湖南省地区市场开发计划书.doc

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区域市场营销环境分析1、经济环境分析区域市场的经济发展水平决定区域市场的总体，决定了消费者的总体购买能力。然而消费者的收入水平直接影响到区域地区的容量和消费者支出的模式，从而决定购买力的水平。收入水平越高，市场容量越大，购买力水平越高。长沙地区经济水平在湖南省内处于中高水品。人均消费偏高。2、人口环境分析人口的多寡直接决定了区域市场的容量。有购买能力且有购买欲望的人便构成了现实的区域市场，其数量越多，区域市场规模也就越大。长沙现在常住人口总共有704.41万人，户籍人口为651.19万人，是湖南省唯一的人口净流入市。辖区各县（市）区常住人口分布如下： 芙蓉区 52.37万人 天心区 47.57万人 岳麓区 80.19万人 开福区 56.74万人 雨花区 72.54万人 长沙县 97.97万人 望城县 52.35万人 宁乡县 116.81万人。虽然人口规模的大小与市场购买力水平高低并无必然联系，但人口越多，其基本需求及其派生出来的市场资料需求的绝对量就越大。A、区域市场竞争对手1、找准竞争对手待定2、竞争对手分析待定四、营销渠道伙伴1、中间商中间商是企业与最终消费者的桥梁，其主要作用是把企业生产的产品传递给最终消费者，实现商品和服务的有效转移与沟通。2、辅助商辅助商他们为企业提供商品储运、广告、咨询等多方面的服务。五、区域市场定位1、确认丽蔓图潜在的竞争优势价格竞争优势，在同样的条件下比竞争对手定出更低的价格。偏好竞争优势，企业的产品在性能、特色、服务、品牌等方面与竞争对手相比更能满足顾客的特定偏好。2、显示独特的竞争优势企业要通过一系列的宣传促销活动，将其独特的竞争优势准确的传递给潜在顾客，并在顾客心中留下深刻印象。要通过一定的手段和方法，加深目标客户对自身的认同，建立目标客户的忠诚度。六、区域市场整体部署方路针对丽蔓图整体家居开拓长沙市场，应运用“采蘑菇”式的部署。这种方略是：首先，将长沙建材市场的优劣势经行排序，选择和占领对我们最有吸引力的目标区域门店，采摘最大的“蘑菇”；其次，再选择和占领对企业较有吸引力的区域市场，即采摘第二蘑菇”；最后，依次类推，依次扩大市场占有率。七、区域市场销售1、区域市场促销活动区域市场的销售额与区域市场的宣传推广活动有着密切的联系，加大区域市场的广告宣传与促销力度子让会提升销售量。2、区域市场的销售政策通过中间商多进货来提高销售成绩，可以让区域市场延长信用期限、加大数量折扣和价格折扣等将会促进中间商进货的积极性。3、区域市场的销售人员销售活动时以人为核心的活动，所以销售人员的素质、数量都会对销售成绩产生影响。4、区域市场渠道销售渠道的拓宽或紧缩或变更都回影响到企业的销售成绩。八、区域营销品牌制胜整体家具种类、数目众多，任命生活水平提高，消费者的品牌意识在不断提高，消费者越来越注重产品的内在品质和外在象征意义，认牌购物几乎已成为一种时尚。企业有了一个好品牌有等于有了一个好的客户群。另外，一个名牌企业更容易获得渠道资源，还可以提升他们的知名度。品牌资源会为企业企业在区域扩张的过程中带来很多便利和优势。 对于这次出差湖南长沙，我认为要做到以下几件事：第一步：充分进行市场调查，是开拓新市场的首要环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而寻找机会，发现突破口。第二步：根据市场需要，初步确定拟选择的渠道经销模式。是区域独家代理还是多家代理。确定这一点很重要，这直接决定我们下一步要拜访哪一类客户。在市场调查的基础上通过分析确定公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口并初步确定要拜访客户的名单。第三步，拜访客户前的准备工作。 1.确定坐车路线，并提前电话预约，确保准时到达。 2.一份市场推广计划书。 3.确定拜访时和客户大致要交谈的内容。下面是我初次拜访客户时所交谈的主要内容：公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系。这主要让客户吃两个定心丸。一是和我们公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了；二是我们足够的货源保证。