如何切入直销话题.doc

沟通技巧 第一章：话题篇 第一节：沟通过程中如何切入直销话题 做直销时，沟通要因人而异，不可千篇一律。在沟通中要善于掌握主动权，做到有的放矢。正如孙子兵法所云：知己知彼，百战不怠。直销要沟通有术。大多数人沟通时，建议不要直接切入公司或产品（特指前期沟通）应先于对方建立友情，可以通过聊天，了解对方的思想、思路从而调整自己的思想、思路与对方产生共鸣，下面是总结了一些与不同类型的朋友沟通的心得，与大家交流探讨1 、对直销界的朋友，用轻松聊天的方式，从国际、国内直销发展的历史、现状、未来分析直销在中国发展的趋势，从更高更宽的角度去审视这个行业，让朋友对我们有一个更为全面的认识，用你的知识、能力证明与你合作是跟对人了。而不可大谈机会、市场、产品、制度、倍增，因为他们已经对这些有了比较多的了解，尤其是一个公司的优势他们会自己去比较的，有些东西点到就好，也就是人们常说的“响鼓不用重捶”2、对知道直销是机会但害怕失败的人，应该从鼓舞他们的信心和勇气入手。同时要引导他们正确对待挫折和失败。一般情况下应该告诉他们，人生的唯一失败就是不敢参与.委婉地告诉他们其实人生没有失败，只有放弃，只有暂时停止成功。影响和改变他们对人生的看法，同时告诉并想法让他们牢记：今天的不幸往往预示着明天的好运，每失败依次就是成功迈进了一步。越是成功的人失败的次数也就越多，一般的情况对这类朋友不要操之过急。3对销售模式有异议的人，分析以下商业发展史，告诉他们直销在国外已经很普遍，在国内也是一种必然的趋势，是不以人的意志为转移的。直销是把毛泽东的计划经济和邓小平的市场经济的精华拿出来，形成计划和市场的联合体。麦当劳既有全球计划，又有个人合作方案，这是一种店和店之间、店和人之间的连锁。安利运行了近半个世纪，从某种意义上来说，是公司与市场、人和人之间的连锁。销售产品时，传统行业收入是加法，直销体现的是乘法。4、对有人说我们是有偿消费是名不正言不顺的人，应该告诉他们：在传统生意中我们的都是消费者，但在直销中不仅是消费者，还是经营者。消费的同时还有利润，这是新生事物。不能用过去的模式来套，社会要向前发展。发展过程是：在卖方市场我们是主动消费，在买市场我们是被动消费有奖消费挣钱消费，这是一个规律。5、对于那些找机会、找出路的朋友，与他们多交流一些：机会来时，要当机立断。犹豫者错失机会，等待者永无机会，强者抓住机会，智者创造机会。可以提醒一下：上世纪八十年代抓住机会经商的人已经成为百万富翁，九十年代抓住机会做互联网的人已经成为亿万富翁，21世纪直销又是一次机会，就看我们能不能把握了。人生不应该为昨天活着，总是拍大腿后悔是不行的。应该为今天和明天活着，抓住今天，把握明天才是6、对于那些抱着旧有传统观念不放的人，应该提醒他们：社会在发展，新的时代已经到来，新的机会随之产生。昨天是机会，不等于今天还是机会，新事物是为了代替旧事物而出现的。时代的进步，是人社人、任何力量都阻挡不了的。过去从事PB机、手机、化妆品、保健品是经济增长点，而现在网络经济、电子商务和直销是21世纪新的经济增长点。从观念上入手，并不断的跟进他们。7、对于那些曾经有过辉煌的人，多与他们交流：人无百日好，花无日红。新陈代谢是自然法规，长江后浪推前浪是永恒不变的，社会与个人一样，生存永远是第一位，只有发展才识硬道理，只有发展才是最好的生存，只有发展才能求壮大，躺在过去的辉煌上就等于倒退。所以，不要躺在过去的功劳簿沙锅内，束缚在旧有的观念上，牺牲在自己的误区上。要在新事物中找寻机会，求得发展，再创人生的第二次辉煌。8、对于戒备心特别强，又不断打岔、总是拒绝别人的人，应该告诉他：我们过去之所以失去了很多机会，是因为我们拒绝别人的太多了。只有善于倾听的人，才会掌握信息；也只有掌握了大量的信息的人，才会有更多成功的机会。拒绝别人等于拒绝财富，拒绝别人等于拒绝成功。因为世界上每一位成功的人士都有善于交流、善于接受新事物、喜欢与朋友打交道的人，所以要打开心灵之门，拥抱这个世界。9、对于羡慕直销前辈的成就的朋友，与他们多交流：如果要想也取得优秀的业绩，只要选择一个好的创业工具、创业通道、创业平台、创业机会，跟随一个好的直销系统，老老实实做人，踏踏实实做事，不断地积累市场，不断的学习专业知识，成为直销行业的内行，有一天会成功的。