海南天籁谷火山岩休闲养生会馆营销策略

,海南天籁谷休闲养生会馆营销推广方案,一、营销定位,项目特点,目标受众,依据项目特点及其定位，本项目的目标受众群体应具有以下全部或部分特征：,目标市场,投资性置业业主群需要具有相当的经济实力，他们往往集中在经济较为发达的区域。如大型城市或等经济发达地区。,对于居住型置业者来说，海南最大的吸引力在于其长夏无冬的气候条件，“越冬”置业者最大的需求。因此本项目对冬季较为寒冷的东北地区和中部地区消费者吸引力较大。,海南楼市超过半数的业主来自省外。因此，本项目的主要销售区域依然设定在海南省以外的地区。,以武汉为核心销售区域,东北、华北区域大中型城市为辅助销售区,推广语,广 告 语,鸟语花香天籁谷，海南主题公园家,本案形象定位： 冬日养身、休闲度假、自然享受,本案推广主线：休闲养生 - 咫尺繁华 鸟语花香 完善配套,价格确定,目前，本项目定价不低于6000元/平方米，较周边楼盘高出近20%,这样的定价必须依托于项目本身所具有的竞争力：完善的配套设施建设项目内规划建设的游泳池、会所、休闲步行长廊、晨练广场、健身广场、羽毛球场、网球场、门球场；优质的物业管理模式和服务度假村酒店式物业管理模式，为业主提供更专业、更优质的物业服务；委托装修管理服务，享受便捷服务的同时，满足业主个性化需求；启用智能化安防管理系统，入户24小时警铃呼叫随时为业主提供安全、医疗紧急救助；贵宾车、旅游大巴、轿车、面包车、救护车等交通设施配备，应对业主的不同需求。公寓式酒店管理模式，实现房屋空置期间的共管共赢,二、海南天籁谷营销现状,海南天籁谷一期在武汉历时三年完成一期整体销售95%(160套)。主导开发的三特集团根基在武汉、资源在武汉，项目营销重点放在武汉无容置疑。但随着近年来旅游地产不断发展和国家对房地产行业打压，大众营销和坐销已经给项目带来不了生机，传统的营销模式已经跟不上时代的步伐。 二期销售开展至今寥寥几套的销售业绩也足以证实传统营销模式已经不能满足项目需要。,目前武汉市场以大众营销和坐销等传统营销模式开展营销工作，收效不明显。现急需快而有效的营销模式改变现状。,营销现状,因为三特集团华山索道在当地的口碑和影响力并且和当地中高层建立长期友好的关系，正因为如此海南天籁谷营销才能扩展到渭南地区，在三特集团引荐，和当地领导取得联系并得到对方信任，促使由当地领导牵头组织30人的看房团，成交20余套的成绩。,目前渭南市场营销主要是精准营销和圈层营销为主,营销现状,根据目前各区域的营销情况和我们对海南旅游地产销售分析。自从国家对房地产行业进行调控，传统意义的旅游地产营销模式弊端已经逐步暴露：销售周期长、成交率低、销售成本过高等问题，现在传统营销模式已经开始逐渐退出历史舞台。 我们需要开辟一条新的营销模式来规避和解决这些问题。渭南地区销售的成功正好给了我们对目前旅游地产营销模式一些启发。,营销现状,渭南地区销售成功要素：1、当地领导对海南购房有一定意愿；2、领导在当地影响力和人际关系；3、三特集团和当地领导保持长期友好关系；4、销售人员对领导长期公关工作。渭南地区可持续发展三点想法：1、目前的找寻的领导做为政界，再扩展自己关系已很难，对他在政界有一定负面影响。2、要从已在海南购房且在当地也有一定影响力，和他保持良好关系从他身边朋友圈再扩展一个消费群体。3、要从一个朋友圈再找寻一个人再进行深度挖掘再扩展一个朋友圈，这样才可能在渭南地区可持续发展销售。