4、家居行业经典营销案例.doc

案例一：一家家具店，夫妻两如何一年后每人买一辆奔驰，并在南京买下 260 平米的豪宅？这是一个卖家具的案例，使用这个方法，一个不起眼的夫妻档定制家具店，生意好的忙不过来。一年后，夫妻两每人买了一部奔驰，并在南京买了 260 平米的豪华住所。整体家居店用一张桌子引流，暴增利润！这家南京的家具店通过学习老师的新营销策略以后，首先是找鱼塘， 要找到定制家具的群体，那么这个目标群体会买什么了？一般装修新房子会买瓷砖、地砖、厨卫等这些产品，然后他们就去家居商场找到相匹配的卖这些产品的店铺谈合作，说我这里有一张实木桌子，价值2000 元，我给你一些换这桌子的卡片，可以免费领取价值 2000 元的桌子，只要是在你店里买了达到 2-3 万元产品的顾客，就免费送一张 2000 元桌子的卡券给他就行了。这样呢，是给老板提供了价值，提供了 2000 元桌子的产品做为礼品， 这个事情非常棒，有很多老板就和她合作了，然后呢，这些老板卖了东西后送 2000 元的桌子券给客人，客人就拿这个卡片来到定制家具的店里领这个桌子。这样他们算了一组数据：每 100 人拿到卡片会有 40 人来到店里领桌子，然后来到店里领桌子的客户，老板就会告诉这些人这个桌子要根据你们家里边的装修风格、颜色来定做，这样才能融为一体，所以呢， 我们需要安排设计师去你们家里根据你们风格设计一组定制桌子的 方案，这样很多顾客就同意了，技术人员就会上门到他家里，在这个沟通的过程中就会给顾客介绍整体家具定制的理念，整体家具的好处。例如：好看，统一，协调好等。这样呢，一个流程下来，他们测试了一组数据，就是每 40 人领桌子的人当中就有 10 个人购买整体家居，平均每一套是 3 万元，一共是 30 万元的收入。通过这样的一个方法就把他的店铺引爆了，这其中 30 万的收入扣除 40 张桌子的成本16000 元（每张 400 元的成本，这样他的利润还是巨大的。）把鱼饵设计成一张 2000 元的桌子，免费领，这样人们是无法拒绝的， 那么就让顾客很轻松的进入到了他们的店里。在这里，记住，所有的 营销的第一步都是抓潜，你一定要想让别人有与你交互的机会，如果 别人连进入你系统机会都没有的话，那么别人几乎是不可能被成交的， 所以这个桌子就是让别人打开一扇窗户进去到你的世界。后来呢，他们把这个流程在老师的协助下进行了优化，包括上门的话术、专业度、整体水平进行调整，然后他们反复测试优化，最后的结果是：每 100 个人有 40 人进店，每 40 个领桌子的人，有 15 个人购买整体家居，因此他们一次可以回收 45 万的现金，所以就这样的一个方案，让他们从以前很难做，到现在不缺客户并完美的倍增了利润。案例二：高端涂料店如何通过买客户思维自动化拓客业绩暴增5 倍以上？结果营销一位学员，经营的是高端环保的墙面艺术涂料生意，主要目标客户是新装修房子的中高端业务。在没有听结果营销课程之前，已经几乎到了关门的边缘，他请了大量的业务员扫楼、陌拜，发了铺天盖地的广告，始终没有起色，更可怕的是，连上门的人都没有。通过结果营销买客户思维的启发，不到 5 分钟，就找到了解决方案。他利用的正是老师讲的单笔利润买客户的思维方式。他每成交一笔生意，除去材料和人工成本，能赚到大概接近 7000 元利润。并且他非常自信的说，如果 20 个目标客户进店，并深入了解产品之后，成交一个完全是小菜一碟，但是最大的问题是根本没有人上门。通过学习结果营销的买客户思维，他利用 350 元成本转化为一个价值 1980 元的艺术涂料电视背景墙。找到装修公司谈，只要是你们装修公司的客户，我们都可以免费赠送他们价值 1980 元的高端艺术涂料电视背景墙的服务。给对方的理由是，我们产品为了打开市场，让更多人了解，与其花几十万的广告费， 还不如实实在在的用服务来做宣传。用这种方式很快就谈成了好几家装修公司。又在老师的指导优化下，最终的结果是每送 45 个艺术涂料背景墙的服务就可以成交一个整套房子的墙面高端艺术涂