美容院项目推广流程.doc

竞争中两军交战凭的是气势，两强相遇勇者胜。如何带团队的士气？1、要管理者先管理好自己。每个人定位的角色要扮演好！从量变到质变，三个月一变化，六个月一变化，一年一个大变化！2、建立核心项目（业绩出来，一切都稳定）怎么做标准诉求？知道没有力量，相信并做到才有力量。店长或顾问要去的地方：第一个是咨询室、第二是服务区服务流程和销售流程要有标准，更要有核查的标准教练式实战销售核心竞争力（项目）的建立一定要讲究战略、战术、谋略。（用脖子以下工作的人受制于人，用脖子以上工作的人制服于人）硬件是软件包装的基础，软件的提升可以弥补硬件的不足。（装修：气氛营造、风格设定）一、项目的包装通过对固有常规项目的包装提高项目的品质、效果、提升项目的价格、利润、建立核心竞争力。实现顾客、美容师经营者三赢。（低端的只能纳客，没有性价比。在便宜没效果也是没有用的。）1、名称变：赋予项目生命、灵魂。体现价值结果、创意。（例；面部精致护理VS皇家经典面部水疗）2、流程变：项目护理流程要创意化、细致化、差异化、结果化、提升附加值。（不能光做形象，要有结果出来）3、结果变：经营者业绩、利润、核心竞争力最大化。（一切的流程都为结果服务）定价定天下！项目包装后带来的结果A顾客护理后的结果变，持续稳定的护理。B美容师的手工费、业绩、结果最大化。没有永恒的朋友只有永恒的利润！要抓员工的思想工作更要抓员工的业绩工作。例如：面部精致护理 皇家经典面部水疗价格：88 价格：198（时间：100分钟）流程：1、花茶 1、皇家养生汤（姜、红塘、银耳、红枣。5分钟） 2、卸妆 2、贵妃沐浴 （配合香薰小夜灯、15分钟） 3、清洁 3、香薰洁肤 （可把小毛巾放在精油的牛奶或蜂蜜水，夏天可放进冰箱） 4、爽肤 4、面部SPA滋润（饱和顺时针十指刮痧2分钟）5、热喷 5、肩颈疏松疗法（整个身体放松）6、清洁 6、深层净化（去角质8分钟）7、按摩 7、营养运转（按摩角化20分钟）8、面膜 8、面部三温暖（25分钟 ）9、润肤 A、皇家精油舒缓面贴（精油+牛奶透气膜）B、寸寸肌肤营养面膜（正常面膜）C、皇家精油水膜（由冰箱里拿出来的精油透气膜） 9、香杯熏蒸（香杯舒缓疗法-头部减压8分钟） （一轻、二重、三轻、四离） 10、六觉能量放松（手臂六脉安抚放松8分钟） 11、水漾滋润（拍打乳液）注意事项：一定要把客户区分化，不同的客户，不同的服务。客户也需要一步一步引导。聚焦策略；项目一个一个来包装，（一到二个月聚焦一个项目）项目化过程：一抄、二改、三研、四、发明二、项目诉求1、销售流程要标准化、系统化、简单化、易复制。人员口径不一致会导致销售过程中许多不良后果（透过现象看本质）管理内部比外部辛苦的多。但毛主席有句话说的好“有一种胜利叫撤退”。2、销售流程润色法（十进三、三进一） 选十个员工模拟销售3分钟、选三个讲的好的PK、最后选出一个最好的用文字包装来表达语言。3、销售流程卡片式管理 针对文化低的员工做成卡片放在口袋，随时拿出来和顾客沟通。（管理最强调的就是数字化，结果化）4、项目占有率预算（分解给店长-顾问-美容师-顾客）财务预算一定要的有A装修B货物积压C不会做高端为保证业绩的真实性一定要从下往上报。核算20天来1次（A类店以15天来1次核算）的顾客有多少 ，分解到每个美容师有几个？（要求客户档案要准确）目标设立：初级，中级，优秀目标。一个项目推广的占有率一定要达到40%左右。（院长心里要有占有率客户的三个目标是多少。）推广项目要学会设危机（没有危机，就不会来买项目）标准话术的实战演练（不但要技术专业，更要语气的准确）改变训练模式、改变思路。两个月一个循环，反复、循环复习、重复。（简单化才容易复制）注意事项：做大做强要有男人的思维，心胸要宽广，抓大放小。做事要分析利弊。店长顾问生活上关心员工，业绩上帮助员工，工作要有魄力。严是爱，松是害。业绩出来就好管理。业绩没有无法管理。三、标准化皮肤鉴定1：初级顾问常规皮肤鉴定流程标准化接待A|、迎宾礼、迎接顾客（您好！欢迎光临！）B、自我介绍（美女！您好！我是XX美容院前台接待，请问怎么么称呼你）C、引导入坐（1、您好！这边请 2、您请座 3、请稍等、帮您倒杯水）2：标准专业问询A、美女、今天过来主要是想了解面部护理还是身体护理？答：面部或身体B、那您对面部护理有哪些需求？（身体）答：想美白（或想减肥）C、还有呢？3：标准化鉴定动作A、王老师：我帮你做一下皮肤鉴定，设计一下适合您的 护理课程，好吗？B、不好意思，先碰下您的额头C、拇指食指分开顾客额头发迹D、观察额头皮肤，从左至右5秒（1、颜色，2、毛孔是否粗大，3、有无斑、痘、敏感、皱纹）E、观察鼻翼，下巴皮肤5秒（1、颜色，2、毛孔是否粗大，3、有无斑、痘、敏感、皱纹）F、观察面颊两侧皮肤5秒（1、颜色，2、毛孔是否粗大，3、有无斑、痘、敏感、皱纹）G、与客人面部相距40CM，目光坚定不游离，动作优雅，不说话4：鉴定皮肤性质，赞美皮肤优点，寻找问题，最后下危机A）张老师：刚才给您做了皮肤鉴定，您额头，鼻翼，T字带毛孔比较粗大。面颊两侧毛孔细腻。整体细腻的比例比较大，所以你的皮肤是混合性偏干状态B）张姐，您皮肤看上去弹性光泽度很好，整体非常细腻很清爽的感觉C）您整个人感觉气质很好，人觉得很亲切D）但正如您所说的您皮肤两侧出现了斑点、并且眼角皮肤松弛出现了皱纹。5：标准化专业引导A）请问这种现象持续了多久了？B）这段时间生活规律有变化吗？C）这段时间身体有哪些问题吗？6）标准化专业危机皱纹危机法：浅纹-深纹-淡化不了-皮肤松弛-老化张姐：您眼部已经出现淡淡的细纹了，眼角皮肤有些松弛下垂，法令纹开始加深了。俗话说皮肤衰老看眼睛，皮肤松不松弛看法令纹。如果呵护不当的话浅纹变深皱纹，法令纹进一部加深，皮肤衰老的现象就会显现出来，到那时淡话就会非常困难了。张姐：所以我建议您（反预约，家居产品、身体项目、高科技）斑的危机法：暗斑-明斑-深斑-斑成片-色素沉淀-皮肤年龄大张姐：您面颊两侧已经出现明斑了，明斑呵护不当会形成深色明斑，到时想淡化都淡化不了了。张姐而且您不光有明斑，还有隐形暗斑，如果连成片将导致色素沉淀，这样皮肤看起来就会感觉您年龄偏大了。张姐所以我建议您（反预约，家居产品）7：标准日常养生1）饮