可以告诉他们多讲讲身边成功的例子，做到学有榜样，作有样板，让他们看到现实与希望。10、对只想抓住机会却不善于学习的人。与之探讨学习的重要性，并告诉知识匮乏的人，最有可能和财富擦肩而过。21世纪是知识经济时代，就是凭知识挣钱，不学习，没有知识是行不通的。“有智吃智，无智吃力”，正是这个时代明显的就也特征，不学习就不能把握机会，任何一个事业，都遵守自然法则，适者生存，优胜劣汰。要想在一个领域或行业成功，一定要逐渐成为内行和专家。 第二节：直销过程中如何介绍产品 诱导顾客对产品的兴趣应该遵循一个循序渐进的原则。也就是说，顾客的兴趣是慢慢地成长起来的，因此，诱导顾客的兴趣也要一步一步地来，决不可性急。 引导顾客的兴趣首先要展示你所推销的产品，并尽力使顾客对你的产品产生兴趣。那么，在向顾客介绍产品的过程中，直销人员应该注意哪些问题和技巧呢？ l进行产品解说的秘诀 在直销过程中，当直销人员面对陌生的顾客时，进行产品解说是必不可少的一个环节，也是关键的一步，但是产品解说也得讲究技巧，也有秘诀。要是你掌握了这些秘诀，你的产品推销起来肯定会顺利，因为“好的开始是成功的一半。” 要做好产品解说，必须把握下面这两条秘诀：一是要多强调产品价值而少谈价格；二是要多作示范而别光说不练。（1）强调产品的性价比。有些直销人员总是大力强调价格，说明自己的产品是如何的便宜，却从不注重强调产品自身的价值。作为直销人员，你必须强调产品的安全性、优质性、合法性以及满意保证。一般的直销产品多由独特材料与配方制造而成，或属于新发明，或有专利权，市场上买不到。而越是市场买不到的产品，肯定越是受欢迎。一旦这种产品多了，推销起来当然就不那么容易啦！而且有些顾客会认为价格过高！现在直销这些行业发展得很快，所以直销的产品也越来越多，市场上其他同类型的产品也很多。人们的生活水平越来越高，价格已经不再是顾客考虑的惟一因素，品质才是更重要的。（2）多做产品使用示范。在直销过程中，多做示范是非常重要的。俗话说得好，“百闻不如一见”。直销人员向顾客推荐的产品，一定要让对方不仅听到，而且还要看到，甚至要摸到，必要时就得当场示范了。直销人员应该边作示范边问对方感觉如何，这样才能“心到、手到、眼到”。不怕不识货，就怕货比货，拿自己的产品与其他公司的产品作比较示范，可以让顾客感觉到产品实实在在的品质，从而更容易接受产品。2介绍产品的方法直销人员在推销产品时，不仅仅*“能说会道”，还要直销人员的诚心，产品本身的效用。任何一位顾客预购一件产品时首先考虑的都是产品有何用处和效果怎么样。那么，直销人员向顾客介绍直销产品时可以有以下几种方法。（1）直接讲解法。这种方法节省时间，很符合现代人的生活节奏，很有优越性。在讲解时要注意重点，讲解的内容应易于顾客了解。直销人员直接明了地向顾客介绍产品，会让顾客觉得这个直销人员的工作很有效率，还懂得替顾客着想，节省顾客的时间和精力，于是很容易被顾客接受。（2）举例说明法。可以举些使用产品的实例，说明它体现了哪些效用、优点及特点。不直接向顾客讲解，可以使顾客感到轻松和容易接受，所以间接的办法得到了广泛的应用、虽然是间接介绍产品的效用、优点及特点，但直销人员应该记住，介绍时始终不能脱离销售这个主题，不然就起不到应有的作用了。要注意的是举例不能乱说一通，要真实、实事求是。和直接介绍相比，间接介绍产品会花费更多一点的时间和精力，但是可能会更容易被顾客接受。所以，间接介绍产品也不失为一种很好的方法。（3）实际示范法。像摆地摊卖玻璃刀的人那样，一刀一刀地切割玻璃，使购买者一目了然看到它好用，自然会愿意购买。实际上运用这个方法等于直接向顾客介绍了产品的效用、优点及特性，有时效果会更好，因为它符合了顾客的心理。有时直销人员还可以请顾客表演，因为顾客更相信顾客。而且顾客亲自使用了产品，更会相信产品的好处。（4）展示解说法。此法与上面的实际示范法有共同之处，就是都将产品展示在顾客面前。所不同的是前者只用实际示范使顾客相信，后者则是边展示边解说。生动的描写与说明加上产品本身的魅力，更容易使顾客产生购买欲望。因此在展示产品时要特别注意展示的步骤与艺术效果，注意展示的气氛。（5）资料证明法。