域市场潜力要了解市场潜力在哪里 有多大 23 4 销售区域的市场涵盖一定要明确零售商销售代表与零售商客户联系的方式以及联系的频率 在实际工作中 销售区域划分还应考虑以下问题 A 使每个零售商销售代表有足够的潜力取得合理的收入 B 使零售商销售代表销售区域分配是合理的 C 使零售商销售代表有足够的工作量 D 便于管理的程度 24 二 确定各区域的基本销售目标1 确定区域基本销售目标的考虑因素A 地区人口B 基本消费群体的消费水平和购买能力C 产品在市场上的接受程度D 市场竞争状况E 市场发展的潜在能力F 产品上市时间 品牌知名度 等2 制定每个去区域应实现的目标 1 设计销售区域目标时 注意以下三项原则 可行性 经过努力一定能实现 25 挑战性 具体性 目标尽量数字化 明确 容易理解 2 销售区域目标通常包括有以下项目 A 零售客户保有和开发目标零售客户保有数和新客户开发数是很重要的指标B 销售费用控制目标C 客户关系目标 26 八 销售行动管理和业绩评估批发商销售代表对零售商销售代表进行管理 可通过两种方式 一 通过销售报告系统加以管理销售活动的管理不是束缚销售人员 行动管理只是销售目标管理的辅助工具 1 销售日报表每天的客户拜访情况 结果 进度 市场信息2 周报表每周的客户拜访情况 目标完成情况 市场信息 客户信息记录和分析 27 3 月报表每月的客户拜访情况 目标完成情况 客户销售和库存情况 消