搭建信控体系-有效防范信用风险scott版本ppt课件

信用管理体系搭建Scott2014 中国企业信用管理 据信用管理公司现状调查 绝大多数企业 86 9 采取赊销的方式 不赊销的企业中有70 是担心货款不能按时回收而拒绝采取赊销方式 N2 65 N1 431 N 496 各行业平均赊销比例 销售额为权数 中国企业信用管理 有效样本数 431 根据企业信用管理情况将企业分成三种类型 最完善 有专门的信用管理部门和信用管理人员较完善 没专门的信用管理部门但有专人负责信用管理不完善 无信用管理部门 也无人负责信用管理 信用管理类型与赊销期 回款期 最完善 较完善 不完善 0 100 200 300 400 500 最完善 较完善 不完善 赊销期 回款期 62 262 67 415 67 信用管理与坏帐 信用管理越完善 逾期2年以上的帐款越有可能作坏帐处理 相反信用管理越不完善 逾期2年以上的帐款越有可能继续挂帐 所以信用管理不完善的企业的实际坏帐比例远远高于统计数字 信用管理较完善的企业的坏帐比例也可能高于统计数字 信用管理最完善的企业的统计数字最接近实际情况 客观原因 1 客户无力偿还 有意愿无能力 占总信用风险的23 A客户经营走向衰败 倒闭破产 B扩张速度快 资金有限 无法按期筹措足够的偿付资金 C买方偶然性原因 例如投资失误 出现财务危机而无法支付 2 客户恶意欠账和诈骗 根本无意愿 占总信用风险的11 3 客户占压卖方的资金 意愿缺损 占总信用风险66 外部原因 我国商业市场不健全 法律制度不完善 社会信用体制存在缺陷 没有建立惩罚机制和制约机制 失信的成本远远低于守信的成本 内部原因 信用风险产生最根本的原因 企业内部信用管理存在严重缺陷 没有完善的信用管理制度 企业赊销为什么会出现信用风险 事后管理 接触客户 谈判 签约 发货 收款 收款失败 实施细节 销售过程 管理环节 合同过程 危机处理 确定信用条款 选择客户 早期催收 跟踪管理 履约保障 联系沟通 实地考察 资信调查 赊销期限 赊销金额 信用形式 信函提示 保险 正确催收 担保 保理 分析原因 保持压力 电话沟通 实地走访 欠款分析 实施追讨 确定方式 事前管理 事中管理 风险识别客户信息管理 风险评估客户信用分析 风险控制应收帐款管理 风险处理催讨拖欠帐款 危机处理 实施追讨 全程信用管理 3 1信用管理 流程式的信用管理 客户信息收集与评价分析 应收帐款的实时分析与催收 信用管理的总体把握 激励与协调 12个子流程 3大任务 我需要一个信用管理的组织吗 信用部门设置 财务主导 较严的审核较少风险承担倾向独立的信用决策较强财务分析实力 优势 可能过于保守客户感性认识不足处理恶劣客户能力弱 劣势 信用部门设置 销售主导 有利于把握商业机会了解客户迅速的反应处理恶劣客户能力强 优势 较弱财务分析能力目标冲突缺乏制衡 劣势 信用部门设置 独立 专业性突出独立信用决策易于平衡统筹全盘工作 优势 成本开支较大人力资源缺乏 劣势 信用部门运作 职责 财务总监或财务副总 信用管理部 获取信用资料分析从不同渠道获取的资料评估信用风险并确定信用额度控制信用额度监控客户付款能力变化管理和分析应收帐款催收逾期帐款委托第三方追索帐款建议或决定采取法律措施 赊销总额 80M 80M 250M 250M 400M 400M 信用经理 1 1 1 1 助手 0 1 1 3 2 4 4 赊销客户 200 200 500 500 1 000 1 000 职责范围 信用管理部门的四个基本功能 作为业务发展伙伴 积极促进达成公司年度计划 制定和执行公司信用政策 评估客户信用限额 账期 监控应收账款执行收账政策 建立与维护客户信用档案 信用 销售及财务部门关系 一致目的 运作人员 信用意识 有效的帐款回收 销售人员 财务人员 信用意识 信用管理人员 以销售为导向 信用部门运作 目标 最大可能的销售 最低限度的货款拖延 最少坏账 应收帐款回收天数逾期货款付款纠纷坏账定货延迟管理成本 信用管理部门组织结构及职责 Sample 信用政策的目的及结构 制订信用政策的原因制订信用政策的原则企业信用管理目标信用管理预算 明确制订信用政策的原因 统一公司内部思想 各企业制订信用政策的原因有很大差别 例如 扩大销售 占领市场 扩张政策 竞争策略 减少坏帐损失 缩短应收账款回收期 减少利息损失 规范服务质量 改善保守或盲目的销售政策等等 信用管理目标包括 指标类 年度总销售额和赊销总额指标 坏账率指标 坏帐率计算方法 逾期账款率指标 DSO水平指标 账龄结构指标等 并计算出年度信用管理综合效益 综合效益值是确定值 其他指标是参考值 如果可达到更好效果 可在授权下修正一些指标 信用管理目标还包括 建立完整客户档案 信用额度评估体系 应收账款管理体系 账款监控和追收体系 计算机信用管理系统 客户服务改善标准等 信用预算包括一般预算和特殊预算两种 信用政策覆盖内容 企业信用管理政策 信用政策总方针 松紧度 年度信用指标 客户分级管理与动态升降制度 部门考核指标 单数据指标 综合考评指标 内部信用管理制度 内外信用管理手册 限额与额度 递增法 评估评级分析 动态增减法 折扣 针对高利润率 高拖欠率或现金流量短缺企业 前紧后紧型 紧缩型 前松后松型 宽松型 前紧后松型 较宽松型 前松后紧型 平衡型 年度赊销额 利润对比法 年度坏账率 指标达标法 账款逾期率 回收成功率 指标达标法 DSO和账龄结构 指标达标法 信用标准 信用政策类型 保守型政策 温和型政策 开放型政策 不愿承担任何风险 只向财务状况毋容怀疑且付款及时的客户赊销 逾期帐款风险几乎为零 但企业的发展受到制约 在市场越来越向买方倾斜的情况下 有失去重要客户的风险 愿意承担自认为能够控制的风险 除上述客户外 也接受向付款经常拖期但最终会付款的客户进行赊销