银行保险概述与发展趋势讲师手册.doc

银行保险概述与发展趋势授课对象客户经理授课方式讲授+举例授课时间90分钟授课目标通过对课程的学习，使学员熟悉银行保险的发展历程、产品形态、市场、特点等基本状况。对银保事业的发展前景充满信心。授课大纲课程导入 5一、银行保险发展历程 25 二、银行保险基本概念 30 三、银行保险的发展趋势 25 结束 5授课资料投影片、讲师手册、白板、白板笔注意事项1、 讲师要深入浅出，言简意赅。2、 举例要适合当前形势。3、 时间的把控。时间提示过程活动/重点52530255前言银行保险发展历程银行保险基本概念银行保险的发展趋势结束语前言：展示投影片NO.1开场白讲师介绍：姓名、资历、荣誉、进入光大永明后的收获。展示投影片NO.2课程内容介绍一银行保险发展历程l 银行保险的起源l 银保业务的发展历程二银行保险基本概念l 银行保险的定义l 银行保险的分类l 银行保险的特点三银行保险的发展趋势l 银行保险的优势l 银保业务的增长趋势l 银保合作模式的发展趋势l 银保销售模式的发展趋势l 光大永明人寿银保战略方向展示投影片NO.3 银行保险的起源l 欧洲是银行保险的发源地。l 通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，在1973年法国已有两家保险公司在保险营销的方式上进行了重大改革，开始运用自己银行（母公司）的网点销售保险产品。一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司“Soravie”，另一家是法国百利投资银行（Paribas）下属的一家银行保险公司（Cardif）。l 他们获得成功之后，银行保险快速在欧洲发展起来，成为欧洲保险销售十分重要的渠道。展示投影片NO.4银行保险已经成为全球性经济现象在欧洲：1990年以来获得巨大发展，在7个国家银行保险占寿险市场的市场份额超过50%，银行保险保费规模占欧洲寿险市场的22%。在法国：1998年银行保险占寿险市场的近70%28家银行保费规模 国内保险市场的5%9家银行保费收入10亿美元在亚洲：台湾银行把自身的客户信息提供给合作的保险公司，通过自己的网点销售保险 产品，从而得到保险的佣金收入。中国大陆2008年银行保险总保费收入520亿美元，占寿险保费总量的48%。南美洲：在巴西，一些专门从事银行保险业务的保险公司已成为保险市场的先锋；在阿根廷，一些大银行或是成立自己的银行保险公司，或是与保险公司合资开发银行保险市场在智利，1998年开始，政府才许可通过银行网点销售保险产品，但市场发展亦相当迅速展示投影片NO.5银行保险在全世界范围内兴起并获得成功的原因从国家的角度看： 允许银行销售保险产品，并视其佣金收入合法。 部分国家法律允许银行与保险公司在资本层面进行融合。 部分国家的法律有鼓励居民购买保险的倾向。 从银行业的角度看： 全方位服务概念的兴起，提供更广泛的服务以保留原有客户，确保主营业务的盈利。 提高银行网点的营销标准，增强其网点的个人理财功能。 人力资源管理需要（提高银行职员的工作技能，增强其就业能力及机会，适应银行发展与变革需要）。 销售佣金使银行网络获利。 从保险业的角度看： 银行保险长期经营成本较低，该渠道成长性很好 可有效利用银行的品牌形象 可有效共享银行庞大的客户群 具备多渠道经营能力，以应因未来市场的不确定性 从客户的角度看： 一次性购足”的便利性，最大限度地利用有限的时间（购买决策过程简单，为客户节约时间） 客户对保险需求有一定了解，自主决策能力提高展示投影片NO.6-7 银行保险发展历程 1、国外银保业务的发展三阶段： 第一阶段： 1980年以前l 银行充当保险公司的代理人，银行保险尚未真正成形。银行通过向保险公司收取手续费介入保险领域。l 银行与保险公司的关系纯粹是合作关系。 第二阶段： 20世纪80年代l 银行开发出一些金融产品并陆续介入保险领域。以便在竞争中占据优势地位。l 银行保险的真正起源。 第三阶段： 80年代末至今l 银行所推出的保险产品增加，并介入保险的形式趋于多样化，银行保险的组织形式也更为复杂。