一般产品的销售往往用这种方法，因为证明材料最容易令顾客信服，如某产品获XX奖，或经过XX部门认定等资料，最具说服力。如果能在洽谈、演示之中不知不觉地使顾客了解证明资料，效果会更好。 第二章：答疑篇1、 做这个行业我没有能力、没有信心怎么办？ 如果你认为你自己是一个没有能力的人，那真的欢迎你加入到这个行业中来。因为我们这个行业最大的魅力和最大的特点就是把所有的经验、所有的方式、方法来手把手地教会你；教会你在你刚刚加盟的时候怎么做？当你做到一定的时间，建立了什么样的团队，怎么带？也会教会你。你每上升到一个台阶，有符合这个台阶的各种各样的培训和教育给到你，所以我们这个行业不需要你有行业经验，不需要你有多大的能力，只需要你有真正的这份意愿，你想要她，你就可以成功！2、 我感觉直销这个行业不适合我，你怎么看？ 你感觉直销这个行业不适合你，是吗？ 在这里我想问一句，你适合做什么呢？或者是，你认为是适合那些人做的呢？ 其实这个行业是适合每一个人的，因为他的门槛低，要投入很多钱吧？它不需要，否则很多人拿不出很多资金，那是不适合的。要很多经验和能力吧？我们刚才讲过是不需要的。它唯一需要你有的是你要有一颗愿意跟别人分享的爱心。只要你不停的去跟别人分享你用了这个产品的收获和感受，也把你的朋友使用后的经验和收获分享给他人就可以了。 最后我们来总结一下，他是没有任何门槛没有任何条件的，它是适合每一个人的，很多人认为不适合是因为他只喜欢干他认为适合的事，其实他认为是和他干的那些事，他往往没有干出很好的结果来。3、 我觉得产品非常好，我只想用产品，但我不想去做。 首先恭喜你是一个非常喜欢注重生活品质，愿意去使用一些对自己身体健康，能够看到这个产品背后价值的优质的顾客。恭喜你做了这样的选择，并做了消费者。你说你只想用这个产品不愿意去做，当然我们也应该尊重你的决定，只是这时候我想给你讲的是，其实很多人认为做是去付出，做很多很多繁琐的事情，他认为做会影响到自己现在正在做的这件事情，那么这有二种可能。第一，首先你做，不需要你做很多繁琐的事情，这种做是自然而然的给别人讲，其实你买了一件衣服，你觉得很好看，你也希望你身边的姐妹穿这样的衣服，你会做一个一直以来我们经常做的事情，介绍你的这种很好感受和感觉。所以说呢，我们这个也是这样，当你用了这个产品很舒服、很好，你也会自然而然的去分享给他们，自然而然的分享会让他们觉得那好啊，我也去买吧，只要他去购买了，你就实际上已经在经营了。只要你是在做，你就已经有了客户，有了市场，你也就有了业绩，也就有了收入。第2、 你之所以不愿意来做事担心你来做了以后，你的其他事情会受影响，那我现在告诉你，只会令你其他的事情更好，因为我们这个事情是什么呢？是很自由的。从来不用几点钟上班，几点钟下班，不需要用打卡来计量，这样在时间上是非常自由的，所以我们经常说一个人的成功不是你做了什么，而是你八小时之外做了什么？正因为你现在有这份事，你才可以在八小时之外来到这里学习，你可以接收到另一个环境中的另一群人，用另一种思维模式，同时会扩大你的人际圈。我相信不管你是做企业还是做管理，还是上班，都会对你的人生有非常积极的意义！所以我建议你，不要有这份担心，来认真的做这个事情。4、 我很忙，没有时间做这个事？ 正因为你很忙，所以我们才给你介绍这个生意，因为一个人很忙，忙的背后就说明，你每天就没有很多空闲的时间去享受生活，你一个人在很忙的同时我能感受你背后会有一种压力。我相信你愿意过很好的生活，少一些压力多一些时间去享受生活，希望能够帮助你改变你生活的现状，这是我想说的第一点。第二点，我想说的是你在忙什么呢？你忙了这么多年目前的事情，那最终的结果是你想要的吗？如果不是，那只能说你在白忙活。所以说忙的关键，是忙的结果是不是你想要的，如果不是你想要的话，你要换一种工作的性质来忙，才会真正改变你的人生，这是我想分享的第二点。最后一点，其实每个人整天也都很忙，因为每个人每天都只有24小时，那么你今天说你每天都很忙，是你把你的时间用在了你认为很有价值的事情上，所以很多人他不愿意抽时间来了解他，从事它，使他看不到它真正的价值，如果你觉得忙了这件事情，能够比你现在从事的事情价值多十倍百倍，我相信，你也会选择他。 我举一个例子，我现在请你吧现在做的这把椅子搬到那边的火车站去，离这里有15公