顾问式销售—以客户为中心的销售技术.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除 销售技能系列顾问式销售以客户为中心的销售技术主讲：原美国辉瑞公司中国区市场经理 王鉴时间/地点：6月17-18日/上海 收费：3200元/人；5张学习通票/人课程前言本课程适合希望提升实战销售技巧的职业人士，比如销售经理、销售主管、销售骨干等q 陈述销售技巧的基本要点q 描述客户需求的根源q 描述明确客户需求的方法q 运用把握客户购买决策各阶段的方法顾问式销售已成为成功销售的新标准。多数世界500强公司都运用这一模式，在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功。然而，许多国内企业在引入与运用这一模式时，深感困惑q 如何有效发掘与引导客户需求，使销售迈向成交？q 如何分析客户决策循环及对策，制定成功的策略？q 如何制定动态的客户管理方案，及时调整销售策略？针对以上问题，我们邀请原美国辉瑞公司中国区市场经理王鉴先生，与我们一同分享顾问式销售技巧的精彩课程，详细讲解客户需求发掘及成交技法，分析客户决策循环及对策，帮助您重新审视客户，理清买方决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而有效提升企业的销售业绩。课程收获课程对象课程纲要【第二天上午】六、客户需求分析1、遵循“先需求后方案”原则2、区分明显需求和隐含需求3、运用“购买价值等式”分析七、产品方案设计1、产品特征利益分析与应用2、预防客户异议的步骤与手段3、角色演练：设计产品利益【第二天下午】八、销售提案建议1、客户问题与挑战分析2、解决方案与价值呈现3、实施计划、报价与资信证明九、客户承诺获取1、检查和确认所有关键事项2、总结产品利益 取得认同3、建议后续行动 实施跟进4、案例分析：策划销售进展十、客户切入策略1、接纳者 采购执行者、信息提供者2、影响者 技术把关者、产品使用者3、权力者 有决策权但不易接近者4、角色演练：客户切入路径【第一天上午】一、销售模式分析1、大额订单采购的四大难点2、成功销售访谈的三项原则3、案例分析：从产品到方案销售二、销售目标设定1、设定目标 获得进展而不是拖延2、实现目标 揭示问题与提供方案3、销售访谈计划编制与应用三、销售流程设计1、启动 引起注意，获得好感2、调查 沟通现状，引导需求3、显示能力 推介产品利益与方案4、取得承诺 实现销售进展与突破【第一天下午】四、客户访谈开场1、以客户话题为中心，灵活应变2、寻找机会开始提问，主导会谈3、角色演练：控制销售会谈五、SPIN技法解析1、让客户说“买”的四种提问技法2、问题诊断 调查客户难点与不满3、需求发掘 引发解决与购买意愿4、角色演练：SPIN策划运用专家简介益策（中国）学习管理机构高级讲师、商战名家网专栏专家实战经验曾任世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理，在工作中积累了丰富的销售实战经验。他精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询，传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，致力于提升参训学员实战技能，帮助他们在工作中提升销售业绩。专业背景获美国Huthwaite等权威营销咨询机构培训授证，教案体系与欧美专业课程接轨，入选中国培训杂志等行业主流机构“精品课程”。授课特点授课风格沉稳、严谨，采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析讲解实用的知识和操作流程，课堂互动的参与性极强。主要课程大客户销售策略与技巧、客户需求发掘及成交技法、客户决策循环解析及对策、销售团队建设与业绩提升服务客户艾默生电气、三星电子、中国移动、招商银行查看王鉴老师详细个人简介，请浏览商战名家网“王鉴”专家视频。王鉴原美国辉瑞公司中国区市场经理报名信息q 申请程序请您登陆益策官方网站（ ）“培训助手”，选定您想参加的课程，点击报名即可进行课程在线报名的申请。* 课程申请必须在距开课日提前至少7个工作日完成，益策将对所有成功报名的学员发放相关课程确认函，由于课程席位额满而未成功报名的学员将处于排队状态。未提前7个工作日提交的课程申请视具体剩余席位安排情况而定。q 收费费用为 3200 元/人，或 5 张学习通票/人；包括学费、资料费、其他材料费；餐费和住宿费自理。使用学习通票的会员客户，可通过“培训助手”在线报名预缴学习通票，我们将为您预留学习席位。使用现金缴费的客户，应在开课前7个工作日全部缴清课程费用，我们将为您预留学习席位。特别说明：因本次课程限定席位为 50 位，为确保培训资源得到最佳利用，请尽快申请课程。q 撤销席位报名成功的客户在距开课日3天以前，通过培训助手申请撤销预留席位，我们将100%退回原课程费用，不收取任何课程席位空置手续费。在距开课日3天以内，通过培训助手申请撤销预留席位，或指定学员未能上课，我们将收取课程费用的50作为课程席位空置手续费。q 付款方式为避免现场等候，建议通过转账支付。广州用户请使用：单位名称：广州市益策咨询服务有限公司银行账号：2028 0839 3919 开户行：广州银行天河南支行深圳用户请使用：单位名称：深圳益策企业管理顾问有限公司银行账号：1820 0141 7000 7417 开户行：中国民生银行深圳高新区支行上海用户请使用：单位名称：上海益之策企业管理咨询有限公司银行账号：3168 7403 0012 79598 开户行：上海银行漕河泾支行北京用户请使用：单位名称：北京益策商战教育科技有限公司银行账号：0200 0496 0920 0792 555 开户行：中国工商银行股份有限公司北京海淀支行营业部课程回执益策顾问式销售-以客户为中心的销售技术课程回执表时间/地点/主讲：6月17-18日/上海/王鉴公 司 名 称姓 名职 务手 机E-mail联系人/电话手 机/ 传真付款方式现金 转账 学习通票您所关心的问题，将安排嘉宾现场解答：1、2、为节省您的时间及成本，我们特推出在线报名服务，赶快登录益策官方网站（/）体验网上报名的便捷，更可赢取积分，兑换奖品！咨询电话广州）深圳上海）（北京）更多信息请登陆益策官网： 找专家请上商战名家网：www.boke