销售管理6把刀ppt课件

销售管理的 6把刀 更多课程PPT及视频访问 销售目标 销售人才优良的种子 销售考评 销售管理 大染坊 中小六子的四句话 销售激励 销售培训 自我管理 什么是经验 课程的序言 重新认识销售重新认识招聘 通过魔方来识人用人 1 漆刷6面 做生产2 下午拿回来 做策划3 请人教会 做销售4 承认不会 做财务5 买一新的 做盗版 最重要的事 地板上的100美金 导游的点名 课堂上的水 上帝的资源 销售真理 太太和老婆 人才特质 标准流程 结果第一 尊重至上 什么是招聘 什么是成功的招聘 什么是有效的招聘 第一章 优秀销售的5种维生素 认清产生销售业绩的要因 自信 恒定 取悦 理解 影响 建立陌生关系 自信 让别人说 是 影响 发现和满足客户需求 理解 持续的愉悦服务 取悦 一贯化的自我执行 恒定 销售人才的 5种维生素 1 建立关系 从拒绝中修复的能力 A 自信表现的三句话 适合就是最好的B 优质的弹簧 暗恋的痛苦C 什么是经验 吸管和土豆的自信D 优秀和非优秀销售人员打电话时的感受E 得州的死刑实验F 站在讲台上的感觉 2 发现需求 强烈的理解欲望 A 秋天的恋情语录B 对手指功能的测试C 对手掌功能的测试D 奥斯廷公爵的智慧之马E 洗手间的对话F 小朋友的糖果 3 影响别人 强烈的说服欲望 A 陈阿士的问候 最后的坚持B 防止习惯性的销售动作C 客户拜访结束后55 的比例D 女人最讨厌的事情 婚姻的感悟E 销售问话 心理沉锚效应 4 服务他人 强烈的被赞赏欲望 A 为什么我们都喜欢温柔型的 B 苦苦地等待下班的时刻C 招聘工作结束后有1 10的人D 来自于大客户的共同感受 5 自觉有恒 一贯化的自我管理能力 A 狼和黄羊的故事B 两个土豆采购人员C 大西洋贝尔公司的销售明星D 麦当劳员工离职的原因 其他需要考虑的外围因素 1 决断的能力2 分析和写作的能力3 交流的能力4 积极性和紧迫感5 团队合作能力 案例 销售管理部资料人员的数理分析能力测试 中国每年有多少人口出生 特别的警告 如果一个销售人员很强势地具备了以上所有5种销售的特质 那么这个人基本上是个人间怪物了 如果他有足够的两到三项强势的组合 你就成功的用对人了 加拿大皇家警察招聘电话监听人员 不同时期和类型企业的业务分组 客户开发自信理解力影响力 业务谈判理解力影响力 客户维护取悦性恒定性 1000万以内的公司5000万的公司1个亿以上的公司 某咨询培训公司业务分组前后的对比 分组前 分组后 不同行业的销售特质组合分布 你的销售组织特质组合的排列如何 第二章 找到自己的特效药 冰山62 的重量在我们看不见的地方 隐藏的销售特质 婚姻数字 美国西雅图华盛顿大学数学教授詹姆士 莫雷 人的身高是有什么决定的 人的老化标准是什么 销售人才甄选素质模型的建立流程 Y aX1 bX2 cX3 dX4 eX5 Y 被测试人员的预期业绩 心理测试的3个关键要点 1 问卷没有方向性2 好人和坏人不一样3 和面试的结果相近 天使的选择 无标题测试 湘临天下大酒楼员工性向测试结果分析 测试内容 第三章 销售人才招聘流程控制 招聘中的经常性的错误 个人的喜好时间的压力经理是万能的找不到高手自己的话太多 1 重新设计你的招聘广告 记住 优秀销售人员和劣等销售人员对招聘广告的内容喜好是不一样的 国内知名的大型食品企业 因市场开拓的需要 急需招聘市场销售人员 一经录用 待遇从优 相关的条件如下 1 年龄28岁以下2 有2年以上的大型食品企业销售经历3 大专以上的文化4 人品端正 积极上进 5 愿意出差和到异地工作 传统广告 快速消费品销售人员 这是一家蓬勃发展充满生机的朝阳企业 我们渴望最优秀的人才 唯有你的优秀 才可能创造我们共同的事业 我们无视你的文凭 相貌 