,营销现状,三、海南天籁谷营销模式,3、营销模式,天籁谷项目的主要营销模式,圈层营销,渠道营销,以老带新销售,团购销售,以武汉1+8城市圈为核心点向北部10省进行渠道营销扩展：,渠道营销,当地具有社会影响力的朋友为核心点,通过朋友扩展形成圈,应从朋友圈寻找更多人扩展成另一个圈成为一个环,以这样模式形成五环至无限环,我们正在以圈变成环，我们以这样模式发展下去才能做到淮南地区营销真正的成功,圈层营销,圈层营销模式分为四步走：找寻点：找寻在一定领域有影响力和号召力的人群作为突破口，成为我们的业主或愿意为我们进行推广工作。形成圈：当这个点介绍朋友进行看房购房，达到一定人数，我们组织系列活动来促进成交。发展环：当点已无能力再进行扩展圈时，我们将在圈中继续找寻另一个点有一定号召力的人，做为下一个圈的突破口，再进行营销工作，重复第二步。扩展五环至无限环：重复第三步进行营销工作，争取把环扩展越来越多。,圈层营销,圈层营销点进行工作流程图,以某医院陈院长为例，讲解圈层营销的步骤,其他营销方式,以老带新的营销：建立奖励制度：制定明确的以老带新奖励制度，激励现有业主。有效开展营销活动：及时有效的开展营销活动，为老带新提供便利和条件。,团购营销：寻找合适的群体和平台：在渠道和圈层营销的基础上，更大范围的刺激销售具有吸引力的团购：以不同数量不同折扣的吸引力，促进现有客户为享受更优惠的购房条件而自主产生的推广效应，扩大销售工作的成果，并辅以一定的时效性，提高销售的效率。,四、海南天籁谷营销管理模式,天籁谷项目分销管理体系组织架构,三特营销中心,项目公司营销部营销总监（1人）销售管理经理（1人）客服经理（1人）销售置业顾问（2人)客服专员 （1人）,武汉分销代理商,海南分销代理商,其他地区分销代理商,1、分销代理商收集客户，初步确定客户意向；2、分销代理商与海南现场销售经理直接联系，确认该物业销控情况（是否可卖，如已售或销控则建议客户选择其他物业）；3、分销代理商组织意向客户至现场看房，由客户自订机票，确认客户到达现场时间后由分销代理商向项目公司营销部（销售管理经理）书面发送客户看房确认书，并根据确认书组织安排客户看房行程。4、项目公司营销部安排接待工作，包括机场/车站接送，代客预定酒店等。（酒店住宿费用由客户自理）5、项目公司营销部安排销售人员分销商配合引导客户看房，选定房源，确认可销后签订购房意向合同，由现场项目部收取定金。6、项目公司营销部（销售管理经理）通过分销或直接负责后期款项催促，原则上在一个月内催促客户签订正式购房合同并全款到账（办理按揭的由客户提供资料，交由公司客服人员办理）。全款到齐当月，按该项目销售政策结算该物业分销代理商销售提成，并报销成交客户约定的看房差旅费用。,分销代理商销售流程示意,分销流程示意图,五、海南天籁谷推广模式,针 对 目 标 受 众 的 精 准 推 广,针 对 意 向 客 户 的 促 进 活 动,项目推进计划,注：SP销售推荐主要指包括价格策略在内的各种促销手段,武汉地区2012年销售工作计划,开盘活动计划,1、时间： 2012年 11月18日上午。2、地点：天籁谷海南售楼中心现场。3、人员：工作人员、客户、礼仪、主持人、贵宾、分销代理商负责人等。4、拟邀贵宾：定安县政府有关主管领导、县建委、县房地产管理局领导等。5、拟邀媒体：电视台、日报、网络海南房地产频道等。6、预定目标：对外传达天籁谷养生会馆二期开盘典礼的信息，显示企业实力，扩大天籁谷的社会知名度和美誉度，促进楼盘销售，与此同时进行企业社会公关，树立定安县海南塔岭旅业开发有限公司和三特索道积极良好的社会形象，并融洽与当地政府职能部门、客户及渠道分销商的关系。,7、会场布置： 1、主席台区：主席台区也就是剪彩区设在海南飞禽世界大门前，主席台中间为主持人及贵宾讲话用的立式麦克风，台面铺有红色地毯，背景墙为喷绘画面，主题为“海南天籁谷养生会馆二期开盘庆典仪式”。