l 银行借助于其特有的优势使银行保险业务得到了迅速发展，是银行保险发展的关键时期。 在三十多年的发展历程中，银行保险业务的快速扩张、经营模式的不断提升，引起了国际金融界的广泛关注。l 在欧洲，银行保险的保费收入在部分国家的寿险保费收入中的比例已经达到20%35%，在法国、西班牙、意大利，这一比例甚至超过60%美国花旗金融集团曾开创银行保险混业经营的新潮流。l 在亚洲一些国家和地区，近年来，银行保险的发展也取得了长足的进步，例如，新加坡银行保险在寿险新契约加权保费收入中的占比在过去几年一直稳定在20%左右；马来西亚2004年银行保险在寿险新契约保费收入的占比已经超过了传统代理人渠道；中国香港银行保险的保费收入占总保费收入的比重接近25%；2007年台湾地区银行保险保费收入达新台币2587亿元，占寿险新契约保费收入的34.41%。 展示投影片NO.8 2、我国银行保险的发展三阶段： 第一阶段： 20世纪90年代l 90年代初，银行、保险公司等金融机构开始积极转变经营观念、朝着以效益为中心，以市场为导向的方向迈进，并不断探索新的业务领域。l 1996年以后，国内几家主要的保险公司开始与银行签定代理合作协议，尝试在银行储蓄柜面销售养老年金等保险产品，迈出银行代理保险的第一步。 l 96年至99年银行保险保费收入约11亿元，该时期银保合作取得了一定的成效，特别是在代收代付业务合作方面。但银行代理保险业务并没有得到真正的启动，保费收入规模很小。其根本原因在于银行和保险公司对银行保险业务并未予以真正的重视。另外，缺乏适销对路的银行保险专用产品也是一个重要的原因。第二阶段： 2001年以后l 国内银行保险市场主体对银保业务的重视程度增加。很多保险公司都组建了专门的业务部门和队伍从事银保业务的拓展。l 国内各大银行总行也加强了对于银行保险业务的重视程度。保险公司和银行纷纷重新签定总对总的业务合作协议以增加合作对象。 l 加入世贸组织后第三批成立的全国性寿险公司也纷纷介入银行保险业务的拓展。第三阶段： 2003年以来由于五年期趸缴分红险占比过高且无利可图，国内各保险公司开始尝试进行银行保险业务结构调整，开始推出一些新的银行保险专用产品。从目前来看，保险公司在十年期趸缴、期缴产品、万能险产品、小额信贷等方面取得了较大的进展。展示投影片NO.9 银行保险基本概念 银行保险的定义 银行保险的分类 银行保险的特点展示投影片NO.10 银行保险的定义 1)保险公司通过与银行建立多层次的合作关系，销售与银行客户相需求相一致、与银行产品具有相似（替代）性或互补性、手续方便快捷的保险产品，同时提供以客户需求为中心的宽泛的保险服务，从而建立一个具有广泛客户群基础的低成本、高品质的业务运作的优势平台。 （瑞士再保险公司）2)通过银行的行销管道对银行的客户群提供银行保险产品及服务。 （慕尼黑再保险公司） 展示投影片NO.11 银行保险的分类 以缴费方式为标准：期缴、趸缴以保险责任为标准：生存、死亡、两全、年金、健康以投资理财方式为标准：分红、万能、投连以保障方式为标准：储蓄、理财、重疾、意外展示投影片NO.12 银行保险的特点客户群：主要是银行所拥有的庞大客户群，对这部分客户而言，银行现有的服务是引导其购买银行保险的重要诱因，可在同一窗口可以得到不同性质的服务。产品：银行保险产品的两个特征：一是产品简单，易操作、易维护、易变更、易撤消；另一是银行与保险的服务双重性日益明显，保险已与银行的产品相结合。从实务来看，银行保险的产品结构较为简单，突出理财性质。服务：银行保险主要特征是售后服务简单易操作。服务基本上与银行的业务相结合，通过银行来实施。培训模式：保险公司内部员工培训；银行成员培训； 产说会、客户联谊会、理财沙龙等形式多样的、针对银行客户的培训。展业模式：银行柜面促销；银行对企业客户进行宣传；客户主动来银行购买。 总的特征是利用银行庞大的客户群与银行进行共同开发。销售流程较简单，往往由银行人员进行销售，并且只需要简单的说明即可促成。