家庭背景和过去的经历 我们只看中你的实际工作能力 你的实际能力永远高于一切 这是一份充满挑战性的工作 惟有有心用心者可以取得成功 如果你是强者 来接受挑战吧 我们为优秀者提供无限的事业发展舞台 高额的目标工资和业绩奖金为优秀者而准备 同时我们也用保底薪资和业绩考核来拒绝平庸 挑战性广告 新产品销售推广人员 2 重新把你的销售职位说明白 记住 销售人员希望找到具体的 清楚的适合自己特长的岗位 否则 没完没了的问你 你有时间和耐性去说清楚吗 传统的电话销售人员职位描述 1 有2年以上的电话销售行业经验2 具备良好的沟通能力和分析能力3 善于解决客户在电话中的问题4 能够说服客户签定合同的能力5 能够熟练地使用现代办公软件6善于整理和分析目标客户资料 具体工作目标的电话销售人员职位描述 1 你的普通话能够让90 的人听明白2 你在电话中的语音让80 的人感觉舒服3 对一篇文章的复述逻辑和准确度达70 4 每周通过网络黄页收集120个客户名单5每天和20个目标客户进行信息沟通6每天对10个意向客户发送传真资料7每月有4家以上成交客户业绩10万以上 3 把钱花在关键的媒体上 记住 千万不要在无效媒体上花费冤枉钱 1 不同媒体的比较2 不同面积的比较3 录取人数的比较 4 重新设计你的招聘申请表格 1 你对销售工作是如何认识的2 朋友们评价你的长处和短处是什么 3 你感觉最有成就的事情是什么 4 你未来5年的职业规划是什么 5 你能够胜任此工作的条件有哪些 除了基本的履历表以外 你需要增加的内容 1 你对我们公司的了解2 你对销售工作的认识3 你对自己性格的认识4 你申请这份工作的理由是 申请表最好是统一的格式 可以传真 网络下载 总台索取 申请表的内容有证明人 5 见面之前先听电话录音的效果 1 自然舒服2 礼貌性3 清晰性4 影响力5 可信度 6 心理测试一个小时看关键指标 7 控制好自己的现场情绪 吴士宏在1985年的面试身体语言的观察问话中的取悦性前后30分钟的评分差异现场是公司最好的广告 8 重新改变自己的问话技术 你是如何找到大客户的 优秀客户的标准有那些 STAR问话技术 S困境T想法A行动R结果 销售特质面谈评分表 10分制 10分 8分许多实例显示具备此领域所需的优秀职能 大部分指标经过完整的检验 那样任何的遗漏 6分关于此特质的表现提出了比较清楚的证据 60 的指标经过完整的检验 其余的有所以不全 2分少部分指标 20 经过了检验 仍然缺乏很多的行为 表现的负面行为居多 0分面谈时没有机会验证此项职能 困境 想法 行动 结果 内控型人员和外控型人员在面试中用语线索 外控型人员 内控型人员 我不能这是不可能的如果 主要是运气不好是我没有办法控制的我早就知道它不行这件事没法改变 我做了我能做我在努力我相信是可能的我会找到办法的我不想放弃有答案了 最后的决定时刻 1 有10 的入选者不会加入你的公司2 确定各部分的评价数量和权重3 确定你的录用低线4 决不妥协5 存储你的有效样本资料6 以最为体面的方式通知他和他的家人 优秀的应聘者也在同时进行决策 9 SPEED身体语言的识别 扫描 判定 放大 聚焦 分析 空间语言 握手方式 手势和臂势 评价性手势 脚裸交叉 手掌语势 头势语言 各种凝视行为 空间距离语言 120 50 20 手掌语言 控制 摊牌 指责 握手语言 同极 上级 下级 手势和臂语言 防备 塔型 焦虑 决定 评价性手势 兴趣 焦虑 怀疑 反感 座位的选择 主人在右 各种凝视行为 公务 取悦 喜欢 10 新人前面一周的观察最重要 历次招聘优秀销售人员风格的集中表现 吃饭的快慢 着装的清爽 时间的先后 坐位的前后 报到的礼节 眼神的好奇 最后离开的人 谁在主动的服务 8题 5分的汇总结果和半年的业绩相关 11 最后的业绩关键