销售方法论ITppt课件

销售方法论 suijizhou 销售方法论SSMProcess 以客户为中心更加看重知识业务关系的确立与客户之间经常保持密切的联系 销售策略的转变 PASSION 热情 UNIQUEVALUE 独特价值 销售方法论 以客户需求为核心 阶段1 建立客户关系 了解客户 阶段2 发现机会 客户需求的根源 阶段3 描述能力 明确客户需求 阶段4 展现核心价值 评估方案 阶段5 选择解决方案 阶段6 赢单 阶段7 实现期望 销售方法论 回顾 政治销售PoliticalSelling 政治销售 客户需求 业务需求 个人需求 政治销售 角色 评估者 Evaluator推荐考虑的解决方案 决定者 DecisionMaker做出正式的最终决定 批准者 Approver给予采购的最终批准 影响者 Influencer给予客户决策过程非正式的影响 使用者 User评估对于用户业绩的影响 政治销售 关键人物 敌对者 Hostile不支持者 Non supporter中立者 Neutral支持者 Supporter赞助者 Sponsor坚定赞助者 PowerSponsor 政治销售 支持者 Supporter 倾向于你的解决方案 并希望你赢 提供保密和有独特的价值的内部信息 告知如何在客户内部寻找和建立关系 帮助你了解客户组织内部关键人物的个人需求 政治销售 赞助者 Sponsor 提供独特的有价值的内部信息 会支持让你参加重要的内部会议 会公开的推动销售机会的进展 是你在客户内部的销售 具有接触客户更高决策层的能力和影响力 政治销售 坚定赞助者 PowerSponsor 在客户的决策团队中 具有最大的影响力 能够领导决策过程 无论预算或职位状况 能够阻止任何的不同意见 能够带领销售到客户的任何部门 政治销售 不支持者 Non Supporter 忽略他们孤立或者中立他们把他们转变成支持者或赞助者把他们保持在监控范围之内 4种对待不支持者的策略 政治销售 组织结构图 A 批准者ApproverU 使用者UserI 影响者InfluencerD 决定者DecisionMakerE 评估者Evaluator SP 支持者SupporterSN 赞助者SponsorPS 坚定赞助者PowerSponsorH 敌对者HostileN 中立者Neutral CEO SalesDirector CTO HRDirector ManufactureDirector U I A CFO D E SN PS H SP N 政治销售 总结 建立你自己的影响圈 了解客户的公私需求 NOSponsor NOOpportunity 总结SUMMARY SSM 以客户需求为中心的销售流程 总结 销售过程与心理 明确需求 引起兴趣 控制期望 超越期望 总结 销售过程就是控制客户期望的过程客户满意的程度就是对客户期望控制的程度 销售核心能力 对 人 感兴趣对 生意 感兴趣 博弈 对 沟通 和 心理学 感兴趣好学的个性和习惯良好的心理素