(银代的展业很大程度上依托于合作渠道) 展示投影片NO.13 银行保险的发展趋势l 银行保险的优势l 银保业务的增长趋势l 银保合作模式的发展趋势l 银保销售模式的发展趋势l 光大永明人寿银保战略方向展示投影片NO.14-17 银行保险优势 对于银行、保险公司、客户是三赢得局面 银行获利：在无投入成本的情况下增加中间手续费收入为客户增加理财服务类型提高理财经理营销能力客户获得保险保障，提高客户忠诚度 保险得利：拓展新渠道扩大客户资源增加保费规模提高品牌知名度 客户受益：购买简单、快捷、方便保险费率低，让利消费者售后服务更有保障保险条款简单易懂展示投影片NO.18 银保业务的增长趋势 近年来，中国的银保业务一直在加速增长，2002年，银保业务保费收入总计为7.3亿美元。2003年，国家出台了保险行业规范，解除了银行代理保险“一对一”的限制，自此保费进入了“突飞猛进”的增长阶段，2004年达到110亿美元。2008年，中国银保机构的寿险保费收入高达520亿美元，在寿险保费总量中的比重跃至48%。 今天，银行和保险公司正开始在这方面实施影响深远的战略性举措。展示投影片NO.19银保合作模式的发展趋势分销协议模式： 合作初期采用方式 限于简单的代理销售 签订阶段性短期协议 主要考虑直接利益 矛盾或第三者出现时容易解体 容易受到不测因素的干预市场联盟模式： 银行十分重视保险业务 合作双方形成利益共识 双方联合进行市场开拓 共同促销活动 联合宣传活动 对于同一业务具有排他性 在一定区域实行统一的代理佣金 战略联盟模式： 银行高度重视保险业务 银行形成利益共同体 双方联合进行市场开拓 共同开发产品、促销 联合塑造品牌、宣传 合作具有排它性 在法律框架和商业规则下实施 1资本联合 2银保相互持股 3组建合资公司 4银行佣有保险公司从松散型到紧密合作型转变。展示投影片NO.20 银保销售模式的发展趋势 销售职能逐步由保险公司向银行转移 保险公司主导销售模式：l 保险公司员工直销l 借用银行场地信誉l 每个网点派驻人员l 遵守银行相关规定l 银行看重直接利益l 保险公司掌握主动l 人力成本相对较高l 可能存在误导风险l 一般发展初期采用 银保合作销售模式：l 保险公司维护渠道l 壹人维护若干网点l 销售过程合作完成l 银行参与程度加深l 培训辅导工作加强l 相互合作相互依赖l 业务结构互补匹配l 利益分配容易分歧l 文化融合至关重要 银行主导销售模式：l 销售职能银行完成l 保险公司承保理赔l 银行员工熟知保险l 银保联网技术支撑l 分工明确计划完备l 作业流程趋于标准l 银行经营利润导向l 银保业务视同主营l 银行分享利益提高l 银行重视客户留存展示投影片NO.21 光大永明人寿银保的战略方向 公司在3-5年的时间内，将发展重点定位于保费规模的迅速增长，市场占有率的快速提升，逐步提升销售产品内涵价值，银行保险将在公司的战略发展道路上起到至关重要的作用。展示投影片NO.22 光大永明银保的发展思路 12年内：全力提升保费规模，扩大市场占有率，以趸缴规模增长作为发展重点 23年内：大力加强期缴销售力度，提高期缴产品销售占比，提升银保内含价值 35年内：完成组建专业的理财团队，为高端客户提供高附加值的金融服务。展示投影片NO.23 光大永明银保的方向 银行保险使得公司以投入最小的成本，拉动公司业务以更高的速度增长，同时附带高附加值服务，也为公司带来丰厚的利润。展示投影片NO.24 光大永明银保的价值体现以专业团队加上银行和保险公司深入联动，最终实现为客户提供高附加值金融保险服务。展示投影片NO.25-26 结束语：与国外银行保险相比，我国的银保合作仍处于国外80年代以前的低水平。除少部分业务外，银行仅仅是简单的兼业代理人，其所代售的产品也是保险公司的代理人可以销售的。我国现在还未达到保险公司根据不同的代理单位所面对的不同的顾客，设计有针对性的产品，也就是那种在国外被称为“因人而异”的产品的阶段。目前在我国，所谓的银行保险还仅是指由银行代理销售的保险产品，它占保险市场整体份额在30%左右，而韩国和马来西亚等国能达到50%，意大利、法国等国