2、签到处：来宾签到处设置在主席台北侧。签到处配有礼仪小姐。签到处设置签到处指示牌。3、礼品发放区： 届时也可将签到处的桌子作为纪念品发放桌。4、贵宾休息区：可设置在绅蓝酒店会议室，设置座椅、茶几饮料、水果、湿毛巾，摆放精美插花作为点缀。,开盘活动计划,8、筹备工作：（由三特营销中心与天籁谷项目公司共同完成）1）拟定与会人员。于11月12日向与会领导发出请柬。2）提前准备好请柬，并确认来否回执。3）提前5天通过气象局获取当日的天气情况资料。4）落实管辖范围内的保安指挥和负责秩序工作。5）提前6天落实指挥和负责秩序工作。6）做好活动现场的礼品、手提袋，并将宣传资料按要求放入手提袋。7）提前8天办理气球、活动场地、气拱门所需的审批。5、来宾身份识别：来宾到场后，礼仪小姐为来宾佩带胸花。贵宾由礼仪小姐指引或公司领导陪同前往贵宾休息区。,开盘活动计划,开盘活动计划,九、活动流程：,十、媒体计划：1、 报纸广告刊登开盘软文2、电视片拍摄：电视台录制开盘录像，制成VCD，作为开盘活动的资料。并由海南电视台制作新闻，报道整个开盘活动现场的情况，进一步扩大宣传。3、印刷品广告楼书、海报已印制完毕，采取派员发放与夹报相结合的方式。,开盘活动计划,十一、广告预算1开盘媒体宣传 200000元2电视台录制开盘录像及新闻报道 5000元3、开盘仪式场地户外广告管理处审批 5000元5、礼仪公司各项费用 30000元（含舞台、音响、舞狮队、腰鼓队、军乐队、礼仪小姐及主持人酬金）6气球（开盘现场及市区主干道） 15000元7鲜花盆景租赁 5000元8. 差旅费 40000元共计约300000元,开盘活动计划,促销建议,整合并充分利用三特集团拥有的旅游项目资源，形成项目独有的特色，增加促销策略对客户的吸引力； 与各方资源合作，达成“共赢”，减少因为促销而消耗的资金，降低项目的营销成本。,促销方式,与三特集团旗下旅游景点景区联合推行景区联动旅游优惠活动，天籁谷业主获赠三特集团旗下旅游景区游览的优惠劵。,团购与推介奖励,团购基本规则：在规定时间内，在某一指定群体内，购买达到一定的数量即可享受一定的购房折扣；购买的数量越大，所有参与购房的群体能享受到的折扣也越大。促销方式：鼓励有购房意愿的客户尽快签约，实现销售促进；同时，也利用消费者占便宜的心理，煽动和鼓励现有客户自发的在更大范围内传播促销信息，带动其他消费者，扩大销售渠道。适用范围：在渠道营销、圈层营销已经开展，并在某一范围内聚集一定数量的意向客户基础上展开销售促进；在展会等具有一定影响力的活动中，吸引目标消费群体，增加竞争优势。,团购与推介奖励,推介奖励基本规则：对所有推介客户并最终实现销售的推荐人给予经济奖励或购房优惠。促销方式：鼓励老客户或拥有客户资源的人协助展开营销，扩大营销的范围。适用范围：已经购房的老客户、圈层营销的核心人物、拥有客户资源的亲友关系、具有购房意愿且拥有其他客户资源的意向客户。,超值服务,利用三特集团的旅游景区资源，增加看房游的活动内容，吸引客户参与的同时，让客户感受到“天籁谷”项目可能带来的超值服务，刺激购买欲望。业主将获赠三特集团所属景区的游览门票，享受旅游的优惠待遇。,依托三特集团在全国拥有景区的优势，将三特集团所属景区门票制作成为具有收藏价值的精美邮票册（仿邮票册，或与邮政企业合作发行）赠送给业主。业主在旅游过程中，按要求使用画册即可免费游览景区，景区将在旅游的过程中景区将在每一个到达的地方盖上邮戳，日后成为业主旅游足迹的纪念册。 客户将根据购房金额获得相应数量的旅游画册。,六、销售物料准备,为保证项目的统一形