销售之FABppt课件

销售之FAB 我们的内功和招式 内功 微笑 专业知识 谈吐 气质等 招式 销售技巧 礼仪 FAB销售法等 马斯洛理论 马斯洛理论 不同人的需求 我们在销售什么 商品与众不同人群与众不同自己与众不同 与众不同 专家 拥有权威的专业知识 为消费者提供最专业的建议和服务 杂家 要热爱生活 博文广见 眼界开阔 为满足消费者更丰富的情感需求 我们需要具备什么样的素质 了解首饰顾问 FAB销售法 FAB销售法是销售人员向顾客分析产品利益的方法 FAB销售陈述 即在进行产品介绍 销售政策 销售细节等表述的时候 针对客户需求意向 进行有选择 有目的的逐条理由说服 FAB是一种说服性演讲结构 什么是FAB A Advantage 优点或优势 即自己与竞争对手有何不同 或说在同类型的产品对比中它有什么优势 B Benefit 指客户利益与价值 这一优点所带给顾客的利益 F Features或Fact 指属性或功效 即产品有哪些特点和属性 例如 它是什么材质的 有多重 等等 产品卖点 顾客购买产品买点 FAB销售法 什么是FAB 产品客观存在的事实 谈到FAB 销售领域内还有一个著名的故事 猫和鱼的故事 我们看看下面这四张图 图1 一只猫非常饿了 想大吃一顿 这时销售员推过来一摞钱 但是这只猫没有任何反应 FAB销售法 什么是FAB 这一摞钱 只是一个属性F Feature 图2 猫躺在地下非常饿了 销售员过来说 猫先生 我这儿有一摞钱 可以买很多鱼 但是猫仍然没有反应 FAB销售法 什么是FAB 此时 买鱼就是这些钱的作用A Advantage 图3 猫非常饿了 想大吃一顿 销售员过来说 猫先生请看 我这儿有一摞钱 能买很多鱼 这样你就可以大吃一顿了 话刚说完 这只猫就飞快地扑向了这摞钱 FAB销售法 什么是FAB 这个时候就是一个完整的FAB销售顺序了 图4 猫吃饱喝足了 需求也就变了 它不想再吃东西了 而是想见它的女朋友了 那么销售员说 猫先生 我这儿有一摞钱 猫肯定没有反应 销售员又说 这些钱能买很多鱼 你可以大吃一顿 但是猫仍然没有反应 什么是FAB FAB销售法 FAB法则1 产品的所有属性 F 需要通过产品作用 A 来突显 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征属性 试图说服顾客购买 B 才是顾客最关心的 应该说明产品的特征与顾客需求的关系 即产品的利益 FAB销售法 什么是FAB 2 无论是产品属性 F 还是产品作用 A 都应该与顾客需求加以链接 即产品利益 只有产品利益才是顾客最关心的 与顾客需求没有关系的属性 F 与作用 A 还是不能激发顾客的购买欲望 切记 只有在明确指出与顾客需求相关利益时 才能打动顾客的心 FAB销售法 什么是FAB 珠宝首饰类产品与其他类产品一样 都可以应用FAB的销售方法 珠宝产品可以提供的F有哪些 F Features FAB销售法 FAB销售法在珠宝行业的应用 材质黄金 K金 Pt950 翡翠 钻石 红蓝宝 其它工艺金属工艺 喷砂 拉砂 其它镶嵌工艺 爪镶 包镶 微镶 其它细节处理圆弧戒壁 内壁镶钻 电金 其它 FAB销售法 FAB销售法在珠宝行业的应用 FAB销售法 FAB销售法在珠宝行业的应用 FAB销售法 FAB销售法在珠宝行业的应用 FAB销售法 FAB销售法在珠宝行业的应用 FAB销售法 FAB销售法在珠宝行业的应用 FAB销售法 FAB销售法在珠宝行业的应用 FAB销售法 FAB销售法在珠宝行业的应用 FAB销售法 FAB销售法在珠宝行业的应用 FAB销售法 FAB销售法在珠宝行业的应用 FAB销售法 FAB销售法在珠宝行业的应用 FAB销售法 FAB销售法在珠宝行业的应用 根据金属爪的数量 可分为二爪镶 三爪镶 四爪镶 六爪镶 多爪镶等 根据爪的形状上可分为圆形 方行 V形等 爪镶是一种突出宝石的镶嵌方法 能充分地裸露宝石 让光线较多地透入宝石 增加宝石的火彩 较适合于透明宝石镶嵌 如钻石等 单一爪镶款式的首饰一般小巧玲珑 秀雅典致 活泼而富有朝气 比较适合年轻女性佩戴 爪镶 包镶 牢固 适合于颗粒较大 价格昂贵 色彩鲜艳的宝玉石镶嵌 如大颗粒的钻石 弧面形或马鞍形的翡翠等 金属边包裹 透入宝石的光线相对要少 能看到的宝石面积较原石少了许多 不利于较透明 欲突出火彩 以及颗粒较小的宝石镶嵌 包镶款式的首饰比较厚实 重量大 体现了富贵 大方 稳重 端庄的特征 适合于男士或中老年女士佩戴 在首饰镶口两侧车出沟槽 将宝石夹进沟槽的镶嵌方法 适用于较小的宝石排镶或豪华款式的曲线排镶 款式比较新颖 迫镶 轨道镶 夹镶或槽镶 FAB销售法 FAB销售法在珠宝行业的应用 FAB销售法 FAB销售法在珠宝行业的应用 FAB销售法 FAB销售法在珠宝行业的应用 FAB销售法 FAB销售法在珠宝行业的应用 F