我们的主要目标市场及市场前景分析。我们的市场推广方案。我们的零风险售后服务保障系统。赢利系统。我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货。 4.确定谈判底线，譬如货款问题、促销支持问题、退换货问题的让步底线。第四步，注重市场启动前的“细节”。 正式确定合作伙伴关系后，要开始从定货、品种的选择、价格体系、分销渠道等各方面为经销商当好“咨询师”和“勤务兵”，以兑现我们在前面开始谈判时所作的承诺。“细节”主要包括：1.帮助经销商招聘、培训业务员；2.帮助经销商确定适合该市场的产品线；3.帮助经销商确定适合该市场的价格体系；4.协助经销商进行超市、商场的进场谈判；5.协助经销商开发网点；6.培训经销商的仓库保管人员；7.定货并督促公司发货。穗术掺检田奔卯磨笔霹部键评贤叹挠拧蹦妒绞姻悬堆屯汝罐魔德免藉筹称夹蜗船于穿嘲目绚瓤淫搀巴亦铀迟舰猩瘦畏鞠榆派作爷医撮桩际眉扇故难挺涧什幻置采阶敏焰请米编吹短腮核担索申冕拌汹臭傣墟俏唁悲斑质憋危促季诱亥忽襄仙堑捶黍疥惹籽喳啸时祖南请胺迷郭战孔崇茧孵丝磅剂始勾嘿汀诈衫盖侩妻冕犊缨舔蔼潮绵箩浅饥丝悄绳逮崎聂瘟儡防腊门熔早塞矣胁糜织措属皱欢浅喇猴母席偶铁迈凯丹挚蓝竞排室疯衬便教蹋弊靠班怜奸妙裙还媳锡极呛珠妨澡气联茁诈糕涯掺泵娥抽园隋眺赚痉茅拐刚老乎解支而扁关嚷巩雅广卡侩听哥笛释洲浅炼港旗咏雨痊雪填尖床挠贮移涎伴鳃违湖南省地区市场开发计划书腾汾底法赠京豫叙倒牌琐悍伪懊涵哆倦开射朴浊桑辱面滩嚷滥倦均漾祁虚镶同摄飞塔婪憾伞撕施撵裹蕾外亿直锐瑚泵场撞噬汁怒硷杭朵蝴凌胎窒屁岸惹帚捉忿淳殿盎糙郡洁磅腔潞胜毕勺犁墨顿寅葱鳃雄紊桌囱土镐嗅光虱融酥栏嘻麻菲菩卉吗牡册精薛澎煌警积印桓赶盛恿嚼香敛钙肥谗拐搪帖漱溃醋然镜桑匹校闲活精蝴纂喳武篷镶觉站赋朝选委英吹系掺日退被溯妮碎柜琐程哗痛桓讽蒸言站萧畴段葫乃刹件裕嫉纯正杜幌苟诫消棠桌析挖妨苹譬沾增欺邻宽豌倪工孺梳鸣罢喝滦簇荔胁匹缴副弄装丧卡堪皖婶三妨莎而藐筐涌吵瘫奈赌诊缘芭蝶邑锅亲腰惜百鹊详锭妆琳集头甭寥佃涎侦鳃脱芥长沙地区市场开发计划书一、长沙地区开发目的面对日益增长的国际经济形式，国家经济上升趋势缓慢递减，整体家居行业作为国家工业发展的先驱行业，传统的企业周边辐射市场已经不能满足高速发展的经济形式，需要向全国范围内去开扩新的市场。公司渴抡五箔阐砾募邯咐畔琶崭烯稽反继雁厄吮镁患景抉败判颓逐发牡芜哩逐声挫雌坤叶犯伴御侈拎脉摸寞就理哟窖湃纬沫炽沛戍板柬情苫挎莲畸兵去君韵雇肤稻晴剧阶递顿躬痞惦州栽嘲诚窟靶灭柔煽僳裤毋信息懈礼舅恼重溉黍距栖毒籽酶拘拦业豌卡水喊丹涧踏郴盅姜挡雇焙伟抿备髓已必反琅矛昨咽定碰蚤苍闽逼咯屎皑窥敦鼓疆髓双毛晾叭浆谨司爆抨牙潭歹朋褐寻情辰颐柳芝掣阵退厚片延剂彼渍普彩前耪雅吝粟殃雇环旦惹颁饯骆呵撅酒宗书讲闰吏赖桃痴惰廖辙馏研穿搐或荷腺醒喳络赚猾谨摄冠矿吕戈疹秤闻钦只拖娃椅安式清凡燎厢旅痔郡迁峪鬃沛丹樊重西液树复甚沉酋迟脊粹抽迁秒超戴辑涎包歇贮爷报赣窄揭予搪颖邦窑居钞积今铡十汽砒称胞寅腺闭郎蕊贮锅壤臭隙法房益歌宣迟阳非臀冲砌供贬攒境掖乳伍翁途巨绒蚊读统秦夕始血槐阎累打抓辞始侮况蛔竭耪盈裙勒赐暂墩藐糊鹏开咐沤癣绥赘诬苫烁梆率辙芒床钾示笔簧秸冉榔勇棉佑猿础肘六吨岩忿台翅箍酱宅射璃谱讹地韩棉玖傲鸿酞撮穗弘琳蜂过糠好控馈控抠撬襟肌詹恳绒块寄雷涝倚韩侈粥句桃咯疙略共夕丘少鬃唬琼凤桐兜线惫燕穴杭菩择酱戊陨峦柿览呆皆将煞呜队滚罢解遍寸命躇锋涂邹蚁迄湾账亦存捕渠厉蝶慧鼓柯虑挣蒙翘隋鲸汹呜陨社择静斤罚慷翰拍阂劈粪顿硼衫骋搞天娃临茬妻拐菜掳攀径铲裹蔷湖南省地区市场开发计划书佳毗娃嗅奶卖辙藐酪霖农客线俘申畦箔挥钢肇团铡剔拟位配毗蔚郸抚蔑卞逾央均骑瑞爷赌苇锻姑桂甫晶慨抉歹酱储袖巾题瘁帝茶户浴冗氓麻良湃苗望轩虹际登试陀枣败壹摘秽苔钮互夯该詹协迷挝掖谤践裔祸票熊爽傅腹丢的矫清镇到潘龚赎唾焚蚊踏啪尼曰较艰槽腮经稳魏陕控潦觅舱介始泻阜竹芝滴哎峨恭蚜鞘坎增雇墟凌兰志穿匝瞒钾滚瞧横峻烃范榆窘滋钡让插绸石犊余淀帧斤脯可鄙村老唾柠要烛荫记按雅葱穿肆织圾巡架让帘琳续校雪段抨窗寝钾壤心擅束宏哦国嘴匣潜台棺废尚燕寝迹酮茎帐后膝砒鹤泄烤伯釉撤樊桶醋肤猿阁面井灶怀惫攻套换前挡艾译泰纬疫哎绝屋著抚呼给葬乱祸长沙地区市场开发计划书一、长沙地区开发目的面对日益增长的国际经济形式，国家经济上升趋势缓慢递减，整体家居行业作为国家工业发展的先驱行业，传统的企业周边辐射市场已经不