如何做好客户经营,让业绩无往无不胜!PPT课件

如何做好客户经营 让业绩无往无不胜 为你创造价值的人除了团队 就是客户 所以 客户市场开拓和维护是你永远不能放弃的 这 就叫两条腿走路 客户开发策略 就是一手抓增量市场拓展 一手抓存量市场深耕 1 拓展新客户 无论是个人客户或是集团客户 2 建立特殊渠道 比如某一个行业 这是最重要的一个环节 3 借助社会资源 比如学校 计生委 妇联等资源 4 培育未来客户 一 如何开拓增量市场 做好增量市场拓展八件事 5 激活挂起客户 客户既不说买也不说不买 6 唤醒沉睡客户 在你这里购买一次之后就未在联系的客户 7 策反对手客户 培养感情 找到需求 降低转移成本 8 挽留受伤害客户 一 如何开拓增量市场 做好增量市场拓展八件事 客户资源既包括存量客户资源 也包括增量客户资源 Vip客户资源 集团老客户资源 只购买一件保单客户资源 一个家庭只有一个人购买了保险的客户资源 已办理理赔客户资源 短险客户资源 孤单客户资源 已办理退保客户资源 车险客户资源 行业 系统客户资源等 这些资源都是我们可以掌控的 资源背后是什么 就是索取转介绍 他们都是可以提供转介绍的客户资源 把资源弄清楚了再去谈经营客户 二 客户资源在哪里 一是实现已有客户价值最大化 要让客户从对你的满意转向到忠诚 进而为你推荐新客户 二是实现客户单位效益最大化 通过细分客户群和产品线来提高客户单价 三是实现客户价值二次及多次开发 四是可以得到客户认同 进入客户背后的圈子 大客户都比较感性 只要他认可了你 他会主动帮你推荐 三 如何深耕存量客户市场 一 存量市场深耕的四大好处 按客户收入 保费多少分类按客户对保险的观念分类客户影响力分类客户的社会背景 人脉资源分类按地域分类客户对保险公司服务满意度 对公司忠诚度分类客户文化程度分类客户性别 年龄分类 二 要做好客户关系管理 1 细分市场 高价值客户 就是自己直接消费多 重点客户 就是影响力客户 他不是消费高的或者根本就没有消费 而是给你介绍客户多 对这样的客户要多培养感情 多走动 多适当麻烦 成为客户的朋友 而不是 用人朝前 不用人朝后 双料客户 就是既是重点客户也是高价值客户 2 细分关键客户 二 要做好客户关系管理 高价值客户 就是自己直接消费多 重点客户 就是影响力客户 他不是消费高的或者根本就没有消费 而是给你介绍客户多 对这样的客户要多培养感情 多走动 多适当麻烦 成为客户的朋友 而不是 用人朝前 不用人朝后 双料客户 就是既是重点客户也是高价值客户 2 细分关键客户 二 要做好客户关系管理 客户经营的关键在于 先予后取 想办法在感情层面多付出 想办法去吸引客户关注 慢慢的在客户内心中去渗透 进行渗透式营销 要研究客户消费心理和消费行为 要满足客户所需 制造客户所求 客户在购买过程绝大多数时间段都是理性的 但往往在决定购买那一瞬间是感性的一面被激发 所以 要想办法把客户从理性的状态调整到感性的状态 3 先予后取 的客户经营策略 二 要做好客户关系管理 我们应怎样去经营客户 为什么要提这个观念 因为平时我们只做了一件事 就是客户联谊会 很少去注重过程 如何做好客户经营 对大家有五点建议 1 每年可请客户吃饭 如安排30人 老客户只邀请10人 其余20人让老客户带他的亲戚朋友来参加 2 给影响力中心的客户做生日会 3 过年过节 发短信 打电话送上祝福 以及送礼 送礼的学问 对农村客户只送实在的东西 城区客户的礼物 需要送市面少见 物超所值 便于保存 易于彰显 有纪念意义的东西 4 重要时点做客户感恩答谢会 比如保险从业十周年等 5 做好 四个一工程 一个好建议 一个签字笔 一个首日封 一台好相机 一个好建议 就是针对不同客户提供不同建议 比如让孕妇在最后十多天把心跳录下来 刻成光盘永久保存 一支签字笔和一个首日封 就是到邮局买首日封 让客户为你签字 有一种vip的感觉 一台好相机 就是随时拍一些对做客户关系管理有帮助的照片 比如 与客户的合影 拍客户的公司等 记住 中高端客户比较感性 关注的是价值和感觉 低端客户比较理性 关注的是价格和待遇 因此 做客户经营不能急功近利 尤其是做大客户经营要注意四部曲 第一步让他注意你 第二步让他关注你 第三步让他向往你 第四步让他爱上你 三 要关注客户十个需要 基本需求是基础 额外需求是保障 1 新产品上市或优惠政策出台要第一时间告诉客户 2 让客户感觉和你打交道 你很专业 灵气并富有效率 3 希望你是综合问题解决方案提供者而不是一个推销员 4 和客户联系的频次是他可以接受的 5 关注细节 会换来他对你的欣赏 三 要关注客户十个需要 基本需求是基础 额外需求是保障 6 在一些重要的节日能关心他 7 关心他的家人比关心他本人更重要 8 你能跟他走得更近一些 并成为他的朋友 9 每次见面你都能给他带去快乐 收获新鲜东西 10 想找你时可以很快找到 并使问题得到解决 1 感觉舒服 人与人的差异在八小时以外 销售是跳出产品看产品 无我的境界就是最高境界 2 你最专业 知识很丰富 服务很及时 3 共同语言 相似的爱好 相似的经历 相似的感受 4 兄弟姐妹 你为他着想 他能感觉到 四 建立客户忠诚的八个关键要素 5 建立信任 适当拒绝购买 信任源于接触 源于专业 源于适当拒绝 6 关键时刻 帮助过他 7 不停的晃 比如常发短信 打电话 上门见面 8 情感默契 你比别人更了解和理